一月份工作总结及销售分析

一月份工作总结及销售分析订单部：叶晓娟2012年1月31日时间飞驰如电，2013“感动服务年”的第一个月在大家的忙碌中结束了。回顾本月所做的各项工作，感动与服务并存与各项工作中。认真学习领会陈总对2013年工作会议文件，并将相关的工作内容落实到各自的工作岗位，结合订单部本月工作计划和销售任务安排各自的岗位工作。在订单部全体人员的共同努力下，各项工作都有了较大提升，现将本月的工作做如下总结：一、本月的主要工作：1、按时参加每日公司晨会，认真领会晨会内容。及时了解当天的工作内容和货源投放策略，强身健体坚持做好广播体操，做好访销前的热身运动，以饱满的精神状态投入到每天的工作中。2、严格按照访销工作标准和服务规范完成每天的访销工作，工作中思想明确、态度端正。热情周到，耐心细致地服务于每一位零售客户。3、新年的第一个月又临近春节，主要加强对新品牌卷烟和高端卷烟的宣传和提醒，把培育高端品牌和新品牌卷烟的上柜、销量放在首位，力争将一二类卷烟的销量进一步提升。本月大部分卷烟货源充足，投放量基本满足客户的需求，个别卷烟货源少的，电访时做一、本月的主要工作：好解释工作并加强对同价位烟的提醒订购。本月五类卷烟货源较少，不能满足农网客户及乡镇结合部等客户的需求，并加强新品牌卷烟的宣传力度及替代卷烟的宣传提醒工作。同时做好知名品牌、三类以上卷烟、低焦油卷烟的宣传推广，提升销量和结构，提高终端消费水平。4、每周五根据全地区一周的销售情况及客户的订单需求量，结合各县反馈的市场情况，认真分析卷烟销售情况，根据在途货源、库存情况及市场变化来调整货源投放策略，科学精准地将有效货源投放给有实际需求的客户，同时，将货源投放策略发布于新商盟系统中，便于网上订货客户对卷烟投放策略的了解，使客户顺利订购卷烟，体现了货源分配公平、公正、公开的原则。二、订单反馈及存在的问题1、由于天气寒冷，有个别卷烟在途未到货，客户的需求受到了一定的影响，满足率也相应降低，及时向零售客户做好货源未到货的解释工作，及时记录货源运行情况及到货、缺货的规格卷烟。2、对月浮动总量不足的客户，及时做好记录并反馈给客户经理，便于下月合理商定客户月供货量。3、根据整体营销工作安排，从元月份开始至春节前，增加了访销订货日，由于部分网上客户未能及时查阅新商盟发布的订货信息，对调整后新增的订货日期不清楚，所以未提交订单和未提前存款的客户较多，从而增加了访销的工作量，减烟处理的客户增加，后续工作也受到了影响。三、品牌宣传、信息传递1、本月针对高端客户和销售量大的客户加强了双喜（硬逸品）的宣传促销力度，提醒客户上柜销售，因该烟价位较高，知晓率较低，订购的客户较少，未达到一定的上柜效果。2、利用节日期间高端卷烟需求增加这一季节因素，加大一、二类卷烟的宣传培育，提升零售终端消费水平，进一步提升卷烟结构。3、加强新品牌卷烟的宣传推介：主要有泰山（青秀）、猴王（金）、红双喜（硬晶派）、七匹狼（鸿福）、兰州（硬蓝）、娇子（硬功夫）、贵烟（多彩）等，电访时向客户做好提醒购进，网上客户可查看新商盟货源信息自行订购。三、品牌宣传、信息传递4、本月有两个规格的卷烟退市，红梅（春）和黄金叶（茗仕之风），向所有客户做好宣传提醒，以后不在报需求。5、做好客户订单采集中的真实需求记录，针对需求差距较大的客户（单一品种需求超过100条的），进行分析，及时做好记录反馈给客户经理，进行跟踪销售服务，做好销售与需求的真实性。6、访销结束后，根据货源信息投放策略和当天的访销情况，分析客户市场信息，认真填写工作日志。对不订货、扣款不成功、异常订单的零售客户及时反馈具体情况加强与客户经理的沟通，提高访销成功率和订单质量。四、下月工作计划1、自觉加强培训学习，不断提高自身综合能力，紧跟日益发展的烟草新形势。2、加大新品牌、高端品牌、主销品牌的宣传引导和推介力度，提升卷烟上柜率及销量，努力完成各项销售指标。3、认真对待工作，增强责任意识，提高精细度，多学习、多思考，掌握和提升专业技能，使自己不断的提升到一个新的高度。一月份销售分析（阿克苏市烟草专卖局、温宿县）一、销售情况分析：阿克苏温宿日期本月去年同期同比增幅同比增长率（％）销售（箱）23792849.17-470.1716.5单箱金额（元）25604.6726818.81-1214.14-45.27日期本月去年同期同比增幅同比增长率（％）销售（箱）603.75672.37-68.62-10.21单箱金额（元）18389.1718518.01-128.84-0.7从上表数据中可以看出，阿克苏、温宿一月份的销售与去年同期相比，呈下降趋势；主要原因是：从去年底到一月份货源一直较充足，未缺货，还增加了订货日，客户需求量降低，影响了销量。单箱金额与去年同期相比也有不同程度的下降，客户对三类以上卷烟及高端卷烟的需求减少，所以对高端卷烟的上升空间还有待于进一步提高。各类别卷烟销售情况阿克苏：类别一类二类三类四类五类合计单箱金额本月371.559.071227.2699.0922.1237925604.67销售额,一类,16,16%销售额,二类,2,2%销售额,三类,52,52%销售额,四类,29,29%销售额,五类,1,1%一类二类三类四类五类分析：从上图表显示数据可以看出，一至五类卷烟销售比重分别为15.62%、2.48%、51.58%、29.39%、0.93%。单箱销售收入25604.67元。三、四类卷烟的销量占总销量的80%。从总体上看，一类卷烟对卷烟结构提升的贡献度最高，三四类烟对卷烟销量的贡献度最高。低焦油卷烟销售54695条，计218.78箱，占总销量的9.2%。各类别卷烟销售情况温宿：类别一类二类三类四类五类合计单箱金额本月39.375.24277.99269.6511.49603.7518389.17销售额,一类,7,7%销售额,二类,1,1%销售额,三类,45,45%销售额,四类,45,…销售额,五类,2,2%一类二类三类四类五类分析：从上图表显示数据可以看出，本月一至五类卷烟销售比重分别为6.52%、0.87%、46.04%、44.66%、1.9%。单箱销售收入18389.17元。从总体上看，三、四类卷烟的销量占总销量的比例较大，贡献度较高。低焦油卷烟销售13174条，计52.7箱，占总销量的8.73%。二、需求预测分析阿克苏：本月零售客户需求卷烟品牌有156个，实际投放146个规格，断货卷烟10个。卷烟需求量为656496条，供货量为619714条，卷烟需求满足率为94%，说明投放的卷烟基本满足客户的需求。目前客户普遍对三四类卷烟的需求量较多。阿克苏本月销售前十位卷烟本月前十名卷烟占总销量的71.07%。序号助记码商品名称类别供货量19836雪莲（蓝精品）311108920902红河（软甲）47401230915红河(硬)35510040102玉溪(软)14044950322云烟（紫）33103460116红塔山（软经典）33072577104七匹狼（豪情）42341986710黄山（硬一品）42191092101白沙(硬)418845107720黄金叶（金满堂）316741合计423324温宿：本月零售客户需求卷烟品牌有143个，实际投放134个规格，断货卷烟9个。卷烟需求量为160940条，供货量为158214条，卷烟需求满足率为98%，说明本月的货源投放量较充足，基本满足了客户的需求。大部分客户对三四卷烟的需求量较多，因五类卷烟货源不足，无法满足农网客户的需求。目前客户主要对红河系列、雪莲（蓝精品）、双喜（软国际）、白沙（硬）、七匹狼（豪情）、真龙（娇子）、黄山（硬一品）、兰州（软黄、硬红）、哈德门（精品）、雪莲（红新品）等需求多些。温宿县大多数客户位于乡镇片区、居民点，民族客户较多，经营消费能力偏低，品牌需求固定单一，对15元以上卷烟需求较少，需要进一步加强新品牌的宣传引导工作。温宿本月销售前十位卷烟本月前十名卷烟占总销量的74.15%。序号助记码商品名称类别供货量19836雪莲（蓝精品）33003920902红河（软甲）42866930915红河(硬)31952947104七匹狼（豪情）4708952101白沙(硬)4671366710黄山（硬一品）4639070116红塔山（软经典）3526485004兰州（软黄）4476290102玉溪(软)14664108206双喜（软国际）34205合计117324三、需求满足率分析阿克苏：需求满足率在85%以下的卷烟有32个，其中10种卷烟断货，未满足需求原因见下表：商品名称类别需求量供货量满足率(%)未满足原因爱喜325900是本月断货卷烟，客户有需求，无法满足，影响了满足率。贵烟(软高遵)11600哈德门(软)542700好猫（非常）11400红梅（硬春）462800黄金叶（茗仕之风）12000黄山（锦绣）2100娇子（硬蓝经典）22900七匹狼（16支纯香）11100雪莲（红新品）5100500商品名称类别需求量供货量满足率(%)未满足原因玉溪（硬庄园16支）151222344高端卷烟未满足高端客户的需求黄鹤楼（软1916）152834064中华(大中华)172358481南京（九五）1120682068黄金叶（天叶）177559276钻石（硬红120）129424182利群（休闲）157639368云烟(软大重九)149038278长城（骑士3号）X21712055是本月新品牌卷烟，指定投放客户，未满足长城（金南极）X49531063真龙（巴马天成）1564682苏烟（天星）116012880娇子（传奇天子）116612072商品名称类别需求量供货量满足率(%)未满足原因红河（硬乙）43020134545畅销卷烟，因库存货源有限，限量投放不能满足客户需求猴王（软蓝）569241059羊城(硬红)4412561哈德门（精品）44052274068好猫（步步高）3483369兰州（硬红）54150308274红河（软乙）47653597078真龙（娇子）410303832081白沙(硬)4223481884584温宿：需求满足率在85%以下的卷烟有14个，其中卷烟断货9种，未满足需求原因见下表：商品名称类别需求量供货量满足率(%)未满足原因长城（金南极）X1500是本月断货卷烟，客户有需求，无法满足，影响了满足率。长城（骑士3号）X700哈德门(软)51500红梅（硬春）42000娇子（硬蓝经典）2100七匹狼（16支纯香）1400雪莲（红新品）54700羊城(硬红)4500云烟(软大重九)11100商品名称类别需求量供货量满足率(%)未满足原因娇子（传奇天子）11218新品牌卷烟，指定投放苏烟（天星）110330玉溪（硬庄园16支）116425高端卷烟，未满足高端需求客户中华(大中华)1221673黄金叶（天叶）1191579阿克苏1月份共有24个访销日，累计呼叫7197频次，成功6901户，（其中网上6051户，电话订货850户），不订货客户296户；电访成功率95.89％；代扣失败20户；电子结算率99.71％。本月不订货原因主要有以下几个方面：1、网上客户未及时提交订单，不订货215户；2、客户未及时存款，又由于联系电话无法接通或空号导致无法及时提醒无法订货48户；3、客户有库存不订货7户；4、家中有事，客户生病等：5户；四、访销信息与代扣反馈5、专卖状态不正常客户：6户；6、月浮动总量为0，不订货：4户；7、客户订货日期维护有误，不在订货日内：3户；8、注销客户不订货：3户；9、客户银行卡故障不订货：5户；四、访销信息与代扣反馈温宿1月份共有24个访销日，累计呼叫2750频次，成功2724户（全部是网上客户），不订货客户26户；访销成功率99.05%；代扣失败16户；电子结算率99.41％。本月不订货原因主要有以下几个方面：1、网上客户未及时提交订单，不订货2户；2、客户未及时存款，不订货14户;3、专卖状态不正常，不订货：4户；4、客户银行卡故障不订货：1户；5、客户报停：4户；6、月浮动总量为0，不订货：1户