个人汽车贷款业务-销售顾问XXXX0309

个人汽车贷款业务培训-销售顾问篇SAICFC一、产品介绍年限1-3年利率11.38%逾期利率上浮50%首付款比例20%年限4-5年利率12.83%逾期利率上浮50%首付款比例20%SAICFC一、产品介绍产品优势手续简便，门槛低免担保，无需其他抵押提前还款有优势促销活动和厂家联系紧密SAICFC一、贷款人1、中国公民，完全民事行为能力2、年龄在20-60周岁3、稳定合法的收入，并足以归还贷款本金和利息4、良好的信用记录二、保证人1、中国公民，完全民事行为能力，年龄在65岁以下2、与贷款人有血缘或朋友关系，3、愿意并有经济能力在申请人不履行债务时，按照约定履行债务基本资格要求二、客户资质要求SAICFC优质客户最优惠（低首付、免家访、免担保）；名下无房需担保；职业类别定首付（30%、35%、40%）；低龄未婚要注意（30%，10万，需担保）；外地无房更谨慎（40%，10万，需担保）。三、客户资质要求SAICFC案例分析（1）申请人属于本地低龄无房类型的客户，与父母同住，房产是属于父母名下的，但是本人收入较稳定。需要增加其父母做担保人后才能做审批。（2）申请人低龄未婚，当地户口，自营木业公司1年，购买荣威750，希望首付30%，申请贷款金额16万。因其属于低龄未婚有条件客户，贷款金额最高10万，客户不愿提高首付，建议更换主申请人，由客户父亲作为主申请，实际用车人作为担保人。（3）申请人有多笔公司借款，余额还有170多万，以公司房产抵押。虽然申请人收入较高，利息支出也较大，债务比例偏高。对于此类有其它贷款的客户，要注意其每月总的还款金额与其月收入的比例是否适当，比例太高则通过有困难，或者需增加首付或担保人。四、案例SAICFC四、案例（4）申请人收入比较高，但费用支出比例也比较大，而且未婚，属于相对不稳定状态，所以要求他提供担保人。但是申请人嫌麻烦，意愿不大。后考虑跟申请人协商降低贷款金额至10万，申请人考虑再三后同意。此案过程有些波折，这就需要销售顾问在与申请人沟通的时候把申请人当作朋友，在聊天中形成良好的氛围，让申请人信任你，从而获得申请人各方面情况的有效信息。此案中，非但申请人已顺利提车上牌，一直陪同他来的人也表示如果申请人的车子开着比较好，他也会来贷款购车，这应算是“潜在客户”了。（5）申请人为外地无房离婚人士，要求增加本地担保人。家访后发现，申请人的公司成立时间不长，担保人工作稳定但信用有瑕疵（担保他人贷款逾期），因此降低贷款金额至8万。对于此类外地无房客户，要求增加本地有房稳定人士担保，同时一般要求增加首付至40％，总贷款金额不超过10万。SAICFC身份证–新版正反面户口簿-需户主页结婚证房产证-房产证，土地证，购房合同，宅基地证等驾照-夫妻双方都可，还可聘请司机收入证明-多种多样，既可以是公司出具的证明也可以是银行卡流水贷款申请基本资料五、申请资料SAICFC1、对有能力全款购车客户的话术•贷款可将有限的现金保持在自己可控范围内•现金应该投放在会增值的产品上，比如：生意、房产、投资等，而不应该投放在会贬值的产品上，比如汽车•使用贷款可帮助客户建立可靠的信用记录•贷款是另一种储蓄方式•将来的100元不等于现在的100元•使用分期付款买车是趋势（欧美日70-80%，印度60%，俄罗斯50%）2、我司个人贷款优势门槛低、手续便、速度快、专业强3、关于利率•建议不直接告诉客户我司利率，可以告诉他每月大约还多少钱即可（6%标准话术）•如果客户将我司利率与银行贷款利率相比，可以将每月还款差额告诉客户（如：10万元贷款、3年期，我司每月还款与银行相差200-400元左右）•同时强调我司贷款的其他优势六、如何引导客户SAICFC5、关于首付款比例•我司贷款主要是3成首付（资质较差的客户可能被提高首付至4成或5成）•可这么说：“财务公司对一般客户要求4成首付，对优质客户只要3成，我认为你资质不错，帮你申报3成首付。”6、关于家访•家访是我司贷款审核的关键。•销售顾问应事先告诉客户，财务公司会有对其有一个简单的家访，以免去客户往现场（如银行）等的奔波之苦，请客户全力配合。客户提供的资料越齐备，我司给予的贷款金额会越高、贷款期限会越长、手续会更加简便。7、关于审批和放款时间•只要客户配合，且无其他特殊原因（如家访地过于偏僻），从网上申报到出审批结果只需1－3个工作日•从客户签约到放款提车正常需要2个工作日以上。取决于经销商融资经理准备、寄送贷前资料的速度和质量六、如何引导客户SAICFC8、关于客户认为手续繁琐的话术•相比较其他正规金融机构贷款，我们的手续已经非常简便。如果您按照要求一次性将资料准备齐备，并到现场签约，剩下的手续毋需您操心，我们一手操办•通过这个贷款，您将在人民银行留下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都回越来越简便。比如将来在上汽财务公司再次办理车贷，手续会异常简便•上汽财务的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家专业你贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障。9、关于信用记录的询问•融资顾问在办理个贷时，随口询问一下客户是否办理过贷款，或者是否使用信用卡，并确认无恶意欠款的行为•若有几次晚还款的记录，如是合理解释，最好让客户找出相关证据。•10、客户的疑虑•收入证明保密•房产是否需要抵押•上汽财务是否正规六、如何引导客户SAICFCTIPS:1、28岁以下的申请人，一般需要父母担保（若申请人无房产），且贷款金额不得超过10万元，贷款比例不超过60%。2、外地无房的申请人，必须提供本地有房的担保人，且担保人必须提供房产证复印件，且贷款金额不得超过10万元。3、已有车辆的申请人，必须说明再次购车的用途，且不得是代购或者商用。4、黑出租车或者其它有经营用途的申请人无法获得我司贷款。5、贷款意愿不强或者不愿意配合我司家访的申请人无法获得我司贷款。6、严重信用瑕疵的申请人无法获得我司贷款；轻微信用瑕疵（或者能够说明信用瑕疵是其它客观原因，非本人意愿）的申请人可以通过审批。7、很少比例的客户能获得2成首付，绝大部分客户可以获得3成首付，尽量不要引导客户主动申报2成首付。8、个人名下的贷款中（包括担保中）车辆总计不得超过2台。9、申请人资质不佳的可以更换申请人（如父母、子女等）10、签约时请务必签约人（申请人、配偶、担保人）带身份证原件（或临时身份证）七、重要注意事项SAICFCTIPS:11、办理申请时，请多问几句话：您是否曾有银行逾期记录；您购车是否为自用；您名下是否还有其它车辆或者贷款/担保车辆12、提前还款：请提醒客户一年内的提前还款将承担剩余贷款本金5％但不低于人民币1000元的违约金（借款合同中有约定）七、重要注意事项