二0一三维尔健营销方案

1二0一三年维尔健营销方案维尔健生物工程有限公司---无糖营养保健食品市场第一品牌！无糖营养保健食品品类的开创者！第一部分背景2011年经过近十年发展的维尔健生物工程有限公司与国际无糖健康组织全面合作，作为国际无糖健康组织在中国大陆唯一合作伙伴，维尔健无糖产品符合GMP生产规范，经过严格的国际标准监测，是最健康的营养保健品—不含糖，真健康！引进国际先进的无糖标准与新技术，联合打造行业最领先的无糖营养保健食品，并和香港影视巨星何家劲先生成功签约，何家劲演饰的大侠展昭形象深入人心，其健康、俊朗、侠义和一身正气的形象和维尔健倡导的企业文化非常的切合，何家劲先生的加盟极大提升了维尔健的品牌形象！无糖营养保健食品是保健食品的蓝海产品，是个极具市场前景的产品，是个尚未开采的巨大的金矿，维尔健生物公司已经具备了一切硬件和软件的资质，公司诚招天下销售精英，来共同分享21世纪这个巨大的机会！第二部分市场承包中国保健品经过二十多年的发展，在各外资公司及国内大型保健品企业的培养和引导下，造就了一大批优秀的医药保健品营销人才，这批优秀人才中除极少数特别幸运走上公司高层并享受高薪外，他们中的绝大部分在外资公司中己很难有上升的空间，自已创业又很难寻到理想的项目和足够的投入资金及风险防范，因此即处于进退二难的境地。为此，公司特为上述人才提供创业的平台，公司将全国市场划分为若干区域，你可根据自己的网络区域和2团队壮况及管理能力，对你有优势和把握的区域市场进行承包经营。公司将执行严密的责、权、利机制，责任：承包人对所承包区域的渠道建设、市场维护、费用控制、销售任务承担全部责任；权利：承包人对所承包区域经销商开发更换、营销平台搭建、人员聘用、费用使用、营销战术有绝对权利；利益：在公司规定的市场包干费用范围内，省区经理拥有自主的费用支配权：省区经理本人按回款额提成（每年收入30—50万元）；区域经理按回款额提成（每年收入10—30万元）；各市场区域承包人，通过一段时间对市场的承包，公司将引导、鼓励、支持承包人进行如下转化：《一》由承包人与公司签订正式协议经销管辖区域的维尔健产品，即承包人既是公司销售负责人又是省区总经销；《二》承包省区两年后，公司将吸纳成为公司股东，合作共同发展！第三部份快速开户承包人在所承包区域内全面开户，新开客户的第一至第三单或第一至第三个月，公司给予15％的提成和差旅费包干制，款到公司帐后五个工作日内，即可在可获得提成和包干差旅费范围内借支，月底结算，不需提供票据，若需要进行其它市场开支的，经公司批准，在承包人承包区域市场费用余额内借支，月底凭票核销。公司与经销商的合同须按标准合同格式签订＜附件（一）维尔健产品经销合同＞。所开客户第一至第三单或第一至第三个月每单订货数量为：县级经销商：不低于3万元，地级市不低于5万元，直供的终端店进货不低于5千元。公司将提供完善的售后服务，退调货办法详见：洛阳维尔健生物工程有限公司退调货制度。各市场部给经销商下订单时，须按公司规范的订单格式下达［附件（四）洛阳维尔健生物工程有限公司发货（返利）订单表］。为加快全国营销网络的建设速度，公司决定自四月份至七月份，全国市场将放开了出三个月，经公司批准允许省与省市场之间，区域与区域市场之间，在公司统3一协调下交叉开户，公司同时还会在网络不够健全和操作不力及公司认为有必要的市场，就地招聘人才(此部分人员由公司直接管理或交给所在大区、省区管理)，进行人才贮备并共同参与开户和市场维护，谁开户成功归谁所有，并由其委派人员进行铺市和促销及维护，八月份公司再按销量置换，以确保全国省、地（市）、州、县经销商布局的如期完成。为确保开户的有序进行和各市场的正常操作，公司将派出巡视组到全国各地巡视市场，对不按规则操作市场、扰乱产品价格、侵吞市场资源的行为立即给予严惩，并对不称职的人员果断进行调整，以确保全国市场的快速、正常、健康，持久发展和维尔健品牌的不断壮大。第四部份全面建网为大力配合各市场快速铺市,各市场还可通过网络等多种形式大量招聘铺市人员.为规范市场,所有铺市人员必须按公司规定的终端价进行铺市＜附件（五）维尔健产品销售价格一览表＞。为了各市场部铺市能快速取胜，各市场部可将包干内的市场费用自行购买各种促销品，用于快速铺市。各市场部各级经理必须协助开发终端客户，在终端张贴或悬挂广宣品（每个终端店必须张贴或悬挂广宣品中的一种以上详见【附表：广宣品、促销品、品尝品品名及单价】，公司要求各市场部在八月二十五日以前，每个县级市场必须建设3个，地级市场必须10个，省会城市必须20个终端形象强势网点，。第五部份强力拉动各市场部须组建由各级经理和临时聘用的促销员，大力开展组消费者拉动促销活动，公司将配备促销品详见【附表：广宣品、促销品、品尝品品名及单价】来配合促销活动，终端活动请参照无糖上市方案进行，也可自行组织进行以下方式活动：（一）免费品尝各市场部可按【附表：广宣品、促销品、品尝品品名及单价】申请一定数量的免费品尝品，在终端形象强势网点进行免费品尝活动。（二）搭赠促销4各市场部可按【附表：广宣品、促销品、品尝品品名及单价】申请一定数量的促销品，在药店、家属院等场所进行买赠活动（三）、特价促销A、特价促销等。各市场部在执行上述（一）至（三）项促销活动时须同时和交叉进行，不仅能节约促销资源，而且还能丰富促销效果。第六部分公司额外支持部分为了更有利于各市场部快速抢占市场，公司除了支持市场费用40%包干外，另对各市场部进行额外的支持，如下：一、地级或县级市场连续三个月销量稳定在10万/月以上，由公司在当地电视台投放广告，费用控制在1.5万/月以内（有些地方此费用不够时由省区经理从市场费用调剂解决不足部分），连续投入三个月，以此来拉动当区销量，提升品牌形象！二、终端形象强势网点（单体药店），连续三个月销量稳定在1万以上者，由公司支持维尔健定制货架一个（价值1000元）三、地级或县级市场开发20个终端店，由公司委派营养培训师，对终端店导购人员进行培训，当区经理只需在市场费用中承担场地费用即可，营养培训师的食宿、交通、报酬由公司承担，不计入市场费用。5第七部份市场费用市场费用项目和占比及相关说明事项（维尔健无糖系列产品）《详见附件（六）维尔健产品市场费用及重点渠道一览表》序号项目占比说明事项开发前期的费用安排规范后的费用安排省区经理自己开发区域经理自己开发省区经理管理一（省级经理）纯利润10%6%1.可实行第一至三单或第一至三个月(新开客户第一至三单)提成和差旅费包干制:A.省区总监（省级经理）按15%包干;C.区域经理按15%包干.货款到公司帐后五个工作日内即可在可提包干费用范围内借支，月底按包干费标准结算，不需提供票据。2.三个月之后按照规范后的执行。省区经理也可自行制定薪资制度报公司批准后执行。二区域经理纯利润10％8％1、当月实际回款金额的8％计提.2、每个省可设若干名区域经理，原则上每个地区设区域经理一名，人口多的，经济发达的县级市也可以设区域经理。3、前期区域经理直接由公司管理，待省区经理确定后，有省区经理负责管理。三差旅费5%5%3%1.本项除差旅费外，还包括攻关费，设立办事处后还可转1％－1.5作为办公费.2.出差（攻关）前应提报差旅（攻关）费标准给公司，公司同意后执行，以后按公司同意的标准在3%内核销.四终端政策25％25％23％1、如规范后特别月人员费用超标，可从市场费用中最多调剂5%，终端费用不得低于18%投入。2、公司统一制作的广宣品，促销品，品尝品，各市场部按照单价从终端政策费用中扣除。合计40％40％40％1、各市场部对以上项目可进行调剂使用,但须报公司批准后执行。2、如省区经理自行组建团队，可自行设计薪资制度，报公司备案即可。6第八部份薪资结构（一）市场负责人等级和薪资结构及说明事项职务工资等级提成（按不同系列产品的实际提成比例计算）收入总额每月保底任务金额/月每月超保底任务部分比例(%)金额/月月薪年薪省省区级总经监理(41.7万元)完不成保底任务的,按完成比例计发工资,市场费用中工资只列6%.2.5万元一06%02.5万元30万元二15万元6%9千元3.4万元40.8万元三28万元6%1.68万元4.18万元50.16万元区域经理（11万元）完不成保底任务的,按完成比例计发工资,市场费用中工资只列8%.8.8千元一0308.8千元10.56万无二10万元38千元1.68万元20.16万元三21.3万元31.7万元2.58万元30.96万元7附表：广宣品、促销品、品尝品品名及单价项目序号品名单位单价(元)广宣品1张2条3个45张6只7个8个促销品1包2把3副4支5件6个7张品尝品1234第九部份规范管理各省和地、州、市建立办事处后，必须建立健全完善的规章制度、科学的管理流程，特别要制定和实施科学又切合实际的表格化管理模式。各市场部需将本巿场部制定的各种规章制度、管理流程、表格格式报公司备案，公司将不定期的对各市场部的各项管理制度进行检查，它将作为公司对各市场部经理能否称职的重要考核指标之一。各市场部还须制定和实施表格化管理《附件-----维尔健经销合同《附件-----维尔健产品订单表》；《附件-----维尔健产品价格表8《附件-----维尔健退换货制度《附件------维尔健开户登记表《附件------维尔健费用申请表《附件------《附件------《附件------本方案自二0一三年四月一日起执行，解释权归公司销售部和综合部及财务部。洛阳维尔健生物工程有限责任公司二0一三年三月二十五日