梅赛德斯-奔驰GLASUV对比全新宝马X1、新奥迪Q3话术手册

培训与零售认证|销售培训北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司2016/5/26梅赛德斯-奔驰GLASUV对比全新宝马X1、新奥迪Q3话术手册材料目的培训与零售认证|销售培训|5/26/20162材料目的：在2015年，梅赛德斯－奔驰以高达35%的销售增长率，名列豪华品牌之首。但2016年，我们仍然面对挑战，我们的竞争对手在今年的部分细分市场中推出了新的车型，以提升市场竞争力。所以在全新宝马X1以及新款奥迪Q3上市之际，特编写此话术手册，来帮助大家了解我们的竞争对手，通过该手册希望大家可以做到：加深理解豪华紧凑型SUV的价值标准，并掌握向客户传递价值的方法了解全新一代宝马X1及新奥迪Q3的主要产品信息掌握GLASUV面对竞品时的应对方向及话术材料受众人群及方法：销售内训师：可以根据本材料提供的内容，设计30-45分钟的培训。销售团队（销售顾问与管理层）：可作为自学和参考材料。目录培训与零售认证|销售培训|5/26/20163•前言梅赛德斯－奔驰GLASUV对无畏精神的精致诠释豪华紧凑型SUV客户关注点GLASUV对无畏精神的精致诠释梅赛德斯-奔驰GLASUV对比全新宝马X1全新一代宝马X1解析GLASUV与宝马X1优势对比应对话术梅赛德斯-奔驰GLASUV对比新奥迪Q3新奥迪Q3解析GLASUV与新奥迪Q3优势对比应对话术•总结GLASUV优势总结客户=乐于分享和探索的年轻人他们对于豪华紧凑型SUV的关注点…培训与零售认证|销售培训|5/26/20164年轻无畏的个性表达选择豪华品牌会带给他们品牌归属感。但他们更不甘于平庸，不安于现状，他们渴望与众不同，渴望个性的表达。时尚精致的个人品味他们希望追随时下最时尚的设计语言，同时也注重对品质的追求，以彰显自己的品位。乐于尝试新鲜事物他们希望能够体验到更多尖端科技，做潮流的引领者，享受精彩生活。充满活力，热爱运动他们年轻，充满活力。他们渴望冒险，渴望挥洒汗水。距离不是问题，只要有挑战，就有去尝试的勇气。对于大多数购买者来讲，豪华紧凑型SUV很可能是他们人生中的第一部豪华车。首先让我们思考一个问题：这群乐于分享和探索的年轻人，在选择豪华紧凑型SUV时，更加注重什么？（市场调研：GLASUV客户平均年龄在20-40岁之间，喜爱社交并热衷运动）培训与零售认证|销售培训|5/26/20165GLASUV代表着奔驰的年轻一代，表达着一种勇往直前的无畏精神，与追逐时尚、满怀探索激情的年轻客户一路同行，共同追逐心中的梦想！突破传统，天生无畏！GLASUV是对年轻一代追求时尚个性与探索精神的完美诠释精致品质，突显时尚品味•通过顶级的工艺和材料，营造出运动而又不失精致豪华的内饰质感前卫设计，彰显无畏个性•新生代平台的杰作，独特的设计美学诠释时尚、运动的个性运动全能，活力全面展现•自主研发高效动力组合•出色的多路况通过性前卫科技，精彩生活体验•切实可享的前卫科技配置，带来全方位的舒适体验•全面统一的安全配置，以人为本的安全保障GLASUV是对年轻一代追求时尚个性与探索精神的完美诠释前卫设计，彰显无畏个性培训与零售认证|销售培训|5/26/20166GLASUV的无畏性格不仅来源于品牌的积淀，更来自于设计的不断创新。巨大的进气格栅与三叉星标极具气势，配合凌厉硬朗的车身线条勾出极具力量感和运动感的外观风格，散发出如艺术品般精致的光影效果。这种力量和运动完美地融合，展现出GLASUV积极、勇于挑战极限的个性，成为都市时尚的代名词。充满力量感的SUV风格时尚、运动个性的全面表达•双幅式进气格栅与超大星徽标志•引擎盖极具肌肉感的筋线•19寸超大尺寸轮毂•204mm车辆离地间隙•流畅的A柱与C柱设计凸显运动性•贯穿车身的凌厉腰线勾勒出如艺术品般的车身光影效果•AMG运动组件带来极强的运动风格GLASUV是对年轻一代追求时尚个性与探索精神的完美诠释精致品质，突显时尚品味培训与零售认证|销售培训|5/26/20167不朽的豪华－细节显匠心精致的品质，同样经得起细节的考验。选择一款豪华车，就是在选择一种高端的生活方式，GLASUV是怎样把细节和品质做到同级别中最好呢？表里如一，是品质更是格调•GLASUV在内饰的选材上采用多种高档材料，体现出豪华质感•多功能方向盘、运动座椅及X型的空调出风口赋予GLASUV内饰极强的运动感•游刃有余的搭配和设计，令GLASUV展现出极具张力的豪华运动内饰风格，令人过目不忘顶级工艺顶级双缝线皮革缝制工艺内饰抗过敏处理细腻的装配工艺(生产误差控制±0.5mm)顶级材料皮革顶级质感皮料金属精制金属饰件木材优选精美木饰时尚精致的品质，更多的是来自于对时尚的理解、精湛的工艺和对一个细节的精益求精。GLASUV通过对设计潮流的准确把握，以及对于选材和工艺的精益求精，将精致、时尚和运动完美融合，展现出极具表现力的豪华运动内饰风格，在品质上得到全面升华，完美展现出对于时尚的品味。GLASUV是对年轻一代追求时尚个性与探索精神的完美诠释运动全能，活力全面展现培训与零售认证|销售培训|5/26/20168对于一台SUV来讲，没有什么比灵活的运动能力更能够体现它的冒险精神了，不仅要有充沛的动力，更要让驾驶者感觉舒适，还能适应多路况的行驶，GLASUV就是这样一款充满活力，敢于冒险的全能SUV！动力高效，源自对于自主研发的坚持！•GLASUV全系搭载由梅赛德斯-奔驰自主研发的四缸发动机和7速双离合变速箱，历经最严苛标准的测试和最细致的调校。•正是源于对自主研发的坚持，GLASUV达到了动力和油耗的完美平衡，这不但能带给驾驶者更为安静、平顺、迅捷的驾驶感受，同时大大降低油耗，节约成本•动态操控组合（DYNAMICSELECT)控制器提供4种驾驶模式的切换。驾驶者更可以根据实际路况调整最佳驾驶状态M270四缸发动机•同级别中最优秀的动力输出•2.0L发动机在1200转即可爆发出最大扭矩•技术的集大成者：同时把高压缸内直喷技术ECO启动/停止技术集于一款发动机7速双离合变速箱（7G-DCT）•坚持自主研发，实现更好的动力匹配•换挡速度更敏捷，动力输出更平顺4种驾驶模式选择C舒适型舒适、经济型行驶模式S运动型运动型行驶模式I个人个人设定E经济型超级经济型行驶特性GLASUV是对年轻一代追求时尚个性与探索精神的完美诠释运动全能，活力全面展现培训与零售认证|销售培训|5/26/20169作为一款豪华SUV，理应具备出色的多路况通过性GLASUV具备极强的多路况通过性，这正是豪华SUV全能驾驶的体现。不管是都市生活，还是出行远足，GLASUV都能从容应对。•越野舒适型悬挂带来204mm底盘高度，保证驾驶高度和视野；•越野功能与中央媒体显示屏展示车辆所处的状态，提升操控信心；•4MATIC四轮驱动提升驾驶稳定性。•使底盘提升30mm，离地间隙达到204mm•更高的底盘令接近角(20°)、离去角(31.2°)更大，具备极佳通过性•集成越野行驶模式及下坡车速控制系统(DSR)•可显示车辆转向角度、倾斜度和方向•可根据路况自动分配动力(50:50/100:0)•与ESP及加速防滑控制(ASR)完美协作，提升脱困能力越野舒适型悬挂越野功能与中央媒体显示屏4MATIC适时四驱系统GLASUV是对年轻一代追求时尚个性与探索精神的完美诠释前卫科技，精彩生活体验培训与零售认证|销售培训|5/26/201610统一全面的安全保障GLASUV全系配备几乎完全统一的安全装备。在日常驾驶和面临危险时，GLASUV都能给客户带来非常全面的安全保障。全方位感官的贴心舒适不论在驾驶亦或是乘坐过程中，全系GLASUV都能带来符合豪华车标准的全方位感官体验。梅赛德斯-奔驰一直是汽车技术发展的引领者，并致力于先进技术的普及。无论购买GLASUV哪款车型，GLASUV都能通过全面的科技配置带来全方位舒适的驾乘体验和安全保障。这是责任，更是尊重。在追逐精彩人生的道路上，GLASUV用顶尖的科技水平与客户同行！定速巡航控制皮饰多功能方向盘换挡拨片全景天窗空调环保系统座椅舒适组件全系标配全系标配碰撞预防辅助系统增强版主动式泊车辅助系统注意力辅助系统电子驻车制动器轮胎压力流失警告全面安全气囊保障目录培训与零售认证|销售培训|5/26/201611•前言梅赛德斯－奔驰GLASUV对无畏精神的精致诠释豪华紧凑型SUV客户关注点GLASUV对无畏精神的精致诠释梅赛德斯-奔驰GLASUV对比全新宝马X1全新一代宝马X1解析GLASUV与宝马X1优势对比应对话术梅赛德斯-奔驰GLASUV对比新奥迪Q3新奥迪Q3解析GLASUV与新奥迪Q3优势对比应对话术•总结GLASUV优势总结一招制敌！全新宝马X1的第一印象培训与零售认证|销售培训|5/26/2016128.8寸导航6.5寸导航4驱系统2驱系统空间变大，性能退化，价格更高，配置更少！大+20mm，轴距+81mm，车长+23mm，车宽+47mm，车高4缸发动机3缸发动机8速变速箱6速变速箱电子挡杆机械挡杆退化退化减配减配退化老款主销车型新款主销车型相比老款：解析全新一代宝马X1“敢做敢为”的全新一代培训与零售认证|销售培训|5/26/201613全新一代X1的官方宣传亮点：•2016年5月20日，宝马第二代X1车型（代号F49）正式上市。•全新一代X1共两个排量，分别为1.5L和2.0L，合计6款车型•价格区间：286,000-439,000宣传语——“敢做敢为”全新外观设计灵活多功能的空间表现先进的发动机和变速箱组合众多越级的豪华配置sDrive18Li时尚型286,000sDrive18Li尊享型306,000sDrive18Li豪华型319,000sDrive20Li豪华型345,000xDrive20Li豪华型385,000xDrive25Li豪华型439,000GLASUV对比全新宝马X1全新宝马X1：外观设计变化明显培训与零售认证|销售培训|5/26/201614全系X1的设计表达运动与活力全新X1在外观和内饰上延续了宝马一些经典设计元素，相比老款车型更为动感，也更具活力。GLASUV外观和内饰设计上则表达出一种精致的运动风格，除了彰显运动个性的一面，更能展示出对于时尚的品味。GLASUV的精致风格更能彰显时尚个性和独特品味加长轴距使车身比例有些失调GLASUV对比全新宝马X1全新宝马X1：单纯的拉长轴距，但并不等于乘坐舒适培训与零售认证|销售培训|5/26/201615全新X1最大的改变，就是拉长轴距，以增大后排空间•相比海外版本，国产全新宝马X1轴距拉长110mm，达到2780mm•相比老款X1，全新宝马X1轴距增加了20mm•后排座椅前后可调130mm但实际乘坐未觉得更舒适，而有一种空旷感因为：•座椅缺乏人体工程学设计•为提升空间，后排座椅宽度变窄•使用小头枕，缺少对头部有效的支撑全新宝马X1这次的主推卖点就是大，体积大，空间大，但实际乘坐的感受给人空旷的感觉。只强调空间大，而忽略驾驶者和乘客乘坐舒适性，这与豪华车的理念背道而驰。GLASUV诠释的宽敞：以舒适为基础的实用空间X1所表现出的空旷：只是空间大GLASUV对比全新宝马X1全新宝马X1：纯粹驾驶乐趣的退化扣16作为全新一代的宝马X1，却在宝马品牌最引以为傲的驾控上全线退化，再一次延续了“全新车型，技术退化”的惊人之举。从这一点上可以发现全新X1已经脱离了宝马品牌的核心精神，不再是一台纯粹的宝马车型。平台及悬架退化发动机退化变速箱退化四驱系统退化•借用MINI的UKL前驱平台生产•铸铁材料的麦弗逊前悬架+两连杆后悬架•X118i系列车型采用3缸1.5L发动机•动力表现落后于GLASUV•X118i系列车型采用6速变速箱•换挡杆改为机械式•供应商为爱信(许多中端品牌使用)•借用MINI的Haldex品牌适时四驱系统GLASUV采用专属的奔驰新生代车型平台，悬架采用成本更高的铝合金材质，更好的材料带来更好性能的表现GLASUV全系采用四缸发动机，动力输出更高，油耗却与宝马3缸发动机