O2O将至石材经销商如何转型做电商

近几年，恐怕大家讨论的最多的话题就是电子商务，但是石材行业的电子商务却不容乐观，陶瓷卫浴产品在2012年“双11”期间总销售量约4.1亿，其中五金件占到86%，石材类产品产生的销售额不足6000万，在整个电商销售占比不足0.3%，几乎可以忽略不计。换句话来讲，在整个电商汹涌大潮之下，石材行业依然站在电商的门外看潮起潮落。石材行业电子商务困难重重主要是有以下几个方面的原因：一、石材网购物流配送存在瓶颈某家居建材经销商通过淘宝平台销售产品，主要经营墙纸、灯具和陶瓷三大类产品。从公司销售情况来看，墙纸和灯具的产品销售状况明显好于石材。石材的局限性主要在于石材产品过于笨重，产品容易破碎，不能走快递渠道，而只能通过零担物流方式配送。由于石材产品的属性，安置不妥当易损，目前采取一箱式运托的方式可以减少磨损，但同时增加了物流成本。如果同时通过物流渠道发货，一百平方米左右的商品房装修所需要的灯具产品托运费用一般只在几十元至一百元不等，而石材产品的托运费用需要几百元乃至上千元不等，高物流成本在很大程度上就抵消了石材产品在电商渠道的价格优势，比如一片普通的仿古砖从夹江发到攀枝花，通过零担方式配送一片600×600(mm)地砖的成本相对于整车配货，价格至少要高三元多，而一片600×600(mm)规格的夹江仿古砖在攀枝花市场的零售价格通常也就十二三元，物流成本已经超过产品利润的百分之二十。同时，通过零担物流发货，一般还需要买家自己到仓库提货，不像普通物流渠道或实体店购买那样可以提供送货上门。石材在物流配送方面的瓶颈，是很多石材经销商暂时还不看好电子商务渠道的重要原因之一。二、石材网购售后服务很难解决石材作为家装过程中的半成品，并不像手机、家电、家具一样可以直接给到完整的使用效果，它还需要考虑色差、施工铺贴等问题，这两个问题目前还没有任何一家石材网店能够提供完整的解决方案：一是色差的问题，你在网上看到的花色、纹路跟实际的产品是不一样的;二是施工铺贴的问题，石材到了消费者的家里，施工人员非常关键，如果他心情好点，会帮你留出几片砖，如果心情不好，锤子敲来敲去，可能就是厂家给你预留了破损率，你还得再次下单，这就非常麻烦。一般消费者在买砖的时候都希望一站购齐，所以其购买产品涉及到的规格不同、花色多样，商家出货很麻烦，而且库存的产品种类很繁杂，从商家发货到装修工铺贴这个中间最少也需要半个月的时间，一旦遇到消费者补货，而商家暂时缺货，或者是产品有色差，物流配送不及时，消费者一个差评或者投诉会搞得厂家很被动，商家没有信誉，就很难维持长期的经营。三、石材线上与线下渠道产生冲突消费者对石材品牌的认知度低，石材企业自身的品牌影响力不够硬，导致石材质量无法从线上考证，这就需要线下与线上同时进行，操作层面存在难题：第一，从价格来讲，现有产品拿到网上销售，线下线上的产品价格体系难操作;第二，认知度低的时候，消费者对产品有非常多的疑惑，比传统销售更多一层服务障碍，第三，网络销售渠道会打破传统的经销平衡体系，利益受损的线下经销商、分销商们会有意见。目前主要石材品牌都还没有在网络平台进行明码实价的销售，只有少数贴牌商在尝试电子商务这一新的网络渠道。网上商城有店铺的知名石材品牌，或者是仅仅展示了几款特价产品，或者是在价格栏写着价格面议，或者是产品标价和终端市场的正常零售价一样。消费者其实很难从该卖场的网上商城了解到行业大品牌的真实石材销售价格，或者是从中得到实惠，因此该卖场网上商城的品牌展示意义远远大于产品销售意义。从天猫一线石材品牌的销量统计来看，有的产品一个月就卖出几单，而更多的产品是一直处于零销售的状态。由此可见，石材产品在电子商务的销售渠道拓展方面面临着物流配送、售后服务、品牌厂家和商家对价格透明的抵触等一系列亟待解决的难题。尤其是因为运输成本居高不下，大大拉高了石材的网络销售价格，使其在与石材实体店产品零售价格的对比中并不能形成明显优势。有不少厂商认为，石材的电子商务渠道销售在相当长的一个时间内并不能和传统的实体渠道相提并论，市场大环境的净化，厂商与消费者之间的博弈和观念的贯通还需要很长的过程。但随着80、90后逐渐成为消费主力群体，未来全电子商务时代肯定是一种趋势。目前陶瓷网购的平台多为B2C模式，这类陶瓷商城能提供更好的价格优势商品，但公信力却是有待突破的关键，如何让消费者安心购买是陶瓷商城突破的难点。网络营销FromEMKT.com.cn专家黄鹏飞认为，对于网购石材，消费者最关心的是物流及质量，要攻破这一网络营销难关，就必须走O2O模式。石材网购O2O模式相对B2C模式有哪些优势?一、解决物流顽疾零担物流无法解决石材网购B2C“最后一公里”的问题，并且运输时间长，成本又过高。但不同于B2C模式，O2O核心是把线上的消费者带到现实的商店中去，O2O模式对于物流的依赖明显下降了，甚至物流可以剥离于平台本身，消费者可以线上看产品，然后到线下实体店去购买石材，如此一来O2O模式下的网站平台无需担负过多的物流压力。二、交易透明化相比B2C模式而言，O2O模式让商家与用户之间的交易更为透明化、更为公开，这其中并不只是价格的公开透明化，更多的是无法弄虚作假的线下真实体验，以及标准统一化的交易流程。而对商家而言也能够通过线下提供服务以确定网友的真实性，而不是网站平台炒作行为。三、增强用户体验网购早已不是新鲜的事物，更多的人已经认可网购这一足不出户的消费模式，但家装用户要选购地板、石材之类产品，只是通过网上的介绍又如何安心的下单?O2O模式很好的解决了这一问题，通过网络获取资讯，再来到现场进行产品的实地打样，有了良好的用户体验，对产品有了足够的感性认识之后，下单就是顺理成章了。每一种营销模式都是机遇与挑战并存的，关键是要看企业如何抓住机遇和应对挑战，O2O模式也是如此。因为消费者需要面对面了解石材产品的外观和质量，而且它们对售后服务的要求较高。所以，石材产品非常符合O2O线上展示营销，线下体验消费的特点。O2O模式使很多石材经销商处于同一起跑线上。通过互联网，线下实体店无论是黄金商圈还是偏僻街区，大家获取消费者机率都是均等的。甚至，对于偏僻区域的店面而言，也可通过打折、团购、优惠券等更优惠的方式把更多客户吸引到线下。O2O线上配合线下，可以将线下店面转移出租金昂贵的卖场，将线下的实体店变成仓储型店铺，这样做可以很大程度上节省成本。石材经销商如何做O2O模式网络营销?陶企发展电商会与经销商渠道为主的传统销售模式产生矛盾。传统渠道经销商与陶企已经基本建立起相对稳固的价格和利润体系，电商的出现会打破这种利益平衡，以致部分陶企暂时推迟发展电商。但有些品牌陶企则采用创新的O2O营销模式，抛弃了传统经销商模式，采用连锁经营模式。这种全新模式由总部、合作商、加盟商三方合作。总部负责统筹调度，合作商负责物流仓储，加盟商负责终端销售，三方都能参与利润分成，这就解决了线上与线下利益冲突的问题。另外，这种模式线上与线下将采取全国统一价格，也就解决了价格冲突的问题。在这种模式下，传统石材经销渠道将逐渐扁平化，层层代理的模式也将逐渐瓦解。创新扩散S曲线理论指出，大部分新思想、新事物的创新扩散，开始总是漫长而迟缓。但当用户数量累积到一个“引爆点”，就会突然加速并持续呈现爆发性增长，直到大部分人均已采纳此种创新，才会逐渐放慢扩散速度，采纳创新者的数量随时间将呈现S形的变化轨迹。人们可以看到，石材行业中，O2O模式正在加速靠近这个“引爆点”。由于O2O更注重售前体验和售后服务，可以说是B2C的升级版，更符合消费者的需求，随着时代的变迁，人们消费观念的转变，年轻一代掌握石材产品的选购大权，O2O模式将成为陶瓷行业电商未来发展的趋势，其巨大潜力必将得到有效发挥。对于大部分石材经销商来说，如何利用O2O模式进行网络营销将是未来无法回避的一个问题。那么石材经销商如何做O2O模式网络营销呢?网络营销专家黄鹏飞认为，O2O线上营销的关键在于流量，“没有线上的流量，就难于让消费者记住你的品牌，自然就没销量。”建陶企业运作O2O首先要解决线上访问量这一难题。可以说，线上流量的多少很大程度上决定了多少人会到线下实体店体验消费，而消费人数的多少则决定了O2O这个模式能否成功。一、选择什么平台进行O2O营销?大部分人开网店首先都会想到淘宝，但是淘宝的商家太多，竞争激烈，产品同质化严重，引流效果往往不甚理想。再加上目前免费电子商务平台以淘宝一家独大，淘宝经常制定各种新的规则，中小商家要想获得好的排名越来越困难，挤压了中小商户的生存空间。所以开网店不应该只盯住淘宝，而应该选择多种平台进行全方位的推广，以增加线上流量的来源，并降低单一渠道的风险。石材经销商开展O2O网络营销主要有以下平台可供参考：1、家居建材O2O网站家居建材O2O平台开网店最大的优点是垂直行业网站内容比较专业，产品容易被搜索引擎搜索到。行业细分网站谙熟传统产业或渠道，能准确、深入地抓住传统产业市场，与传统产业市场资源的有效整合，帮助企业实现网络精准营销。2、家居建材团购网站网络团购的主力军是年龄25岁到40岁的年轻群体，在北京、上海、广州、深圳等大城市已十分普遍。石材店开展网上团购活动有两点好处：一是清库存，二是提高知名度。一次团购活动可以网罗数百户业主，几乎是一个中型建材市场两三个月的签单客户总量，对于埋头于店面零售不懂得网络营销的经销商来说，这将是摧毁性的打击。目前比较出名的家居建材团购网站有：齐家网，搜房装修家居网。3、区域性网站区域性网站的优点在于地域性强，针对人群集中但范围小，但因为针对性强，故更容易与地方商业群体结合，随着O2O时代的到来，区域性网站会越来越体现“接地气”的优势。本地人的衣食住行、吃喝拉撒，都可以从这些网站，找到最接地气的评论、信息、优惠、口碑。代表的网站有：58同城网，赶集网等。比如58同城网，年轻人都知道：吃喝玩乐，找房子、找工作、找装修、找宠物、找保姆、找搬家、买卖二手货，这个网站都能解决。二、石材经销商如何做网店的推广?建立石材网店之后，在网上的商品已经放上去很久了，但是一直很少有生意，问题出在哪里呢?主要原因不外乎有以下两种：一是准备工作没做好，二是缺少推广。04年在淘宝开个店就有生意的时代再也不会回来，网络营销的重要方面就是网络推广，而网络推广对于店商来说，就是利用有限的资源进行最大程度的推广，而在推广之前首先要问下自己：假设真的有客户来了，自己商品的价格、质量等会吸引客户购买吗?如果回答是肯定的话，那就可以开始进行网店的宣传和推广了。那么，如何低成本推广自己的网店呢?总结起来有以下一些方法：1、针对搜索引擎对产品进行优化标题:发布产品的时候标题格式尽量规范，比如”品牌名+产品名+型号“，这样比较符合大多数人的搜索习惯。标题越简洁，关键词越少，关键词的权重越高。切勿进行关键词堆砌，以免影响搜索引擎收入。产品归类：让产品对号入座，产品需与产品类别相符;产品类别一般会体现子页面的关键词，标题可体现产品类别，让搜索引擎更容易搜索到该产品。产品价格：网上价格是吸引客户的吸睛石头，它让客户一目了然了解产品价格，决定是否购买，方便做出选购。图片alt：图片以清晰美观大方为宜，为避免不必要的纠纷，请使用本企业图片。图片进行ALT描述补充，让搜索引擎读懂图片，进行图片文字收入。产品描述：1)产品详细说明尽量多加点原创内容，产品描述越详尽越好，原创性越高越容易被搜索引擎收入。切勿发布与产品无关的信息，切勿加入太多花哨的语言，或者为了方便从网上复制大量重复的信息，降低产品描述质量，而且这样搜索引擎的收录效果会大打折扣，不利于产品被搜索引擎搜索到。产品描述内容可为产品的规格、质量、材质、性能、优点、用途、售后服务及包装等，要体现产品的真实特性，产品描述页面布局合理，美观易于阅读2、利用社交网站进行推广社交网站推广是目前最为主流的推广方式之一，既省钱又不需要太多人力，但很多网店在社交网站做推广时带来的转化率非常少，主要原因在于推广的方法出了问题。社交网站推广需要注意以下三点：一是找准目标论坛;二是要用软文推广，不要用生硬的广告;三是要对主题贴进