汽车经销店经营管理改善提升-guoshixinxuyan

拥有庞大的管理资料库内容概要看似题外的话题改善顺序独立经营、独立管理基础管理市场促销CS提升感想出差时间：2天/店，保证在店一整天+一晚培训出差前资料：经销店信息卡、PPT/季度、A3资料、经销店疑难课题出差后资料：出差报告、改善计划政策、方针SSP新店验收基础拥有庞大的管理资料库提前制作资料---发现理论问题，现地考察确认自店客户掌握度低81.6%85.4%75.0%74.9%81.7%84.7%82.6%拥有庞大的管理资料库⑪.结果管理⑪.过程管理⑩.企划管理⑨.数据管理⑦.客户管理⑤.员工管理④.岗位职责③.组织机构②.独立管理①.独立经营⑬.效益管理TBP丰田问题解决法⑥.业务流程⑫.危机管理⑧.沟通体制拥有庞大的管理资料库讨论题：1.请讨论地担如何传达权限独立、组织机构完善的重要性？2.请汇总地担建议DLR独立经营、完善组织机构的方法总经理拥有正常经营所需人权、物权、信息权①.DLR依据业务需要、FTMS要求独立设置业务部门集团直属、DLR无权管理的业务部门妨碍DLR发展②.DLR依业务需要招聘、决定、使用必要人员和数量③.DLR人员、设备、促销品(含试乘试驾车)不得挪用2.贯彻FTMS经营管理模式是DLR的义务和长远之举FTMS可就DLR的经营管理、重要的运营方法提出建议，只要无正当的拒绝理由，DLR应接受该建议的经销店正常经营所需要的资金流①.根据年计制作N～N+3月资金计划并确保实施月度资金总量=月度配车台数×台均占用资金②.08年促销费=08年计÷07实绩×07年促销费③.FTMSDLR工资福利体制区别于其他品牌2.总经理拥有FTMS经销店正常经营所需要的财权①.促销费采取预算制，通过后DLR可自行合理使用②.DLR盈利的固定份额用于逐年改善员工满意度经销店经营管理体制及组织机构–组织机构策划信息经理助理SA主管零件经理车间主任S/A保修业务员库管一般钣喷供需部展厅部大客户部供需员销售顾问销售顾问二手车精品上牌总经理副总经理财务部服务部行政部市场部销售部客关部健全的组织机构、部门职能是确保经销店各项业务顺利开展的前提销售顾问效率6～8台/人月技师效率6台/人天S/A人数=技师人数÷4系统担当＞１人①.兼职竞品DLR总经理分身乏术②.兼职部门经理将顾此失彼①.部门隶属集团DLR无法管理②.部门经理实施力至关重要根据年计、中长期发展规划策定各部门人员①.销售部:销售员人数=最高月度销售目标÷(6～8)②.一般维修:技师人数=(07+08)年客户单月最大保养台数÷25÷6SA人数=一般维修技师人数÷(3～4)③.市场部:市场分析+促销企划④.客关部:回访员数=单月回访最多客户数÷25÷每日每人平均回访人数⑤.考虑建立2号店、3号店的发展规划，及时实施人才储备拥有庞大的管理资料库经销店经营管理体制及组织机构–岗位职责①.客户信息管理②.市场营销支援③.业务管理支援④.客户维系开发①.市场调研②.市场策划③.广告宣传④.店头改善①.制定并实施全年/半年/月度销售计划②.供需管理/库存管理③.销售业务数据统计反馈④.策划实施市场推广活动⑤.处理一般投诉⑥.区域市场、竞品、战败分析，挖掘潜在客户⑦.预测短期、中期市场⑧.业务及CS培训⑨.制定销售预算控制费用⑩.二手车/保险/精品⑪.开发维系大客户①.制定并实施全年/半年/月度维修经营计划②.实施车辆维修业务③.维修业务数据统计反馈④.劝诱维修入厂活动⑤.处理一般投诉⑥.区域市场分析，来店/流失/上牌客户分析挖掘潜在客户⑦.业务/CS培训，提升CS⑧.制定维修预算控制费用总经理副总经理财务部服务部行政部市场部销售部客关部拥有庞大的管理资料库讨论题：地担在检查A卡时发现的问题有哪些？你会提出什么样的改善措施？拥有庞大的管理资料库要点：*你是否能够发现问题*你是否真正明了使用方法、意义*对谁去讲解、贯彻*讲解的方法和深度（PPT）*管理层长期监督*销售顾问自觉执行卡成交率建卡率订单×＝×报价说明签约成交HPSP-KPI管理：通过将销售流程中各个节点关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量整个销售流程绩效的管理方法。目的是通过改善整个流程，使最终销售的提高成为自然而然的结果A卡来店/电组×集客顾客接待需求分析商品说明试乘试驾退单率车辆交付基盘客户售后跟踪忠诚客户×掌握率＝试乘试驾率拥有庞大的管理资料库销售流程“杜邦”图非试乘试驾成交率试乘试驾成交率1万Km内回厂试乘试驾率A卡流失率退单率注残月在库月订单客户车辆到店日至交车日天数订单满足率资源利用率供给率目标达成率促销费用/1组须将最终结果和问题分解到流程中各个环节,只有确保达成过程KPI才能保证达成结果目标新车投保率台均精品SSI/CS重点NDSNPS订单A卡A卡成交率建卡率××集客活动来店(电)销售年单组促销费180-单组广告费840来店费用拥有庞大的管理资料库讨论题：请讨论经销店必备的看板是哪几个？功能是什么？包含哪些必要项目？拥有庞大的管理资料库要点：*经销店目前看板的现状、更新频率、自觉的问题是什么？*看板的本质作用？*给谁看的看板？*要传达什么信息？*墙面的限制？拥有庞大的管理资料库要点：*供需管理看板（“库存看板？”）车+在哪里+多久+谁的+跟踪状况*销售顾问活动分解看板个人/组完成目标要走过的路*目标达成进度看板时间轴、各项业务*展厅管理看板谁+在哪里+做什么+你的效率*业务流程看板业务的分步骤+关联+责任人+工作效率*光荣榜、黑名单你在努力吗？*改善看板建议、部门改善计划、责任人拥有庞大的管理资料库讨论题：近期你在检查SSP执行时发现哪些问题，你是如何改善的？拥有庞大的管理资料库要点：*你是否了解SSP执行要点？*你站在哪个角度观察（位置、心态）？*你观察了多长时间？*你是在不断的力图改善SSP吗？*你发现的问题以什么形式、对谁说了？他理解了吗？*你愿意做对你自己没有意义的事吗？*SSP和CS拥有庞大的管理资料库讨论题：你从那些方面去指导展厅管理拥有庞大的管理资料库要点：*展厅是基本销售的舞台*卫生*氛围、舒适度、合理性*你在什么角度看展厅？*销售顾问在做什么？*你发现的问题以什么形式、对谁说了？他理解了吗？*客户登表、展厅管理表*展厅管理和CS拥有庞大的管理资料库基础管理---目标管理、过程管理拥有庞大的管理资料库讨论题：你访问时发现经销店销售进度不理想时，应该如何指导？拥有庞大的管理资料库要点：*资金、库存、供需状况*来店状况*广告*促销活动*A卡、C卡跟踪*销售顾问在做什么？*销售部长了解个人KPI分解目标的决定和达成状况吗？拥有庞大的管理资料库基础管理---业务流程、岗位职责拥有庞大的管理资料库讨论题：经销店对供需担当（内勤）的认识和定位？拥有庞大的管理资料库要点：*人数：2人*供需担当：系统录入、数据报表制作、看板更新、库存管理、调查表提交、RD管理*内勤：系统录入（辅助）、电子A卡整理分析、揭示版备份/联络、附件下载/传送客户档案（纸面）整理保管社用车钥匙保管、车内资料保管、型录、促销用品保管拥有庞大的管理资料库讨论题：销售部长应具备哪些基本素质？拥有庞大的管理资料库要点：*思考上的责任：比下属更善于思考，判断力*业绩表现责任：关心销售状况，责任感、目标*办公室责任：表率，技巧与哲学*信息通报：通报系统，利用日、周、月的数据进行检查督导*选择下属：解决人力成本*奖惩下属：建立业绩奖励机制,能力提升*费用支出：合理支配费用*预算：预估准确*建立分支：二级，考虑市场状况和成本支出*费用支出：合理支配费用*培养下属：适合的人员培养计划，人才储备*建立分支：二级，考虑市场状况和成本支出*费用支出：合理支配费用*管理沟通能力、人际协调能力、统筹能力、控制能力受过市场营销方面的训练*职业道德：大局观和责任心、坦诚、有勇有谋拥有庞大的管理资料库讨论题：销售员的过程管理应占绩效考核的百分比是多少？拥有庞大的管理资料库讨论题：你所管理的经销店是否有针对新销售顾问的培训体制拥有庞大的管理资料库经销店基础管理–员工管理经销店选人用人激励人育人企业福利奖励晋升招聘人才需求人员规划职责、流程、信息管理制度规则轮岗培训实践考核面谈①.建立完善的选人、用人、育人、激励人的体系・欲建百年老店，须先塑造企业文化・欲塑造企业文化，须先提升员工满意度・欲提升员工满意度，须先完善选人、用人、育人、激励人的体系・欲完善选人、用人、育人、激励人的体系，须先制定DLR中长期经营发展规划、人员需求拥有庞大的管理资料库经销店基础管理–员工管理2007年○○○○经销店员工培训计划Ⅰ：Ⅱ：Ⅲ：Ⅳ：销售内训：SA内训：技师内训：月週12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152ⅠⅡ礼仪日报商品①A卡试乘北京试驾商谈商品②保修C卡北京保险SSISSI展示维系技术ⅠⅡ礼仪日报商品①A卡试乘试驾商谈商品②保修C卡精品保险SSISSI北京展示维系技术Ⅰ礼仪日报商品①A卡试乘试驾商谈商品②北京保修C卡精品保险SSISSI展示维系技术Ⅰ礼仪日报商品①A卡试乘试驾商谈商品②保修C卡精品保险北京SSISSI展示维系技术Ⅰ礼仪日报商品①A卡试乘试驾商谈商品②保修C卡精品保险SSISSI展示北京维系技术ⅠⅡ北京环车检查环车检查接车说明接车说明管理看板管理看板交车前检查交车前检查北京交车说明交车说明跟踪服务投诉应对ⅠⅡ环车检查环车检查接车说明北京接车说明管理看板管理看板交车前检查交车前检查交车说明交车说明北京跟踪服务投诉应对ⅠⅡ环车检查环车检查接车说明接车说明管理看板北京管理看板交车前检查交车前检查交车说明交车说明跟踪服务北京投诉应对ⅡⅡⅢ发动机发动机传动电气底盘电气NEWNEW比赛发动机发动机发动机交流Ⅱ发动机传动底盘电气NEW电气NEW比赛发动机