九型人格在销售中的运用

学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解九型人格对营销的作用；●认识九型人格工具；●学会与“二号性格”客户沟通；●掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。九型人格在销售中的运用（上）在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。一、九型人格对营销的作用1.什么是大客户营销随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情。从服务角度来看，大客户营销是获得相信，并为相信自己的人创造价值。这就和营销人员的个性有很大关系。学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。九型人格的真正作用在于销售，需要营销人员建立品牌的影响力。2.心理影响的三种外在表现九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。通常来说，人和人的心理影响有三种外在表现：完全排斥完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。【案例】唐僧和孙悟空的完全排斥在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是完全不同的：唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐天大圣”。所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。因此，他们只要在一起，就互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选择不同的销售策略。尚可接受尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。【案例】尚可接受的猪八戒在《西游记》中，猪八戒是一个尚可接受的角色：唐僧觉得猪八戒虽然偶尔懒一点、有一些小问题，但是基本上还可以，从来不犯大错误；孙悟空打妖精的时候，猪八戒也会积极参与，虽然偶尔喜欢打小报告，让自己有点不舒服，但是也不会很排斥。完全默契【案例】完全默契的唐僧和沙僧在《西游记》中，唐僧和沙僧的关系非常默契，因为二人的价值观很相近，都是本本分分的人，认认真真地完成领导的任务，都认为自己很渺小，需要长期努力才能把工作干好。在营销中，最难沟通的是完全排斥的人，最容易沟通的是完全默契的人。营销人员遇到销售障碍时，很可能不是产品问题、技巧问题，而是没有有效把握客户心理，用一种方法向所有人进行销售造成的。在统计学中，如果用一种方法向所有人进行销售，遇到的排斥应该是占总量的67%，因为完全默契、强烈排斥、尚可接受的各占三分之一。营销人员学习九型人格的目的是掌握变化的能力，随着角色的变化而变化。刚入门的营销人员要做好本色演员，真正的营销高手是专业演员，要想成为销售明星，就要从本色演员转化到专业演员。人无完人，学习九型人格就是要了解自己的销售特点，最后达到做自己最擅长的事情的境界。3.心理活动的两种内在状态外因是通过内因起作用的。概括地讲，人与人交往时有两种内在表现：紧张和排斥人心理活动的紧张、排斥表现为：感觉不安全、排斥、引发负面情绪、找对方的缺点、非议购买决定。放松和愉悦人心理活动的放松、愉悦表现为：感觉安全、接纳、引发正面情绪、找对方的优点、合理化购买决定。销售的目的是让客户处于放松、愉悦的状态，避免出现紧张、排斥的状态。4.个性在沟通中的影响个性在营销沟通中有四种影响，分别是：认同、异议处理、信任、长期委托。认同人和人之间的交往需要认同，营销人员得到客户认同的基础是自己认同客户，让客户放松、愉悦。异议处理营销人员只要与客户成交，或者跟客户长时间交往，客户必然会产生异议。异议处理不好或产生异议的时候，客户都会处于心理紧张状态。让客户从紧张状态进入放松愉悦状态，需要认同和异议处理，这是大客户营销中最基础的两个能力，是九型人格在营销中的本质影响。信任营销人员要和客户产生长期信任的关系。长期委托有了长期信任关系，营销人员和客户之间才会产生一种长期委托的状态。5.性格在营销过程中的影响性格对营销过程的影响可以分为七个阶段，每个阶段中性格都会有不同的影响。如表1所示：表1性格在营销过程中的影响阶段性格影响接触紧张、排斥，性格的防卫机制起作用信息交换逐步放松、寻找接纳的理由比较平衡状态、理智思考、比较性价比和人性尝试购买放松状态，积极情绪起作用深入了解易触发紧张状态，负面情况在累积危机处理某事触发了防卫机制，引发客户的高度反弹，非理智情绪下产生负面后果忠诚不再防卫，一起解决问题其中，危机处理是最关键的环节，如果处理不好，前期用于初步获得客户的营销成本就会完全无效。营销学中有一个常识，获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的4到5倍，也就是说，如果丢掉一个老客户，成本会立刻上升4到5倍。因此，处理危机时要注意，千万不要触碰每个性格的紧张线，要将顾客的紧张线恢复到放松线。对于真正长期的老客户来说，双方可以有矛盾、有异议，但是彼此达到了忠诚状态，这也是经营客户的最高追求。6.九型人格工具九型人格工具，是在2500年多以前发明的。它是星座，也是心理学。在20世纪80年代，斯坦福大学的两个心理学教授完全用科学的论证、数理的统计，将其推送到实证科学的范畴，让普通人用起来更加容易。九型人格可以细分为三个区，如图1所示：图1九型人格情绪——仁、心——现在在九型人格中，助人型、成就型、艺术型三个性格，对应着三个词——现在、仁、心，是指它们在九型人格里被称为“心中心区”。中心区就是指注意力中心，即当一件事情发生的时候，人们会下意识地用哪一部分做出反应。可想而知，心中心区的人首先启动自己的情商部分，用自己的感情部分做出反应。助人型、成就型、艺术型三个性格和中国古典文化的“仁”字相对应，这些性格的人很在意人和人之间的关系，属于人群中情商偏高的人。思维——智、脑——过去在九型人格中，理智型、警觉型、活跃型三个性格是智商区。处于这个区的人做事喜欢分析、喜欢逻辑、喜欢数据，如果一件事情没有逻辑、没有数据，他就会认为不可靠。如果情商区的人和智商区的人一起做事，很容易产生误会。感觉——勇、腹——未来完美型、领袖型、平和型三个性格是胆商区或者逆商区。一般来讲，处于这个区的人有三个商：情商、智商、胆商。这些性格的人意志力很强，相信一些大道理。需要注意的是，“逻辑”和“道理”是不同的。例如，最基本的逻辑是“因为……所以……”，而道理就是公理，没有“因为”，只有“所以”。所以胆商区的人往往是认死理的人，他们看的事情往往比较宏观，比如比较关注政治、军事。对于一个人而言，最好的情况是在三个区都有高分，但是在测试时，经常有人在某一个区的个性很强。例如，如果一个人的情商特别强，在中国社会中很容易发财，但是也很容易上当。实际上，九型人格和销售有很强的对应关系。如果在销售中知道客户的个性特点，可能一句话就能打动他。例如，在北京和深圳地区存在大量的五号性格人——IT男，他们读了很多书，逻辑思维很强。与这种人做生意时，最好的方法是不让他懂、不让他学，而是让他学会委托。因为他们的快速学习能力能强，如果他们开始学习这个专业的产品，他们就很可能快速超过销售人员。7.性格差异性格的形成有50%的遗传因素，另外50%是在8岁之前，通过家长、老师等社会环境的肯定和否定形成的。在心理学层面，人和人的性格差异分为内在不同和外在不同。如表2所示：表2性格差异表内在不同外在不同价值观——选择模式与人的关系——人际沟通模式注意力焦点——效率模式与环境的关系——稳定模式内在防卫机制不同——情绪模式与时间的关系——执行力模式内在不同第一，价值观不同。价值观就是什么是最重要的，这决定了选择模式。这是性格中的一种很奇怪的现象，人们会有一种天然的反应，且人和人的选择模式是不一样的。【案例】坐飞机在人们的印象中，以比尔·盖茨的身家，坐飞机时肯定是坐头等舱，但是他从来不坐头等舱，他的理由是头等舱和经济舱到达目的地的时间是一样的，多花钱坐头等舱并没有任何价值出现。而另外一个老板总是坐头等舱，他的理由是：坐头等舱可以跟其他老板交换名片、建立关系，有助于自己的价值提升。第二，注意力焦点不同。例如，一个人很兴奋地跟朋友说某件事的时候，朋友很可能完全不兴奋、不感兴趣，这就是因为他们的注意力焦点不一致。第三，内在防卫机制不同。内在防卫机制不同会导致情绪模式不同。要点提示人和人的性格差异：①价值观——选择模式；②注意力焦点——效率模式；③内在防卫机制——情绪模式；④与人的关系——人际、沟通模式；⑤与环境的关系——稳定模式；⑥与时间的关系——执行力模式。外在不同第一，与人的关系不同。例如，特别能让别人放松的人是营销高手，特别能让人紧张的人是管理高手。第二，与环境的关系不同。例如，有的人喜欢稳定的环境，他们可以在一个岗位、一个单位干一辈子，越干越觉得有味道；有的人喜欢新鲜的环境，在一个岗位上呆上一段时间就觉得很烦，总想换工作。第三，与时间的关系不同。有的人把很短的时间都看得很重要，这种人的执行力很强，对买单的效率、销售效率要求很高。反之，执行力弱的人对销售效率的要求就很低。图2两条线图2中有两条重要的线，一条叫放松线，从图可知，七号性格是九型人格里最能让人放松的的性格，所以七号性格的人很适合做销售工作，他们容易合理化消费者的购买决定、产品的销售理由。但是如果销售过程很沉闷，销售内容很单调、不生动，客户会进入一号状态，即不断地挑产品的毛病，这说明他在紧张。这时营销人员要做的是想办法让其进入放松状态。通常情况下，每个性格都会出现这两条线，营销秘籍就是让客户的紧张状态达到放松状态。二、如何与“二号性格”客户沟通1.二号性格的特点二号性格的人适合做大客户销售，因为他们属于心中心区，他们的心总是放到别人身上。具体来说，二号性格主要表现为：第一，能够明白以及满足他人的需要，帮助他人成功；第二，很自然而且快速地发觉别人的需求；第三，愿意付出，牺牲自己，成全他人；第四，愿意帮助自己认为比较重要的人，如员工、同事、上级、客户、家里人；第五，心地善良，感受能力非常强；第六，在帮助别人成功的过程中看到自己的价值，担心自己被忽略；第七，需要对方的爱、关注和关爱；第八，害怕不被别人需要。2.二号性格的识别二号性格的人眼睛总是含着感情，他们特别热情，总是下意识地喜欢跟对方有点肢体接触，希望多听对方谈自己，希望跟熟人购买商品，与他人相识、相知到相信的过程较长。营销人员在二号性格消费者面前应该表现得积极、主动、热心肠，应该有一种感恩的心态，将对话焦点转移到对方身上。3.二号性格的沟通要点认同与赞美点：心灵交流、高付出二号性格的人通常会在做一些善事，办公室里通常有以下几种东西：团队拓展、吃饭、给员工过生日的照片，家人的照片，但是却很难找到自己的照片。通常，二号性格管理者的企业文化墙上刷的标语强调的都是感恩和奉献。在二号性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的产品好，而是你的人好，所以交易成交后，与其给他回扣，不如表达自己的感激。例如对他说：“您的做人态度，最值得我学习。”“这次您的委托，是对我极大的帮助，真心感谢！”异议点：付出不够、过程不用心与二号性格的人合作时，他们通常会额外要求对方做一些事情，比如帮忙处理车辆违章、帮孩子辅导功课等，并认为“如果你有这个困难，我肯定也会帮你”。如果对方拒绝，他们会认为对方功利性太强，逐渐会变得冷淡。要想挽回关系，就要承认自己的失误，如：“我承认，在这段时间里，我对您的委托用心不如以前，我马上改正。”长期关系要点：心灵交流除了业务之外，可以多和二号性格的人谈一些慈善、企业文化等内容，经常保持心灵的交流。大量的案例表明，跟二号性格的朋友交往时，通常一个季度要有一次相对比较深的心理互动。如果时间过长，他们会觉得受到冷遇，很可能被竞争对手趁虚而入。成交要点：把收益与家庭对应对私的销售，通常把收益与家庭对应；对公的销售，可