3-销售准备

《御泽园销售案场运营管理手册》标准化工作手册之二第二、销售准备第一、售前准备第一部分：售前第三、销使管理市场调研六本登科过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答一、市场调研目的三、市场调研流程1、了解项目周边配套。公交、地铁、购物、银行、医院等2、了解竞品楼盘情况。价格、户型、位置、甲方等对比3、了解市场情况。客户分布，客户来源、客户需求等发起现场调研提交数据分析报告项目经理组织分配调研工作销售人员根据分配区域进行踩盘并填写市场调研表市场调研表提交给策划汇总分析，形成市场调研报告送区域策划和项目经理项目经理根据市场调研报告在团队中分享与讨论；根据调研报告更新销售说辞。二、市场调研周期1、售前调研在正式销售前2周内完成2、售中调研常规调研每2周更新一次3、项目关键销售节点、竞争对手重要销售节点即时安排调研4、将市场调研的内容融入谈客中去，从而提高谈客成功率表单示例市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答表单示例市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答甲方对接相关部门现场培训整理完善甲方确认盖章编写销售说辞下发使用流程项目经理编写百问，百问的主要内容是关于项目的基本数据、规划设计、园林景观等项目经理将问题提交给甲方的对接人根据相关部门的培训，项目经理将百问百答进行整理完善项目经理将整理完善后的百问百答提交给甲方，让甲方确认盖章项目经理根据甲方确认后的百问百答，编写销售说辞销售说辞编写完成，区域负责人确认无误后即可下发使用甲方对接人将问题分拆给相关部门进行解答由甲方根据我方问题组织相关部门对我方销售人员进行培训备案下发使用3天内，项目经理交集团学习培训部备案。说辞更新及时备案提出问题流程说明市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答1.甲方背景2.甲方资质3.所获奖项4.代表作5.其他项目资料1.规模、容积率2.绿化率、密度3.园区配套4.交房标准5.交房时间6.建筑设计7.园林景观8.物业管理9.其他甲方介绍1.地铁交通2.公园广场3.户口学校4.医院商业5.其他现在及未来环境1.面价低价2.折扣审批3.按揭条件4.收费标准5.到款时间6.其他付款方式百问百答主要内容市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答附：百问示例（长沙山水誉峰）四、项目规划1.土地使用年限？2.总占地面积？总建筑面积？容积率？3.总户数，一期户数？4.分几期开发，开发周期多久？5.一期建筑形式，楼栋数量？6.规划设计单位是哪家？做过什么项目？7.景观设计公司？8.承建单位？9.监理单位是哪家？10.绿化率是多少？景观面积和景观覆盖率是多少？11.一期楼间距？12.地下停车场是通的吗？有电梯可以直接上楼吗？13.项目有多少车位？其中地下车位多少？地上车位多少？一、企业历史1.永泰地产是哪年成立的？2.永泰地产的开发规模？3.永泰目前在长沙开发的项目有那些？二、项目区位1.项目地理位置？2.项目的代理商？项目的投资商？3.售楼处位置？4.项目距离市中心、周边商业中心的距离？5.从市内出发，怎样到达你们的项目现场？6.项目周边四至？7.项目距离过江隧道有多远？项目是否在地铁口？8.过江隧道何时竣工？三、项目进度1.一期封顶和交付时间？2.项目开盘时间？3.预售许可证的取得时间？4.项目有样板间吗？样板间开放时间？市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答八、销售问题1.怎样入芙蓉会？入芙蓉会有何优惠？2.如何定房，多久签合同？3.一次性付款有什么优惠？4.我是山水系列老业主，购房享受什么优惠？5.接受团购吗？团购会享受什么优惠？6.入芙蓉会缴纳的费用是多少？可退吗？7.业主带新客户成交可享受多少优惠？8.可以采用什么方式付款？是否可以公积金（省直、市直）？9.按揭贷款是哪家银行？10.合同条款可以更改吗？认购以后可以更名吗？11.外地人怎么买房子？怎么落户口？认购以后可以换房吗？12.现在的贷款首付和利率政策怎么执行？13.公建是否出售？是否有经营限制？六、项目配套1.项目内有哪些配套（教育、商业、会所、运动场所等）？2.会所以后设有什么服务设施和内容？是否收费？3.小区是否有天然气？五、产品1.立面的建筑风格？2.建筑结构？能抗几级地震？3.住宅是否有赠送面积？4.一期的面积范围和户型？最小面积多大？5.标准层的层高多少？住宅交房标准？6.地下架空层多高？8、地下多少层？功能是怎么划分的？7.有没有宽带？电话有几个接口？有线电视有几个接口？8.分别设在哪里？10.是精装房吗?为什么没有做精装修？11.车位是出售还是出租？12.产权什么时候办理？13.住宅的得房率是多少？分摊面积有多大比率？分摊面积包括哪些？14.阳台是全封闭的还是半封闭？半封闭的可以自己封闭么？1.N+I户型的空中花园，交房后如何处理？2.电梯是什么品牌的？3.小区有什么安防措施？4.地下防水如何做？七、物业管理1.物业管理费多少钱？物业公司是哪家？2.是公变还是专变供电？市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答十日通关学习计划过关考核标准新员工入职培训资料房地产基础知识销售技巧销售人员形象管理业务心态以过关形式进行考核由项目经理和指定导师进行评判基础知识掌握谈客流程连贯性解决客户问题的能力管理销使管理市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答十日通关学习计划过关考核标准新员工入职培训资料十日通关学习计划常见产权纠纷如何踩盘什么是抵押签合同注意事项如何办理房产证合同条款解释如何放折扣如何打配合唯一性市场环境及政策楼体形式对比具体问题具体分析浅逼定竞品楼盘对比投资方式对比分析增值保值三要素逼定项目三大卖点街区发展区域发展城市发展过关转实习找经理过关找副经理过关找师傅过关遇到无法解决的问题怎么办如何管理销使竞品楼盘踩盘熟悉工作环境泰盈文化如何与同事相处基本规章制度开场白微笑赞美身体语言熟悉销使沙盘被打断怎么办背诵沙盘准备用品各部分尺寸功能分区收集客户资料技巧如何讲解户型销使面前自我介绍房地产名词房屋结构了解如何看户型图制度文化开场白基础知识沙盘介绍户型早会自我介绍看房算价解决问题逼定；为什么要买？这个位置买你的？为什么现在买？政策与合同踩盘过关详细内容参见十五流程、六本登科等部分看房通道及样板间讲解投资置业计划商业贷款及公积金税费及维修基金等第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天熟悉工作环境。熟悉同事、案场环境及销使，在售楼如何与人相处了解泰盈的发展背景及文化；泰盈的独特性和差异性学习开场白。开场白的内容，练习赞美，如何使用身体语言等了解规章制度。案场管理基本制度（考勤、着装等）；什么是上下有别，内外有别；在销使面前要注意的事项学习、工作所需物料准备。如六本登科、谈客夹等泰盈文化：开场白：市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答谈客夹谈客夹的内容谈客夹从前往后依次应为：案名、甲方背景、甲方代表作及获得奖项、楼市图、交通图、区位图、项目鸟瞰图、建筑立面图、园林景观图、园区配套图、标准层平面图、单个户型图、交房标准、夹报谈客夹从后往前依次应为：房源表、价格表、折扣标准、费用清单、按揭须知、最新银行利率表、空白置业计划谈客夹中不能放的东西销售说辞。如沙盘、三板斧、具体问题具体分析市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天房地产，建筑面积，套内面积，分摊面积，容积率，绿化率等1.背诵沙盘2.沙盘被打断后再将客户拉回沙盘1.收集客户资料的技巧2.收集客户资料应该注意的问题基础知识：沙盘介绍：收集客户资料：市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天1.户型介绍的方法：总—分—特别是—浅逼定2.功能分区：动静分区、洁污分区、私密性3.各部分尺寸及生活实用性（如卧室大小，可以放多大的床；客厅开间与电视尺寸等）4.阳台、露台、飘窗、入户花园等自我介绍：户型介绍：早会中在销使面前做精彩的自我介绍市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天1.按揭及贷款流程2.贷款所需资料和条件3.商贷和公积金的区别4.契税和维修基金的计算5.维修基金和物业费的用途和区别现场讲解及主要事项：1、看房通道讲解2、样板房讲解3、如何应对突发状况等投资置业计划：市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天浅逼定初步了解逼定不同逼定的意义练习浅逼定具体问题具体分析。例如：贵和打折的问题远的问题朝向不好物业费用太高按揭利息太高能否等交楼以后才按揭和家人商量：父母、妻子、老公、朋友、专家浅逼定：具体问题具体分析：市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天1.如何逼定2.逼定的时机3.逼定的语气1.投资类型对比2.增值保值三要素1.楼梯房和电梯房的比较2.小区房和单体楼的比较3.经济适用房、福利房、商品房的区别4.高价盘、低价盘的比较深逼定：三板斧之增值保值--我为什么要买房：三板斧之增值保值--我要买什么类型的房子：市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天1.项目所在城市的发展2.项目所在板块的发展3.项目所在地街区的发展1.项目三大卖点2.竞争对手比较三板斧之增值保值--我要买什么地方的房子？三板斧之价格性能比--我为什么要买你的房子市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天1.市场及经济环境2.唯一性：户型、朝向、景观、楼层、价格等3.如何打配合三板斧之入市良机--我为什么现在就要买？市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天1.合同签约流程2.合同条款解释3.签合同的注意事项1.什么是抵押2.办理房产证的时间及流程3.现在市场中有些什么产权纠纷三、遇到没有办法解决的问题该怎么办一、商品房买卖合同解释二、关于产权1.怎样用一个面去覆盖一个点市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答第一天第二天第三天第四天第五天第六天第十天第七天第八天第九天1.踩盘的注意事项2.外出踩盘如何管理销使复习之前学习内容，准备开始过通关踩盘市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程现金管理绩效考核百问百答杀客说辞要实用数据更新要及时列举案例要鲜活谈客严格按流程项目经理是标杆2、精准的收集客户资料3、针对性的沙盘介绍4、针对性的户型推荐5、样板间及看房通道讲解6、投资、置业计划7、浅逼定8、具体问题具体分析9、深逼定10、三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11、三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12、三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13、三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14、三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15、商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读1.开场白十五流程执行五要点市场调研六本登科销售准备过关计划大小早会制度规范十五流程