为新入职员工提供的培训课程4门楠木咨询

1/9课程一：《新代表销售职业生涯心态训练》针对问题：新代表盲目乐观或者遇到一点挫折就打退堂鼓新代表刚上岗对职业要求一知半解新代表对公司没感情，对同事不了解，通过心态训练锻造企业主人翁精神课程特色：通过体验式的活动逐步让代表代表增强抗挫折能力树立与企业共同成长的目标，脚踏实地的工作有效提高企业归属感和团队精神课程对象：新代表课程时间：2天课程大纲：第一章：成功启航---以终为始，全力以赴成功人生是从确定方向开始的设定合理的工作目标比埋头努力重要职业发展常见4大误区职业生涯设计的一般步骤职业生涯发展的不同阶段及努力重点职业起步阶段能力比薪酬更重要成功的商业人员，一个成功人生的开始第二章：态度决定一切---锻造积极成功的心态挫折是进步的基础---直面挫折和失败改变不了事情就改变对待事情的态度停止抱怨，发现工作美好的方面你不是为老板工作，你是为自己工作“我的工作很枯燥，没意思，不重要”从底层做起，水滴石穿---成功来自坚持不懈总经理都是从底层做起的可以心中有意见，手中工作不能落后阳光心态做快乐的自己积极心态的实战方法一：塞翁失马法积极心态的实战方法二：鱼与熊掌法2/9第三章成功就是学得比别人更快职业人应该学什么？职业人应该怎么学？职业成功素质模型分析职位需要的知识与技能尽快熟悉工作所需的知识积极提高工作相关技能不要盲目创新,以最快的速度学习模仿岗位工作标准学习的秘诀是完全复制与高手过招：标杆学习法快速模仿的秘诀：建立重要工作的SOP第四章：执行力就是竞争力西点军校的“YES,SIR”新员工不要问太多为什么闭嘴---不要对公司和上司指手划脚、评头论足学会迅速跟随上级的指令在立即执行中快速学习成长第五章创新突破，结果第一完成指标是销售人员的天职不要老说“不可能”“没办法”多说“放心，我来解决”“我再想想办法”结果第一，绩效第一一切皆有可能第六章创造双赢--沟通赢得一切职场沟通的常见误区情商比智商重要熟练职场沟通工具：开会、EMAIL、电话、日常沟通、正式PPT演示我们不能改变别人，只能改变自己当沟通不畅时，别埋怨别人，想想如何才能做得更好接受任务要澄清确认时间、要求、相关资源。领会上级意图---适时积极承担责任根据团队需要-灵活调整自己的团队角色谦虚低调---将功劳归功与上司与帮助过你的同事积极承担责任，逐渐创造我的贡献—成为团队骨干3/9第七章剩者为王---坚持就是胜利职场新人坚持度过适应期剩者为王坚持到竞争对手都放弃就是成功成功比赛的是意志力把简单的事情重复做就是不简单坚持就是胜利课程结语：万丈高楼平地起-准备赢得一切课程二：《新代表职业素养与商务礼仪》针对问题：新代表盲目乐观或者遇到一点挫折就打退堂鼓新代表刚上岗对职业要求一知半解新代表不知道基本吃饭、拜访客户的商务礼仪课程特色：了解医药代表工作基本流程和可能遇到的挑战学会设计自己的职业生涯，与企业共同发展树立医药代笔对职业的正确态度学习到医药代表常用的商务礼仪提高医药代表岗位必备的核心素能课程对象：新代表课程时间：2天课程大纲：第一单元新形势下医药代表的机遇和挑战中国医药代表现状调查医药代表常见的职业规划误区医药代表的三种失败跳槽新形势下医药代表的机遇和挑战第二单元医药代表职业规划与成功要素医药代表的岗位职责医药代表的职业发展之道医药代表如何实现自我超越医药代表的成功要素4/9第三单元：医药代表商务礼仪医药代表职业仪容医药代表职业着装医药代表职业举止医药代表职业拜访礼节职业办公礼仪医药代表职业乘车礼仪电话沟通礼仪医药代表吃饭请客礼仪销售人员沟通基本礼仪第四单元医药代表职业要求与素能提升医药销售基本销售流程成功医药代表的胜任力模型医药代表的不同发展周期成功医药代表积极心态如何进行销售技能的自我指导如何提高自己执行力？如何有效与客户沟通医药代表如何实现自我超越结束语：积极心态，面对挑战，成为新时期的销售精英课程三：《新代表客户关系建立与发展》针对问题：新代表刚上岗没资源、没经验，面对客户无从下手新代表与客户没有共同语言，很难打开销售的瓶颈与客户无话可讲后，销售代表常规拜访效率极低课程特色：有效帮助新代表树立服务营销的工作理念让代表务实发现日常工作的服务切入点让代表把客户服务更加有效课程对象：新代表课程时间：2天课程大纲：第一单元新代表首先要学会服务客户5/9医院客户关系决定销售成败新代表与客户无共同语言新代表没有很多资源投入新代表没有很好的沟通技巧客户服务是医药产品竞争优势的重要属性新代表首选要学会服务客户第二单元打造良好的商务形象销售产品首先是成功销售自己新代表的个人形象塑造新代表的医院拜访着装新代表的客户活动着装客户服务中的基本技巧第三单元发现客户服务的机会满足客户需求的层次理论现代中国医生心理需求定位个体化的客户服务与个性化的客户服务真挚时刻与负性真挚时刻什么时候进行客户服务早晨拜访时可以进行的客户服务中午拜访是进行的客户服务的机会夜间拜访的客户服务家访的客户服务主任的客户服务需求普通医生的客户服务需求第四单元高效的客户服务技巧目标客户服务三元关系分级管理让客户满意的3大原则人缘：快速获得客户良好第一印象的服务技巧人伦：固化客户合作选择的服务技巧人情：深化客户关系的服务技巧有效处理客户投诉的沟通技巧学术性服务策略与战术社交性服务策略与战术结束语：客户服务就是竞争力课程四：《专业销售技巧与客户服务》6/9【第一单元】销售代表拜访挑战与成功关键销售代表拜访的常见挑战客户没时间，如何有效预约客户拜访？访前做哪些准备，有效吸引不同的客户？什么样的商务形象，会给初次见面的客户增加信任感？如何在10秒钟之内，让客户对我们开始重视？如何专业的介绍自己，让客户开始对我有兴趣？如何快速引入话题，引导客户的话题导入我们的产品？如何根据不同的客户需求，介绍我们产品？如何在3分钟之内，有效处理不同客户的怀疑？不信任？如何有效的成交推进我们销售项目？专业拜访能力是销售代表成功的关键【第二单元】产品销售代表的专业拜访前准备与计划专业销售拜访的定义医院客户资料搜集与分析挑战：如何有效预约客户制定SMART拜访计划访前产品产品知识准备客户准备：产品的VIP客户的需求与动力分析如何快速找到核心客户产品临床客户使用销售生命周期模型不同客户的的需要及动力分析专业形象准备男性代表常规专业学术的着装女性代表常规专业学术的着装7/9不同类型客户对着装的好恶如何根据不同客户风格采用不同着装赢得信任访前专业拜访流程的设计访前可能异议的预估和准备不同客户常见异议和处理方案【第三单元】产品专业销售拜访技巧的五步循环产品销售拜访技巧第一步：开场白—设定目标开场30秒决定客户是否喜欢你初次见面的自我介绍开场白中国主任需要适度的寒暄如何有效地赞美客户多次见面的常见开场白开场白的确认的意义乒乓沟通技巧实战情境演练：实战情境一:产品初次拜访–四类客户见面的自我介绍和开场白实战情境二:产品初次拜访：如何有效赞美四类关键客户？产品销售拜访技巧第二步：引导交谈-探询/聆听引导交谈设计是专业销售技巧的最关键环节了解客户对待专项检验项目的专业探询竞争对手信息收集专业探询主任态度观点专业探询发现和创造主任的产品需求8/9了解客户对我们产品的态度如何进行恐惧性销售-放大\激发主任的特定需求如何有效共识主任的特定需求有效的聆听技巧积极的反馈实战情境演练：实战情境一:产品拜访院长的引导交谈实战情境二:产品拜访病理科主任的引导交谈产品销售拜访技巧第三步：FAB介绍产品——特性利益转换如何承上启下，巧妙引出产品如何说服客户允许自己讲解产品单页如何有效将产品特性、利益的转换展示产品宣传资料的正确方法如何有效的进行学术证据展示实战情境演练：实战情境:产品专业拜访主任产品介绍产品销售拜访技巧第四步：处理异议—把握机会产品销售时常见的异议有哪些？有异议才有销售的机会异议处理的四大步骤：缓冲、澄清、回答、确认常用缓冲的标准语句如何有效地澄清？常见产品异议的分类如何处理院长不关心产品？9/9如何处理主任对公司、产品和代表的误解？如何处理主任怀疑产品的疗效？如何专业讲解文献，提升产品影响力？如何处理主任说产品价格贵？病人穷？如何处理科主任感觉更新换代麻烦的异议？如何与临床主任的产品安全性?如何与客户进行价格\利益谈判?实战情境演练：实战情境一：处理拜访-院长异议：好吧，我知道，我考虑一下实战情境二：处理拜访-科主任异议：看起来不错，不过院里今年不会批的实战情境四：处理产品拜访-科主任异议：你们的产品价格太贵了产品销售拜访技巧第五步：主动成交——摘取果实成交的误区阻碍成交的主要障碍发现产品成交的积极信号如何通过加强共鸣提升客户感性认同？如何通过核心销售语句锁定客户学术认知？主动成交的重要意义常用的成交技巧成交之后就有销量了么？持续跟进承诺变成处方实战情境演练：实战情境：达成产品拜访客户结束成交训练楠木LDT学习模型实战过关考核：根据实战情境案例，销售代表对产品1对1拜访考核。