乐骐酒业2012年度市场营销方案

激情成就梦想细节决定成败1佛山市乐骐酒业有限公司2012年度市场营销方案目标任务：1、组建一支素质高、业务熟练、凝聚力强、执行力强的营销团队；2、完善工作流程，提高单位时间内的工作效率；3、营销策略：要把多种方法相结合，注重创新；4、制定考核、奖励方案；5、具体时间安排和销售额的分配。一、团队建设1、“知己知彼，百战不殆”首先，只有真正了解了自己，同时对对手也了如指掌了，才能做到“知己知彼，百战不殆”，所以我们需要先做一个SWOT分析。乐骐酒业对手或其他公司备注优势劣势机会威胁其次，根据以上对自己和对手的优势、劣势以及机会的分析，再结合公司的财务状况和发展战略等诸方面的情况，确定团队数量、人员数量、岗位职责以及目标任务。销售渠道人员数量岗位职责目标任务备注品牌运营区域经销激情成就梦想细节决定成败2专卖连锁主题酒会销售人员职务说明书岗位名称销售业务员岗位编号所在部门营销部岗位定员直接上级工资等级直接下级薪酬类型所辖人员岗位分析日期2012年02月本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务职责与工作任务：职责一职责表述：协助营销部经理制订销售计划工作任务协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见职责二职责表述：负责寻找客户、代理商（二级分销商），进行销售区域市场代理商（二级经销商）开发与维护工作任务负责寻找和了解客户、代理商（二级分销商）信息，对客户、代理商（二级分销商）提出评价意见，负责拟订合作协议负责持续掌握客户、代理商（二级分销商）情况，保持关系，做好客户、代理商（二级分销商）与公司间信息沟通与共享负责根据公司销售政策提出本区域内客户、代理商（二级分销商）政策建议，并监督客户、代理商（二级分销商）实施公司销售政策职责三职责表述：负责销售工作，完成销售目标工作任务负责向客户（或代理商、二级经销商）传达公司产品信息、企业文化与销售政策积极争取客户（代理商、二级经销商）订单，完成销售目标负责组织和参与对客户（代理商、二级经销商）商务谈判，拟订销售合同激情成就梦想细节决定成败3负责协调销售合同履行中与客户（代理商、二级经销商）接洽，促进货款回收职责四职责表述：负责对销售市场的信息收集工作任务负责协调客户（代理商、二级经销商）定期收集市场信息负责定期走访市场，亲自了解相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息负责寻找多种渠道，获得销售市场相关信息职责五职责表述：负责销售区域市场推广工作工作任务针对本销售区域特点，提出市场推广建议根据公司市场推广方案，负责协调和参与本销售区域内实施，并进行评价数据收集职责六职责表述：参与售后服务工作工作任务负责参与协调客户（或代理商、二级经销商）退换货负责参与质量问题分析，协调回收或检查客户或代理商退换货物原件负责组织对客户（二级经销商）知识的简单培训职责七职责表述：完成营销部经理交办的其他工作任务权力：经理授权范围内的合同签订权客户服务条款的建议权新产品市场推广建议权推广方案的建议权工作协作关系：内部协调关系销售部经理、储运部、财务部等外部协调关系客户（二级经销商）、销售区域内相关政府机构、行业协会等任职资格：教育水平大学专科以上专业营销管理相关专业培训经历市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训激情成就梦想细节决定成败4经验2年以上工作经验，1年以上本行业或相近行业营销或管理经历知识掌握市场营销相关知识，具备财务管理方面的知识，了解公司所经营产品技术知识技能技巧熟练使用WORD,EXCEL等办公软件，具备基本的网络知识个人素质具有一定的判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络）、通讯设备工作环境办公场所、各市场区域工作时间特征经常需要加班所需记录文档汇报文件或报告、总结等考核指标：销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、应收帐款拖欠天数及坏帐率、重要任务完成情况、市场信息提供收集情况考勤、服从安排、遵守制度判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能备注：第三，企业最大的成本是什么？答案是：没有经过培训的业务员。所以无论对于企业，还是对于业务人员来说都不能忽视培训的重要性，俗话说“磨刀不误砍柴工”，我们要把自身修炼好，只有这样才能达到事半功倍的效果。能力的提升不是一朝一夕的，培训的方式也是灵活多样的，我们要把培训和工作有机结合起来，穿插进行，要在“培训中工作，工作中培训”，及时把学到的知识运用到工作，让知识尽快发挥作用。激情成就梦想细节决定成败5在培训过程中，肯定有表现好的，也有表现不好的，我们会帮助跟不上步伐的队员，特别差的，又不愿努力的将被我们淘汰，经过不断的修正和完善，我相信不久的将来我们必然会打造出一支能征善战的英雄团队的。二、完善工作流程为了能提高工作效率，最大限度的发挥销售人员的能力，我们要协调好销售部门和其他相关部门的关系，特别是要责任到人，例如：发货找谁，报销找谁，请假找谁，售后找谁等，要责任明确，防止人浮于事的发生。三、营销策略1、目标市场的定位：首先，要非常清楚地了解我们所销售的产品，包括它的特点、卖点和缺点；其次，要分析我们这种产品的消费人群是哪些人。哪些人会自己消费，哪些人是送礼用的，哪些人是作为福利发放给职工的等，要分析透彻，然后针对不同的消费人群采取不同的销售对策。最后，我们要采取合适的价格和方式销售。2、价格策略产品的价格包括成本价格和销售经营的目标利润。价格是重要的竞争手段和杠杆，巧妙地利用价格策略能做到意想不到的市场效果。由于高价限制销售，低价又难以显示商品的品质地位，故根据市场客观因素实行分档定价，以获得正常利润或略高于正常利润为定价目标策略。激情成就梦想细节决定成败63、渠道策略产品的销售渠道很多，传统的渠道有：超市、酒店、代理、直销、团购、零售、批发等，不同的产品我们会采取不同的渠道，一般会采取以上渠道中的一种或几种相结合的方式销售。传统的销售渠道固然重要，但是我们也不妨在销售渠道和销售方法上有所创新，这样即可以扩大销售量，也可以给顾客留下耳目一新的印象，会议营销或成立“大客户俱乐部”等都是很好的途径，这两种销售方式既可以把体现我们是一家休闲娱乐和购物于一体的集团公司，还可以稳定一批大客户，确保公司的销售业绩。同时，每位金卡和银卡会员都可以定期得到免费的产品信息及参加公司组织的“大客户俱乐部”等会员活动。4、促销策略：在传统节日如春节、元旦、国庆节等制造一些促销气氛，给予新老客户一定的折扣，从而刺激客户购买欲望。周年庆典等类似的日子也可。具体操作方法：1）通知近期有酒需求的公司或单位到公司。（结合广告、报纸更佳）2)展厅人员现场解说，介绍选购酒的技巧和方法；让顾客了解我们产品的特点，卖点。3)现场订货的享受较大让利，三天内订货的享受较小的优惠。4)发给所有来公司展厅的客户纪念品一份，根据订货量发不同张数的不同金额的优惠券等。激情成就梦想细节决定成败75、服务策略：售前，售中，售后服务是全方位服务的三大组成部分。如果说售前，售中服务是为了招徕顾客，让消费者认知，促使其购买的话，那么售后服务则是为了在顾客心中树立良好信誉，赢得顾客对本企业的好感，换来对市场的长久影响，吸引众多的回头客，产品的全方位服务关系到产品的信誉和企业在消费者心目中所树立的企业形象，产品信誉高，企业声誉好，其市场的竞争能力就强。服务也是培育市场的一个重要手段。对于市场的开发，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的成本的五倍，所以我们应该尽量把老客户维护好，在维护好老客户的情况下，如果有更多的精力的话，再去开发新客户。妥善处理客户的投诉。无论企业做得如何尽善尽美，也难免会有投诉，当有顾客投诉时要认真倾听顾客的抱怨，在适当的时机要有效控制顾客的不满。处理顾客的投诉时，最终的答复方案应当做到快速、诚恳、稳妥、诚心诚意。无论是接电话还是打电话，公司要设计一套模式，这样既可以展示公司的形象，又可以避免浪费时间和说错话等。四、考核方案和奖励方案在制定考核方案和奖励方案时，重点的考核指标有：出勤情况、成交的客户数量、回款率、销售额等。权重出勤情况5成交的客户数量10回款率30销售额45其他10五、具体时间安排激情成就梦想细节决定成败81、2012年2月组建并培训营销团队，明确各人职责，制定考核方案，划分区域，把各人的区域“扫”一遍，筛选出准客户等。酒类销售，春节前后是黄金时期，我们应抓紧做市场调研和具体销售方案，然后认真贯彻执行。要多举办中小型的促销活动。2、2012年3月对准客户进行重点服务，寻找他们的需求等。销售任务万，即销售额的%。3、2011年4月纠正工作中的问题，准备“五一节”期间搞活动。销售任务万，即销售额的%。4、2012年5月-6月对前期工作进行总结并修正销售计划；进一步整合市场；培训业务员；做好秋季工作计划。销售任务万，即销售额的%。5、2012年7月-8月加大对顾客的开发。销售任务万，即销售额的%。6、2012年9月-10月准备举办一次大型促销活动，提高公司的知名度和美誉度。销售任务万，即销售额的%。7、2012年11月-12月尽力完成全年计划的销售量。做好全年的总结工作，对优秀的销售人员进行奖励。做好2013年的销售计划工作。销售任务万，即销售额的%。