OTC销售部营销管理制度定

广州市一杰医药科技有限公司第一章OTC销售部组织架构及人员配置一、OTC销售部组织架构总监:1人省区经理:4人招商经理:2人电商经理：1人OTC代表:4人培训师：1人营运助理：1人合计人数：14人OTC销售部营销管理制度文件编码页码第页/共页颁发部门人事行政部生效日期2015年5月28日分发部门总经办、财务部、OTC部、人事行政部制定人唐运兵审核人批准人制定日期年月日审核日期年月日批准日期年月日变更记载修订□复审□批准日期年月日生效日期年月日变更原因OTC总监运营助理省区经理电商经理招商经理培训师OTC代表二、岗位职责1、OTC总监岗位说明书岗位名称OTC总监岗位编号直属上级总经理所属部门OTC部工资级别总监级直接管理人数岗位目的建立健全公司OTC销售体系，实现公司年度销售目标工作职责：1、销售管理；2、团队管理；3、销售培训；4、市场开发与维护；5、保守公司的商业机密；6、完成上级交代的其他事项；与上级的沟通方式：接受总经理的口头及书面指示同级沟通：与各部门负责人、对外客户保持沟通协调给予下级的指导：对所属部门人员进行业务指导，与其他部门员工保持业务联络岗位任职要求：1、30-45岁之间；2、行业同等职位3年以上经验；3、良好的商业道德及职业准则；4、全国一定范围的资源；2、运营助理岗位说明书岗位名称运营助理岗位编号直属上级OTC总监所属部门OTC部工资级别直接管理人数岗位目的协助总监完成销售管理体系工作工作职责：1、参与销售目标的制定，跟踪、反馈，适时提交分析报告及调整建议；2、参与产品政策、销售政策、促销政策的制定，并实施归口管理，包括以下：政策的及时下达、跟踪并反馈执行情况、评估实际效果等内容；3、建立营销信息平台，包括周报表、月报表的整理并及时传递，各销售报告和管理表格的收集、整理并及时提交；4、负责“一个窗口”的管理，建立和完善作业流程，提交市场服务质量，严格执行24小时复命制，保证各区域提交销售事务的落实、内部协调、跟踪及反馈；5、参与营销中心考核激励机制的制定，并组织实施；6、建立和完善销售合同、客户档案的管理；7、各类销售会议的组织，包括：通知拟定及下发、会务安排、会议记录、会议纪要的整理及下发等；8、负责每月销售预测，生产及采购计划的下达，确保合理库存。9、负责营销中心的人事管理，包括：招聘、培训、入职、晋升、晋级等手续办理及管理；10、负责货物的及时发送及运输，跟踪及反馈，发票及送货单开具；11、合同执行情况的分析、跟踪及反馈；12、兼顾部份OTC部之市场部相关专项工作；13、市场培训；14、保守公司的商业机密。15、完成上级交代的其他事项。与上级的沟通方式：接受OTC总监的口头及书面指示，及时保持沟通同级沟通：与各部门保持沟通协调给予下级的指导：岗位任职要求：1、大专或以上学历。2、1年以上销售助理从业经验。3、熟悉办公软件，办公自动化设备。4、优质的服务意识，较强的应变能力及沟通能力，较强的执行力。5、具有高度的责任感，工作细致、认真、严谨，具有团队精神。3、省区经理岗位说明书岗位名称省区经理岗位编号直属上级OTC总监所属部门OTC部工资级别直接管理人数岗位目的工作职责1、开发及维护当地连锁药店；2、负责所属区域的二级分销；3、制定所属区域的销售政策体系；4、参与及执行公司统一的相关政策及方案；5、保守公司的商业机密。6、完成上级交代的其他事项。与上级的沟通方式：接受OTC总监的口头及书面指示，及时保持沟通同级沟通：与各部门保持沟通协调给予下级的指导：岗位任职要求：1、年龄：25－40之间；2、良好的沟通能力；3、行业经验2年以上，在当地拥有一定的连锁或代理商资源；4、能适应出差的工作生活；5、药学或市场营销大专及以上学历；4、招商经理岗位说明书岗位名称招商经理岗位编号直属上级OTC总监所属部门OTC部工资级别直接管理人数岗位目的工作职责：1、负责所属区域的客户开发；2、维护所属区域的客情关系；3、保守公司的商业机密；4、完成上级交代的其他事项。与上级的沟通方式：接受OTC总监的口头及书面指示，及时保持沟通同级沟通：与各部门保持沟通协调给予下级的指导：岗位任职要求：1、年龄：20－30之间；2、良好的电话沟通能力；3、有行业电话招商经验的优先考虑；4、中专及以上学历；5、电商销售经理岗位说明书岗位名称电商销售经理岗位编号直属上级OTC总监所属部门OTC部工资级别直接管理人数岗位目的工作职责1、开发及维护全国电商销售网络；2、制定所属区域的销售政策体系；3、参与及执行公司统一的相关政策及方案；4、保守公司的商业机密。5、完成上级交代的其他事项。与上级的沟通方式：接受OTC总监的口头及书面指示，及时保持沟通同级沟通：与各部门保持沟通协调给予下级的指导：岗位任职要求：1、年龄：25－40之间；2、良好的沟通能力；3、行业经验2年以上，拥有一定的网络资源；4、能适应出差的工作生活；5、药学或市场营销大专及以上学历；6、培训师岗位说明书岗位名称培训师岗位编号直属上级OTC总监所属部门OTC部工资级别直接管理人数岗位目的工作职责1、负责内容：产品的渠道培训及内部产品专业知识培训；2、培训内容策划：根据培训需求，编制培训讲义，准备学习材料，收集与课程相关的资料、信息、案例、活动，深刻理解并有效整合培训内容，设计培训授课方式，确保培训内容的专业性与生动性，确保培训方式符合培训对像习惯；3、培训授课：专业并生动地进行课程讲授，做好现场把控，根据课程反馈，不断完善培训课程；4、培训效果总结：做好培训记录并跟进培训后的效果反馈；分析总结培训工作，提出培训管理与课程合理化建议；对培训效果进行评估，并提交分析报告。与上级的沟通方式：接受OTC总监的口头及书面指示，及时保持沟通同级沟通：与各部门保持沟通协调给予下级的指导：岗位任职要求：1、年龄：25－40之间；2、有过药品、保健品市场培训经验2年及以上经验；3、有过OTC实际销售经验者优先考虑；4、能适应频繁出差的工作生活；5、药学大专及以上学历；6、良好的沟通能力及现场培训感染力；7、OTC代表岗位说明书岗位名称OTC代表岗位编号直属上级省区经理所属部门OTC部工资级别直接管理人数岗位目的工作职责1、负责辖区终端客户的开发和管理；2、负责销售终端维护和促销推广工作；3、定期拜访客户，定期对终端市场进行检查；4、协助省区经理进行销售谈判、做好定期结算和结款工作；5、负责药品市场信息收集与反馈。6、保守公司的商业机密。7、完成上级交待的其它工作。与上级的沟通方式：接受省区经理的口头及书面指示，及时保持沟通同级沟通：与各部门保持沟通协调给予下级的指导：岗位任职要求：1、年龄：18－25之间；2、有过OTC实际销售经验者优先考虑；3、高中及以上学历；4、具有良好的沟通能力、抗压能力；第二章产品政策及年度指标（待定）一、品类规划及价格体系（含税价）：二、特殊政策申请：1、特殊政策申请仅指在超出公司规定基本政策以外的销售政策申请；2、特殊政策采取“一事一议”的审批原则，由区域经理提出申请，经由运营部和财务部核定、OTC总监批复后报总经理批示执行，申请表格式：***产品特殊政策申请表（表一）基本情况基本要求经销商名称覆盖区域预计销量区域经理意见（填写申报特殊政策的理由）运营意见（进行测算，填写具体意见及后续管理的要求）总监意见财务部意见总经理意见备注：超出省底价以下价位政策需总经理最后审议权，省底价以上部份由总监为最后审议权。三、年度指标销售板块分解部门省KA部OEM招商直营KA电商合计指示200010015050500百分比40%020%30%10%说明OEM另计，按实际回款预留10%计算，其中3%为直接提成，7%为客情预留；品名招商规格招商省价招商地价招商分销价直营供价KA\电商供价统一零售价说明一杰急先封20ml1010.51119.515.639此为基本底价政策，除急先封外其它产品可特殊政策申请执行；一杰妇科洗液100ml1111.51224.519.649一杰妇科凝胶3g/支*2支13141529.523.659一杰肛肠凝胶15g/支15161734.527.669四、年度月度各板块销售指标分解表：（单位：万元）总指标500季度分解第一季度0%第二季度0%第三季度25%第四季度75%合计季度批标125375500板块月123456789101112合计责任人%000005%8%12%15%25%35%500招商板块一区2.5467.512.517.550二区2.5467.512.517.550三区四区KA板块一区58121525351002\3季度前以回款和铺货各按50%考核二区5812152535100三区四区五区电商一区2.5467.512.517.550直营5%10%15%20%20%30%广东省一区7.51522.5303045150五、年度费用预算表(单位：万元）序号分项比例金额说明总销售指标5001整编人员计划16人60仅备存2办公成本1%5月均含快递、话费等3人员工资6%309人含社保（7个月）4提成7%35*5广告费用1.5%22.53年平摊，按7.5计算7促销费用3%15*渠道促销8客情费用1%5招待费9物料费用3%15产品物料10物流费用1%5*发货费用11差旅费用3%1512参会费用1%5国药会及行业会、年会13返利费用3%15*合同返利返产品14机动费用0.5%2.515税费11%55*实际税费均摊16利润10%50*17损益2%10*坏账及报废18生产成本46%230合计100%500运营占比33%165实际运营资占100万（全国）不含*号部份直营市场资占40万样板市场总计140万第三章销售人员管理及考核激励政策一、基本原则：1、同业绩和价值贡献高度关联原则；2、遵循“公平、客观、有效激励”的原则；二、省区经理考核激励政策：（一）省级市场的分类标准：级别年度任务对应薪资标准备注战略型市场200万元（不含）及以上5000元采取季度统算的方式，实际完成额在哪个区间，就享受哪一级薪资标准，多退少补；可以年度最后一次性核算机制；重点市场100万元（不含）--200万元4000元一般性市场50万元（含）—100万元3000元不合格市场50万元以下2000元备注：1、试用期薪资按薪资标准的80%核发；2、区域市场人员设置按100万元/人的标准执行；（二）省区经理的提成计算方式：1、每年度根据现有产品情况和所负责的区域，确定年度任务，作为考核激励的基数，期间如有新品上市或区域调整，则另行商定年度任务指标；2、任务范围内按照汇款额的3%计算提成，超任务部分则4%计算提成；3、低于底价销售部分的提成按照对应的产品政策计算，并入提成中，该部分只计算任务，不再享受对应的点数（3%或4%）提成，提成另行在特殊政策申请时商定；（三）省级市场人员配置原则：1、参照当地的政策环境和市场潜力；2、根据市场开发和市场细分的实际需要，省区经理可以提出申请或由营销中心指派，最终决定权归属营销中心；3、配备人员可采取省区经理直管或由营销中心平行管理；4、人员分工可按区域（业务范围）或产品进行划分，由营销中心定好各自的任务；5、所有人员由营销中心统一招聘并委派。三、招商经理基本待遇及提成：基本工资招商OTC招商临床合计提成2000元50万（不含）以下基本任务指标50万按3%提成，超出50万部分按4%提成2500元50万（含）－100万（含）3000元100万（不含）以上四、电商部基本待遇及提成基本工资销售指标提成3000元100万（不含）以下基本任务指标100万按3%提成，超出100万部分按4%提成4000元100万（含）－200万（不含）5000元200万（含）以上注：所有销售岗位采取年底统算的方式，实际完成额在哪个区间，就享受哪一级薪资标准，多退少补。五、提成结算方式：1、按照回款金额计算各销售岗位应得提成；2、每月10日营销中心计算上月该笔应得提成，经省区经理确认后，当月15日兑现80%，剩余20%年底统算，主要针对未完成指标的情况，乘以实际完成比例，超额完成的情况已经通