幸福有“礼”——吉利汽车浪漫购车季活动执行指导案

约“惠”七夕，幸福有“礼”吉利汽车浪漫购车月动执行方案第五区域营销事业部促销部2012年7月12日Content一、活动概述二、活动准备三、执行要点四、活动要求和考核活动背景与目的活动背景活动背景牛郎与织女，中国流传千年的爱情经典，随着西方文化的入侵，渐渐被人们所遗忘。近几年，复古开始成为了时尚潮流的重要元素，七夕情人节又渐渐走进了人们的视线。在七夕来临之际，用我们的行动，来缅怀传承千年的爱情经典，共度浪漫之约。扩大接触面，提升潜在客户量，提高成交率提升7系车型认知度，提高品牌影响力提升4S店品牌服务形象活动背景动静结合，浪漫、甜蜜、趣味品牌与服务结合7系车的潜在客户和老客户浪漫季节+甜蜜体验+温馨服务参与性知识性针对性提升销量，提高好感度活动亮点活动概述活动主题：约“惠”七夕，幸福有“礼”——吉利汽车浪漫购车季活动时间：2013年8月11日活动地点：第五营销区吉利汽车4S店参与车型：EC7、GX7、SX7、熊猫邀约人群：7系意向客户活动形式：前期巡展+互动游戏+甜蜜体验+现场颁奖+车辆展示帝豪EC7宣传主画面全球鹰GX7宣传主画面英伦SX7宣传主画面前期巡展活动形式：巡展+定展+定点服务(选作)活动时间：8月4日-8月10日活动内容，经销商可周一到周五，安排专人在意向客户绝技的场所进行巡展，并免费为老客户的车辆做夏季空调检测，周末在人流量较大的商超门口、电影院和潜在客户较为聚集的小区。（巡展线路由当地经销商决定）巡展过程中客户预留信息送巧克力。物料准备：车顶牌、单页、X展架及签到礼品互动环节《谁有吸引力》男女搭档，两人各自用吸管同时吸住乒乓球，将乒乓球吸到另一个盘里。每组邀请两对选手上台，限时2分钟，哪一对吸的乒乓球最多即获胜，获得吉利仿真车模一辆。共三组。互动环节《吉利汽车拼拼看》现场寻找单身男女，合力完成拼图游戏，在规定时间内，将打乱的20块拼图拼回原有样子（画面内容可为7系车型），任务完成即送电影票两张。互动环节《甜蜜DIY》让来宾自己动手DIY专属于自己的独一无二的蛋糕，能让来宾感到新奇有趣，印象深刻。通过此DIY活动，所有参与客户所制作的蛋糕都将在现场制作成型，最后包装好回赠给客户以做七夕节礼物，与众不同，意义非凡，可增加客户对吉利汽车的好感。互动环节《爱的见证》《爱的见证》：现场每对情侣或夫妻来到“爱的见证”合影墙前合影留念，留下两人爱情见证的瞬间，并可收到由吉利汽车赠送的一束红玫瑰，一本爱的记事本，一盒爱的象征巧克力。展厅布置签到的桌布以白的的为主，摆上百合和玫瑰展厅整体布置以粉色系为主，可在展厅搭气球桥，营造七夕鹊桥的浪漫氛围，展车可用丝带、气球和玫瑰进行装饰。展厅布置爱的见证墙：现场每对情侣或夫妻来到“爱的见证”合影墙前合影留念，留下两人爱情见证的瞬间，并可收到由吉利汽车赠送的一束红玫瑰，一本爱的记事本，一盒爱的象征巧克力。照片围成心型Content一、活动概述二、活动准备三、执行要点四、活动要求和考核活动流程2013.8.12013.8.22活动调性阶段内容展厅活动浪漫神秘体验简洁温馨粉色系氛围布置2013.8.13活动前期宣传约“惠”七夕，幸福有“礼”——吉利汽车浪漫购车季后续活动传播及促销传播活动排铺活动中活动前期活动后期1、活动前10天在网络电台上进行招募。2、活动前一周经销商内部召开内部明确活动分工和优惠政策。3活动前15天经销商以短信或电话邀约客户到店看着。4、活动开始前2天，统计到店人数，内部召开会议，再次确定活动期间的人员分工情况，和应急情况处理方式。1、接待到店看车和试驾的客户。2、邀请试驾车型的客户填写相应的试驾评估表。3、发送奖品。4、活动期间在车友论坛和竞品论坛发布活动进行的软文1、在当地主流媒体发布活动软文。2、经销商整理活动期间收集的客户资料。3、整理活动总结20客户邀约是保证活动是否成功的关键因素，因此对客户邀约的流程/话术/技巧都要针对销售顾问做相关培训，保证活动顺利展开。时间前15天前10天前5天活动日活动后一周项目第一次邀约第二次邀约第三次邀约未到客户邀约未到/成交客户回访内容1、初次邀约筛选表示愿意参加活动客户的名单，并将无法出席活动的客户名单单独罗列出来。对表示愿意参加活动的客户进行二次回访，并重点了解购车意愿，同时发信息告知活动时间，地点等。对同意参加活动的客户进行最后提醒，同时对无法出席活动的客户进行回访，告知目前邀约的人数，活动的火爆程度，优惠项目。对当天应邀而来却没有来的客户进行回访，同时再次对无法到场的客户进行回访，告知活动的优惠。1、对未到和已到但未成交的客户回访，告知当天成交情况，并告知促销政策将延迟3天，邀约客户到店里看车并试乘试驾。方式电话电话/信息电话/信息电话电话/信息活动招募传播渠道·汽车网站首页通栏发布媒体：区域汽车垂直网站首页通栏发布内容：活动形象广告＋活动主题画面招募渠道传播渠道·区域城市音乐电台发布媒体：区域主流城市音乐电台发布内容：活动促销信息+参与方式告知电台稿(15秒）约“惠”七夕，幸福有“礼，吉利XXXX4S店8月13日七夕节，幸福有礼，购帝豪EC7、全球鹰GX7、英伦SX7超值优惠！还有更多惊喜等你来拿！详情可咨询我公司销售热线-XXXXXXXX招募渠道邀约短信稿：吉利XXXX4S店于8月13日七夕节当天举行节约“惠”七夕，幸福有“礼”活动，帝豪EC7、全球鹰GX7、英伦SX7超值优惠！编辑短信发出自己的爱情宣言就可参与抽奖，周周有奖欢迎亲临！详情可咨询我公司销售热线-XXXXXXXX（4S店）传播渠道·电话短信邀请电话邀请（根据实际情况调动）：您好，是***先生/女生吗？我是XXXX4s店的销售顾问***。您之前到过我们店看过XX车，当时是我接待的您。（客户此时说：哦是你啊等等类似的话）（切记面带微笑）您想起来了啊！是这样的，***先生，打扰您几分钟时间，告诉你一个好消息。（用亲和力很强的话语表达）我们4s店在8月13日举行七夕节约“惠”七夕，幸福有“礼”——吉利汽车浪漫购车季，活动当天我们对帝豪EC7、全球鹰GX7、英伦SX7进行大幅度的优惠，并有多重豪礼赠送，包括对你之前看得XX车型也有了一个促销政策，所以今天特地给您打电话通知，欢迎您到时参加。（之后话术可根据实际情况随机变动）。招募渠道备注：以上稿件内容仅供参考，实际由经销商自行决定开展。话术总体策略：①带有紧迫感内容的话术（当天特大让利、名额有限等）激起用户参与热情；②七夕购车惠展厅活动；一步：初次问候，表示尊重话述：**先生\女士您好，我是吉利汽车的销售顾问**，我们将在XX日举办节约“惠”七夕，幸福有“礼”活动，您现在方便接电话吗？注意：如客户不方便接听电话，问明方便的时间或30分钟后再次拨打过去，两次不方便接听电话视为不接受电话邀请。二步：透露消息，激起兴趣话述：我们将在XXXX举行七夕节购车优惠活动。因为名额有限，我就想到了您，想邀请您来参加这个活动。活动时间定在XX日举行，不知道您是否有兴趣参加？三步：了解内容，增大砝码话述：现场我们安排娱乐性极强的互动游戏，让您在展厅约“惠”你的心意爱车，而且还有机会赢取七夕节专属礼品，当然，现场购车的朋友我们还在现有优惠基础上再提供额外优惠，编辑短信发出自己的爱情宣言就可参与抽奖，周周有奖。四步：确定时间，确定人数话述：您是自己前来还是携家人或朋友一同参加？名额总共是两名。XX日下午1：30前在展厅签到，活动将在2:00正式开始，不知道您是否能准时到店？注意：主动告知名额，如携家人或朋友参加，标注增加人数及性质（女子、爱人、朋友等）。原则上一个客户总共可获得两个名额（儿童不占名额），如有特殊情况另外提报。五步：礼貌结尾，有始有终话述：那好！我再跟你核对下您的个人信息****，我将在活动前再和您联系，并将活动信息发至您的手机，请您安排好周末时间，期待您的到来！电话邀请步骤招募渠道传播渠道·社区论坛发布媒体：区域主流社区、车友或竞品论坛发布内容：活动促销信息+话题新闻炒作发布要求：各区域论坛发布渠道不得少于3个，至少2篇论坛帖。招募渠道市场部制定活动媒体投放传播计划，并安排专人通过网站、论坛、贴吧等发招募贴，预留信息。市场部职责由客服部工作人员电话或短信告知意向客户此项活动信息，并邀请其携朋友到现场参加活动。客服部职责由销售部销售经理安排活动销售话术培训与演练，并宣布活动促销内部激励措施，提起销售专员激情。销售部职责由售后部售后经理安排服务顾问向来店进行维修保养的老客户告知此项活动，告知老带新奖励政策，并邀请参加。售后服务部职责客户邀约环节是活动成功的关键所在，所以应整合各部资源，形成部门联动，达到效果最大化部门职责Content一、活动概述二、活动准备三、执行要点四、活动要求和考核现场流程备注：以上活动流程仅供参考，实际由经销商自行决定开展。时间事项描述8月12日下午5点之后活动现场搭建8月13日14：00-14：30签到自由赏车，背景轻音乐播放14：30-14：35主持人开场白介绍活动背景14：35-14：40领导致辞14：45-14：55《“缘”来就是你》颁奖（本环节每周进行一次）邀请获奖者来到现场，带上他或她，接受大家的祝福。14：55-15：05互动魔术15：05-15：15互动游戏：《谁有吸引力》胜者将获得精美礼品一份15：15-15：35吉利车静态展示，互动：《甜蜜DIY》15：35-15：40演艺表演增添现场气氛15：40-15：50互动游戏：《吉利汽车拼拼看》15：50-15：55演艺表演15：55-16：00《甜蜜DIY》评选颁奖16：00-16：05“狂欢大抽奖”16：00-17：00自由赏车序号名称事项负责人1召开会议经销商商讨商务政策，并对活动当天销售人员进行动员2物料准备设计制作主背景画面、桁架，销售看板等展示物料3客户邀约40-50组安排客户入场，为保证活动效果，邀约客户为A级及以上客户4媒体邀约邀请网络、报纸媒体不低于5名5音控负责对接现场音控设备6摄影摄像负责对接现场摄影摄像师7奖品礼品采购8冷餐、DIY材料预定负责现场冷饮糕点及DIY食材的供应采购9展车、试驾车清洁及调配负责展车、试驾车辆的清洁和管理10现场执行现场活动游戏、礼品发放11主持人对接负责主持人外联及串词对接12活动宣传负责活动的硬广、软文与媒体对接工作13现场销售管控现场销售人员、客户的对接工作活动管控执行日当天，销售顾问的精力应全部集中于客户洽谈和公关层面，但往往繁琐的购车交定手续耽搁销售顾问大量时间，因此事前对于交定准备就显得非常的必须和重要。销售目标精神状态客户分级购车手续手机电源•提前为自己设定成交目标，并将目标分解至每个客户，明确当天的目标，保证成交的准确性。•保持工装整洁、个人卫生，以崭新面貌去感染客户，迎接充满战斗的一天。•对邀约的客户进行分级，用最短的时间去公关最容易公关的客户。•提前将所有邀约客户的购车手续填写完毕，为当天洽谈其他客户赢取时间。•保持当天电话信号的畅通，与客户进行联系，提升简介的成交率。交定准备序号姓名性别电话意向购买车型备注来店登记表约“惠”七夕，幸福有“礼”——XXXX经销商活动日期：序号姓名手机号码身份证号购买具体车型成交价（元）购车日期备注123456789101112购车情况登记后续工作1.车主采访、短信抽奖结果周周公布，活动报道软文发布：跟踪参与活动的车主，对其进行采访，发布车主证言软文和活动报道，在区域市场后续传播，巩固活动效果。2.潜在客户跟踪：根据上市当日及前期收集的客户信息，跟踪并促成终端销售。3.方案总结及核销：总结活动方案，并准备核销资料上报企划管理科。相关要求1展厅前及停车场插各类彩旗2展厅入口扎彩门3展厅内挂欢迎横幅一条、拍照专区、照片墙4活动区主题背景板、地毯、音响、无线麦、讲台5客户洽谈、休息区洽谈桌椅、沙发6冷餐区冷餐台1个，备饮品、水果7DIY区域长条桌椅、桌布、DIY蛋糕材料展厅布置帝豪EC7报版1/2版帝豪EC7报版1/4版全球鹰GX7报版1/2版全球鹰GX7报版1/4版英伦SX7报版1/2版英伦SX7报版1/4版横幅活动