【合富辉煌】广州万科灏山美筑开盘销售评估报告【5】

合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties.1灏山美筑开售总结灏山美筑3、5单元是四季花城在07年首次进行的公开发售，在面对由于中海金沙湾开售而发生市场环境变化的情况下，灏山美筑3、5单元在开售的两天时间内，合计销售114套，销售率高达81%，实现了07年的“开门红”，同时也为后期的推货奠定基础。因此我们对该次灏山美筑3、5单元的成功发售进行总结，为以后的发售积累经验。一、诚意登记客户成交分析截至到2月3日，灏山美筑的下筹数量为628个，并且在开售当天有119台登记客户来到四季花城，并且登记客户成交了101套。我们对于诚意登记客户的总结如下：1、诚意客户认购及跟进情况总体诚意客数量已购成交比率重筹流失仍可跟进（只针对3、5单元）联系不上A774356%1247(3A2B2C)2B1294938%26413（4B9C）0汇总2069245%38820（3A6B11C）2另外还有9个C客成交客户流失的原因等1、2单元19价格贵15没有合适单位13故意推搪6嫌远5买了碧桂园别墅5等城南5不考虑花城4资金问题3兴趣冷淡3家人反对3买了富力2长青墓园影响2合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties.2在外地1买了金沙湾1联系不上1合计88从A、B客的成交情况分析，A客的成交比例为56%，而B客的成交比例为38%，这证明了部分的B客成功转化成A客，成为这次开售取得成功的关键。2、样板房开放前成交对比总筹数628时间节点下筹量诚意客户数量总成交量成交率板房开放前380107(41A66B)5013%板房开放后24899(36A63B)5121%从以上数据表明，在样板房开放的前后，诚意客户的成交率有明显的差异。由于前期接受客户的诚意登记是在没有样板房以及具体单元价格的前提下进行的，因此客户的诚意度是偏低的。但是在样板房开放以后，特别是在单元价格表出街以后，客户的诚意度逐渐增加了，导致成交率也提高了。二、灏山美筑1、2单元蓄客情况对1、2单元诚意度之前3、5单元的A/B类筹客之前3、5单元的A/B类以外的筹客周末新客汇总A2(2大三)3（2大三1小三）05（4大三1小三）B14(9大三5小三)4（1大三3小三）3（1大三2小三）21（11大三10小三）C3（2大三1小三）3（1大三2小三）3（2大三1小三）9（5大三4小三）汇总19（13大三6小三）10（4大三6小三）6（3大三3小三）35（20大三15小三）我们通过对前期登记客户以及在2月3日和4日来访的新客进行灏山美筑1、2单元的客户储备汇总。AB客户有26个，其中15个大三房、11个小三房，需求的楼层都以中高层为主。合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties.3三、成交数据分析3单元5单元0102030501020305高层单元成交数据8-18层成交套数1111111181111118-18层销售率100%100%100%100%73%100%100%100%8-18层成交均价81328050658165707471794665796815低层单元成交数据1-7层成交套数027700771-7层销售率0%29%100%100%0%0%100%100%1-7层成交均价07625601460300060476261整列单元成交数据整列可售套数1717181817171818整列成交合计111318187111818整列剩余套数640010600整列成交均价81327986636263627471794663736597整列销售率65%76%100%100%41%65%100%100%分类两房前排小三后排小三大三可售数量18175451成交套数1875435成交均价6597747163668019销售率100%41%100%69%在开售的两天时间内，灏山美筑合计114套，销售率为81%，剩余26套余货。从以上的成交数据可以看出，两房单元和后排小三房单元已经销售完毕，实现清货的目标。大三房单元的销售率也接近70%，前排小三房的销售率为41%。这样的销售率符合在制定灏山美筑价格时，我们所采用的“拉大前排单元与后排单元的差价，利用价格差异进行客户分流”的策略。我们相信大三房和前排小三合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties.4房由于有景观支持，在花城本身具备很强持续销售的基础上同样可以实现清货。四、开售情况小结由1月1日开始接受客户的诚意登记，经过一个月的客户积累，一共有628台客户进行了诚意登记。由于四季花城在11月底已经全部销售完毕，与灏山美筑的公开发售有2个月的断货期，因此使客户对于灏山美筑产生强烈的购买欲望。1、排队情况由于灏山美筑是花城最后一期湖景小高层，并且在断货2个月的情况，一些需求指定单元的客户担心不能够买到心目中的单元，因此在1月31日下午已经有客户在门口自发排队。由于提早排队并不利于我们的公开发售，我们马上与参与排队的客户进行劝说工作，希望客户不要提早排队。经过我们销售人员以及管理层的多方劝说，但是排队客户还是坚持要排队。在劝说无效的情况下，我们在2月1日对自发排队的客户进行场地转移。为了防止在场地转移期间发生插队的情况出现，我们采用了以下方案：（1）销售人员进行客户安抚工作；（2）通知客户由于排队队伍阻碍正常销售，需要转移，但请客户坐回座位；（3）提早与客服进行沟通，在新的排队等候区设置境界区域，排放椅子，并将所有的椅子都拴紧；（4）由安全员每5个客户逐一转移到新的排队等候区；（5）安排安全员负责24小时值班轮岗，监控排队情况；（6）向排队客户提供热豆浆，并摆放两台电视机，安抚客户排队的情绪；在排队的过程中出现了极少数客户插队以及卖位的现象。2、客户梳理工作在出现客户排队的情况下，我们立刻对排队的客户进行梳理，理解客户的意向单元，汇总成预销控。销售人员根据预销控的情况，对诚意客户进行分流，而预销控也根据销售人员的分流及时变化，使我们能随时了解到单元的分布情况。3、开售当天情况总结合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties.5排队等候客户进入认购区签到的客户在销控区落了销控的单元数数量126105（有3台新客）99在公开发售前共有126台客户在排队等候，由于我们对于排队的客户进行了分流工作，特别是在队伍末端的客户进行重点安抚和梳理工作，因此在公开发售后，排队客户只流失了21台。我们首次采用二次分流，即将销售人员分成两组，在前段客户进入认购区后，另一组销售人员继续对排队后段的客户进行分流，使到认购区与排队区能相互呼应。这方法使到进入到认购区的客户都能挑选到合适的单元，该区域的客户成交率高达94%。另一方面，由于这次增加了财务收款和签约岗位，并且销控区能很好地掌握成交的节奏，使财务签约区没有出现堵塞得情况，整个流程进行地非常顺畅，公开发售时间也在基本上在90分钟内结束，即平均完成每台客户的认购只需一分钟的时间。这与我们这次在每个岗位考虑周全和细致有密切的关系。五、归纳和建议综合以上情况分析，这次灏山美筑成功发售的原因在于：提前公布价格表，提早进行客户分流；对排队客户进行安抚工作，随时掌握客户情况，顺利渡过三天三夜；在发售开始时，首次采用前后梳理，提高了排队客户的成交率；对发售流程的各个环节进行细致考虑，使每个环节都能很顺畅；建议：在春节前加推灏山美筑1、2单元，“乘热打铁”利用现时诚意客户的购买情绪尚未冷却和热销的势头，提早消化。另一方面，也能增加灏山1、2单元的销售时间，利用花城持续的销售力，在城南项目推出前完成灏山的销售。合富辉煌房地产四季花城项目组2007-2-4