三线城市商业地产策划方案

三线城市商业地产策划方案随着【龙腾盛世】项目工程的顺利进行，住宅的销售进入尾声。【盛世商城】的行销和招商开始进入了实际的操作阶段。【盛世商城】的行销和招商工作，我司有以下两点考虑：一、基以品牌主力店、大卖场整体租赁，而后再分割成小产权商铺带租赁合同出售。此种方式有以下几个问题需要探讨：1、品牌主力店、大卖场的向外扩展，都有周密的计划安排。位于某某的【盛世商城】是否在品牌主力店、大卖场的向外扩展的计划区域和计划时间之中；【盛世商城】的面积、地理位置、商场规划等要素是否符合品牌主力店、大卖场的要求。这些是【盛世商城】招商成功的关键点。2、品牌主力店、大卖场整体租赁的租金是否符合支撑贵公司对销售价格和销售率的预期；品牌主力店、大卖场整体租赁的租金水平一般都较低，按照商业地产投资回报率一般在8%以上。较低的租金水平恐怕很难支撑较高的销售价格和较高的销售率，贵公司的整体收益就会受到较大的影响。3、当然，品牌主力店、大卖场由于租期较长，品牌效应明显，对销售率和销售价格也有一定的提升作用。二、基以主题概念的精品店中店商场，整个商场分割成小产权商铺，采取一定回报率，一定时间段的返租或不返租的形式销售商铺。此种方式有以下几个问题需要探讨：1、主题概念的精品店中店商场的市场定位甚为关键。定位的准确，关系到商场的销售率和销售价格。2、主题概念的精品店中店商场也需要物业性质的商场管理公司进行管理。商场管理公司由谁为主体组建，关系到商场后续的经营的好坏。3、主题概念的精品店中店商场需要销售和招商齐头并进，需要行之有效、严谨的市场营销方案及强有力的执行力来保证销售。4、主题概念的精品店中店商场如果市场操作良好，能实现较好的销售率及较理想的销售价格，贵公司的整体收益也较理想。【盛世商城】的行销和招商工作就以上两点来开展和实施。第一部分品牌主力店、大卖场的招商一、目标客户1、家电类全国品牌连锁店A)苏宁电器连锁集团：苏宁电器连锁集团始创于1990年，历经十余年的努力拼搏，苏宁已发展成为年销售规模120多亿、上缴税收过4亿元、员工2万余名、连锁企业遍及全国24个省市地区的大型零售连锁企业集团。先后获得中国最具影响力十大企业之一、全国民营企业8强、全国连锁企业7强、中国商业企业名牌企业、江苏省著名服务商标等殊荣。----自1995年起，苏宁率先在中国家电流通领域尝试连锁经营的模式。在江苏省内及北京、上海、广州、重庆、天津、成都、合肥、杭州、西安、深圳等地以直营和特许形式建立了数百家连锁店。B)永乐苏宁电器连锁集团：2、IT类全国品牌连锁店A)赛博数码广场：赛博数码广场，旨在建立全国最大的3C增值服务渠道，拓展全国连锁卖场达500家，以紧密的网络覆盖全国各大中级城市。成为全国最有价值的行销服务平台，为国内外合作伙伴提供在中国市场内的最有效服务平台。赛博数码广场，拥有全国最大的3C会员组织，其中时常积极参与活动的会员，超过5000万名以上。B)百脑汇：于1998年成立，至今百脑汇BUYNOW?已成为中国电脑大卖场第一品牌，百脑汇资讯广场致力于经营信息产品，服务流通事业，缩短产品销售通路，提供最新资讯，为商家和消费者之间建立最短通路。现在在上海、成都、南京拥有4家大型资讯卖场，计划2005年前在全国主要城市开设25家连锁资讯大卖场。百脑汇资讯广场是蓝天电脑集团目前在中国大陆地区最大的投资项目，蓝天电脑集团系股票上市公司，一向以高科技发展为经营方针，生产专业笔记本及相关产品之开发、制造、销售、产品覆盖欧、美、亚三洲五十多个国家和地区，名列台湾前50强知名企业，并排名台湾最佳营运绩效企业，为一发展空间广阔，经营稳健的公司目前，中国的IT零售业中，大卖场是其主要的渠道终端，这一由百脑汇率先开拓的IT产品销售形式，涵盖了售前产品培训，自由购买，方便维修和在卖场中休闲娱乐的购买全过程。3、大卖场类品牌连锁店A)好又多量贩店：好又多是一家大型的流通业量贩型台资企业，主要经营产品有：零售日用百货、日用杂品、针纺织品、五金交电、照像器材、仪表仪器、工艺美术品、精品、精细化工产品、音像制品、副食品、粮油制品、冷冻食品、干货类食品、烟、酒类、书籍，并提供相关的商务咨询和商务服务，配套中西快餐、电子游戏机娱乐务、食品加工及销售等。好又多百货商业广场有限公司自97年8月开设首家店——广州天河店以来,又陆续在全国各地开设五十几家新店,至今在广州、番禺、深圳、成都、昆明、绵阳、西安、武汉、福州、厦门、宁波、温州、杭州、上海等城市均已开设分店,并以成倍的数量在增长B)力量C)屈臣氏D)家乐福4、百货类品牌连锁店A)来雅百货：来雅百货成立于1998年3月，由台湾正统管理团队操盘管理，以全新的经营理念，科学的管理模式，差异化的经营特色以及拥有雄厚实力的经营母体等五大优势，迅速崛起于百货行业当中。B)新华都：C)天虹商场：5、娱乐类品牌连锁店A)康康柳丁：大唐娱乐事业发展有限公司B)音乐厨房：音乐厨房连锁餐饮管理有限公司C)欢唱：采星欢唱娱乐有限公司二、前阶段已开展的工作及阶段工作总结三、现阶段工作重点四、合乎商家接洽时间招商意向原因第二部分主题概念的精品店中店商场——【盛世建材城】一、本项目的经营业态定位——中、高档品牌家居装饰城本项目位于当某某市的中心。从地理位置这一角度来看，目前此地段是繁华地段。因此针对该项目进行细致准确的市场定位——高档品牌家居装饰城。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和适当的宣传，从而促进和带动商铺更好、更有利的销售。（一）项目定位的SWOT分析项目优势：1、区位：本项目位于某某市的城市商业中心，南北贯通，交通便捷。2）规划：是目前当某某市域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。3）硬件：项目的面积较合适，有较充足的停车位。4）理念：营造出与当某某市原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。5）人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展6、项目在当某某市域内及周边城镇的影响力够，形成一定的感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度较高，对商铺未来的价值很期望。项目劣势：1、对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对商业中心区域以外过高，使这些商户在投资上形成一些困难。2、在地理位置上，零散的装饰市场辐射区域占市区大部分，截断了项目市场的部分终端客户。市场机会：1）目前，当某某市城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。2）市区内的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。3）现有市场的家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。4）零散的经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。5）对于家居装饰的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的区域具有很强的合理性。6）现在某某市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。7）现在某某市域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。市场威胁：2）未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。3）现某某市的一些有影响力的经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。4）国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。（二）定位的优势a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，某某的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大；c、目前在某某市集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间；d、项目现在人气旺，交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要；e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。（三）目标客户群的定位根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者a、投资者：1、本区域的商铺投资者；2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；b、经营者：1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；2、一些准备设立办事处的装饰公司；3、本区域的高档品牌装饰经营者；4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；二本项目商铺的销售方案本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,提高销售率和销售价格根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。（一）以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛）以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。以租代售这种方式降低了置业者门槛，首付大概7万元（60*3900*0.3=70200）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。根据我们对当某某市市场的实地调查发现，当某某市商铺月租金为20—28元/㎡不等。月租金（元/㎡）占调查的比例1210%1620%1820%2020%2410%2610%2810%均价为19.8总计为100%从上表看，当某某市域内的月租额可以分为12元/㎡的低价段，16—20元/㎡的中价段，24—28元/㎡的高价段。虽然16—20元/㎡占主体部分，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素，这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价18元/㎡和高价段的均价26元/㎡为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价22元/㎡。针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制，若全部以这种方式销售，则回笼资金才达404.38万元（租赁合同以一年为期限）。（二）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%);3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。（三）销售方式组合分析。一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的，而对于分期付款方式，因工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。（据保守估计，计划销售占总户的85%，计40户）下表—租售月租金以22元/㎡收取，租赁合同以一年为期限户数（户）面积（㎡）房款（元）备注以租代售159001290600房款30%+一