三十六计与商场谋略

我说《三十六计》与商业运用智慧奇正虚实出其不意重展计谋示假隐真攻其不备三十六计与商战谋略刘行华编拥有智慧，就拥有无比的财富；拥有计谋，就拥有了一颗聪明的头脑。智慧加计谋，就是一个丰富、充实、快乐的人生。前言《三十六计》是经过长期流传和后人不断整理而成的，是凝聚古代人们智慧的书。全书分胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计等六套。他以成语而定名，易记易懂，在社会上流传甚广，影响深远。《三十六计》以兵家权谋的面目出现的，虽然它没有囊括古代兵家奇诡奸谲的全部内容，但毕竟将兵家鬼道的主要部分汇集起来，在一定程度上反映兵家权谋的概貌。《三十六计》主要以古代政治斗争为例证，借助于很有影响的计谋来加以说明。在复杂的政治斗争中，政治权谋与军事权谋是息息相关的，而且《三十六计》是从政治斗争中演变过来的。同时，政治斗争与军事斗争总是交织在一起，二者具有共性，彼此相互影响和交融，特点一致。但两者立足点不同，政治、商业是不流血的战争，战争是流血的政治。战争是实现政治目的的手段，它离不开政治。兵家权谋强调“诡诈而多变”，政治权谋讲究“仁义礼智信”，两者正道、轨道殊途同归。《三十六计》以《易经》为推演之本，其中隐藏着汇编者的政治意图。《易经》为群经之首，它是古代官吏和士子必须了解和掌握的基础知识，是治国安邦的必由。在此，将《易经》的诠释与变幻离奇的《三十六计》谋略结合进行推演，使我们在了解《易经》的丰富内容时，对古代的政治斗争、军事斗争和今天的商业经济进行剖析、了解和认识。《三十六计》的由来与立意《三十六计》最早见于《南齐书.王敬则传》，传中云：“檀公三十六策，走为上计”。这里的檀公，似南宋朝名臣檀道济，他出身高平金乡（今山东金乡县）人，世居京口（今江苏镇江），少年头均与宋武帝刘裕，逐渐起家，成为佐命大臣，得封为公的爵号，故称为檀公。檀道济身经百战，威名甚重。由此推断，在宋以前尚未形成现今的《三十六计》全书，但可能已经有了三十六计的流传，而后经过后人补充整理，逐渐形成今天的版本，估计在明代成型。所以，《三十六计》是中国古代智慧的结晶。《三十六计》按《易经》所讲，奇数为阳，偶数为阴，阴卦坤为首，坤数为六，而每卦中又有六爻，况且在六十四卦中，阴卦有三十六，正好符合《三十六计》书名。汉魏以来，无论是治国还是选拔人才，经书成为历代官吏和士子们必须了解和掌握的基础知识。正因如此，《易经》居首则更为人们所重视。《易经》中的象、数是认识和理解客观事物发展规律的一种手段，也是《三十六计》的根本立意。象、数也指自然和社会现象的气数命运，即客观规律，也是本书的基本立意。在《总说》中，紧紧抓住谋略与客观实际和客观规律之间的关系。客观实际和客观规律是现实存在，计谋是在现实基础上生成的。它不能代替客观现实，只能依据客观现实，按照客观规律而实施。选用《易经》为依据，关键在于它有丰富而深刻的辩证内容，以及对立面相互转化的根本规律。根据《易经》中的变卦何不变卦可以看到，《三十六计》每卦是不变的，如借刀杀人、打草惊蛇、反客为主等，但在计谋具体实施时，存在各种各样的情况，其中有宽广的变化余地，要求读者掌握客观发展规律，根据实情，见机行事，切勿生搬硬套。第一部分胜战计——胜者王侯计源于势，谋出于情。以势压人，人不得不服，但以势压人，人又不可能心悦诚服。本套计谋多是以掩盖真情为基点，借人之常情以使人不防，储户人之常情而制胜。第一计瞒天过海“瞒天过海”实示假隐真的策略。即利用人们习以为常的事物，“隐蔽”自己的真实目的。作战讲究“奇正”、“虚实”，奇正是战法变化，虚实则是制敌弱点，而且要互相配合，变化运用，才能发挥制人而不至于人的效果。“瞒天过海”就是用奇正虚实的欺敌手段，来隐瞒、欺骗敌人的耳目，神不知、鬼不觉地达到自己的目的。东汉末年，北海太守孔融被敌人困于城内，小将太史慈准备冲破封锁去请救兵。太史慈没有顽强的杀出重围，却带着两个骑兵，带上弓箭和箭靶，开门出城。城上兵士合成外地人看见了，都大吃一惊。然而太史慈却牵马走进城边堑壕里，插好了靶，练习射箭。射完箭就回城。第二天又照样去射箭，围成的敌人有的起来看，有的躺着不动；第三天、第四天他仍然照样去，围成的敌人就不再理会。第五天，太史慈吃饱饭，收拾好行装，象几天前一样走出城门。出敌不意知识，他突然跨上马背，挥动马鞭，像箭一样冲出敌人的包围，等到敌人发觉，他已经去远了。瞒天过海之计的成功诀窍，在于戒备森严，容易麻痹轻敌；司空见惯，往往不会怀疑。利用这一规律，可以将智谋隐蔽在公开的事物之中，不必与公开的形式相排斥，十分公开的事物往往掩饰着十分机密的东西。一句话，利用人们思维定式中出现的空隙，再以为万无一失，常见不疑的地方，施展计谋，赢得胜利。案例1、成功的煤炭商上世纪初，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会，经理是少年得志的松永安左卫门。开张后不久的一天，商会里莱了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送来了一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，内称：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介（松永父亲的老友，借了巨资个松永商会的开办费）先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄晏，恭请大驾，不胜荣幸。”并附了秋原先生的介绍信。当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎的毕恭毕敬，使得松永未免有些飘飘然。晚宴进行中，山下提出了自己的恳请：“安治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部均是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定从中获利。我只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？”松永听后，心里盘算卡里。没等她回答，山下就把女招待员叫过来，请她帮助买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出一大叠大额钞票，随手抽出两张交给女招待员，并另外多抽一张作为小费。松永看着那叠近10厘米厚的钞票，也有些吃惊。眼前发生的这一切，使他眼花缭乱，稍一定神，便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受。”稍作谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了。西村饭店这样的高消费，远不是山下所能承受得了的！从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转手卖给阿部，从中大获其利。业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是当时日本商界中司空见惯的。山下就是利用了这些极其平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。而年轻的松永被山下的诚意恭敬和热情招待，慷慨大方的这些假象所迷惑，信任了山下。试想，如果松永事先知道了山下的真实情况，会同意他的建议吗？孙子兵法“兵势”篇中说：“凡战者，以正合，以奇胜”。“虚实”篇中也说：“出奇所不趋，趋其所不意”，这些都是“兵不厌诈”的道理。所以，求生的方法必须把握机会和空隙，以司空见惯的行动，制敌先机，出奇制胜。第二计围魏救赵“围魏救赵”的精意就是“攻其所必救”。商场如战场，所以在竞争中，对于强大的竞争对手，不能与之正面交锋，而应侧面出击，攻其弱点，定能效果显著。战国时代，孙膑与庞涓斗智、斗法，其中有一段“围魏救赵”的精彩过程。孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，两人感情很好，相约日后发迹要互相帮助。但是庞涓深怕孙膑的才华超过自己，因此设计谋害孙膑，使其受刑致残。所幸孙膑装疯逃过一死，并经墨翟弟子禽滑将其救回齐国。后来，魏惠王派庞涓率兵攻打赵国，赵国的手都邯郸岌岌可危，赵王答应以中山地方相赠，请齐国出兵救援。齐威王命令田忌为大将，孙膑为军师，领兵前往救赵。当时田忌要发兵去邯郸，孙膑献计曰：“赵将非庞涓之敌，待我至邯郸，其诚意下矣。不如驻兵于中道，扬言欲伐襄陵，庞涓必还，还而击之，无不胜也。”襄陵为魏国重地，襄陵若失，则首都安邑也将不保。庞涓攻打邯郸本已指日可下。听说齐军要攻打襄陵，只好放弃邯郸，日夜兼程回国保卫首都。齐军趁为军回师疲惫，在中途予以截击，把魏军打得大败。从而解了邯郸之围，救了赵国。所以，“围魏救赵”的计策，是“攻其所必救”，不一定要直接与其交锋。所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”，黄雀要救蝉，就要攻击螳螂所必救之处。案例2、东渡日本救永利第一次世界大战爆发，西方各国纷纷忙于战争，输入我国的的“洋碱”大幅度减少，从大战前的31500吨下降到1916年的21吨，旧中国的碱市场出现了相对真空时期。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东先生，没有放过这一次好的发展民族工业的时机。在他的积极努力和四处奔走下，中国第一个制碱企业——永利制碱公司于1918年成立。一战结束后，曾经一直独占中国市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场，在这里却发现了新的竞争对手，而且尽管软硬兼施，都不能挤垮永利，甚至连置于自己控制之下都不能做到，这是卜内门大为恼火。经过一番策划和准备，卜内门想要决一死战，它调来一大批纯碱，以原价40%的低价在中国市场上倾销，不惜血本，企图挤垮永利。永利和卜内门相比，实力悬殊过大。面对卜内门的低价倾销攻势，新生的永利处在生死存亡的紧要关头。范旭东为此焦急万分。他知道，如果将甲鱼卜内门竞争，不要多久，用力就会财枯力竭而垮台；不降价，产品卖不出去，资金无法收回，不能在生产，用力也名存实亡。一日，范旭东在低头渡步思索对策，猛一抬头，看见墙上挂着一张自己在日本留学的照片，不禁回想起青年时代因“戊戌变法”失败受株连，不得不东渡日本，以避免当时清政府的锋芒。而永利的创立，正是利用卜内门锋芒暂敛之势。如今卜内门锋芒毕露，永利是否也可以“东渡日本”呢？当时日本工业较发达，是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停，百废待新，卜内门的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。现在，为了对付永利，卜内门又把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张，我们就迂回到日本从后面进攻他。当时日本的三菱和三井两大财团都想在商界上之牛耳，相互间竞争非常激烈。三菱有自己的碱厂，而三井没有，只能依赖进口，这正是范旭东所想要的。范旭东迅速与三井协商，委托三井在日本已低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱。三井感到一不要自己的资金，二有利可图，三解决了燃眉之急，很快就与永利达成了协议。相当于卜内门在日本销量的10%的红三角牌纯碱，宛如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。质量和卜内门的相同，价格低廉的红三角牌纯碱很快在全日本造成了间谍家的影响。这一突变，使得卜内门措手不及。为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。由于卜内门的碱在日本的销量远远大于在中国的销量，这一降价使其大伤元气。永利碱在日本的销售量没超过卜内门的10%，价格却比卜内门在中国的降价还要高一些，损失相对甚微。结果是，卜内门在中国虽然处于优势，在日本却穷于应付永利的不断挑战，处于极不利的地位。被永利打蒙了的卜内门是首尾相顾，权衡利弊，发现保住日本市场必在中国进攻用力要重要得多。因此，永利在日本发起攻势后不久，卜内门就通过其驻华机构向永利表示，愿意停止在中国市场上的碱价倾扎，希望永利在日本也相应停止行动。范旭东也趁机提出，要求卜内门今后在中市场上的碱价如有变动，必须事先征得永利的同意。卜内门无可奈何地同意了。当初强大的卜内门骄横不可一世，误以为新生的永利不堪一击，然而他的扼杀性进攻却被范旭东先生巧施“围魏救赵”妙计所粉碎，到头来落得惨败而归的结局。“围魏救赵”的奥秘所在，是不要就事论事，头痛医头，脚痛医脚，而是致力于抓住对方的要害和薄弱环节，把强敌分散，调动开再打。也就是避高就下、避实击虚、避强攻弱、避锐击衰的策略。第三计借刀杀人“借刀杀人”这一计，不可望文生义或以词害意。它并不一定要借刀，也不见得要取人性命，而是指假借外力或他人之手达到自己的目的。春秋时期，齐国派军进驻汶工，即将大举进攻鲁国。孔子为了拯救自己的国家，特意派最得意的学生子贡外出又说各国诸侯。子贡善于辞令，首先说服齐军主将将攻鲁之军移师讨伐吴国，随即星夜赶去吴国，劝说吴王同意出兵救鲁攻齐。吴、齐两国开战以后，子贡又感到晋国，劝晋王整军备战，以防吴国。不久，晋、