汽车经销商目标与计划分解

—Page01234567899999999主题课程——目标与计划分解—Page12019/8/161、目标管理概要2、销售目标管理3、目标的设定与分解4、目标的考核目录—Page22019/8/16一、目标管理概要—Page32019/8/16目标的定义如果你知道要去哪，全世界都会给你让路！所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！—Page42019/8/161.定义2.三层含义使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)目标管理的定义与含义—Page52019/8/16目标管理五要素要素内容经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高利润、销量、市占率2、达到什么程度？达到的质、量、状态全年利润达到1000万；销量超过1200台等；计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、开发二级网络；2、市场营销提升入店客户数量；3、提升客户满意度，增加转介绍数量；4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月：2月：5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际利润1100万；全年销量1000台；—Page62019/8/16目标管理的好处思考：目标管理对个人有什么好处？目标管理对企业有什么好处？舵、钟、镜、梅—Page72019/8/16目标管理的好处所以对个人而言，目标的好处就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；迫使自己未雨绸缪，把握今天；使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率；使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力。—Page82019/8/16目标管理的好处所以对企业而言，目标的好处就是：目标管理能促进“向前进的管理”；目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果；目标管理使“解决问题”成为可能；目标管理能培养能干的人；目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结。—Page92019/8/16人对目标的期望强度如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！—Page102019/8/16期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！人对目标的期望强度—Page112019/8/16讨论：大家说一个自己期望值最高的目标和相应期望强度，并为此付出了哪些努力？—Page122019/8/16二、销售目标管理—Page132019/8/16销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后辅导和督促他们去完成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。销售目标管理含义—Page142019/8/16目标管理的三大阶段目标设定阶段目标达成阶段成果评价阶段—Page152019/8/16目标管理共同制定计划确定目标、标准、选择行动方案上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级给予支持共同控制检查任务完成情况、进入下个周期上级下级目标管理的过程—Page162019/8/16设定目标审议组织架构和职责分工确定目标上下级就实现目标所需的条件和目标实现后的奖惩达成协议实现目标过程的管理总结与评估目标管理程序—Page172019/8/16三、目标的设定与分解—Page182019/8/16目标的设定职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标每个目标分出重要程度目标的数量—Page192019/8/16目标设定SMART原则在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。SMARTSpecific具体的Measureable可衡量的Achievable可达成的Relevant相关的Time-based一定时限的目标设定SMART原则SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。—Page202019/8/16举个例子你原来的1000米跑步成绩是3分30秒，你想在3个月后进步到3分20秒，那么S就是指1000米跑步，M就是指进步10秒，A就是指进步10秒是比较现实的，可以接受的，比如进步30秒就是不现实无法接受的，R就是指为了进步10秒你要安排其他一些相关性目标，比如要有跑步练习场地，比如每天安排跑2次1000米，也就是指实际性，如果没有练习场地，那么就是不实际的，T就是指三个月后取得进步，所以理论其实就在我们身边。实践才是硬道理。—Page212019/8/16情景演练讨论：请每个小组按照目标设定SMART原则来制定一项实际工作中需要提升的目标，可以是销量目标、利润、市占率等等。—Page22经销商销售计划制定依据2019/8/16经销商新店成熟店特约店需求提报依据—Page23新店销售计划预估2019/8/16经销商新店成熟店新店销售计划预估类型方法品牌促进广宣媒体选择营销活动策划定展巡展销售促成集客目标促销政策重点促销车型—Page24成熟点销售计划预估2019/8/16经销商新店成熟店成熟店销售计划的预估原因分类影响因素内因车型、排量、颜色、销量月、季、年度销量人员增减计划人员增减薪酬结构销售人员能力广宣投入历史销售数据毛利外因竞品销量数据淡旺季周期波动区域销量展厅外销量市场份额竞品渠道变动竞品新车上市国家/地区政策—Page25销售计划分解思路2019/8/16销售计划分解思路销售计划分解步骤1、2月3、4月5、6月7、8月9、10月11、12月本区域市场占有率目标财务年度预算目标年度销售计划月度销售计划阶段性销售计划特约店年度（双月）计划分解到人分解模型考虑因素—Page26年度目标分解法2019/8/16销售计划分解思路销售计划分解步骤月度目标分解法时间轴分解三步法个人目标分解法年度目标分解法月营业活动分配法销售顾问战力分析法—Page27年度目标分解三步法2019/8/16第1步：根据经销商3年来的历史销量，计算平均年度内各月度销量占比计算公式：月度销量占比=累计月度销量÷累计年度销量×100%第2步：以历史月度销量占比为基准，初步分解2015年月度销量计算公式：2015年月度销量=月度销量占比×2015年年度销售计划第3步：根据区域特征及特约店内部因素，做月度销量的修正现对某经销商2015年的某车型X的270辆年度销售计划，制定月度销售计划：年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2012年1597119889111816141352013年151391213121218131715161652014年181611131211151715231819188月份销量占比9.8%7.8%5.5%7.4%7.0%6.4%7.2%9.0%8.0%11.9%10.0%10.0%100%2015年月度销量分解262115201918192422322727270月度销量修正特约店根据区域特征及经销商内部因素，实施微调修正—Page28月度目标分解法2019/8/16—Page292019/8/16月度目标分解法客户获取途经行动方案是否执行每周规定的数量是否需要检查达成分析是否WIW2W3W4是否是否自然到店20253030基盘推荐2112外展外拓4533数字营销2212大客户0000二网0000共计（针对规定的数量）28333537—Page302019/8/16个人目标分解法表一：销售顾问月绩效分析表销售顾问12014年X月项目数量展厅总量占展厅总量比例接待客户数量13614769.21%留有客户资料数12712989.78%客户留档率(留有客户资料数/接待客户数)93.38%87.94%——销售台数141459.66%留存订单交付数21020%留存意向客户成交数66010%新增客户成交数65012%上月止留有客户级别状况H3378.11%A43511.43%B1614810.81%C8869.30%销售经理审核：XXX表二：上月留存订单(a)展厅订单交付率(b)留存订单交付数(C=a*b）上月留存意向客户数（e）预计成交率(f)留存意向客户交付数(g=e*f)预计新增接待数(h)预计成交率(i)新增顾客成交数(j=h*i)销售顾问12100%2880%62030%614销售顾问24100%41180%92330%720销售顾问31100%1680%51730%511销售顾问43100%3780%62730%817销售顾问53100%3680%52030%614销售顾问62100%21280%104330%1325销售顾问74100%41280%104030%1226销售顾问81100%1680%51030%39销售顾问92100%2480%31330%49合计22100%227280%5821330%64144任务目标(m=c+g+j)留存订单成交目标留存顾客成交目标当月展厅新增顾客成交目标目标组成销售顾问个人目标分解—Page312019/8/16四、目标的考核—Page322019/8/16同样制定的销售目标，为什么有的取得了巨大成功，有的却是彻底失败？—Page332019/8/16完成目标的条件制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转化成行动科学的方法积极的态度贯彻的执行用心的学习目标公开—Page342019/8/16目标考核——PDCA循环法PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下：1、P（Plan）--计划，确定方针和目标，确定活动计划；2、D（Do）--执行，实地去做，实现计划中的内容；3、C（Check）--检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；4、A（Action）--行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。—Page352019/8/16工作计划要及时检讨检讨的目的：计划和实际达成的差异找出差异的原因正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大负向原因总结教训，提出改进方案和预防措