中国经济管理大学企业管理讲义《十倍提升业绩的销售技巧》授课讲稿实录

中国经济管理大学中国经济管理大学企业管理讲义《十倍提升业绩的销售技巧》授课讲稿实录《十倍提升业绩的销售技巧》授课讲稿文种：《某公司销售员十倍业绩提升训练营》培训单位：某某有限责任公司培训部门：销售部培训人数：30人培训学时：41学时培训导师：企业培训师外请导师：徐传有教授培训对象：企业新招聘入职的业务专员、企业在职业务专员培训目的：了解专业化销售流程、提升销售技巧。培训日程：日期时间学时培训内容培训场地培训教师月日上午：3开营仪式培训室徐传有下午：3推销高手必备八大素质要求培训室徐传有上午：310倍提升业绩的为销售技巧－室内训练《专业化销售流程与卓越销售技巧》授课讲稿培训室徐传有下午：410倍提升业绩的为销售技巧－室内训练《专业化销售流程与卓越销售技巧》授课讲稿培训室徐传有上午：310倍提升业绩的为销售技巧－室内训练《制胜销售谈判学》授课讲稿培训室徐传有下午：410倍提升业绩的为销售技巧－室内训练培训室徐传有一、开营仪式1、领导致词：2、员工自我介绍：1－5分钟自我推销是业务员的基本功，如何把自己的名字、自己的简历介绍的有趣、便于对方记忆，这都需要认真的思考，因为我们没有第二次机会给对方留下第一印象。徐传有：自我推销的重要性－争取机会、时时推销。乔吉拉德是世界第一名的汽车推销高手，有一次他举办了一次演讲会传授《世界第一名推销高手成功的秘诀》，虽然门票很贵但是门票买得很好，因为渴望象乔吉拉德那样有钱、成功的人真是太多了。会场上做满了人，会场气氛热烈，工作人员在迪士高的音乐下穿梭于学员之间，一遍一遍的发着乔吉拉德的各个版本的名片。时间很快流失，过了半个多小时，乔吉拉德还没出现，会场开始骚动，有人大声抗议。在抗议声中，主持人大声介绍说，现在让我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。乔吉拉德74岁的年龄，一到台上就开始跳迪士高，还站到讲台上去，哇，他的这种兴奋的热情全场立刻疯狂。他说，在座各位，你们想成为世界第一名的推销员吗？学员狂喊，很想。你到底想不想知道我是怎么做到世界第一的吗？非常想。《制胜销售谈判学》授课讲稿上午：310倍提升业绩的为销售技巧－室内训练《商务礼仪》授课讲稿培训室徐传有下午：410倍提升业绩的为销售技巧－室内训练《团队建设与新人处世哲学》授课讲稿培训室徐传有上午：310倍提升业绩的为销售技巧－户外训练户外训练地主管下午：410倍提升业绩的为销售技巧－户外训练户外训练地主管上午：3推销高手综合训练培训室徐传有下午：4推销高手综合训练培训室徐传有请问你们有没有我的名片哪？有。有几张呢？有一张。有两张。有五张。有六张。他说，各位，还不够。然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场一撒出这个名片。全场更是疯狂。他说，各位，见人就发名片、就做自我推销，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀。演讲到此结束！然后他就下场了。台下沉默片刻后响起了热烈的掌声3、全体人起立朗诵营销团队宣言：营销团队的宣言我们是一群精悍自豪的狼饥饿中透露着对成功的渴望没有业绩就去死吧营销人是以业绩论英雄的没有创新就改行吧营销人是以创新定输赢的没有团队就跳槽吧营销人是以合作论成功的我们是一群精悍自豪的狼我们奔驰在大山长川，四处找寻为了理想，为了心愿前方的路也许会有迷茫人生的脚步也许会有彷徨但，只要团队不散我可以为了团队而愈挫愈勇也可以为了理想而孤军奋战我们是团队的一员我们是有目标的团队4、问候：（增加团队意识）热情对于销售人员来说很重要，我希望大家充满热情的和你比较远的5位朋友我握手，然后我，你好，认识你很高兴。现在就开始行动起来。5、以分组形式竞选小组长(每人2分钟)。6、小组长发表就职演讲(每人3分钟)。7、提要求：人的核心能力是适应能力、学习能力，希望大家认真听讲，积极参与。8、做互动游戏：《生涯拍卖会》我们先一起来做一个的游戏。《拍卖你的生涯》看看大家的参与性如何?游戏开始：主持人：尊敬的各位来宾、女士们、先生们大家好，首先感谢各位朋友在百忙之中抽出时间来参加这次有着特殊意义的拍卖活动，本次拍卖会所得收入将全部捐献给慈善机构，联合国教科文组织，再次对大家的光临表示感谢。现在我郑重的宣布：拍卖你的生涯，正确人生规划现场拍卖会正式开始开会。请鼓掌！！下面由我来宣布一下今天要拍卖的项目：1.一座很大的豪宅2.像比而盖茨一样的巨富3.一张取之不尽、用之不竭的银行信誉卡4.最称心如意的终身伴侣（或者是美貌贤惠的妻子或者是英俊博学的丈夫）5.一座环境宜人的小岛6.一座世界上最大的图书馆7.一门技术，一种手艺。或者是一种专长8.和你喜欢的情人浪迹天涯（向杨过与小龙女一样的关系）9.一个勤劳忠诚的仆人10.3—-5个知心朋友11.一份价值50万美元的股票（每年可以获取25％的红利）12.名垂青史13.一张免费的可以旅游世界的机票14.和家人共度周末15.百折不挠的勇敢和真诚好，今天要拍卖的产品就是这15件稀世珍品，给你3分钟的时间，思考，这些拍卖品你最想得到什么，最想得到那一项。（可以多项）现在开始计时3分钟3分钟之后主持人：尊敬的各位朋友们我们都知道，一个人的生涯，就是你人生的追求和事业的发展。他完全掌握在你自己的手中，态度决定一切。性格决定命运。生涯从属于你的价值观，通常人们在谈到生涯的时候，总是有太多的不可把握性，其实，他没有太多的神秘，关键是你想不想面对的问题。今天我们通过这个模拟实战的拍卖会就是让大家知道和正确的认识你自己的爱好，让大家学会预测自己的生涯。我攥起拳头就是拍卖的锤子，我要拍卖的东西就是在座的生涯。现在请注意听我说，我现在模拟发给在座的每一位朋友1000元人民币，他代表你一生的时间和精力，我再说一遍这1000元钱代表你一生的时间和精力。我现在就随便拿出一份拍卖品出来拍卖。每次起价都是100元，每次加价都是50元以上，比如别人要价200你可以要250或300当然要多了也可以但是不能超过1000元。各位朋友拼此一生你到底想要什么？虽然是一个模拟的游戏但是它的作用和现实生活是一样的充满了竞争，你不争取别人就要争取，所以请大家都要争取竞拍，你认为可以用你手里的1000元得到的一定要争取得到。还有不明白的吗？好了，我们现在开始拍卖第一件产品，底价100元想要的朋友可以自己加价，看谁愿意去获取这件产品，我们的第一件拍卖品就是一门技术，一种手艺，或者是一种专长。起价100元------拍卖现场异常激烈------会后分享：各位朋友我们的游戏结束了，但是我们的思考还没有结束。在弥漫找世俗气息的时代，我们今天以一个孩子的视角重新剖析一下我们自己的人生观、世界观.和价值观，我们是不是想过在机遇面前,你是否全力以赴的去参与竞争呢?心动不如行动,面对激烈的市场竞争，我们要以什么样的心态去面对.是积极参与还是消极退让？聪明的游戏参与者,请为自己勇于参与骨鼓掌吧！9、分享会：学员介绍游戏心得，并表明要认真对待培训，认真对待自己从事销售员的职业生涯以及培养积极的心态。10、布置训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容。二、王牌业务员要具备哪些素质？培训主管：上课之前请各位学员和我一起做一下健身游戏，这个游戏是著名的管理激励大师安东尼罗宾所创的动作激励法，全体起立和我一起做游戏-----扩胸-----扩胸-----提气-----提气-----提气-----提气（做一个小游戏不占用太多时间，可以互动和快速抓住学员视线）徐传有：从前有一个小伙子，做推销做了很久．可就是没有成功过，他很失望，觉得自己做人很失败，在自己信心和金钱都快销磨光的时候他选择了自杀，当一个人绝望的时候，是什么傻事都能做出来的，于是他走进了一个深山，选择了一棵大树，当他要自杀的时候，这个时候，远处走来了一个老道，这个小伙子，想在临死之前再算一卦于是他就问这个老道士，为什么我做人这样的失败，没有朋友，工作不顺利，推销也做不好，你看我是不是该死了．老道看了一会这个小伙子，老道语重心长的说，其实你已经死了，你的心早死了，你自己还是回家照照镜子吧，你面无表情，眉头紧锁，谁瞅了你都会烦的，就因为这样你做什么都会失败的，我建议你回家去练习微笑，如果你成功了，你就会幸福的，这个小伙子，回家一照镜子，自己都被自己下一跳，自己真的面无表情，眉头紧锁．象个活死人．他突然领悟到那个老道的话，于是他开始苦练微笑－－－－－－后来他靠他微笑征服了每一个他所推销的客户，这个小伙子就是世界上著名的推销大师---原一平，号称推销之神，其实微笑和打哈欠一样可以传染，你在对别人微笑的时候，别人也会对你微笑，但然你对别人皱眉的时候，别人也会对你产生反感，----多点微笑，少点皱眉，你的将整个世界都是美好的．所以，我给大家推出的上课要求就是要求大家面带微笑听我讲课。王牌业务员要具有八大素质要求：被誉为“世界首席推销员”的齐藤竹之助在74岁时的一番话，听起来的确耐人寻味：“一般的人，岁数一到中年，身体和精神便逐渐趋向衰退。但是没必要因此认为‘从现在开始干已经迟了’。这句话对于我们来说是不存在的。‘只要干，就能成功。’不管到了多大年纪，只要有‘干劲’，无论什么事情，都没有做不成的。只要有‘干’的信心，什么‘身体与精神上的衰退’，都会变得无影无踪。相反会使你恢复活力，返老还童。”1919年，齐藤竹之助于庆兴大学经济系毕业，同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退职。退职后任美国驻日本某商会顾问，中央卫生福利事业公司常务理事;1952年起担任朝日生命保险公司外务员(即推销员)，支部长;1959年创日本最高销售纪录，成为日本首席推销员，并持续下来。1963年，齐藤竹之助被美国的“百万美元推销员”俱乐部吸收为会员。在随后的4年中，他作为惟一的亚洲代表，又连续四次出席例会，最终被认定为俱乐部的终身会员。1965年，他完成了4988份合同的签订任务，就是在生命保险事业最发达的美国也从未有人能够达到这一数字，他终于成了世界首席推销员。这一年，他72岁高龄。也就是在这一年，他说:“从现在起，我要向世界最高销售量发起挑战，要在这两方面(件数和销售额)都达到第一。不，不仅仅是打算，我确信一定会实现。”事实证明，齐藤竹之助的确实现了这一辉煌的梦想。然而，这个纪录的创造却是经历了齐藤竹之助50年的磨炼（30年的职员生活、5年的闲居、又当了15年的推销员）积累了这些年所获得的经验，全力以赴和顾客接洽的成果，才最终作为世界纪录显现出来的。可以说，生命保险推销员的经历，构成了齐藤竹之助辉煌的第二人生。退休在一般人眼里往往意味着是生命走下坡路的开始，然而齐藤竹之助的成功却无疑有力地否定了这一观念。是的，“只要干，就能成功”。靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋、想办法，不断创新，就一定能成为优秀的保险推销员。齐藤认为，随着推销员的全心全意和不断努力，是能够得到超过大企业的主要职员，甚至于经理以上的高薪，并且能够取得显赫的社会地位，它是现代最能令人满意的职业。齐藤竹之助就是这样做才赢得了“世界首席推销员”的光荣称号。在接受记者采访的时候，齐藤先生说：成为王牌业务员有几点要求。第一、推销总是从被拒绝开始的。记者追问，请问齐藤先生，你一生中被拒绝过多少次？齐藤先生说，我这一生中从来没有被客户拒绝过。记者惊讶，齐藤先生你刚刚说完想成为王牌业务员要记住推销总是被拒绝开始的，怎么又说没被拒绝过呢？齐藤先生笑了：客户不购买我的产品时，我不认为是客户拒绝了我，是我没有讲述清楚这个产品与客户的关系。我会一次又一次的去为客户介绍，直到客户接受了我的理念，那我就成功了。请你记住，客户拒绝的是陌生的产品而不是真诚的你与优秀的产品，先卖信誉后卖产品，先卖知识后卖产品，先卖自己后卖产品。第二、有合作意识的人才会成为王牌业务员。以前有一个小村子，村子里住着两个钓鱼高手，是两个老头，其中一个老头整天沉默寡言，另外一个却整天都快快乐乐的，见人就打招呼主动问好，在它们的村子里很有人缘，有一天，村子里的一些青年人想学钓鱼，于是他们就问第一个老头，说你可以教我们钓鱼吗，第一个老头怕自己的钓鱼方法被年轻人学会之后，自己就不会钓到更多的鱼了，他就说不行，绝对不行。于是，孩子们就去请教第二个老