全程信用管理模式给企业带来了怎样的变化--中国第一汽车集团大连柴油机厂的信用管理经验(ppt 35页

来自中国最大的资料库下载全程信用管理模式给企业带来了怎样的变化？---中国第一汽车集团大连柴油机厂的信用管理经验来自中国最大的资料库下载•一汽集团大连柴油机厂（以下简称“一汽大柴”）是一家年销售额20多亿元的大型国有企业，前几年曾经深受债务拖欠问题的困扰，1997年被拖欠的账款高达47323万元，几年来通过实行全程信用管理模式，使逾期应收帐款降低到7840万元，并累计收回陈欠款近4亿元。一汽大柴的成功管理经验表明，大型企业只有引进先进的经营管理机制，实行科学、全面的信用管理制度，才能从根本上解决信用营销风险失控和应收帐款拖欠的问题。来自中国最大的资料库下载•全程信用管理模式带来的管理机制变革一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个十分曲折的道路。早在1997年，该公司为了压缩已经出现的大量的逾期应收帐款，像许多大型企业一样，成立了“清欠办公室”，组织大量人力四处讨债。然而这种“事后救火”式的管理并没有起到理想的效果，而且“前清后欠”，企业疲于奔命。后来，公司管理层决定实行应收帐款的严格控制，成立了“应收帐款控制室”，使风险管理由“救”向“控”的方式转变，实行“无风险经营战略”。但是，这种战略和管理方式虽然大幅度地减少了应收帐款，同时也使公司的销售额大幅下降，降低了企业在同行业中的竞争力。来自中国最大的资料库下载•怎样才能使风险控制与市场营销有机地结合起来？该公司2001年采用了全程信用管理模式，并由该模式创始人谢旭教授亲自为公司设计了一套完整的信用管理方案，在东方保理北京博升通管理咨询公司的协助下，迅速建立起了一个科学的信用风险管理体系，取得了显著的管理效果。首先，全程信用管理模式要求对企业的风险业务实行“流程化管理”。在对该公司的“销售与回款”业务流程特点进行仔细分析的基础上，管理咨询专家提出了一套“售前、售中、售后”，全过程的信用风险管理方案，将应收帐款的管理重点前移，既强化信用风险的事中控制，又注重事前对客户的信用分析工作，将“防’、“控”与“救”三者紧密地结合在一起。来自中国最大的资料库下载•其次，该模式按照“内部控制”的原理，在企业内部建立独立的信用管理职能部门，对关键的业务环节实行专业化的风险控制。例如，在原来的销售管理模式中，由销售部门自己决定信用销售的期限和数量，新的管理模式则必须实行独立的“授信制度”，由信用管理部门审核每一个客户的信用限额。这套科学的信用管理机制的引入，使一汽大柴弥补了传统经营管理体制上的缺陷，走出了应收帐款管理的误区。来自中国最大的资料库下载•实行规范的信用管理业务制度在项目咨询小组的帮助下，一汽大柴以信用管理为基础，对企业的信用资源使用、销售风险控制和帐款回收等基本业务管理职能进行重新整合，建立一套全面的企业内部信用管理制度，大大提高了企业“销售与回款业务流程”的绩效。1、实行规范的客户信用管理制度客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。为此，公司首先建立起了一套专业化的客户资信管理业务制度，其中包括客户信用信息的搜集方法、客户资信档案的建立与管理、客户信用风险分析模型的建立以及对客户的信用风险动态监控措施等。这些专业化的管理方法从根本上改变了过去在客户管理上盲目、主观的问题。来自中国最大的资料库下载•以前企业在销售决策中，最为头痛的问题是如何判断客户可能存在的信用风险。当一笔高额订单传来时，销售人员往往在欣喜之下忘记了风险，而管理决策人员则可能由于缺少专业化的信用分析方法，主观盲目地作出判断，最终出现决策失误。通过引入科学的信用分析方法，公司管理层体会到，客户的信用风险是可以预测的、度量的，关键在于能否掌握一套科学的、专业化的评估方法。客户资信管理的核心问题就是要将这些科学的客户信用分析方法应用到实际的销售管理工作中去，在企业中建立一个规范化的客户信用风险预测管理系统。来自中国最大的资料库下载•2、强化营销系统的信用风险管理营销系统是企业经营管理中最为复杂、风险性最高的领域之一。该公司以信用政策的制定和实施、信用限额的评审为核心，对赊销业务实行了规范化管理，从根本上提高了企业销售与回款业务流程的效率，并且从源头上控制了信用风险的产生。•一汽大柴的赊销管理基本业务流程：赊销计划制定•信用政策实施•赊销客户选择•赊销额度评审•货款回收监控来自中国最大的资料库下载•一汽大柴的成功经验证明，对赊销业务进行规范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地贯彻执行是非常重要的。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。来自中国最大的资料库下载•3、建立科学的账款监控管理体系应收账款是企业的一项重要资产，这部分资产的安全性和回收效率在很大程度上决定了企业的绩效和信用水平。然而如果业务管理机制设计不合理，则将会给企业带来过多的管理成本支出和风险损失。为此，一汽大柴在财务管理系统中建立了应收帐款的预算与报告制度。同时，建立以帐龄管理为核心的账款回收业务流程管理体系，由专职人员对整个账款回收过程进行监控，并将财务管理的重点移至货款到期日之前。在应收帐款的催收工作上，采取由销售人员、财务人员和信用管理人员分工协作的方式，大大提高了货款回收的效率。来自中国最大的资料库下载•以前，企业主要采用“资金回笼率”这一指标进行应收帐款管理考核，即已收回的货款占销售额的比率。然而，这一指标仅仅反映了货款回收的数量，却没有反映出应收帐款管理的质量。这给业务人员一种印象，似乎只要最终收到货款就行，不用管货款收回的时间。该公司通过专业的应收帐款管理分析发现，真正对企业最终利润和现金流起决定作用的是应收帐款的效率（时间）指标，销售变现天数（DSO）或逾期应收帐款比率。因此，改变应收帐款管理的考核指标，对提高应收帐款管理的绩效起到了至关重要的作用。来自中国最大的资料库下载•中国内地企业千亿美元海外应收账款•谁在拖欠？中华财会网()2005-04-06来自中国最大的资料库下载•邓白氏信息咨询的孙彤彦表示，中国内地企业形成1000亿美元的海外应收账款，主要原因是中国企业对信用管理缺乏明确的标准和管理工具。北京某地毯公司400万美元欠款在美国打了水漂，而负责该项业务的业务员也同时从北京消失，美国的客户也告注销，双双不知所踪。商务部研究院信用管理部主任韩家平说，经过一段时间后，他们调查突然发现，原来的业务员已在美国，并在一家新的公司中担任负责人，“这个地毯企业的遭遇非常有代表性。”来自中国最大的资料库下载•在最近商务部加大力度协助中国企业追讨海外欠款行动中，韩率领其100多位同事战斗在前线。韩透露，他所在单位迄今已经为1000多家海内外企业提供过账款管理服务，追回欠款总额累计1.4亿元人民币。而1.4亿元人民币仅仅是海外巨额欠款的冰山一角。来自中国最大的资料库下载•千亿美元海外欠款中国企业究竟有多少海外欠款？韩家平给出的数据是大概为1000亿美元，而且每年还会新增150亿美元左右。不过，韩强调，1000亿海外欠款并不是此前媒体所谓外贸“黑洞”，“这种说法是不严谨的。”长期研究国际游资的商务部研究院外贸部梅新育博士认为：“由于政府部门并未就此举行大范围的全面调查，上述数据是否符合实际，尚待进一步探讨。”韩也承认，资料的统计收集相当困难，这些数据是在“实际调研和上市公司公告及海关等相关数据综合得出的，应该有一定根据”。来自中国最大的资料库下载•韩称，“在发达国家，企业应收账款的合理期限一般是3至6个月，超过这个期限就作为坏账处理。而在国内企业，除了上市公司，应收账款超过两年还未收回的非常普遍，并且这种信息一般不向外公布。”“如果我国实行发达国家企业的财务制度，应收账款期限缩短至3到6个月，相信中国出口的海外欠账数目还会增加不少。”韩家平说。梅新育则认为相关数据可以佐证我国企业海外应收帐款相当可观，并且不少已经形成了巨额坏帐。来自中国最大的资料库下载•比如，东方资产管理公司1999年10月15日成立时接收的不良资产总额就高达2674亿元，而这仅仅是中国银行1996年之前放出，并在1999年之前形成“两呆”(呆帐和呆滞贷款)的不良债权。而东方资产管理公司接收的不良债权大部分来自外经贸企业。东方资产管理公司有关人士接受新华社采访时也表示，情况的确如此，但该公司旗下到底有多少不良资产是海外应收账款，公司“还没有做过总体统计”。即使在发达国家，也存在大量逾期应收账款。据美国联邦储备委员会统计，截至2004年8月，美国有8800亿美元的商业逾期应收账款。来自中国最大的资料库下载•不过不同的是，美国企业的应收账款回收期平均为37天，而中国企业的应收账款回收期平均为90—120天，是欧美企业的3－4倍；美国追账公司追账的成功率至少在60％以上，而在中国仅为18.9％；目前中国出口企业的坏账率超过5％，而发达国家企业却只有0.25％至0.5％的水平，国际平均水平也只在1％左右。邓白氏国际信息咨询(上海)有限公司(以下简称“邓白氏信息咨询”)去年开展了对中国企业应收账款和信用管理情况的调查。其商务咨询部经理梁波称，中国企业的应收账款情况虽有所改善，但各行业平均应收账款周转天数(DSO)和付款拖欠情况与美国、欧洲和亚太其他国家地区相比仍有较大差距。就延迟比例而言，中国是唯一超过50％的国家。来自中国最大的资料库下载•谁在拖欠款韩家平给记者提供的一个令人深思的数据是，在他所经手的案子里，至少有一半海外欠款来自华人公司。“这些华人对中国国情比较清楚，他们有一套专业应付办法。”韩说。国情之一，即很多国有企业在管理人员更替时，由于继任者害怕追不回逾期账款而变为坏账，影响其业绩，对前任领导经营中产生的逾期账款，宁愿将其继续作为应收账款保留在账上，也不愿意去积极追收。据美国商法联盟调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.8％，当逾期半年时，成功率急降到57.8％，而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.5％。来自中国最大的资料库下载•国情之二，韩分析指出，在我国出口企业中，业务员“垄断客户资源”的现象非常普遍。从一开始“拉业务”，一直到最后销货催款入账，全由业务员负责。如果账收不回，将由业务员负责赔偿。“这种做法弊端很大。一方面，使业务员承担了过多的风险；另一方面，出口业务流程由业务员一人包办，企业很难对其进行有效监督，极易成为业务员侵吞企业资产的‘便利通道’。”本文开头提及的北京某地毯出口企业遭遇即是如此。韩对记者透露，此笔海外欠款已经无法追回，即使商务部接手后也无能无力。来自中国最大的资料库下载•中国企业对海外企业过分迁就也是隐患之一。梅新育指出，由于我国出口产品中多数是一般性制成品，为了争取出口订单，我国出口企业不得不主要依靠价格策略，或在结算方式、付款条件、货款追收等方面过度迁就客户。除开华人外，邓白氏信息咨询调查发现，国内出口企业的相当一部分坏账，发生在国外的3至5人的“超小公司”中。这些“超小公司”往往在一幢写字楼里，租用公共商务中心，聘用公共秘书，“这类公司的风险性极大”。在海外欠款风险性的地区分布上，韩家平和邓白氏均认为，市场不发达、信息不透明、市场制度不完善的国家和地区风险性偏高。来自中国最大的资料库下载•实际业务中，美国、韩国、欧洲、日本等地区和国家拖欠中国企业款项比例偏高，“这主