《汽车商务新车销售》单元教学设计书

2013年度全国汽车职业教育教师教学能力大赛（中职组）汽车商务：新车销售项目教学设计书参赛单位：云南省安宁市职业高级中学参赛教师：杨瑞洁二〇一三年十月《新车销售》课程单元教学设计一、教案首页设计本单元课标题汽车商务：新车销售授课班级授课时数2授课地点理实一体教室学情分析学生前期知识掌握情况学生学习状态分析学生前期已掌握汽车发动机构造与维修、汽车底盘构造与维修、汽车文化、客户服务、安全操作等方面的知识。1．文化基础薄弱，学习困难相对较大2．知识较为零乱，缺乏系统性3．思考能力弱，动手能力较强教学内容课程特点课程教学内容本课程为省特色专业汽车技术服务与营销专业的核心课，强调工学结合、理实一体、职业导向、能力本位、任务驱动。本单元为顾问式汽车销售服务流程综合演练。以丰田卡罗拉1.6AT为例，进行标准销售作业。教学目标能力（技能）目标认知目标能按照规范的汽车销售流程，融入销售技巧，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作规范、填写准确。1．明确顾问式汽车销售的基本流程；2．掌握客户接待的基本要领；3．掌握需求分析的主要方法；4．掌握商品说明的主要环节；5．掌握试乘试驾的基本要点；6．掌握报价签约的主要环节；7．掌握车辆交付及售后跟踪的基本要点；教学重点难点教学重点教学难点内容：1．顾问式汽车销售的基本流程；2．汽车销售技巧的融入。内容：要完成整个新车销售的过程，需要学生熟悉各个环节的要点，信息量较大。解决方案：采用讲授演示、集体讨论、分组操作、角色模拟、视频纠错等教学方法，突出教学重点，强化教学效果。解决方案：以丰田卡罗拉1.6AT为例，进行标准销售作业，角色扮演分组操作，并进行自评、互评及考核。能力训练任务及案例任务：1．明确顾问式汽车销售的基本流程；2．以丰田卡罗拉1.6AT为例，进行标准销售作业，角色扮演分组操作，并进行自评、互评及考核。汽车销售视频、实际案例教学资源理实一体化教室、营销实训汽车（丰田卡罗拉）、北京运华天地汽车营销教学系列软件（AW823/TC12等）、教学课件、视频教学资料、任务工单、、考核单等。教材及参考资料1．运华天地．《汽车营销》人民交通出版社出版社，2010.2．丰田卡罗拉相关资料（产品手册、丰田服务中心服务流程等）3．刘雅杰.《汽车营销》．北京：中国人民大学出版社，20109.4．罗安源．《顾问式汽车销售》北京：影响力教育训练集团，20075．刘敏兴．《销售人员专业技能训练整体解决方案》．北京：时代光华管理课程，2009二、教学过程设计教学进程/环节教学内容教学方法教学手段学生活动时间分配一、明确任务课前准备教师明确工作任务，要求学生以团队为单位，利用课余时间.收集资料,预习汽车销售基本流程。团队任务教学课本资料收集清单课程网站各团队以网络搜集、请教导师、走访企业等方式，查找、收集丰田卡罗拉品和服务的资料，并尽量掌握基本流程。上次课后至本次课前告知本次实训课的知识目标和能力目标讲授式PPT听讲记录1min新课导入实际任务引导学生思考分析任务驱动式提问北京运华教学软件分析思考集体讨论回答问题3min二、制定计划新课讲解教师简要讲解新课内容要点讲授PPT教材听讲记录5min计划制定教师为学生提供咨询帮助，对计划中个别环节进行必要的解释团队讨论工作记录单查阅资料，结合实际车型，以小组为单位制定工作计划5min三、实施计划实操练习客户接待角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考5min实操练习需求分析角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考5min实操练习商品说明角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩5min分析思考实操练习试乘试驾角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考5min实操练习报价签约角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考5min实操练习车辆交付及售后跟踪角色模拟分组操练PPT演示工作记录单角色扮演模拟操作听讲观摩分析思考5min四、评价反馈过程考核收集考核工单团队任务考核单观察各组的实际操作过程，做好必要记录和过程评价考核3min五、评价反馈归纳总结回顾课程内容点评各组表现集体发言教师点评PPT听取并记录教师的评价，提出改进措施5min六、课后活动5S管理要求学生按照5S管理进行整理整顿清扫清洁教学现场集体整理整顿清扫清洁教学现场清洁工具按照5S管理要求进行整理整顿清扫清洁教学现场课后5min作业布置课后实训报告，下次课前的准备任务团队任务实训报告实训指导书资料收集清单课程网站听讲记录分析思考完成任务本次课后至下次课前三、板书设计PPT演示四、教学评价设计1．本课程考核方法：过程考核与综合演练考核相结合建立过程考核与综合演练考核相结合的方法，强调过程考评的重要性。课程考核成绩＝平时×20％＋能力训练项目×20％＋项目考核30％＋综合演练考核×30％。其中平时成绩包括考勤、作业与工作页；能力训练项目成绩为十六个能力训练项目成绩；项目考核包括“四类工作情景车辆业务接待”考核；综合演练考核为综合演练强化考核成绩。2．本次课程过程考核采用教师评价、学生自我评价、小组相互评价等方式相结合，进行职业行动能力的全方位评价。在教师对学生评价的同时，学生也应该对教师进行评价，达到相互评价、相互促进、共同提高的效果。任务考核工单任务编号：新车销售成绩学时姓名学号班级组别能力目标按照规范的流程，进行顾问式汽车销售的流程，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作规范、填写准确。设备、工具准备展示厅、车辆、销售工具夹、《来店顾客调查问卷》、任务要点与操作任务标准完成情况不能做到能够做到有待改进礼仪规范1．迅速出迎并且礼貌地问候客户2．自我介绍3．确认客户的姓名并在交谈中使用4．微笑，眼睛看着对方5．保持1m左右的安全距离沟通技巧1．耐心倾听客户需求2．询问：注意获得并记录信息3．交谈：注意音量、清晰度，要有礼貌，注意语速和停顿4．归纳工作程序1．客户接待：(1)仪容仪表、着装规范、销售工具夹(2)等待客户的到来，饱满的热情(3)客户来店时，门外迎接、招呼、名片、自我介绍(4)客户离开时：感谢客户来店(5)客户离去后：整理客户相关信息，填写来店（电）客户登记表2．需求分析：(1)引导客户至适当的洽谈区（2）通过寒暄收集客户的个人信息和购车信息，提问、倾听、观察、调整、建议3．汽车商品说明：六方位绕车法（车前方、驾驶室、车后方、车后座、车侧方、发动机室）4．试乘试驾：（1）以顾客的需求为中心（2）安全事项5．报价和签约；《商谈文本》、《上牌手续及费用清单》6.车辆交付及售后跟踪；《保修车册》、《新车交接确认表》考核结果礼仪规范ABCD流程操作ABCD工单填写ABCD沟通技巧ABCD综合评价