专业销售教程

1专业销售人员训练认识推销•人人都是推销员•每个人每天都在做推销认识推销•企业的成功是推销的成功•个人的成功是推销的成功认识推销•没有销售就没有生存•现代老板与经理的摇篮•美国统计资料：世界上90%的富翁做过推销认识推销伟大的事业和伟大的前辈•乔-吉拉德:汽车推销大王•艾柯卡:从推销员到汽车巨人•瑞格里:靠推销口香糖买下一个岛•原一平:从三只腿的桌子到推销之神认识推销成功推销者的素质：·基本素质：——身体健康——衣着整洁——口齿清晰——举止得体认识推销成功推销者的素质：•专业知识：——USP是什么——专业的产品技术——娴熟的产品知识——给顾客的好处是什么认识推销成功推销者的素质：•专业态度：——诚信——热切——舒服——善变——自信——抱负——长远关系——感同身受——锲而不舍——责任感——追求卓越2认识推销成功推销者的素质：•专业技能：——陌生顾客沟通——展示技能——观察技能——自我控制——倾听技能——克服拒绝——跟进技能认识推销你下定决心了吗？ICANIDO！认识推销什么是推销?说服别人采取能给他们自己带来好处的行动.认识推销销售旧模式10%客户关系20%需求评估30%产品介绍40%结束销售销售的新模式40%信任30%需求20%产品介绍10%结束认识推销•推销的障碍：关系需求产品价格3服务认识推销•推销基本法：—ASP推销法★逆境Adversity★销售Selling★重点Points认识推销•推销基本法：—USP销售法★独特Unique★销售Selling★重点Points认识推销•推销基本法：—FAB推销★特性Features★优点Advantages★好处Benefits认识推销•推销基本法—顾问式推销法★诊断需要★解决方案提供★应用跟进认识推销推销前的准备功夫•了解产品及政策：—掌握产品知识—掌握有关政策—了解竞争性产品（性能/质量/USP/价格/服务/品牌）—明确自己产品优势所在推销前的准备功夫•新产品市场竞争分析：—消费能力分析—需求差异分析—品牌竞争分析—产品性能分析4—价格比分析—市场促销分析—服务分析推销前的准备功夫•基本必备资料:—公司简介/产品介绍—样品/报价单—定货单/有关图片—文件袋/客户电话—名片/记事本/签字笔—计算器/移动电话—其他推销前的准备功夫•收集目标客户资料：—朋友、亲属介绍—资料检索（报纸/电话簿/行业介绍资料）—会议（发布会/展览会/聚会等）—陌生拜访（选定行业/公共场所偶遇）—连锁销售推销前的准备功夫顾客档案卡姓名：性别：职业：职务：学历：母校：生日：性格：爱好：经历：收入：电话：何时购何物：单位：住址：家属：其他：推销前的准备功夫•目标客户的评估：——购买需要评估——购买数量分析——购买能力分析——购买权利审核——以往购买情况推销前的准备功夫•拟订拜访计划：—重温工作计划，调整目标；—提前电话预约客户；—根据预约安排拜访路线及顺序；—填写计划表。推销前的准备功夫•准备好客户常见问题：5—从来没有听说过您这个品牌—能否便宜—其他产品我觉得质量更好—我根本不需要？专业销售拜访流程与技巧•不同客户类型应对一——果决明快的客户：★开门见山说重点★用事实数据证实★小心选用开场白★上紧所有发条专业销售拜访流程与技巧•不同客户类型应对二——谨慎小心的客户★准备好你的问题★强调事实减少情感★条理化的销售过程★出示证明★活用演示技巧专业销售拜访流程与技巧•不同客户类型应对三——社交型客户：★表现同理心支持感受★试着在背景探测时瞄准个人的一面★注意你是如何安排座位专业销售拜访流程与技巧•不同客户类型应对四——表达型和反应机敏客户★不要过多说话★多用提问★集中注意倾听★准备好各种应答★研究阶段多花时间专业销售拜访流程与技巧•不同客户类型应对五——内行的客户★提供资料和样品★让客户发表观点★帮助他分析所需★让客户自己进行选择和决定认识推销•顾客购买模式：6注意兴趣怀疑欲望行动认识推销•销售员扮演的角色：吸引注意提高兴趣信任加强欲望确保行动提高满意专业推销拜访流程与技巧•推销拜访流程：面谈——关系与需求展示——注意与兴趣洽谈——疑义与拒绝成交——推动与保障服务——怨言与满意开发——倍增与连锁专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1）★目的：建立关系与了解需求情况★原则：—他是最重要的—强调公司而非个人—少言多听多看—不急于推销产品—注意礼仪和形象7课题二:公关礼仪1\据统计:40%的人对领带等服饰搭配不当不满意62%的人对嚼口香糖的行为不满意65%的人对皮鞋不干净不满意85%的人对衣服有皱折不满意100%的人对没有礼仪不满意2\礼仪的具体表现:礼貌\礼节\仪态\仪式3\仪态礼仪:笑姿\站姿\坐姿\行姿\蹲姿\身体语言4\仪态_微笑充分体现一个人的热情\修养\魅力_站姿_坐姿_蹲姿5\身体语言仪态------微笑微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情，修养和魅力。在面对客户，宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。仪态-------站姿抬头，目视前方，挺胸直腰，平肩，双臂自然下垂，收腹，双脚并拢直立，脚尖分呈V字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。仪态--------坐姿轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前，表示尊重和谦虚，如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。仪态-------蹲姿一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。仪表礼节一．男士着装二．女士着装三．服饰搭配四．美容化装五．自我形象的维护礼节礼仪一．见面礼节二．邀请礼节三．介绍礼节四．仪式礼节五．交换名片六．仪式礼节8见面礼节之一一．鞠躬礼节1．种类及使用场景2．姿态展示二．学员练习鞠躬礼是用以表达对对方敬意，尊重，感谢，歉意的常用礼节。他既适用于庄重肃穆或欢乐喜庆的仪式上，又适用于一般的社交场合。见面礼节之二一．握手礼节1．伸手的次序2．姿态展示二．学员练习礼节-------握手1．握手时，伸手的先后顺序是上级在先，主人在先，长者在先，女性在先。2．握手时间一般在3--5秒之间为宜。3．握手的力度不宜过大，但也不宜毫无力度。4．握手时，应目视对方并面带微笑。5．切不可带着手套与人握手。交换名片一．名片的准备二．传递名片三．接收名片四．保存名片公共礼仪之一一．并行二．让路三．指路四．领路五．电梯礼仪礼节-------引路1．在走廊引路时（1）应走在客人左前方的2，3步处。（2）自己走在走廊左侧，让客人走在走廊中央。（3）与客人的步伐保持一致，并适当做些介绍。2．在楼梯间引路时（1）让客人走在正方向（右侧），自己走在左侧。（2）遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。礼节------搭乘电梯1．电梯没有其他人的情况（1）在客人（上司）之前进入电梯，按住“开”的按钮，再请客人进入。（2）到达目的地后，按住“开”的按钮，请客人先下。2．电梯内有人时，无论上下都应客人（上司）优先。3．电梯内（1）先上电梯的人应靠后面站，以免防碍他人乘电梯。9（2）电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。（3）电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。礼仪（一）男职员1．短发，保持头发的清洁，整齐2．精神饱满，面带微笑。3．每天刮胡须4．白色或单色衬衫，领口，袖口无污迹5．领带紧贴领口，系得美观大方6．西装平整，清洁7．西装口袋不放物品8．西裤平整，有裤线9．短指甲，保持清洁10．皮鞋光亮，无灰尘11．黑色或深色袜子礼仪（二）女职员1．发型文雅，庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好。2．化淡妆，面带微笑。3．着正规套装，大方，得体。4．指甲不宜过长，并保持清洁，涂指甲油时须自然色。5．裙子长度适宜。6．肤色丝袜，无破洞。7．鞋子光亮，清洁语言1．请9。您好18。不客气2．对不起10。某先生或小姐19。见到您很高兴3．麻烦您11。欢迎20。请指教4．劳驾12。贵公司21。有劳您了5．打扰了13。请问22。请多关照6．好的14。哪一位23。拜托7．是15。请稍等24。再见（再会）8．清楚16。抱歉25。非常感谢（谢谢）17．没关系“请问有什么可以帮您吗？”“请下一位”“请您点一下”“请您检查一下”“请您慢走”“先生/小姐请问您还想办什么业务”“先生/小姐请您过来”禁止使用“不知道”“好像”“可能”“不能，不可以”请记住：礼仪不是漂亮小姐的天然属性，礼仪不是贵族的专利，礼仪不是多余的束缚，礼仪是彬彬绅士的具体体现，礼仪是智慧的外延，礼仪是文明的象征。10让我们用礼仪表达心中那份尊重，在那份尊重中体现做人的尊严与神圣专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-1）★建立关系方法：—提前电话预约—选好开场白—制造愉快气氛—寻找共同话题专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-1-1）★提前电话预约：—恰当的时间—合适的地点—选好约见理由—准时赴约专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-1-2）★选好开场白：—自我介绍—从对方开始—真诚的问候专业推销拜访流程与技巧•3分钟角色扮演演示：—时间3分钟完成—注意形象—表达清晰准确—微笑—握手—递上名片—其他专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-1-3）★制造愉快气氛：—记住姓名并称呼—真诚的赞美—学会开玩笑—模仿客户专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈11（1-1-4）★寻找共同话题：—朋友搭桥—同乡同学—寻找共同爱好专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-1-5）★面对老顾客：—必要的礼貌—询问使用情况—处理遗留问题—推荐新产品专业推销拜访流程与技巧•老客户回访角色扮演：要求：—5分钟完成—注意礼仪—了解客户近期情况—解决客户问题—消除客户抱怨—推荐新产品专业推销拜访流程与技巧突破第一关：面谈1．•（1-2-1）★需求障碍表现：—我用不着—我有了—不适合我—我用过，太差劲—我无权决定专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-2-2）★突破需求障碍：—作个好听众—多用提问—善用观察专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-2-3）★作一个好听众：—平视客户眼睛—经常性点头回应12—用笔及时记录—关键问题不要打断—重复客户相关语言—应对听不下去的情况专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-2-4）★多用提问：—准备10个客户关心问题—在客户沉默时选择提问—引领客户思路避免游离主题—对于不便回答的问题暂时搁置—征询客户意见专业推销拜访流程与技巧•突破第一关：面谈（1-2-5）★善用观察：—观察表情—观察动作—观察环境专业推销拜访流程与技巧•突破第二关：展示（2-1-1）★目的：引起注意和兴趣★原则：—针对客户需要展示—不回避局限性专业推销拜访流程与技巧•突破第二关：展示（2-1-2）★展示方法：百闻不如一见。—将产品功能转化为顾客需求—善用辅助工具—让产品自己说话—让客户参与—提出证据消除疑问专业推销拜访流程与技巧•突破第二关：展示（2-1-3）★将产品功能转化为13客户需求：—衣服-个人的优美外型—寿险-亲人的安全保障—汽车-路上的轻松愉快—笔记本电脑-方便快捷专业推销拜访流程与技巧•突破第二关：展示（2-1-4）★善用辅助工具：—图片—说明书—数据资料—各种证明文件专业推销拜访流程与技巧•突破第二关：展示（2-1-5）★让产品自己说话：—产品试用—功能演示—实验对比专业推销拜访流程与技巧•突破第二关：展示（2-1-6）★没有知名度产品展示：—介绍公司的背景—强调产品品质—强调服务保障—强调产品USP专业推销拜访流程与技巧•产品展示角色扮演演示：★原则：—5分钟完成—介绍公司背景—介绍2种以上产品—针对客户需要介绍—活用各种展示方法专业推销拜访流程与技巧•突破第三关：洽谈（3-1-1）★目的：消除异议克服拒绝★原则：—永不争辩以退为进—感同身受—敢于说不—疑义和拒绝为意14料之事—找出解决问题方法专业推销拜访流程与技巧•突破第三关：洽谈（3-1-2）★常见异议与拒绝：—我还是要想一想。—