2014.08.16下午速录稿——《联想的创新与复盘》

1/70《联想的创新与复盘》时间：2014年8月15日下午地点：青岛海信学院主讲人：孔庆斌孔庆斌：上午讲到了一个柳传志跟他爸爸讨论了一下，去了香港，应该讲还是蛮顺利的，当时柳传志就做了一个比喻，就叫瞎子背拐子，谁是瞎子，就是说做国际贸易呢，我英语也不会，然后国际的贸易、法律这些东西全都不会，他说我就是一个瞎子，但是我在中国大陆上有很多客户，柳传志说他们就是拐子，在内地有很多客户，他们的英文很好，在英国留学，还有一个是剑桥的哥们，那么他们合作之后，就在香港成立这么一个公司。这个公司应该来讲，我说了在大陆没有活路了，汉卡没得卖了，代理没有进口许可证，板卡也没有进口零部件的资格，也做不了，但是到了香港真是如鱼得水，第一年他们公司投了90万，三个股东，一个就是柳传志，就是联想。这样的话，这个公司第一年就做了一亿的贸易额，挣了一千万，投了90万，在香港非常成功。同时因为这个东西确实太厉害了，进口许可证卡住了很多国内的公司，你只要能进到香港，根本不愁卖不出去。同时他们开始做什么呢？板卡，做板卡的时候，他也用了一种策略，你怎么能在一个群雄已经形成格局的产业里面能进去？当时的板卡呢，用的是这个策略，你知道当时在1988年的时候，全球的板卡的前五名都是哪2/70儿的吗？华硕一直是第一，然后都是台湾的几家，台湾为什么板卡这么厉害呢？就是因为五六十年代，台湾有一批人都到美国读的计算机硕士、博士，然后又都在硅谷工作了一段时间，又回到台湾创业，是这样的。所以说联想在香港，原来不是做汉卡嘛，现在做主板了，做什么前五名都是华人在做，而且那些人都在美国硅谷工作过，而且语言也通，技术也通，怎么才能干得过他们呢？柳传志就是有他的独特之道，我怎么挤出去，这就是《圣经》里面讲的叫“窄门”，你必须走窄门。我上午讲到他做汉卡的时候也是跟信通合作，我也是做最难的。他在这里用了这么一种策略。第一，田忌赛马，就是我用我的上马对台湾的下马，当时就是286的板卡，这个板卡当时是属于难度最大、最复杂，而且定的价格利润最低，没有台湾人愿意做，质量又不稳定，柳总说我们就从这儿开始，就做他们做不了的，因为没有人跟我们去争。但是从这个门进去之后，还有一个是我一定要把这个板卡做到什么呢？这也是一直没改变的，80年代柳传志就说我要用茅台酒的质量卖出二锅头的价格，就是难度很大，利润又特别薄，最后逼得谁都不做了，那好了，他终于在板卡的份额上挤进去了，挤到全球的前三名，因为他当时要到德国去参加展览，去拉斯维加斯参加展览，主板竟然做到了全球前三名。当时柳传志就说做过完板卡他要干吗了？你看，我卖主机有了很多客户，这里边最核心的CPU我们做不了，下一步一定要做自主品牌，这就为做自由品牌的计算机奠定了基础。那么1988年到的香港，1990年就开始在国内推广自己联想品牌3/70的电脑，这个我就不展开讲了。这一块呢，上午咱就说，他去香港的时候是因为他已经有了国内的这些客户、这些基础，他就知道说要找一个什么样的企业合作。实际上联想在后边代理的时候，杨元庆在后边代理的时候，实际上都用了柳总的那些策略，后边我们讲他转型的时候都用了这些策略，找什么样的代理成为联想的渠道都是很有讲究的，就是说你必须要找准合作伙伴。有句话叫“宁要狼一样的对手，不要猪一样的队友”，你必须找一样的人，像杨元庆说狼子野心，你找这些人代理。1988年在人民大会堂，进军海外的时候说了一句话，说我们到香港要先通过贸易发展，然后开展自己的板卡，然后在1994年在香港上市，就90万，当初说的就是1994年，1994年的2月14号，真的就在香港上的市，那几年的生意做得特别好，柳传志已经获得了香港总部给他的勋章，因为发展得太快了，国内的基础又做得特别好。1994年往后六年要把目标逐步分解，先做什么后做什么，同时再做一些什么事，分解之后再进行实施。香港这块我就不多讲了，因为这块相对来讲是比较顺利的。我们来讲讲复盘，就卖汉卡这件事，柳传志早就看透了，他做了很多的准备，包括说怎么去发展计算机的这些整机用户。他说如果那个时候我不准备的话，联想就没了。所以他就做了这个准备，我记得这个是1997年我进联想的时候就都会说这个话了，“你一定要吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，都是这么说。而且那个时候大家都在说，说公司和这个产品的关系，现在你看包括商务通，有很多公4/70司就是一个产品起来，这个公司就起来了，这个产品没了，这个公司就消失了。现在商务通，包括101本，你都能看到免不了命运，但是在我们公司柳传志就说公司和产品有关系，产品是公司的衣服，在不同的阶段穿不同的衣服，但你每个阶段都要有什么呢？新的产品才行，这就是他的一个策略。而且还有一个就是，我们实际上在后边，你看，联想都是在什么呢？从一个非常非常微小，从无到有一直在侵占这个市场。从我刚才说的板卡，到后边的电脑，我们都是用的什么呢？占有策略，联想一直以一个搅局者的身份，从一个很小很小的公司慢慢慢慢做到第一，然后再到国外去搅。我们作为一个后继者到一个新的领域，到一个新的市场，就要先怎么样？先舍，然后做出很多非常规的，包括价格上的低价，联想都是把利润做得很低，做到别人没法做。杨元庆做PC这件事，在全球谁都做不了，别人做就不一定能赚，他做就一定能赚，又进入到那个阶段，当你到了非常薄利的时候，要拼效率的时候，可能谁也比不上你，这就是他的一个策略。这些实际上都是柳总自己复盘的东西。还有就是大家可能很关心的一件事，大家都知道汉卡是谁发明的？倪光南。倪光南让联想从1985年的300万到1988年的1.3个亿，增加了40倍，在1987年、1988年的时候，柳总就是所有的事都是倪总来负责，但是后边他俩发生了路线之争，这个路线之争很正常，就是说柳传志实际上是一个非常有志向的人，但是又非常谨慎的人。我看了他很多的资料，我特别理解他的谨慎。第一他的出身，解放前他爸爸就在中国银行，就有保姆，但是中国的政治斗争让他非常谨慎，5/70他老说中国的企业家对政治一定要特别小心，说你看到中国有一个企业家，在文化大革命的时候，很多企业在这个时间都消失了，当政治环境不稳定的时候，你企业永远也不稳定，所以他非常地小心，他一直都是我挣多少钱，我干多少事，绝不能冒大险，这是他非常重要的一个观点。所以说当时他就是我卖电脑能挣多少钱，我就去开发多少板卡，倪光南就不同意，因为这些年柳总一直都说，他说什么柳总基本上都同意，但是到了方向之争的时候，柳总不听他的，倪光南就觉得面子上挂不住，就一定跟柳传志拼个你死我活，他的目标就是一个，要把柳传志踢出去，甭管他说得是不是真的，明明中科院查了没事，他还要往中科院写信，最后柳传志实在是受不了了，是这么回事。从柳倪之争，原来搞不清楚说先发展技术还是先发展制造，还是先发展贸易，争完了之后明白了，联想一定要先做贸易，贸易挣了钱我们去做加工，加工挣了更多的利润再发展技术，就这样，我们要市场接受才行。说到这儿，我想到招聘的时候，你们招人的时候可以做一些新的测试，说世界上有那么几类人，有一类人你给他做测试，说姜总，你最恨谁呀？你说我最恨谁谁谁。假如说你得一个，你最恨的人得一个，你失去一个，你最恨的人失去两个，这样的话，你想不想断掉你一条胳膊，有的人就说了太想了，因为我断掉一个胳膊，他两条胳膊都没了，就是属于损人不利己，损己也害人。有那么一类人就是永远都不会害人，也不会害己，他就一直很正向。有一类人就是我只要不害人就行了。但是就有一类人没有底线，就是一定要损己又害人，一定要弄个鱼死网破，这种人他是没有理性的，你会发现这样的6/70人每个公司每个部门都会有，他就会给人想很多非理性的办法，咱们做招聘的时候可以采取这样的方法。当然他作为技术专家是没问题的，但是在一个公司里这种人实际上是特别可怕的。明确了这个之后，联想实际上还有一次特别重要的机会，可能很多人不知道。联想发展得不错，这个时候中央原来有个常委叫胡启立，当部长之后，看联想电脑也开发得很好，中科院的院士就说电脑里边最核心的技术是芯片，说我们中国人卖这么多电脑难道永远用美国人的芯片吗？这是一种民族自豪感，说我们能不能有志气开发芯片。这跟柳传志的思维不一样，柳传志的思维是什么？就是一定要量力而行。因为这个开了一次会，把那些做电脑的都叫来，说你们都是卖电脑的，国家想开发芯片，这一帮人一听说“没问题”，全支持，只有一个人不吱声，也不举手。有人就说“柳总，你怎么不吱声呢”？他就说你们这些举手的，都是想骗我的钱，只有说不行的人才是真正琢磨过这个事的，柳传志他至少琢磨了，他马上就说这一百亿投不投，这个事呢，柳传志说做，我就把钱交给柳传志，他牵头做，柳传志说不做，中国就不做这个事。这是真的。后来柳总实在是不想做，有两个原因，第一确实是站在商人的立场，第二呢，他确实再也不想回到那个体制里边，他刚从那个体制里边走出来，不用周三周五政治学习了，你再让他进去，他不愿意。这时候就需要一个智慧，柳传志给他出了一个什么主意？你跟他这么说，保证他不让你做了，你听怎么说的，我觉得这也是创新。胡部长，你说的那个事我们一琢磨，说如果我们要做这个芯片呢，开始的时候，我们是不是跟英特尔根本没法比，你说？7/70他说是。如果我们的芯片做出来了，不如英特尔，我们卖给谁去？说你便宜点卖给别人吧。他说如果我本人是做电脑的，是不是我应该自己用，我要是不用，别人怎么会用？好，我只能卖给自己，我要是自己用了，很有可能把电脑的牌子砸了，如果我不用，别人也不会买，你想让我放掉我的整机吗？胡部长一想，说你发展你的整机吧，就没做。是这样一个过程。它交给我柳传志，我一定要玩了命把它做成，这是他的性格，你要是做不成，就丢了面子和荣誉，你要是做成了呢，天天有人来参观你，什么事也做不了，你这辈子就这一件事情，所以柳传志说我宁可在这个市场上被摔死，也不愿意回到那个体制里干那点破事了。说到这儿，再说华为，我也研究过，确实说任正非活到现在，应该讲他的命很硬，活下来就有道理，确实他跟柳传志的风格是完全不同的。任正非一开始就搞最核心的核心技术，如果现在复原华为的成长之路，他在北京肯定活不下去，对吧？你让柳传志，给他十个脑袋他都不敢干这事，他不会冒这种风险。这个实际上都是柳总在日常的管理当中，我们讲复盘吧，柳传志为什么那么有魅力，就是他有很多琅琅上口的一些管理理念。这个把式论，大家听说过吗？什么叫把式论呢？什么是假把式？光说不练假把式，能说会练真把式，是吧？联想总监以上的人一讲一上午没问题，都是被练出来的，真是特别能说，柳总他就特别强调能说，他认为你做得好，你说不清楚，我就不知道你是有套路的还是碰的，你如果做得好还能说出套路来，我就认为你是真的，这叫真把式。还有一个叫8/70夯土论，一般来讲，这个公司的发展它一定要洒一层土夯实，然后再洒一把土，为什么要这么做呢？这就是一个说到做到的文化，把联想的企业文化传承下去，如果发展过快的话，包括2008年到悬崖边上，为什么2009年能回来，就是因为它对文化的夯实，这个还是很关键的。这个大船结构，这都是有故事的，什么叫后怕？你有这个教训，就像牛黄一样，你受到刺激之后，然后通过复盘，然后结冰，形成一个动力。你知道大船结构是怎么来的吗？联想还有一个人，除了倪光南，还有一个叫孙宏斌，孙宏斌是山西人，清华大学的硕士，柳传志认定这就是年轻一代的杰出代表，当下一代接班人物培养。但是这个人他就是什么呢？这哥们特别有效率，有本事，特别能用人，很厉害，这个人当时说让他管分公司，他就在内部招聘，说你是哪儿的人？山东的，你是山东的，15天把公司注册下来，不管你用什么手段，注册不下来就换人，就这样，就这一个标准，最后那帮人都跟着他干，现在他开发房地产去了，谁当总经理呢，就是谁能干就上，完全是全部授权。这哥们当时在联想形成一个非常大的势力，他把这帮兄弟们训练到什么程度？开会的时候，柳总去了之后，他们该聊天聊天，孙宏斌要是一进去，“唰”全站起来了，你知道吗？孙宏斌说都坐吧，然后坐下，就是这样，就只有他，这些人眼里谁都没有。后边呢，还有更过分的，最后实在是搞不定。柳总说还是要中庸，什么叫中庸呢？什么叫真正的高人？中庸这个辩证法，树要长得越高，根就扎得