麦肯锡--销售人员产出效率分析

1销售人员产出树-推出新产品-提高送货速度和可靠度-提供更优惠的财务条件-生产力价格-帐目分级-重构激励机制-提高技术支持力度-衡量顾客价格/价值关系-提高竞争对手分析水平-销售技巧培训-预先计划好每次报价-帐目分级-制定报价次数程序-出售给新的顾客群体-预先定价-加强技术支持-针对竞争对手的产品进行销售-制定时间的管理办法-重新划分销售区域-简化汇报程序-提高内部支持力度-重构奖惩机制-规划人力-重构奖惩机制-重新组织销售人员-竞争对手分析-裁减员工人数-加强培训-加强技术支持-提供相关产品与服务-提高产品质量-放宽退货政策在营销上在营销之外提高产出的方法产出总销售成本贡献总销售成本有效销售时间效率有效销售时间贡献效果总销售成本辅助成本辅助强度辅助成本总销售时间辅助效用总销售时间有效销售时间利用率销售额贡献销售边际有效销售时间销售额销售率2核心成本分析±15％±15-20％当前产品成本取消不必要的生产过程重新设计产品的全部功能重新设计产品的基本功能核心成本3市场营销5P模型什么是5P模型优点应用数据来源进行营销诊断时需考虑的各种因素的分析框架全面分析营销的关键因素，帮助企业识别自身在营销方面的优势和弱点尤其适用于消费品行业市场调查，企业内部信息，竞争对手分析P4市场营销5P模型•渠道选择-顾客的需要/态度/行为-可供选择的渠道类型-企业情况-竞争情况-法律限制-目标及标准-销售渠道的结构-可选择的合作伙伴-职责及报酬•渠道管理-针对企业内部-产品线设计-组织销售力量-产品配送-服务•渠道管理-针对渠道中的其他参与者-销售技巧-物质及其他激励措施•产品性能-与竞争对手相比-与顾客期望相比•成本•产品线组合-基本产品-扩展产品•品牌扩散的机会-关联扩散-无关联扩散•包装的性能-保护产品-便于开启-产品可视度-包装准备-包装服务•成本•货架对包装的影响-大小-形状•与顾客的沟通-信息-形象-促销企业提供的产品产品销售渠道定价促销包装•建议的价格表-批发价格-销售毛利•销售折扣和补贴-折扣区间-折扣条款•产品差别-包装-大小•价格与促销间的联系•价格调整原则-价格领导者还是价格跟随者-价格保护•广告-目标观众-信息-预定目标-执行-广告载体-时间安排•顾客促销-类型，如价格，增加价值，增速样品-方式，如直接邮寄，附送-时机-竞争对手的反应•营业推广-类型,如零售商赠券-时机-经营系统的影响-竞争对手的反应•示范5新产品顾客动态分析意识到此种新产品产生兴趣试用/购买接受/重复购买评价产生意识萌发购买动机分销试用开始重复购买追加重复购买总销量6瀑布图－实例重要定义:市场份额＝D+E竞争成功率＝D/(C+D)市场覆盖=C+D+E产品范围=B+C+D+E撇油系数=竞争成功率/市场份额=1/(C/D+1)(E/D+1)85％60％30％100％目标市场的总容量知道本企业品牌产品的顾客试买本企业产品的顾客本企业产品的回头客某一细分市场的数据占领的市场份额被竞争对手争走的顾客100％目标市场的总容量ABCDE漏掉的市场没有顾客需要的品种或型号销售网没有覆盖到的顾客在与竞争对手的竞争中赢得的顾客无竞争对手的顾客群体造成市场漏出的原因7销售人员问题什么是销售人员问题优点应用数据来源销售人员的组织管理问题分析框架将效果和效率问题区分开来，并提供一种全面的衡量方法任何需要对销售人员的效力进行评估的研究如，战略，提高利润，组织效率公司与竞争对手分析8销售人员问题结构人员技能领导作风体制-销售队伍的组织是有助于销售任务的完成还是起了阻碍作用?-有合适的人来做销售的组织工作吗?•背景•学历•工作经验-销售队伍是否有所需的•技术能力•培训-销售员是否能获得及时的会计信息？-奖惩机制是否与销售任务挂钩？-所做的会计规划是否有效？-体制是有助于解决问题还是产生问题•帐目审计•订单追溯•发票控制•其他-领导者是否做了足够的指导与训练来提高销售工作的水平？-销售人员的配置是否合理？•地域划分•会计上的权限--减价次数--减价程度-是否可以将有些事务交给别的雇员以降低成本？•钟点工•商业企业•电子市场商人-领导者是否对销售工作有足够的控制与指导？效率效果