关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想

关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想本次汇报主要有以下目的•汇报项目工作进展和主要思路•就x服务战略的目标与切入点的选择问题进行研讨和确认•就x零部件市场渠道的业务模式、盈利模式、组织结构等建立初步共识•对新业务构建阶段需要解决的问题展开分析，为项目组制订工作计划提供依据整体工作进展状况工作内容目前进展下一步工作计划战略规划组织构建在第一次汇报后，项目工作团队展开了进一步的外部访谈，在此基础上，对规划的业务模式进行了深入的探讨，并对新业务启动所需要解决的问题进行分析在工作成果得到确认后，进一步细化和量化，制定具体的操作计划、业务预测和财务预测，以形成完整的商业计划；在本报告基础上修订对厂商和经销商的沟通版本根据业务模式提出了对零部件市场渠道的组织架构的初步框架在初步的组织框架得到确认后，即展开对渠道的组织架构和管理运营体系的设计，确定各部门、各岗位的职能，设计关键流程，制订主要的管理制度本沟通报告包括以下三部分内容1.x实施服务战略的切入点分析2.零部件市场渠道建设的战略与业务模式3.新业务构建阶段需要解决的问题整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户整车厂体系非整车厂体系客户服务界面整车厂界面非整车厂界面整车整车零部件零部件零部件零部件整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系，两个体系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部分整车厂体系整车品牌专卖配件销售车辆维修四位一体店非整车厂体系多品牌整车销售配件销售车辆维修连锁化连锁化连锁化连锁配件经销连锁维修连锁维修品牌售后连锁纵向融合连锁大卖场三位一体店在整车厂体系内，整车销售和零部件供应两大部分有相互融合的趋势，在非整车厂体系则还有连锁化的趋势去除整车销售后的产业链状况整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户整车厂体系（非独立售后）社会化体系（独立售后）客户服务界面授权维修站独立维修厂快修保养店配件零售商独立售后四位一体店四位一体店非独立售后客户界面中独立售后和非独立售后相互竞争，此消彼长由于项目关系，本报告将更多的关注零部件（售后）部分，首先就是独立售后与非独立售后的关系售后市场构成整车厂因素•整车厂对非独立售后体系的重视程度•整车技术水平的发展对零部件厂商和维修企业的影响零部件厂因素•零部件厂商的技术能力发展状况•零部件厂商对独立售后市场的态度•国外零部件厂商的进入对市场的影响流通商因素•零部件流通业的发展趋势•国外零部件流通企业进入的影响外部环境因素•加入WTO的影响•汽车市场规模、私人车辆的比重的影响•车型，品牌集中度•政府对市场的监管政策维修企业因素•独立维修企业技术水平•维修企业细分的趋势•维修企业的发展趋势多种因素都将对零部件（售后）部分中非整车厂和整车厂体系产生影响，是一个动态的多方博弈的过程流通商因素外部环境因素独立售后市场发展的有利因素有利因素:•加入WTO，配件进口关税将降低•私车大幅增加，用户需要更好的服务•政府监管的加强促进市场的规范化•中国面积广阔，车型杂，品牌多不利因素:•私车大幅增加，用户需要更好的服务有利因素:•加入WTO，进货渠道增多•流通商集中度增大，实力增强,规范化发展•国外汽配流通商的进入不利因素:•现有流通方式不合理•国内现有市场混乱有利因素:•企业业态日益细分为快修、大修、维护•品牌化、规模化、规范化的发展趋势•售后维护从维修为主转为维护为主不利因素:•大修要求更好的技术、设备和更多的投入•国内维修业混乱有利因素:•越来越多的零部件厂商以独立品牌进入售后市场•零部件厂商技术水平提高，整车厂对零部件厂依赖增大不利因素:•国内零部件厂商技术水平有待提高•相当多的零部件厂依附于整车厂有利因素:•只有市场占有率相当高的少数品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系不利因素:•对整车的售后服务非常重视•整车技术水平提高到之大修难度增大•出于保护下游合作商的考虑会维护独立售后市场,如对正厂配件的控制和技术支持零部件厂商因素维修企业因素独立售后市场发展的不利因素整车厂因素通过对影响客户界面的各因素的分析，我们有理由认为在一个相当长的时间内，非整车厂体系与整车厂体系将共存欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例德国意大利法国英国西班牙注释：Parts&AccessoryShop-汽配零售店Wholesalers-批发商FastFit-快修店Petrolstations-加油站Autocentres-汽车养护中心Super/hypermarkets-超级市场Independentsgaragesandagents独立的维修店或代理商AuthorizedgaragesandDealerships整车的经销店和特约维修站资料来源：CapGeminiErnst&Young•除德国外,整车的经销店和特约维修站在汽车售后市场上占有的比例均不足40%•德国形成以非独立售后体系为主导的市场状况，主要原因是国内汽车品牌较为集中从客户界面中的维修服务来看，在欧美，非整车厂体系都占到了相当重要的位置以客户界面中的维修服务为例，欧美的现有状况也为这一观点提供了有利的佐证通用汽车在美国的74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的摘自通用公司副总裁杨雪兰2000年讲话美国独立售后市场的规模和影响远大于“非独立售后市场”,其中前者占到80%以上的水平。资料来源：BabcoxResearch为UnderhoodService杂志所作的研究报告注释:Jobber:零部件批发零售商RetailPartsStore:配件零售店CarDealer:整车销售商，专卖店TraditionalWD:传统的大批发商ManufacturerDirect:制造商直销美国零部件销售渠道在市场所占比例在美国，由于地域广阔，车型众多，社会化服务体系在售后市场的位置比欧洲更重要A：整车厂体系内的售后零部件配送C:非整车厂界面的销售与服务体系B:整车厂界面内的销售与服务体系D:独立售后市场的汽配流通整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户客户界面ABCDD从整个汽车产业链来看，进入到汽车服务领域有四个切入领域国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商在美国,大多数企业使用第三方物流服务后可以获得的好处包括：•作业成本可降低62%•服务水平可提高62%•核心业务可集中56%•雇员可减少50%—据美国田纳西州大学的研究报告通用选择多个专业的第三方物流服务提供商例如：Ryder负责其土星和凯迪拉克两个事业部的全部物流业务APL，WWL负责产品的洲际运输业务福特：•最初选择多家物流服务提供商为其服务•后来逐步将全球物流服务提供商减少到5个•99年决定由全球最大的第三方物流提供商之一的Ryder作为其全球物流管理商切入领域A：整车厂体系内的售后零部件配送以上海通用为例，APL作为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理进口部件本地部件分销生产维修中心售后备件仓库成品售后备件服务供应商APL作为主要的物流提供商•中远•部件供货商挑选本地的运输提供商•当地政府下属的物流公司，有人员及土地•APL外包给二级运输提供商•当地政府下属的物流公司•当地的运输公司鉴于中国汽车工业合资企业占主导的状况以及国内第三方物流的不成熟，未来国内汽车物流将会由国外先进的第三方物流企业为主导，拥有较好的实体资源和网络资源的国内企业成为其合作伙伴，负责供应链某一段的物流业务国内多数整车企业还没有全面将物流外包，但少数大企业也已开始有这种趋势资金实力或物流资源能力物流行业的经验和资源整合能力行业内知名度现有网络资源状况物流信息系统能力人力资源状况传统运输企业（如中远）邮政制造厂商(如海尔）国外物流公司国内物流公司（如宝供）x•资金雄厚•物流资源丰富•传统经验丰富资源整合能力强•知名度高•遍布全国及海外的网络•一般•物流人才缺乏•资金较雄厚•物流资源丰富•无物流经验•管理能力较差•行业外很高的知名度•遍布全国的密集的网络•一般•物流人才缺乏•资金较雄厚•物流资源较丰富•一定的物流经验，管理能力较强•行业外很高的知名度•遍布全国的网络•较好•物流人才缺乏•资金实力一般•物流资源较好•较好的物流经验，管理能力强•行业内较高的知名度•全国范围内初步的网络•很好的信息系统支持•有一定的物流人才资源•资金雄厚•物流资源丰富•一流的物流经验和管理能力•世界范围内很高的行业知名度•良好的海外网络，•一流的物流信息管理能力•丰富的物流人才资源•资金能力一般•物流资源很少•无物流经验和物流管理能力•国内行业外较高的知名度•无完备的网络资源•无物流信息管理能力•物流人才匮乏高水平的物流服务对物流提供商有很高的能力要求，而对比国内市场现有主要竞争者，x还有较大差距非独立的售后服务体系受整车厂控制很严，只能依附于整车厂，难以独立发展，不是x的目标。整车厂将这些企业看作其整体营销服务策略的一部分，采用多种方式支持•技术支援•品牌建设•资金支持•配件供应•整车厂为维护其在非独立的售后服务体系内的核心地位，不会允许售后服务企业发展成为具有很强实力的企业•只有市场占有率占前几位的整车企业才有能力与必要建设全国范围内的售后服务网络•整车厂经营不善也会影响到体系内的售后服务企业优点缺点切入领域B：整车厂体系中的非独立的售后服务界面国内独立售后维修现状小修理店一般维修企业公司附属修理企业•这类企业一般只修理自己公司的车辆，不对社会车辆经营修理业务。这类企业占有约30%的比例。配件采购渠道有整车厂、Jobber及特约维修站。•面向社会提供维修和保养服务，维修车型复杂，提供各种类型的修理，配件主要从中小经销商处采购，常使用非正厂配件，口碑较差。•一般维修的特殊类型，提供较少的修理服务类型，以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商外采购配件。价格便宜，口碑很差。国内的维修业处于初期阶段：－维修业的没有进入细分阶段。－没有连锁业态出现。－独立的维修力量没有品质形象处于弱势地位。－没有与商业流通资本结合。切入领域C：独立售后的服务体系，主要指独立售后维修国内维修市场将日益细分维修企业朝品牌化、规模化、专业化方向发展•快修保养的需求增加，•快修、维护需要贴近消费者•快修保养所需的技术要求不高连锁快修业态大而全的独立维修厂车辆技术水平的快速提高使得车辆开始以快修保养为主，大修次数减少，难度增大售后维修的发展趋势专业维修厂•车辆大修对技术水平的要求越来越高•购买维修所需设备需要大的投资•需要技术人才的支撑国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的增强随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的增强以及整车技术水平的提高，国内维修企业将向品牌化，规模化、专业化方向发展国内好的独立售后维修企业国外高水平的售后维修企业x资金实力品牌知名度技术能力人力资源能力服务网络•多为独立企业资金实力一般•无品牌，区域性的知名度•多数一般•管理水平处于初级阶段•高水平技术及管理人员缺乏•基本上无服务网络•有较强的制造业资本为后盾•强有力的配件制造业品牌•部分领域可以转化为维修技术的制造实力•无连锁服务型企业的管理经验•管理人员匮乏，部分技术人员缺乏•无服务网络•连锁维修企业，资金实力强•跨地域的广为人知的品牌•技术能力很强•丰富的连锁机构管理经验•有支持全国网络的人力资源•全国性的服务网络管理能力与国内现有售后维修企业相比，x具有一定的优势，但与国外高水平的企业相比还有一定差距产品代理商中小综合配件商大型综合配件商•属于一级经销商•产品基本直接从厂家采购价格便宜•经营品种较小，但批量大•目标客户多是中小经销商和中小综合配件商•属二、三或四级经销商•少数产品直接从厂家采购采购价格较高•经营品种多，批量较小•目标客户是维修厂或个人用户，也有更小的配件零售商•部分产品属一级经销商•相当部分的产品从厂家直接采购，部分产品价格便宜•经营品种多，批量较大•目标客户是中小配件商、维修厂，少量个人用户竞争压力导致行业出现新动向•扩充产品线•联合采购•加盟连锁经营•OEM贴牌生产大规模连锁品牌分销是发展趋势切入手段D：独立售后市场的汽配