7天连锁酒店商业模式分析

7天连锁酒店商业模式分析姓名：黄泫博学号：2013302210017一、公司概况●第一家在美国纽交所上市的中国酒店集团●中国酒店业最大规模会员体系的拥有者●中国酒店业科技及创新模式的领航者●更经济、更高品质商旅住宿的标杆企业7天连锁酒店现已拥有分店超过1000家，覆盖全国150个主要城市，已建成经济型连锁酒店全国网络体系。7天连锁酒店建立的“7天会”拥有会员超过3380万，是中国经济型酒店中规模最大的会员体系。二、商业模式2.1价值主张7天连锁酒店秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，以直销低价模式，快乐自主的服务理念，致力为会员提供干净、舒适、快乐的住宿环境和氛围，满足客户的核心住宿需求。2.2目标消费者群体商务人士、爱好自助游人士，年青一族长尾消费力量当前经济型酒店的核心消费群大体体现以下特征：(1)人住者年轻化。入住者的年龄主体为21～40岁年轻族群，其中26～30岁的族群表现得最为积极活跃。其对自助更加热爱。(2)中产阶层入住率高。从入住者的单位性质、职业、行业、受教育程度及家庭单位人住的情况调查反映了中产阶层为主体消费者2.3核心竞争力1.拥有酒店业规模最大的会员体系7天连锁酒店目前会员已超过3380万，是中国经济型酒店中规模最大的会员体系。权威数据显示，会员对7天收入的贡献率高达98%。庞大的会员体系大大减少了对第三方代理的依赖，节省中介代理费用，将更多的利益回馈给顾客。2.引领酒店业科技和模式的创新作为酒店业科技和创新模式的领航者，7天连锁酒店给顾客带来了“更经济”和“更高品质”的商旅住宿生活。不断创新的电子商务和更为彻底的会员制直销模式，依赖于7天连锁酒店在业内领先的科技地位。7天连锁酒店是业内少数能实现企业门户网站和数据库实时对接的电子商务平台，也是业内少数能同时接受互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP、手机客户端等5种便利预订方式的酒店。7天会员能便捷地通过各种电子渠道实时订房、支付及参加互动，包括7天网络论坛、在线社区、会员博客和线上游戏等。据Alexa网站发布的最新权威数据显示，7天官网流量排名持续位列国内经济型酒店网站排名首位，客户忠诚度及品牌不断上升。3.倡导“快乐文化”，成就“快乐服务”“快乐文化”是7天连锁酒店积极倡导的企业文化。在扁平化的企业管理下，7天连锁酒店开创了区域执政官和公司立法会等创新管理机制，让员工成为公司管理的参与者。7天的快乐服务无时无刻不贯穿于企业文化中。与传统酒店略显刻板的规范服务截然不同，7天倡导员工实践“用心创造感动”的快乐服务，用发自内心的快乐去服务酒店客户。7天相信，快乐的情绪是可以相互传递和感染的：有舒畅快乐的工作氛围，才有快乐服务的员工；有快乐服务的员工，才有愉快满意的酒店顾客；有愉快满意的酒店顾客，才有企业的长远发展。2.4合作伙伴网络7天有自己强大的合作伙伴网络，与各大航空公司、银行、互联网企业都有密切的合作关系，如南方航空、建设银行、支付宝、艺龙旅行网、携程旅行网。用户可以使用这些合作伙伴的卡号登陆七天酒店的网站，大大方便用户；并且还提供机票预订、租车服务。2.5资源配置7天是目前业界唯一将网站和酒店数据库完全对接的，如果在网上查没有房间就一定没有，价格也只有会员价和门市价两种。对连锁酒店而言，标准化是保证其扩张取得成功的有力武器，而信息系统的建设，恰恰也要求实现管理流程的数据化和标准化。信息系统的要求和连锁酒店发展的要求有着高度的契合，这也就是连锁酒店可以借助信息化取得快速发展的原因所在。7天虽然刚开始时门店不多，但是对于信息化的依赖程度非常高，这是因为IT技术能保证公司在高速扩张时行动的一致性与稳定性。7天通过IT技术将流程锁定，并且很多业务是以标准化方式实施，如销售、服务流程、成本采购、财务核算等。IT技术尽管看不到，但是无处不在，贯穿在整个管理流程中，是企业统一管理的保证。2.6成本结构7天采取“逆向定位+垂直切割”的方式来建立自己的成本控制体系。所谓逆向定位，就是根据消费者需求来倒推产品定位，再根据产品定位来倒推成本并找出应该在哪些地方进行成本压缩；所谓的垂直切割，不仅是7天的酒店产品设计原则，同时也是7天明确的战略定位，就是把有限的资源锁定在最能让顾客感受到有价值的地方，公司所有的业务流程和经营活动均围绕顾客的核心需求--“天天睡好觉”来设计和完善，能提升价值的事项优先处理，甚至想办法追加和创造条件来投入，反之没有增值的事项则一概剔除和减少，在这种指导原则下，不该花的钱不花，成本的控制能力自然会比别人强，这与传统上节省成本带来的效益是完全不同的。3.7客户关系在客户关系管理方面7天的做法也是独特的，它尽全力地推广会员，并给会员更低于市场价格的优惠，但这种优惠在它全部的会员政策前显得微不足道，面向会员的各种贴身服务，以及会员BBS等网上交流平台，在互联网的支持下，会员们给了7天最大的忠诚。会员不仅自己乐于享受7天提供的服务，也向亲朋好友们推荐7天并建议他们成为会员。会员不断增加的同时也使得7天的顾客的纯度极高，7天可以将几乎全部的精力放在为会员提供服务，维持会员关系上。可以说，在7天，会员和企业实现了共赢。3.8分销渠道分销渠道在帮助酒店扩大销售的同时截留了部分客源和销售利润，使一些酒店实际上在为渠道“打工”，这种现象使得越来越多的酒店希望借助网络营销，取得酒店资源配置和利润分配的主导权，实现酒店预期收益最优化和最大化的目标。随着酒店网络营销经验的不断丰富，以酒店直销平台为核心的渠道整合和整合营销传播将成为酒店营销工作的重心，这样不但可以强化对分销渠道的控制能力，而且可以使酒店灵活地对分销渠道进行战略性整合，以适应未来网络应用不断深化而给酒店营销工作带来的各种变化。1、门店发展原则：多区域核心城市第一7天走了一条另类的扩张道路。与先布局全国、再深耕细作的传统做法不同，7天采用的是“多区域核心城市第一”的深入模式。具体做法就是集中各种资源，每选准一个地区，就以10家以上店面的规模进入，迅速抢占市场，成为该区域第一。集中资源，有利于将成本减到最低，而在一个区域密集发展，则有利于快速提升品牌影响力。正是这种全新的发展模式，使“7天”连续以令人瞠目结舌的超过300%的速度增长，迅雷不及俺耳跻身经济型酒店行业第一阵营。在快速扩张的同时，7天也保证了门店的盈利能力，创造了一个酒店业的奇迹。2、采取直销模式，放弃代理，成就全球第一大酒店网7天连锁酒店一直采取直销模式和会员制度，放弃代理制度，把优惠转移到消费者手里。一直以业，酒店与代理方合作，如携程、E龙、同程等，代理方房价的提成为20%。7天连锁酒店CEO郑南雁，也出身携程，但其觉得经济型酒店本身就属于经济型的，其觉得应把利益转入消费者，其采取网络直销，并且采取会员制，凭借着7天自主开发的中央预订系统，7天实现了即时预订、确认、呼叫及店务管理，同时，7天是唯一一家实现了有四种方式提供预定的酒店：WAP、手机短信、电话、网站，同时实现了在线支付功能。采取会员模式，坚持让利给消费者，7天发展成了据有1850万会员的经济型连锁酒店。采用直销模式和会员制，可以有利于降低了七天连锁酒店的管理成本，同时，也极大程序上地方便了消费者。3、成立星月联盟拓展分销市场对于酒店集团或连锁酒店，扩展酒店连锁是拓展市场资源的一种有效方式，而对众多单体酒店，加盟“酒店虚拟联盟”有助于解决自身市场拓展能力的局限。“酒店虚拟联盟”能较好整合处于不同区域的市场资源，以联盟平台的知名度和整合营销能力，把众多单体酒店引入更广阔的市场空间。2008年9月，由7天连锁酒店创立的国内首家品牌经济型酒店跨区域酒店联盟———“星月联盟”宣布成立。“星月联盟”是国内首个集分销与互动为一体的品牌经济型酒店联盟，其宗旨是由联盟各成员所串联而成的酒店网络，在7天连锁酒店提供的网络系统平台上，向中小品牌经济型连锁酒店输出先进的电子商务营销经验、精准会员体系以及领先的酒店管理经验等，一方面加强对联盟旗下各品牌会员忠诚度的维护；另一方面有效降低联盟成员的运营成本，使各成员在获利的同时，把更多的利益返还给消费者，达到三方共赢的目的。3.9盈利模式经营增长盈利模式酒店采取传统的以销售酒店住宿.娱乐、餐饮、会议等主打产品，在产品功能调整和提升基础上，实施专业化服务、信息化操作，并根据顾客的需求提供人性化的解决方案。实现产品的高品质和顾客的高满意度，最终实现酒店盈利的模式。品牌创新盈利模式在以酒店产品过剩现象为特征的经济竞争中，品牌竞争是其主要表现形态。在如今同质化程度较高的酒店供给市场上产品间的差异很大程度上表现为其品牌形象的差异，因而品牌也就成为超越产品的新的竞争核心。同时酒店品牌还为企业提供了超越产品本身有形资产以外的价值，一个酒店品牌的价格包括两个部分：一是产品本身的价格.即产品价值(或零售价格)；另一部分则是品牌在资本市场销售时的价格，即产权价格(或形象价值)，因而大大提升了酒店的竞争实力和盈利水平。集团建设盈利模式酒店通过集团化经营，扩大规模经济与实现规模经济效益，是酒店盈利的主要模式之一。与单体酒店相比.营运成本的降低、网络建设市场推广、集约化经营带来的效益。