东风汽车展示交易中心提案2

2015-10-61东风汽车展示交易中心提案PSIM朋思地产机构2015年10月5日2015-10-62目录1.商业定位、业态规划2.招商方案、推广方案3.合作模式、合作取费2015-10-63Part1商业定位、业态规划项目商业形象定位项目商业布局规划2015-10-64项目商业形象定位之项目属性界定思路一：辐射十堰市的汽车专业市场思路二：跨区域辐射的汽车专业市场通常思路通常思路其他思路？其他思路？2015-10-65项目商业形象定位之市场定位行业老大非行业老大，中大规模市场领导者挑战者追随者补缺者—垄断价格—产品有不可重复性—过河拆桥—改变游戏规则—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值—搭便车，借势—以小博大，杀伤战术—价格战的制造者—目标明确，挖掘客户—瞄准市场缝隙—创新产品和需求点√√次/非主流市场敏锐的机会主义者我们选择领导者+挑战者作为竞争模式，通过产品有不可重复性的方法建造汽车市场样板工程，同时也以挑战者实现利润最大化。2015-10-66项目商业形象定位之市场定位切入点壹强调项目汽车市场的专业性，综合性、规范性标准业态及经营二集整车销售、售后服务、汽配市场、二手车交易、商务酒店等综合于一体业态及经营三规划产品优势组合生活方式倡导体验式车文化生活方式业态及经营三片区引领者十堰首席汽车市场集散地以规划或产品的首创和创新点定位以项目的目标客户定位优势组合定位以一种生活方式定位以行业或片区的引领者定位以文化形象定位以地段的特征定位通过产品特征或顾客利益点定位形象定位的切入点2015-10-67项目商业形象定位之项目价值点梳理项目定位思考（价值点梳理）：区域价值项目定位思考（价值点梳理）：区域价值++外部资源嫁接外部资源嫁接++项目价值项目价值项目价值点项目价值点区域价值区域价值外部资源嫁接外部资源嫁接项目价值项目价值东风汽车产业群核心政府对板块规划利好举措周边专业市场资源齐全交通便捷物流运输方便对专业汽车市场的需求政府对板块规划大力支持市场最专最全业汽车市场项目产品规划的前瞻性汽车一体化综合服务性强政府职责部门入驻项目毗邻火车站客流量大2015-10-68是十堰市场上最全面市场，应该突出项目的唯一性市内其它市场形象不佳，从提升本项目产品形象做文章定位不应过于空泛，应贴切市场稳重谋利找准区域客户特性，依托客户需求找准市场定位项目商业形象定位之项目定位思考2015-10-69项目商业形象定位之项目定位思考为保证项目未来的可持续发展，从本行业及本地经营特点考虑，本项目选择以汽车4S店为主题做切入点，扩展至更广阔的汽车交易市场，选择适合度强、共生度高的服务板块或经营类别相组合。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修三者的比例构成为2：1：4；汽车售后服务业在国外是成熟市场的黄金产业，是汽车产业的获利主要来源，可占据总利润的60%以上，但在国内处于刚起步阶段，其销售额的比例远低于成熟市场，有着广阔的市场前景。汽车交易市场突出汽车销售后围绕消费者在使用过程中所需要的各种服务构成，如：汽车销售、配件供应、维修保养、汽车用品、汽车改装、二手车经营、物流运输、金融服务、汽车租赁、汽车俱乐部、汽车检测、汽车认证、停车站与加油站等等。2015-10-610项目商业形象定位之案名东风汽车展示交易中心东风汽车展示交易中心整车销售4S店整车销售4S店二手车交易市场二手车交易市场汽配、美容装饰汽配、美容装饰汽车会展中心行政服务中心汽车会展中心行政服务中心东风汽车展示交易中心TIMECENTER——备案名：东风汽车城十堰地区最专业、最齐全一站式服务汽车交易、服务中心东风品牌2015-10-611项目商业形象定位集合汽车整车销售集合汽车整车销售4S4S门店、配件销售、维修养护、门店、配件销售、维修养护、汽车用品、美容装饰、信息咨询、二手车交易、汽车用品、美容装饰、信息咨询、二手车交易、会展中心、行政服务中心、办公、仓储等业态形会展中心、行政服务中心、办公、仓储等业态形式为一体的汽车专业交易市场；突出主营板块，式为一体的汽车专业交易市场；突出主营板块，引入亮点资源。引入亮点资源。2015-10-612Part1商业定位、业态规划项目商业形象定位项目业态布局规划2015-10-613项目商业形象定位之规划前提汽车工业是汽车工业是十堰十堰的龙头产业的龙头产业十堰是东风汽车公司的发源地，经过40多年的发展，汽车产业已成为十堰市第一大支柱产业，汽车工业产值占全市工业总产值的比重一直在80%以上，在国民经济中处于主导地位，已经形成了以商用车、客车、微型车、专用车和汽车零部件为主体的比较完善的汽车及零部件产业集群。2014年，全市汽车产量突破了60万辆，比2000年增加近5倍，全市有规模以上整车及零部件企业800余家，相关从业人员40万人，十堰的汽车产业生产经营已辐射到25个省市。2015-10-614项目商业形象定位之规划内容品牌品牌4S4S店店、、汽修汽修、、汽配汽配汽车维修整车销售汽车配件类别12015-10-615项目商业形象定位之规划内容二手车销售、配件、电子商务二手车销售、配件、电子商务电子商务二手车销售汽车配件类别22015-10-616项目商业形象定位之规划内容汽车美容、汽车装饰、翻新养护汽车美容、汽车装饰、翻新养护汽车美容店装饰品销售翻新养护店类别32015-10-617项目商业形象定位之规划内容汽车会展中心、行政服务中心汽车会展中心、行政服务中心汽车会展中心汽车行政服务中心类别42015-10-618项目商业形象定位之规划内容配套超市、烟杂、超市、烟杂、餐饮、娱乐、餐饮、娱乐、休闲、住宿休闲、住宿2015-10-619项目商业形象定位之客层定位目标投资者一般投资者（约70%）该类人群具有稳定的中高收入水平，中青年，职业以公务员或类公务员为主，涵盖部分十堰籍外出工作者、十堰市及周边地区实力阶层；纯投资客为主，已拥有至少一套物业，需求面积偏小，支付能力较强，以按揭付款居多。特定投资者（约30%）该类投资者属于金字塔尖阶层，收入水平高，已拥有多套物业，职业以企事业单位高层管理者、私企业主、品牌经营商为主；纯投资客和自营商户，需求面积大，支付能力强。目标经营者核心客户（约20%）知名汽车品牌4S店，知名汽配品牌，行业领头羊；厂家直营店或大型代理商/经销商；十堰汽配大户商家，大铺需求者。主力客户（约80%）中小型汽配经销商，无品牌或中低端品牌代理，经营情况较好，有扩张需求。基于迅速盘活市场的目的，本项目前期应以开发品牌经营户和厂家总代理等群体为先导，开发自购自营客户为主体，以功能规划引导品牌和经营者，投资客为补充。2015-10-620项目商业形象定位之功能定位功能简述级别商品交易功能汽车整车销售、二手车销售，及相关联的配件、汽车用品、汽车装饰、汽车美容、汽车维修等一切产生商品交易及服务的功能板块（批发、零售和相关、服务），是本案的核心功能。核心功能商品展示功能本项目致力于整合升级十堰市汽车经营市场，在传统汽车商品交易的基础上，加强汽车商品的展示功能、会展功能及活动的新闻发布功能。主要功能商务办公功能为入驻本项目的品牌商户、大商户、总代理、区域代理商户配备完善的后勤系统，其中办公地点、商务洽谈、会议交流等功能不可忽视。次要功能电子商务功能电子商务功能已逐渐成为各种新生专业市场的必配功能，重要性越来越突出，特别是新型的汽车、汽配城项目，用于信息发布、B2B、B2C交易等；次要功能生活配套功能项目内部商户、外来经销商及消费客群数量庞大，故商务交流、住宿、商务休闲、餐饮等功能需求逐步增加；辅助功能行政服务功能积极争取政府支持，增加各种工商、税务、技术监督服务及银行、保险服务。辅助功能2015-10-621项目商业形象定位之功能配比依据类比项目业态组合借鉴、建筑面积分配比例标准及本项目特质综合分析，依据类比项目业态组合借鉴、建筑面积分配比例标准及本项目特质综合分析，建议本案功能配比建议：建议本案功能配比建议：业态配比国标商品展贸功能区66%营业34%商务休闲功能区19%辅助32%服务管理功能区5%生活配套功能区10%广场休憩功能区-不计容积率停车驻留功能区-合计100%注：上述具体面积为建议值和初步估算值，具体数值由建筑设计确定2015-10-622项目商业形象定位之“汽车4S店”规划建议汽车4S店4S4S店规划设计标准要求店规划设计标准要求要求分为五个功能区块：展示厅、维修保养车间、钣金油漆车间、新车库、备件仓库。4S店分为两个档次[旗舰店]占地面积约为11050平方米，建筑面积4070平方米，展厅面积1290平方米；[标准店]占地面积约为9380平方米，建筑面积3435平方米，展厅面积1175平方米。2015-10-623项目商业形象定位之“汽车4S店”规划建议汽车4S店4S4S店规划设计标准要求店规划设计标准要求展厅中可用作展示面积不少于800平米；展厅中的综合服务区为两层式结构，后面的部分（包括维修保养车间、钣金油漆车间、新车库、备件仓库）二层作为停车场；展厅前的绿化带上设置两个框式结构的绿化架；展厅前的绿化带靠近马路边设置15米高的标志牌；展厅充分考虑自然采光和灯光照明以及完善的通风系统；展厅可同时展示10款车型，每款车型展位面积在25平米左右。2015-10-624打造项目地标性建筑，增加商业景观的文化性，以增强商业以外的景观、休憩等功能，形象主题词，年轻、阳光、健康、希望。项目商业形象定位之商业氛围营造2015-10-625Part2招商方案、推广方案项目招商策略项目推广策略2015-10-626项目商业形象定位之营销思路项目未动，招商先行，（认租同时引爆）。经营户优先于投资客；龙头客户优先，汽配协会、汽车商协会、外迁市场整体进驻；开发商持有大体量集中式商业，保证项目经营。坐销与行销并行坐销与行销应内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，以行销造成气氛，促进本地成交，以本地热销带动行销。利用各种策略挖掘关键客户（座谈、活动公关、优惠、协会力量等），实现以商招商、以客带客。推广与政策并重建议集中火力在销售之前选择精而优广告投放，主要以围挡广告、DM单页、招商等招商物料广告为主。并配合大型SP活动在最短的时间内达到项目声势的效果，强势塑造项目形象，引爆项目热点。结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引项目关注热潮。招商，还是招商齐头并进齐头并进一炮打响一炮打响2015-10-627捆绑合作捆绑合作整合资源整合资源“销售力量”是整个项目的核心点将决定项目推广的节奏和强度“招商力量”是整个项目成功运营的关键点将形成对销售和推广的实质性支持“推广力量”是整个项目对外的桥梁将实现销售和招商的客户及知名度的前提为确保项目可持续性经营，本土资源优先。通过招商、销售、推广三种力量的有效组合，最大化的整合本地商户资源，首期启动建议以捆绑式合作模式，整体吸纳大户、面临改造搬迁商户等，抢占市场高位。项目商业形象定位之营销思路2015-10-628四条路线四条路线相互促进相互促进产业路线投资路线产业路线与投资路线相互促进直接招商目标：十堰地区商铺投资客投资客：高价值产业铺，大批投资客看中，有升值空间，销售短期使用权直接招商目标：汽车4S店、汽车配件、汽车美容、汽车维护保养类商户经营户：大部分为自营，经营有保证项目商业形象定位之营销思路2015-10-629项目商业形象定位之营销思路四条路线四条路线相互促进相互促进上游厂家供应链下游终端服务链整合产业立体全链条五县一市、周边省市汽车整车及配件、汽车美容装饰、二手车销售类客户汽车生产厂家、汽车配件、二手车销售、上游厂家知名品牌及周边省市客户2015-10-630项目商业形象定位之营销思路充分挖掘充分挖掘精准营销精准营销圈层团体精准营销圈层一对一精准营销+老客户二次深度营销圈层营销充分挖掘十堰本地商会/协会/商帮资源，利用团体活动推介、圈层会务营销等方式，进行精准圈层营销；（汽车协会、汽配商会、车队）上下游关联产业客群深度挖