2012年考研专业课暑期规划指导历史学

1模块一商务谈判语言沟通语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交往的工具。商务谈判是谈判者运用语言传达意见、交流观点的过程。因此，语言的效用往往决定了谈判的成败。谈判语言艺术主要体现在叙述、提问、答复和说服等各项技巧方面。商务谈判语言沟通模块主要从商务谈叙述、商务谈判提问与答复等方面进行实训。|实训任务1一、实训目的和要求本实训着重训练谈判者运用语言传达意见、交流观点的基本能力，让受训者初步掌提商务谈判中的叙述技巧、原则和运用要点。二、场景设计从语言沟通角度进行分析和训练。卖方：中国SX五矿进出口公司。中国较大的冶炼、祷造用焦炭产品的生产和出口商。买方：印度TT贸易有限公司。印度著名的焦炭采购商之一。印度TT公司为改善高品质焦炭货源的供给状况，通过多种渠道获得了中国SX五矿进出口公司的资料，并通过函电表达了愿意与中国SX五矿进出口公司就冶金焦、铸造焦、增炭剂等冶金用炉料展开长期贸易合作的意向。中国SX五矿进出口公司也正好有扩大海外市场的想法，于是邀请印度TT公司的贸易代表来华进行实质性谈判。三、相关知识(一）叙述技巧2叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。1.入题技巧。.谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中往往会有忐忑不安的心理。为此，必须讲求人题技巧，采取恰当的入题方法。(1)迂回人题。为避免谈判时单刀直人，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判可以采用迂回人题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从客套话入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。①从题外话入题。通常可将有关季节或天气的情况作为话题，将目前流行的东西作为新颖、巧妙、不落俗套。伹是一定要注意，在采用这种方法时，不得涉及以下问题：其一，个人隐私。不要询问对方的年龄、收入、婚姻状况；不要根据对方的外貌对其健康状况妄加评论，除非你是在赞美对方。例如，我觉得你的气色不太好，是不是肾脏有毛病啊？我们中医很神奇的，我可以介绍给你一个偏方。诸如此类的中国式关怀切忌使用在国际商务谈判场合。其二，敏感的政治话题。不要提及双方都敏感的话题，如双方国家在历史上的战争、敌对行为、领土纠纷、军事秘密，以及两国在当3代国际问题上的不同见解等。其三，行业内幕。不要议论同行的是非，包括己方的同行和对方的同行。当然，在谈判过程中，为了加重己方的砝码，难免会涉及双方的词行，这是一种谈判中的攻防策略。我们在此强调的仅是不要无端地在背后议论同行的是非，以免对方对你的人品产生怀疑。其四，过于庸俗无聊的话题。如国际影星、政治人物的绯闻，一些未经证实的小道消息等无聊内容要避免涉及，以免对方对你的学识和修养产生不好的印象，进而影响谈判的顺利进行。②从介绍己方谈判人员入题。通常，可简略介绍己方人员的职务、学历、经历、年龄等。这样既能打开话题，消除对方的忐忑心理，又能充分显示己方强大的阵容。既能给对方造成适度心理压力，又能使得对方对己方的专业水平产生信赖感。③从客套话入题。可以从不同角度出发，一是尽量赞美或者关心对方，这种方法的切入点很多，如可以赞美对方的国家（或是城市）、文化，或者是风景名胜，也可以询问对方此次行程的感受、说些欢迎来访之类的话等等。二是介绍本地风景名胜、文化特色，希望对方本次行程能给其留下美好印象。这种入题方法一般可以和其他人题方使用从客套话人题这种方法时要特别注意，如果对方是国内客人，并且是在己方所在地谈判，可以谦虚地表示各方面照顾不周、可称赞对方的到来使我处蓬荜生辉，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊等。但是自谦要适度，否则，将会被对方认为你虚伪而缺乏诚意。另外，在进行国际贸易洽谈时，如果使用这种入题方4法，谈话内容的选择更要谨慎。由于中外文化的差异，上述很多中国式客套话会使对方感到困惑不解，此时应该把话题集中在询问行程感受、欢迎来访、预祝谈判成功等无关痛痒却又凸显主人热情的话题上。④从介绍本企业的生产、经营、财务状况人题。在谈判时，可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等，从而坚定对方谈判的信心。(2)先谈细节，后谈原则性问题。围绕谈判主题，先从细节问题人手，条分缕析，丝丝人扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性协议。此类方法多用于中小规模、细节简单的贸易谈判。（3）先谈原则问题，后谈细节问题。一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈原则问题再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。(4)从具体议题人手。大型商务谈判通常是由具体的一次次小谈判组成的，在具体的每一次谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的商谈议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。2.阐述技巧。(1)开场阐述。①开场阐述的要点。5一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。二是表明己方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。三是表明己方的基本立场。可以回顾双方以前合作的成果，说明己方所享有的信誉；也可以展望今后双方合作中可能出现的机遇；还可以表示己方将采取莱种方式为双方共同获得利益而做出贡献等。四是开场阐述应是原则性的，而不是具体的细节，应尽可能简明扼要。五是表达方式要轻松。开场阐述的目的是让对方明白己方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此，应以诚挚而轻松的方式来表达。②对待对方开场阐述的反应。一是认真、耐心地倾听对方的开场陈述，归纳、弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与己方差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从恻面进行反驳。(2)鼓励对方首先阐述。在商务谈判中，当你对市场态势和产品价格的最新变化不很了解，或者当你没有被授予谈判的决定权时，你一定要径直让对方先进行阐述，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确意图，而且有足够的决定权，也不妨先让6对方阐述利益要求，然后你再在此基础上提出自己的看法和要求。这种后发制人的方式常能收到奇效。谈判中应当提倡坦诚相见，可以将对方想知道的情况坦诚相告，或者适当透露己方的某些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法，人们往往对坦率诚恳的人有好感。不过，应当注意的是，与对方坦诚相见难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步。你可能因坦诚而处于被动地位。因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出。总的来说，谈判中的坦诚相见只是一种策略，应该以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。(4)正确使用语言技巧。①通俗易懂。在谈判过程中，所使用的语言要规范、要通俗、要使对方很容易听的明白。如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一些特别生僻难解的行话，应坚决放弃；一切语言均要以保证双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。②简明扼要，突出重点。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息在短时间内只能记住有限的、有特色的内容，所以，在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果；反之，如果信口开河，不分主次，零零散散地讲了一大通话，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。这是应当引以为戒的。③表述准确。在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一7次就要说准确，不要模棱两可、含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。对于己方要阐述的原则性问题，更要清楚陈述，不可含糊。④语言风格因对手而异。谈判过程中所使用的语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应十分讲究，做到出口不凡；若果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、直露，那么己方也不要迂回曲折、语言晦涩。总之，要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，及时调整己方的洽谈用语。这是迅速縮短谈判双方距离，实现平等交流的有效方法。⑤发言紧扣主题。经贸洽谈的双方，都是怀着一定的目的、肩负着一定的使命来到谈判桌前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。由于谈判时间有限，双方都会紧紧围绕主题进行阐述，因此，与谈判主题无关的意见不要发表，以免使对方产生困惑和疑虑。同时，在谈判进行中，对于己方的立场问题也不要转变抹角，以免给谈判带来障碍。⑥措辞得体，不走极端。在谈判过程中，谈判双方有时难免会发生尖锐、、激烈的争论。这时应尽量以和缓的语言表达自己的意见，不仅语调要温柔，而且措辞要得体，适合场面需要。不要说过于极端的话，过分强调自我（如毫无疑问，贵公司根本不可能找到比我公司更好的供应商：)，过分强调对抗（如我公司产品从来就不讲价，这一点你应该听说过吧），以免剌伤对方自尊，引起对方反感，影响8谈判进展。此外，一些情绪化的语言，可能会使对方对你的谈判诚意产生怀疑，致使谈判走上歧途或者中断。所以还是少说为佳。⑦注意语调、语速、声音、停顿和重复。不同的语调可赋予同一句话以不同的含义，也可以表达说话者不同的思想感情。例如，这价格不错，若以平常的语调讲，是一个肯定的评价，表达了说话者对这一价格的同意或赞赏；若以高调带拖腔的方式讲出则是一个带有否定性的评价，表达了说话者对这一价格的不满。谈判者应通过语调的变换显示目己旳信心、决心、不满、疑虑和遗憾等感情；同时，也要善于通过对方不同的语调来洞察其肯定、赞赏、否定、不满等感情变化。谈判时，语速要适中，不宜太快，尤其是在进行翻译的情况下。谈判者说话的目的是让对方听懂、记住。说得太快，对方既听不清也记不住，不仅达不到说话者预期的目的，还可能使对方产生你不尊重他的感觉。因此，如果想让对方记住你的谈话，你就要把速度放平稳，慢慢地流畅地说。当然，速度也不要太慢，更不要长时间地、一个个地吐单字。谈判者声音的高低强弱，也是影响谈判效果的重要因素。声音过高过响，震耳欲聋，会使人感到不亲切；过低过弱、嗫嚅，不会使人振奋。因此，应当合理利用声音的强弱，最好有高有低，抑扬顿挫，犹如一幕戏，有高潮、有低潮，还有收尾，要让对方感到自然舒适。在谈判过程中,当你滔滔不绝地阐述观点、发表意见时，突然停顿或者有意识地重复某几句话，确能有到意想不到的效果。它可以引9导听者对停顿前后的内容和重复的内容进行回顾、咀嚼、思考，从而加深双方的理解和沟通，停顿还能给对方机会，使之抒发己见，打破沉默，活跃谈判气氛。⑧注意折冲迂回，避免一泻千里。折冲迂回，是在谈判过程中转换话题、放弃对某些问题的讨论或绕弯子说服对方的技巧。这种技巧的运用，是掌握谈判主动权的必然要求。折冲迂回技巧一般适用于下列场合：想避开对自己一方不利的话题；不同意某些观点，但又不便直接否定对方；想拖延对某些问题做出决定的时间；想把问题引向对自己有利的方面；想转换角度阐述问题以说服对方等等。折冲迂回的技巧主要表现在：当面对于我方不利的问题时，主动避开对方谈锋，将谈话重点转移到对我方有利的问题上来，答非所问或不直接回答对方的问题，绕弯子解释或提出新问题；谈一些题外话，冲淡一下主题，或有意识地谈些意思不清的话，鼓励我方人员作不相关的交谈；改变原定计划，突然提出一个令对方不能马上接受的方案；提议某些问题要调查后再讨论；否认某些问题的存在等等。遇到特大难题或突然出现新问题，致使谈判无法继续进行时，也可于谈判暂停后采取下列相应措施：提出更换新的谈判负责人，重新调整谈判阵营；提出更大的或全新的问题，扩大交易范围；提供更详细的资料，使对方难于纠缠；借口要向上级汇报，尽量拖延时间；借助新闻界的力量帮助己方宣传；提出改变商谈的场所；有意识地与对方的竞争者频繁接触等等。10使用折冲迂回技巧应当慎重，要区别轻重缓急。在谈判比较正常地进行时，可使用可是、但是