中国重汽2005年竞争策略方案

(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)1中国重汽2005年竞争策略方案——54321攻略方案市场部二00四年十二月(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)2中国重汽2005年竞争策略方案——54321攻略方案一、2005年国内重卡市场判断二、2005年中国重汽竞争策略三、2005年竞争战术设计(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)3一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择1、2005年国内重卡市场判断1）宏观环境对重卡市场的影响有利因素影响宏观经济运行比较平稳为卡车销售创造了稳定的大环境。能源行业仍保持增长决定了运煤、油罐等车型保持增长。车辆故障减少，维修保养费用减少。单车运力有所下降，对结构性需求有所拉动。运输环境规范化，潜在用户判断明朗，持币待购现象减少。养路费和通行费降低营运成本降低超载、超限法规全面实施(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)4不利因素影响固定资产投资增长率（预计05年12%，04年25%）明显放慢对卡车行业的拉动能力减弱原油价格仍然处于高位营运成本加大消贷政策的紧缩严重制约了自有资金不足用户的潜在需求运输行业向集约化发展，运输效率提高快于运量增长速度对将从事运输的潜在需求造成抑制公告吨位增大养路费上升，抑制了部分新增需求超载运输明显减少，使用寿命增长，更新需求有下降治超之后，购买力提前释放，对05年销售产生很大影响超载、超限治理全面实施(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)52）2005年国内市场总需求预测治超仍将是规范2005年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化的影响。全面实施新法规，从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将对重型汽车市场产生重要影响。如果各环节的管理力度大，政策不走样，将导致短期公路运力不足并加快旧车更新，重型汽车需求应呈增长状态。反之，将进一步加剧市场混乱，市场需求走低。根据上述分析，预计2005年重卡总需求约33万辆，其中准重卡约20万辆。(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)63）主要重卡企业2005年目标销量企业2004年销量2005年目标市场重点合计重型车准重型中国重汽444006900069000扩大牵引车优势，全面推进多轴载货车、自卸车、专用车欧曼31500660003000036000雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场，促进6×4和多轴载货车川汽164002800028000加强牵引车投入，推进多轴车销量陕汽200003000030000主攻牵引车市场，推进多轴车销量一汽其中奥威12850012600021000105000准重型以多轴载货和自卸市场为主50002000020000主攻牵引车，开发专用车东风11180012500023000102000准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场北方奔驰53001100011000主攻牵引车，推进载货、自卸、专用车南京重汽025002500二季度投放市场其他800085008500合计366000466000214500251500各家目标销量合计466000辆，远远大于市场总需求的330000辆。(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)72、中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略新老竞争对手均将重汽作为竞争目标，在中国重汽的主要市场区域展开争夺。重型牵引车市场成为各家争夺的重点，中国重汽在牵引车市场的优势和影响力面临削弱的危险。中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在，但任务依然艰巨。国内市场竞争进入白热化状态，实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。在此情况下，中国重汽要实现67000辆的销量，不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长，而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)81、主要竞争目标市场的选择1）解放总部（共11538辆）主要车型销量所占比例主销量地区趋势CA3308P1K2BT1（6*4240/260PS）370232.1％吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆销量大，3月上升较快CA4252P21K2T1A（6*4310PS）10248.9％山东166辆、河南157辆、河北110辆下降CA1400P4K2L11T4A（8*4260PS）10038.7％山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆2月下降3月又回升CA4182P21K2（4*2310PS）8006.9％山东127辆、安徽115辆、河南101辆下降CA4137K2R5（4*2220PS）6555.7％河北360辆，辽宁301辆，山东219辆，黑龙江174辆，安徽163辆快速下降(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)9CA1257K2T1（6*4220PS）2262％内蒙100辆、山西81辆3月销量上升迅速CA1153P1K2T1S2(6*4)1401.2％吉林140辆前2个月无销量，3月增长迅速2）解放青岛（共3966辆）主要车型销量所占比例主销量地区趋势QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4)89922.7％山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆3月份销量增长迅速CA4163P11K2A82（4*2）77119.4％山东330辆、安徽101辆、河南93辆稳定QD5310XXYP2K1L7T4-1（8*4）1594％山西37辆、陕西27辆3月份增长迅速CA4163P7K2（4*2）1553.9河北42辆、山东36辆、河南24辆3月份增长迅速(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)10吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放的主体市场区域，应重点在这些区域针对表中呈销量上升趋势的车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。3）东风（不含柳汽，共13266辆）车型销量所占比例主销量地区趋势EQ1290（8*4）235817.8％陕西552辆、湖北259辆、河北236辆、河南194辆、四川186辆、山西166辆3月份增长迅速EQ3208（6*4）11108.4%河北234辆、山西159辆、河南153辆3月份增长较快EQ1208（6*4）10487.9%山西511辆、河北147辆、河南146辆3月增长迅速湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域，应重点在这些区域针对表中呈销量上升趋势的主要车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)114）欧曼（共4626辆）车型销量所占比例主销量地区趋势BJ3268DMPJB-4（雄狮2号6*4250PS）115925.1%沈阳389辆、天津210辆、北京114辆增长较快BJ3271DMPJB（雄狮1号6*4280PS）4189％沈阳198辆、北京72辆、天津43辆小步上升BJ5369VRCJF-1（雄狮2号8*4260PS）3277.1％哈尔滨56辆、沈阳53辆、昆明28辆稳步上升BJ4241SMFJB-1（雄狮1号6*4310PS）3146.8％河南74辆、济南56辆、天津42辆3月增长迅速辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼主要市场区域，安徽、江苏、广东是欧曼快速稳定增长市场。应重点在这些区域针对表中的车型展开竞争。5）陕汽（共3301辆）(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)12车型销量所占比例销量较大的地区趋势SX4254LP294（D/S2000）（6*4320PS）2226.7%北京93辆、济南62辆小步增长SX4254LS294（D/S2000）（6*4360PS）1895.7%河南60辆、西安47辆、济南35辆稳定SX4184LP351(D/S2000)（4*2320PS）1474.6%北京41辆、济南31辆、南京22辆略有增长SX3254BM294（6*4280PS）762.3%新疆33辆、河南13辆3月份增长迅速河北、北京、天津、上海、河南、江苏是陕汽主要市场，应重点在这些区域针对表中车型展开竞争。6）川汽（共3756辆）车型销量所占比例销量最多的地区趋势(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)13CQ3243TF2G384（D）（6*4280PS）57715.4％安徽88辆、吉林65辆、云南65辆、山东60辆、河北45辆2月份增长迅速，3月份平稳CQ4193BM351（4*2280PS）1814.8％山东60辆、福建43辆、河北36辆3月快速下降CQ3303TF2G384D(6*4280PS)1754.7％北京98辆、山西45辆、重庆31辆1、2月无销量CQ3263TF3G324（D）（6*4260PS）902.4％四川58辆、重庆24辆3月销量增长迅速CQ3323BM294（D）（6*4280PS）762％北京30辆、山东30辆、河南11辆3月增长迅速山西、河北、北京、山东是川汽的主要市场区域，应重点在这些区域针对表中车型展开竞争。(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)142、竞争策略内容概述：按区域差异确立在各个区域的目标竞争对手，重点通过“五大战役”，在“四个领域”、“三类市场”展开“双重攻略”，确保实现销售67000辆这一最低指标。五、四、三、二、一彼此呼应，协调实施，铸成铁拳，重磅出击，简称“54321攻略”。重点发展“四支队伍”，形成实施“54321攻略”的骨干力量。五大战役：是“四大领域”、“三类市场”中的“双重攻略”在具体区域市场中的实施。即针对欧曼、陕汽的环渤海反击战，针对解放、东风的煤区攻坚战，针对川汽的基地歼灭战，针对进口车和进口组装车的东南封疆战（顺势遏止欧曼、陕汽在长江三角洲和珠江三角洲区域的增势），针对东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非市场的辐射开发战。四个领域：即重点在法规领域、传播领域、服务领域、供销价值链领域展开竞争。三类市场：（1）关键区域市场：包括环渤海经济圈、主要煤炭产区、长江三角洲、珠江三角洲；(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)15（2）核心客户市场：指大客户群体，如中石油，中石化，邮政运输，军队装备等集团客户；（3）周边地区市场：包括东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非等。双重攻略：自我维护、发展，遏制竞争对手的具体策略。一个目标：是指确保实现销售67000辆这一最低指标。主打产品：重点是力争HOWO系列和黄河王