7月份中级卷烟商品营销员技能试卷

姓名:考号:单位:密封线试卷编号：08TL72000000-40102010440002-1-2008年7月20日烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷1．考试时间：120分钟。2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得分评分人一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）K省正在销售的高档卷烟主要有A厂的A牌卷烟和B厂的B牌卷烟两种，2000年－2004年通过资料调查法调查了这两种卷烟在K省的年销售量、价格、市场占有率情况，并根据调查数据绘成了以下三张图，请根据这三张图对A牌卷烟和B牌卷烟的销量、价格、市场占有率作出分项定性分析。图一：说明上部线条是K省总销量，下部带菱点线条是A牌销量；带方点线条是B牌销量。02040608010012014016020002001200220032004年份年销量(大箱)K省总销量A牌销量B牌销量姓名:考号:单位:密封线试卷编号：08TL72000000-40102010440002-2-2008年7月20日图二图三02040608010012014020002001200220032004年份价格(元/条)A牌价格B牌价格051015202530354020002001200220032004年份市场占有率(%)A牌B牌姓名:考号:单位:密封线试卷编号：08TL72000000-40102010440002-3-2008年7月20日第二题：市场预测（15分）某市下辖A、B、C、D四个县，各县人口及去年卷烟销量见下表，经过对A县卷烟消费者的抽样调查，预测今年A县的卷烟需求为9.5（条/人），假设今年人口数不变，请用地区类推法的原理，利用A县的数据预测B、C、D各县今年的卷烟销售量。（要求写出计算过程，结果保留三位小数）县别ABCD实际销售量（万条）6908371001987人口（万人）7590110105某市去年四县卷烟销售量姓名:考号:单位:密封线试卷编号：08TL72000000-40102010440002-4-2008年7月20日得分评分人二.品牌培育(满分20分)第一题：建设品牌（5分）X卷烟品牌是某烟草公司重点培育的品牌，为了提高消费者的忠诚度，公司采取了以下一系列策略改进品牌形象，以提高卷烟零售客户和消费者对X品牌的亲和力和信任感。具体如下：（1）设立以X品牌命名的“阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。（2）公司品牌经理定期组织重点零售客户座谈会，介绍X品牌的销售情况和下一步的营销策略。（3）每季度组织客户经理进行X品牌相关知识培训，同时把X品牌的培育效果作为客户经理工作业绩考核的重要内容。（4）客户经理每月帮助重点客户分析X品牌的销售趋势，指导客户提高销售技巧。（5）每月通过信息反馈单把收集的零售客户对X品牌的意见和建议反馈给工业企业，及时加以改进产品质量。请写出以上5项策略分别使用了提高卷烟品牌忠诚度的何种策略？第二题：维护品牌（15分）小张是某烟草公司的品牌经理，该公司去年引入批发价156元/条、零售价180元/条的F品牌卷烟以来，销量稳步增长，占有了当地高档卷烟市场10%的份额，经测评该品牌卷烟处于成长期。但今年以来其市场占有率却出现波动和下降的情况，经研究分析发现：（1）F品牌文化底蕴深厚，包装十分喜庆，主图案和谐温馨，较有亲和力，受到消费者的普遍喜爱。（2）该公司地处沿海发达地区，经济较为发达，人均收入水平较高，高端消费群体数量较多。（3）经过多年的零售终端建设，该公司已拥有较多形象和销售俱佳、具有一定高端品牌培育能力的优质零售终端。（4）F品牌供应商具有国内一流的先进生产技术，产品质量稳定可靠，吸味醇厚，适合当地消费者的吸食习惯。（5）F品牌上市初期，传播方式颇有创意，取得一定的轰动效果，但后来一直没有变化。（6）F品牌上市时鲜有竞争对手，但今年以来同档次新品卷烟层出不穷。（7）F品牌批零毛利率较高，零售客户的销售积极性较好。（8）F品牌供应商在国内具有较高的知名度和影响力，其生产的其他品牌在当地市场也很受欢迎。所以小张认为F品牌还有一定的市场发展潜力，决定与供应商合作进行市场推广，进一步扩大F品牌卷烟的上柜率。1.请分析F品牌市场占有率出现波动下降的原因及其发展机会。姓名:考号:单位:密封线试卷编号：08TL72000000-40102010440002-5-2008年7月20日2.请写出小张在进行F品牌上柜推广时可以采取的三种措施。3.请分析F品牌进行宣传推广时的卖点。得分评分人三.服务营销(满分50分)第一题：沟通（15分）了解客户异议的类型，有助于销售人员选择有效的异议处理方法。根据下面所提供的信息，指出这些信息相对应的客户异议的类型。1、甲卷烟零售户发现当天送去的某条卷烟外包装图案印刷明显扭曲，打电话到烟草公司要求调换。2、客户经理对一新品卷烟进行宣传促销时，客户认为其包装、价格、吸味不会被市场接受。3、某客户打电话投诉电话订货员订货时根本不征求他的意见。4、送货员由于送货汽车出现故障，卷烟比原定时间晚了两个小时。5、某一卷烟市场销售形势较好，零售客户普遍都希望能够多给自己订一点。6、零售客户在春节前超正常量购进，担心烟草公司是否允许，是否符合相关政策。7、客户认为某高档卷烟目前不需要，但需要时供应又少。8、客户担忧订购卷烟后能否得到相应的售前、售中、售后服务项目。9、乙卷烟零售客户对销售某一卷烟没有信心，卖不了会亏本。10、对客户经理承诺的每周走访一次能否实现表示怀疑。11、客户认为某新品卷烟的价格与相应的品质不相符。12、某一卷烟的销售前景不被大多数卷烟零售客户看好。13、卷烟零售客户对烟草公司的服务承诺表示怀疑。14、客户认为烟草公司经常给他们一些不需要的卷烟。15、卷烟零售户认为低档烟毛利率低，不愿意购进。姓名:考号:单位:密封线试卷编号：08TL72000000-40102010440002-6-2008年7月20日第二题：指导经营（20分）某烟草公司下设A、B、C三个营销部。现在烟草公司下发了明年销量预测申报通知书，要求各营销部上报明年的销量目标值。如表所示是该公司各营销部按季申报的销量目标值。烟草公司获得各营销部申报总量43000箱后，结合历史数据和区域消费特点，把全年总销量目标值调整为46000箱，然后按各营销部申报值比例分解下达，各营销部再根据季度申报值比例分解任务。1．请计算填写烟草公司明年销量目标值分解确认表。（保留一位小数）。2．烟草公司运用了哪种销售目标的确定方式，其特点是什么？第三题：客户维护（15分）某烟草公司客户服务中心客户经理小李负责A片区的客户服务工作，为了做好客户服务工作，小李对片区市场和卷烟零售客户进行调研、分析，结合现有服务资源状况，准备制定相应的片区卷烟零售客户服务计划，在制定计划前客户经理小李进行了如下分析：1、片区市场和卷烟零售客户分析；2、现有服务状况分析；3、服务目标和服务重点确定。请回答以下问题。1.在进行A片区市场和卷烟零售客户分析时应包括哪些内容？明年某烟草公司销量目标申报表（按季）单位：箱A营销部申报值B营销部申报值C营销部申报值季度合计一季度41003300430011700二季度3400260037009700三季度36002900390010400四季度39003200410011200合计15000120001600043000明年某烟草公司销量目标分解确认表（按季）单位：箱A营销部申报值B营销部申报值C营销部申报值季度合计一季度4386460012516.3二季度2781.43958.1三季度3851.23102.3四季度11981.4合计17116.346000姓名:考号:单位:密封线试卷编号：08TL72000000-40102010440002-7-2008年7月20日2.在分析现有服务状况时应分析哪些内容？3、写出你在实际工作中制定哪些客户服务计划？（至少举出5个客户服务计划）