《克莱斯勒汽车公司XXXX年经销商商务政策》

本政策解释权属于克莱斯勒（中国），控制文件禁止外传！1前言本商务政策颁布的目的是明确克莱斯勒（中国）对各经销商业务经营的支持内容和管理规范，以确保克莱斯勒（中国）经销商网络的有序经营，实现经销商盈利和高标准的客户满意度。同时克莱斯勒（中国）将颁布《经销商运营标准》，作为经销商日常工作的行为准则和工作标准。本商务政策自颁布之日起生效并作为年度经销商商务政策，遇特殊形势需要调整时，将以文件补丁或经销商通讯的形式通知经销商。克莱斯勒（中国）拥有对本政策的最终解释权。本政策解释权属于克莱斯勒（中国），控制文件禁止外传！2本商务政策中的名词解释“克莱斯勒（中国）”：指克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司。“经销商”：指得到克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司授权，能在特定销售区域内进行车辆销售和服务的经销代理。“一级经销商”：指与克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司确立整车销售目标的经销商，并直接从厂家进货，储备整车库存的经销商。“二级经销商”：指不与克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司确立明确整车销售目标的经销商，不直接从厂家进货和储备整车库存的，且隶属于一级经销商的经销商。“许可销售区域”：指克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司对经销商进行整车销售许可授权的《经销商协议》中规定的经销商的销售区域。“授权车型”：指克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司在签署或年度更新签署《经销商协议》中规定的经销商有权销售的克莱斯勒、Jeep®、道奇品牌的各种车型。“销售覆盖范围”：指授权经销商的整车许可销售区域所在的省份或直辖市。批发完成：指克莱斯勒（中国）收到车款、或指定分销商收到车款（包括金融支持的订单）零售完成：指经销商在克莱斯勒（中国）指定的系统注册成功，并具有对应日期的正式整车零售发票。MSRP：指整车厂家推荐零售价纯正配件：指经检验合格由克莱斯勒（中国）或由克莱斯勒（中国）授权的供应商供给各经销商的、用于售后服务的所有零件（包括精品附件）非纯正配件：指纯正配件以外的任何零件本政策解释权属于克莱斯勒（中国），控制文件禁止外传！31.经销商销售支持与管理1.1.经销商目标与确认1.1.1.克莱斯勒（中国）将根据各地区的市场容量，经销商综合能力及克莱斯勒（中国）全年销售任务，同经销商共同确定经销商基础销售目标，该销售目标包含年度、季度和月度按车型分配的基础销量目标。1.1.2.克莱斯勒（中国）与经销商每年签订《经销商协议》附件，附件中包括经销商年度基础销售目标和销售车型。1.1.3.克莱斯勒（中国）与经销商于每季度签署经销商季度和月度销量目标。1.1.4.克莱斯勒（中国）将根据经销商销售目标分配相应的车辆资源。1.1.5.克莱斯勒（中国）负责（或委托代理商）发运所有克莱斯勒、道奇、Jeep®产品给经销商，经销商库按克莱斯勒（中国）的要求储备必须的库存数量，每个车型必须保持至少一台展厅展示车。1.2.经销商毛利1.2.1.固定毛利：经销商所销售的各类车型批零差价：5%。1.2.2.可变毛利：1.2.2.1.零售销量达标返利：克莱斯勒（中国）每季度根据经销商季度零售销量达标结果发放达标返利。对于100%以上超标的经销商，根据超标程度会有额外奖励，具体办法届时公布。季度零售销量达标率%返利等级%100%1.0%80-100%0.8%80%0%1.2.2.2.批发销量达标返利：克莱斯勒（中国）每季度根据经销商季度批发销量达标结果发放达标返利。对于100%以上超标的经销商，根据超标程度会有额外奖励，具体办法届时公布。季度批发达标率%返利等级%100%1.0%80-100%0.8%80%0%1.2.2.3.销售客户满意度(SSI)返利：克莱斯勒（中国）每季度根据经销商本政策解释权属于克莱斯勒（中国），控制文件禁止外传！4季度SSI成绩发放返利（平均0.25%）。SSI季度排名返利比例前15%0.35%中60%0.25%后25%0.15%1.2.2.4.售后客户满意度(CSI)返利：克莱斯勒（中国）每季度根据经销商季度CSI成绩发放返利（平均0.25%）。CSI季度排名返利比例前15%0.35%中60%0.25%后25%0.15%当发生下列情况之一时（根据MONDIAL数据），CSI判为零分：1、季度客户投诉率（有效客户投诉数量/进站台次）：5%2、季度客户投诉未及时响应次数：2次3、季度有效客户投诉经媒体报道或进入诉讼程序：1次1.2.2.5.经销商业务流程管理合规返利：克莱斯勒（中国）每季度根据经销商业务流程管理合规情况发放返利，最高0.5%；下列各项关键管理项目不合规时，每季度发生一次扣除0.1%，扣完为止。1、DMS销售信息/级别客户信息录入的完成率小于100%2、克莱斯勒（中国）组织的培训每无故缺席或不能通过培训考试一次3、克莱斯勒（中国）要求的试乘试驾车每缺失一台1.2.2.6.五星经销商奖励：克莱斯勒（中国）于2011年推行和实施《经销商运营标准》，对贯彻执行表现优秀的经销商将给予奖励，具体奖励办法届时公布。1.2.3.经销商促销奖励：克莱斯勒（中国）根据市场情况，不定期地推出促销方本政策解释权属于克莱斯勒（中国），控制文件禁止外传！5案，该等方案中包括经销商奖励和客户奖励，具体内容将以届时克莱斯勒（中国）发布的通讯为准。1.3.经销商返利/奖励发放准则1.3.1.零售业绩的归属：经销商于零售当月完成零售系统上报，零售业绩归属于批发提车的经销商。1.3.2.零售业绩的核准：克莱斯勒（中国）将对经销商零售业绩进行核准，经销商零售业绩是指在本经销商销售覆盖范围内的上牌数量。1.3.3.返利（可变毛利）发放准则1.3.3.1.销量达标率计算方法：计算达标率时，小数点后以四舍五入的原则进位计算，例如达标率为99.6%时按100%计算；达标率为99.4%时按99%计算。1.3.3.2.克莱斯勒（中国）根据经销商销量达标情况，每季度结算并发放。1.3.3.3.经销商季度销量目标总量达标的同时，全系各个车型的季度销量达标率必须等于或大于80%，方可获得相应的季度销量达标返利。注1：以上原则同时适用于零售和批发返利的发放。注2：当车辆资源总体供应出现失衡时，克莱斯勒（中国）将酌情调整车型销量目标比例或车型达标线。1.3.3.4.经销商季度销量达标率达到80%及以上，并且前一个季度的销量达标率达到80%及以上时，本季度方可获得相应的达标返利。当本季度达标率达到80%及以上，而前一个季度的达标率未达到80%时，按如下计算方法获得返利：首先从本季度扣除一部分销量台数，将前一个季度的达标率补足至80%（扣除部分以全系车型均摊原则，该扣除部分的销量台数不能获得返利），剩余的销量台数按本季度（扣除前）达标等级获得返利。注：以上原则同时适用于零售和批发返利的发放。1.3.3.5.经销商季度销量达标率达到80%及以上，并且本季度中各月份的销量达标率均达到80%及以上时，方可获得相应的达标返利。当本政策解释权属于克莱斯勒（中国），控制文件禁止外传！6季度达标率达到80%及以上，而其中任何月份的达标率未达到80%时，则该月份的销量台数不能获得返利；其中达标月份按如下计算方法获得返利：首先从达标月份中扣除一部分销量台数，将未达标月份的达标率补足至80%（扣除部分以全系车型均摊原则，该扣除部分的销量台数不能获得返利），剩余的销量台数按季度达标等级获得返利。注：以上原则同时适用于零售和批发返利的发放。1.3.3.6.客户满意度（SSI/CSI）返利：从2011年2季度开始，按实际成绩发放返利。2011年1季度的返利，对于及时提供客户信息并将客户信息录入DMS的经销商将全额发放。1.3.3.7.经销商业务流程管理合规返利：从2011年第2季度开始，按实际检查结果发放返利。2011年第1季度的返利，对于积极使用DMS并完成过渡期（1季度完成由日报表/月报表切换到DMS）的经销商将全额发放。1.3.4.促销奖励发放准则：促销奖励规则以届时发布的经销商通讯为准1.4.销售信息反馈1.4.1.日报表：经销商每日中午12点前提交前一日营业日报表，该报表包括了经销商日常营业的进销存和关键业务指标（KPI）等信息。1.4.2.月报表：每月7日前经销商向克莱斯勒（中国）提交月报表，内容包括上月营业结果、市场反馈、本月销售计划、意向客户跟踪、战败客户记录等信息。1.4.3.经销商必须全面使用DMS，2011年第一季度为试运行和过渡期，过渡期期间日报表/月报表与DMS并用；从第二季度起取消日报表/月报表，DMS正式纳入五星经销商考核项目并与返利挂钩（详见1.2.2.5）。1.5.试乘试驾车管理1.5.1.经销商购买克莱斯勒（中国）要求的试乘试驾车辆，上牌且保留六个月并用于市场及销售活动，并积极配合克莱斯勒（中国）在各地市场的推广活动。1.5.2.试乘试驾车：正常经营的经销商，必须备有克莱斯勒正常销售的全系列车型的试驾车（新车上市另行安排），否则将扣除部分销售流程管理返利。本政策解释权属于克莱斯勒（中国），控制文件禁止外传！7试驾车分上下半年两次供应。1.5.3.克莱斯勒（中国）给予经销商试乘试驾车辆折扣，除非另行通知，折扣价为MSRP的76%。试乘试驾车数量计入经销商月度销量，但不享受任何奖励和返利。1.5.4.试乘试驾车辆张贴克莱斯勒（中国）统一标准的车贴。1.5.5.克莱斯勒（中国）将对经销商试乘试驾车进行审计。1.6.库存管理1.6.1.克莱斯勒（中国）根据零售进展和具体市场情况，要求经销商贮备满足销售要求的库存数量，每个车型至少一台展示车，并按标准进行库存管理和保养，保证车辆状态完好。1.6.2.经销商应避免库存车辆库龄过长造成存货价值可能损失的风险，应将库龄结构保持在：80%或以上90天，90天＝20％或以下180天，0％＝180天。1.6.3.经销商之间不得擅自调货，特殊情况时必须向所属区域经理书面申请，获得批准后方可调货。1.6.4.克莱斯勒（中国）考虑到经销商的利益，在下调销售价格时，会根据实际情况对经销商进行库存补助。正常情况下对库龄超过180天的库存不予任何补助。1.7.大客户销售：克莱斯勒（中国）鼓励经销商积极开展大客户销售，具体折扣比例将按具体客户情况，由经销商申报，克莱斯勒（中国）批准。1.7.1.大客户销售折扣/毛利/奖励及发放1.7.1.1.大客户销售基本折扣比例：根据同一集团客户2011年的采购量，给予不等的集团销售折让，具体折扣比例将按具体客户情况申报和批准。1.7.1.2.折扣发放规定：大客户销量在10辆以上，同时克莱斯勒（中国）参与谈判的交易，折扣将在当期的采购单中体现。销量在10辆以下，或者克莱斯勒（中国）未参与谈判的交易，经销商提出申请，经克莱斯勒（中国）批准后，以规定的价格销售，并将上一月相关证明文件（《集团销售价格申请表》、年度合作协议或销售合同复印件、单位组织机构代码复印件、发票复本政策解释权属于克莱斯勒（中国），控制文件禁止外传！8印件、车辆行使本复印件）在每月月底前提交给克莱斯勒（中国）销售部，资料审核无误后于次月将折扣补贴给经销商。1.7.1.3.毛利和奖励：大客户销售折让独立于其它返利，销量将计入经销商的当期考核销量。经销商可在达到相关考核要求后同时享受其它奖励。1.7.2.大客户销售违规的处罚：当经销商发生销售违规操作时（例如提供虚假信息等），克莱斯勒（中国）将收回所有大客户销售折扣，暂停一年的大客户销售合作期。克莱斯勒（中国）保留对违规行为为期一年的追溯期。2.经销商网络支持与管理2.1.品牌授权管理2.1.1.克莱斯勒（中国）依据《汽车品牌销售管理实施办法》，通过《经销商协议》对经销商实行品牌授权销售管理。签署《经销商协议》的经销商将获得克莱斯勒、Jeep®、道奇品牌的经销授权。2.1.2.克莱斯勒（中国）对经销商的品牌授权将在经销商通过国家工商行政管理总局以及经销商所在地工商行政管理机关的两级审核，并对其营业执照经营范围进行变更核定为“克莱斯勒、Jeep®、道奇品牌汽车销售”后生效。2.1.3.克莱斯勒（