OEM运营方案1

OEM战略规划及运营方案目录一、市场环境分析二、客户策略与目标客户群体分析三、OEM技术支持与服务四、人力资源组织架构五、成本核算及利润评估六、结论一、市场环境分析化妆品行业在我国国民经济中是发展最快的行业之一。它经历了从无到有，从小到大的巨大变化。1987年的产值仅18亿元，生产企业只有100家左右，发展到2000年，全行业的销售收入已经达138亿元，拥有3000多家生产企业。从1987年到2010年，化妆品行业产值的年均增长率达到26%左右。到现在，随着品牌竞争越来越激烈，越来越多的品牌商、代理商甚至是行业外人士选择与大型OEM厂家合作，开创自己的品牌，谋求更大的市场利润。二、客户策略与目标消费群体分析（一）行外投资者面对巨额的推广费用他们占有低成本和广告渠道上的优势，我曾经为一家媒体做过OEM，他们不接受我们的建议，该品牌没有收到很好的效益究其原因在于这一类投资者认为产品是同质化的，在提炼产品卖点上不够重视，认为有广告投入给经销商就能有销售额，而没有考虑到把产品组合特点与媒体宣传二者结合进来，造成消费者对产品的效用不了解，从而也使顾客对产品的满意度和忠诚度都大打折扣，很难构成长期合作作为化妆品与餐饮业有一相似之处---在消费者传播过程中口碑很重要化妆品行业是一个蕴含着无限商机的行业，如果在媒体推广方面做得好，且消费者的期望值与在使用中相距无远，那么就会出现相互推荐和重复使用的良好态势、作为新品牌来讲，前期广告推广约占总营业额的20~30%，所占比例是相当高的，具品牌推广经验相关行业外投资者应选择单一品种或产品组合，通过广告、媒体投放让产品能满足消费者的期望，建立起口碑，而不应去着重宣传一个理念，这也是策划媒体与厂家在推广产品上最大的区别要打造品牌，我们需要的是从产品这一基础上去建立品牌高楼作为这一类投资者必须得转变，品牌是因为消费者接受了产品而形成的认知。对于具雄厚资金寻找新增长点的行业外投资者如房地产商，他们在投资时通常存在误区：他们认为只要用足够的资金去开拓市场就一定有收益；在对产品要求上，要么是要求很高要么就是要求很低，而不重视产品组合带来的利润空间对这一类投资者，应运用资金优势选择有市场的产品，做好产品类别细分，争取成为某个品类冠军。具独特资源（原料）的行业外投资者，通常在投资时没有一个准确定位，他们通常希望的是通过自己的品牌来达到宣传他们主要产品的目的，想使更多的化妆品企业采用他们的原料这类投资者之所以存在这种动机，是没有对产品进行精确定位，当然也不可能获得真正大的成功。（二）、行业内的投资者（一）具日化线经验的投资者这一类投资者在投资新品牌时在渠道方面很有优势，如经销商、零售商等，他们对产品也比较熟悉对于这一类投资者我认为有三个问题应引起重视：①新品牌的出现有它固有特点，在选择其特点时最易借鉴的是美容专业线的新种类、组合和卖点，整个大日化市场新的品种的出现包括理念往往是美容专业线经成熟市场动作后被日化线吸取其精华如消费者熟知的面贴膜、眼贴膜在大日化线几年前推广迅即普及，其实美容专业线在15年前就已有；再如前几年，广东日化线推出香水沐浴露、现亦有不少日化线推出香熏护肤品，这些都是美容专业线成熟后在日化线市场产品的延伸专业线整体零售价高、消费者群体定位也比较高，这对成熟日化线有了一个良好的消费基础②具日化线经验的投资者在产品组合设计方面往往形成固有的观念，对产品品质重视不够从营销角度看，提醒日化线客户选择一至两款适合的产品作为主推产品，主推产品也许毛利较低，但是产品质量好易带动相关产品销售，建议客户也证明产品组合策略极易获得成功③这一类投资者还存在一个误区，就是希望新出品牌在原有渠道上以更低的价格取胜其实新品牌以价格取胜的不应是投资者而是生产厂家投资者应让新品牌的附加价值更大，走出价格取胜的泥潭。（二）具专营（专卖）店经验的投资者化妆品专营店是指以销售各类日化产品为主营业务的零售店，通常有日化商店、日化超市、化妆品品牌或品类专卖店、兼做基础皮肤护理但以销售化妆品为主的美容店其具有以下特点：商品专业化特色、商品质量及可靠性、信誉和声望、零售品牌、服务质量、与生产厂家关系密切、商品优质优价等。我国化妆品专营店是在80年代中期兴起，在90年代中期达到鼎盛时期，90年代后期随着大卖场、连锁超市等新型终端销售的出现专营店受到的市场挑战，然而国际零售巨头亦不断抢滩登陆中国内地，势必会带来新的市场竞争。专营（专卖）店经验的投资者在中国仍有非常大的发展空间，尤其是在东北、华北，目前在东北、华北二市场中个人护肤品专营店在主导，一级大城市仍以较高档的百货店为主体每位店内销售顾问都必须接受品牌培训，熟知每个品牌的特色，在消费者光临时能提供专业的服务专营店在经营品种时一般分为单一品牌和多品牌，对单一品牌专营店来讲，品种要齐全，做到小而专，价格上要占有优势，内地店价格要比香港店价格高出15~20%，显然价格优势没有发挥出来使其在内地没有收到预计的效果对多品牌专营店投资者而言常会走入一个误区，他们通常会模仿自己原来比较畅销的产品来打造新品牌，希望通过自己的品牌去产生替代效应当你去投资新品牌时走模仿之路带来的结果往往是销量下降，应选择不畅销的品种来分析，通过OEM来提高整体销量，可以选择一些品类作为赠品搞促销来培育新品成长。（三）具美容专业线经验的投资者国内二十年来总体来讲发展非常快速，这种速度是在缺乏有力监管背景下发展的过去大部份企业是直接按消费者需求去满足他们的需要，完全是一种急功近利的经营方式，且一直以功能性为卖点，而完全没有注重品牌效应，形成非常混乱不规范的市场随着与国际市场规范的接轨，中国政府部门在化妆品行业进行相应的市场整顿和生产企业整顿，采取打击假冒伪劣产品、保护品牌产品、淘汰不具备基本生产条件的企业等相应措施，为化妆品行业的市场竞争营造良好的氛围据目前进行的化妆品企业生产许可证换（发）证工作信息反映，单广东就有近50%的原化妆品生产企业由于自身生产条件不符合要求而主动退出化妆品生产企业行列，这在根本上实现了化妆品行业生产企业总量的控制，极有利于市场竞争环境的优化，相比之下长江三角洲：江、浙、沪的生产厂家由为有利条件，不管是在生产产品质量上还是在整体企业文化上都严格利于公平竞争的开展这对致力于化妆品事业的商家和消费者是一大政策利好消息这些举措无论从生产企业、代理商还是美容线的发展都创造了一个良好规范的基础。现在投资者首先要改变过去那种完全迎合消费者需求的角度去策划产品，而应弄清消费者真实的消费动机提炼出能吸引消费者兴趣的角度去投资，我们可以比较有自主性的开拓市场在投资时服务疗程的组合、产品的品质都是非常重要的方面从全球化妆品消费趋势来看，美容专业线有机化妆品是未来发展方向，在精油、药油、中医养生等方面如何让产品具有更好的自然疗效也是一发展趋向美容专业线作为OEM品牌商如果能将仪器和护肤品有机结合起来将会有很大的收益作为美容专业线的OEM尤其应注意的是在选择原料的时候要选择质量相当可靠的产品。（四）有丰富经验的代理商一般我们把代理商分为专业线的代理商和其它渠道的代理商专业线代理商如何进入OEM？过去作为代理商往往是借助于产品品牌商去开拓市场及培训销售人员，在很大程度上是依赖于品牌商来发展的随着代理商市场营运模式的成熟，最近五、六年来许多代理商都在出品牌，但失败的比例占70%左右他们在进入OEM时存在几个误区：①模仿自己销量较好的品牌，追求着短期效益，而忽略了产品品质②认为自己客户关系好，忽略了品牌辅助内容的投入，如产品宣传手册、赠品、宣传海报等一些广告物料他们对已有的销售网络很有把握，而不重视产品细节在推出产品时效果大打折扣③在开发产品前没有做市场深入分析，对产品定位和市场细分如何去寻找一个最优的平衡点没有从企业整体效益上做充分的考虑④资金方面考虑不足，他们在有限的资金内不是集中做某一项产品，反而想做到大而全，不把资金用到刀刃上这样不确定重点，往往会收效甚微专业线代理商目前看全国性品牌越来越少，而区域性的越来越多，如果规模较大的代理商不做自有品牌，没有足够利润支撑整个企业每年代理商的增长与实际市场动作已很不相称，代理商要想摆脱被全国性品牌瓜分市场的厄运，必须走自有品牌与代理品牌相结合的道路。对于其它渠道代理商，进入OEM时要考虑如何与自己现有品牌相互补充？开发前必须做好产品定位，是作为替代性产品还是作为补充性产品代理商必须有一个清晰的思路，不然会得不偿失。三、OEM技术支持与服务一.专业的技术：我们有自主研发的能力，有完善的实验室，更有来自法国的专业化妆品研发团队和国内著名中医养生专家团队，全力以赴的为每一位客户量身打造具有特色的产品，为您打造一流的化妆品品牌！二.专业的工厂：有设备成熟的生产车间，严格的生产控制程序，专业的产品出厂检验报告，让您的产品品质更出众，质量更稳定！三.专业的产品：各种类型高、中、低档产品一应俱全，满足您对产品不同种类，不同层次的需求！我们竭诚按客户需求订做不同的产品，提供一流的质量与服务，让您轻松打造属于您自已的品牌!四.专业的服务：协助客户样品的打板、修改以及定板，积极跟进客户的产品销售情况及市场对产品的反应，完美您的需求就是我们的目标！（五）、以下是对外OEM加工模式1、OEM加工方案：（1)客户可用您的品牌我来加工！（2)可按您的样品我来加工！（3)可按您的配方我来加工！2、代加工合作方式：方式一：委托加工方提供注册品牌及包装材料，其他环节如：配方设计、生产、灌装、代发货、提供三证等由加工厂家完成。方式二：加工厂家代委托加工方注册品牌，其他环节如：代采购包装材料、配方设计、生产、灌装、代发货、提供三证等由加工厂家完成。（六）、合作对象:(1）外商想做OEM加工，我们为您服务；(2）外贸公司有化妆品定单，我们为您服务；(3）专业美容院想做自己品牌，我们为您服务；(4）有多年化妆品行业经验的投资者要加工做品牌，我们为您服务；(5）想开发新品牌的经销商或代理商，我们为您服务；(6)想自创品牌的代理商或经销商，我们为您服务；(7）您拥有自己品牌的经销商，我们为您服务；(8）刚入行经验较少的经销商，我们为您服务；（七）、服务宗旨：我们竭诚为您提供原材料，半成品，各种系列化妆品配方及研制品牌设计、商标注册、产品包装、卫生质检、条码申办、提供三证等优质服务。（八）、我们承诺：注重产品服务、保证产品质量！诚信是企业的命脉，塑造行业典范，引领时尚潮流。秉承“诚信、品质、服务、专业、双赢”的企业理念（九）、我们的支持1.提供有关证件（生产许可证、卫生许可证）。2.代理品牌注册服务。3.提供配套灌装、包装服务。4.代理产品送检服务。5.提供产品发往各地的货运服务。四、人力资源组织架构五、成本核算及利润评估根据生产特点和成本管理要求，确定成本计算的组织形式和计算对象、成本项目与成本计算期。(1)成本计算组织形式和计算对象的确定。成本计算对象是指成本计算的范围和依据，其实质就是要解决在何种范围计算何种成本。影响成本计算对象的因素有以下三方面：①生产组织。企业生产组织不同，成本计算对象也不尽相同。如果产品是实行大量、大批生产的话，一般是按品种来组织产品的成本计算，直接以产品种类为成本计算对象；在单件小批生产的情况下，一般以产品及其批别为成本计算对象。②成本管理要求。成本管理要求不同，即使是同一生产过程生产的产品，成本计算对象有可能不一致；而不同生产过程生产的产品，成本计算对象有可能一致。(2)成本项目的确定。成本项目是指对产品在生产中的耗费，按其用途和性质所作出的分类。产品成本基本项目分为直接材料、直接人工和制造费用。当然为配合细致的管理，成本项目下面还可以有很多的明细项目。①直接材料是指构成产品实体和辅助生产形成的各种物品，其明细项目有原材料、主要材料、辅助材料、外购产品等等。②直接人工是指直接从事产品生产人员的各类报酬和福利等等，其明细项目有工资、奖金、津贴、补助、医药福利费等等。③制造费用是指生产过程中生产单位为组织和管理生产所发生的费用，其明细项目有水电费、办公费、劳动保护费等等。(3)成本计算期的