汽车营销一体化校企联合实训指导书

汽车营销一体化-----校企联合实训指导手册沈阳敏捷科技有限公司主编：邓飞汽车营销一体化联合实训指导手册-2-/119目录一、联合实训前准备工作.........................................................................................................................-3-二、联合实训安排-大纲...........................................................................................................................-8-三、实训小组设计..................................................................................................................................-23-四、汽车营销一体化联合实训指导手册...............................................................................................-24-五、情景实训指导练习手册.......................................................................................................................85六、敏捷校企联合实训班实训心得体会..................................................................................................119汽车营销一体化联合实训指导手册-3-/119一、联合实训前准备工作培训基本内容和要求（见下表）：本培训课程总学时64学时，35个实训任务学时分配表是一推荐方案，教学过程中可对教学内容和课时分配作适当的调整。项目与任务教学要求教学内容教学重点（或考核标准）课时分配理论实验实习项目一商务礼仪任务1仪容仪表掌握仪态、仪表相关知识具备汽车销售人员仪容仪表礼仪汽车销售人员的仪态、仪容仪表掌握销售人员仪态、仪表相关知识0.50.5任务2自我介绍掌握自我介绍等方面知识点自我介绍的要点，怎样介绍他人能熟练进行自我介绍，他人介绍礼仪0.50.5任务3交递名片掌握名片交换等方面知识点名片的放置、交换名片时机、接递名片的方法、名片使用注意事项在销售过程中能熟练运用名片交换礼仪0.50.5任务4展厅接待掌握展厅接待中寒暄表达和流程展厅接待的流程、要点。寒暄的几种类型、寒暄的要求能够模拟展厅接待中寒暄语言和流程0.51续上表单元与课题教学要求教学内容教学重点（或考核标准）课时分配理论实验实习项目二潜在客户开发任务1潜在客户开发方法掌握潜在客户开发的方法与途径潜在客户的分类、判断潜在客户、寻找潜在客户的方法、潜在客户的管理能判定潜在顾客能通过各种途径开发潜在顾客0.51任务2潜在客户推进掌握潜在客户推进的各种方式客户跟进的方法、能进行不同方法的潜在客户推进0.51任务3客户维护与回访掌握客户维护与回访方法客户关系的维护方法、客户维护的常用话术能模拟客户回访角色扮演和使用话术0.51汽车营销一体化联合实训指导手册-4-/119项目三需求分析任务1判断客户类型掌握客户的类型几种客户类型的特点分析能判断客户类型，寻找不同客户类型的对应策略0.50.5任务2需求分析方法掌握需求分析方法掌握需求分析冰山理论需求分析的目的，怎么做需求分析，冰山理论的原理能分析客户的显性动机和隐性动机能够运用技巧对客户进行需求分析0.51项目四车辆介绍任务1六方位展示了解汽车六方位及各性能展示的含义掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点什么是六方位介绍，每个方位介绍要点，并例举案例说明能熟练进行汽车六方位介绍14任务2汽车各性能展示法掌握汽车性能展示的方法对汽车性能的归类方法，各个性能所包含的参数能根据客户的需求进行汽车各性能展示14项目五竞争车型任务1寻找竞争车型及比较掌握寻找竞争车型的方法掌握竞争车型的比较方法怎么样去寻找竞争车型，竞争车型之间用什么方法来进行比较突出本产品卖点能根据车型的特点寻找相应的竞争车型能进行竞争车型的比较，抓住车型的卖点11续上表单元与课题教学要求教学内容教学重点（或考核标准）课时分配理论实验实习项目六试乘试驾任务1试乘试驾概述了解试乘试驾的概述了解试乘试驾的重要性什么是试乘试驾，它的重要性分析，试乘试驾要点能与客户进行完整的试乘试驾0.50.5任务2试乘试驾流程掌握试乘试驾的CS要点掌握试乘试驾的流程试乘试驾的流程，在试乘试驾过程中注意哪些话术引导能在试乘试驾过程中展开合理的话术引导0.52项目七异议处理任务1识别客户异议了解顾客异议的含义掌握顾客异议的类型客户异议的含义、客户异议的类型能识别顾客异议的类型0.50.5任务2分析客户异议的成因掌握顾客异议产生的原因异议产生的原因（客户方面、产品方面、服务方面）能分析和处理顾客异议0.50.5汽车营销一体化联合实训指导手册-5-/119任务3处理客户异议掌握处理顾客异议的程序处理客户异议的态度、处理客户异议的一般程序、处理异议的主要方法能用所学知识分析分析实际案例11项目八价格谈判任务1报价方法掌握报价的方法汽车报价的几种技巧能正确把握顾客购车心理合理报价11任务2处理顾客要求减价的方法掌握处理顾客要求减价的方法处理客户要求减价的几种技巧，并例举案例能正确处理顾客要求减价的应对技巧11项目九汽车保险任务1汽车保险的意义了解汽车保险的意义汽车保险含义、汽车保险的职能作用、汽车保险的特点能解释各险种作用11任务2汽车保险的险种掌握汽车保险的险种汽车保险的险种、各险种的责任范围能进行汽车保险的推销工作11续上表单元与课题教学要求教学内容教学重点（或考核标准）课时分配理论实验实习项目九汽车保险任务3汽车保险的险种组合掌握汽车保险的险种组合车险选择的原则、几种保险的组合以及优缺点，适用范围能为客户不同的车型、需要进行险种推荐11任务4汽车保险保费的计算掌握汽车保险的保费计算几种主险的计算方法能为客户所购买的险种进行保费计算11项目十汽车贷款任务1汽车贷款的知识掌握汽车贷款的对象掌握汽车消费贷款方式对汽车贷款的认识、汽车贷款的对象熟知汽车贷款的工作流程会汽车贷款的利率计算方法11任务2汽车贷款流程及计算掌握汽车贷款的工作流程汽车贷款的流程、汽车贷款的计算会根据客户的经济情况制定合理的贷款方案12汽车营销一体化联合实训指导手册-6-/119项目十一汽车上牌任务1汽车上牌掌握国产车上牌的流程掌握上牌的手续和所需的资料进口、国产车上牌的流程、手续熟知汽车上牌所需客户提供的资料熟知汽车上牌的手续0.50.5项目十二交车服务任务1交车服务的准备了解交车的重要性掌握交车的重要性交车的目的、交车前的各项工作准备能做好交车前的各项工作准备0.50.5任务2交车服务的流程掌握交车的流程掌握交车个步骤的要点交车的流程、交车的具体操作细节能演示整个交车服务流程12续上表项目十三售后跟踪服务任务1售后服务的内容掌握售后服务的内容掌握售后跟踪服务的步骤及注意事项售后服务的意义、售后服务的主要内容、售后服务跟踪步骤能进行交车后电话回访能进行售后维修回访0.50.5任务2客户投诉处理掌握投诉处理的流程汽车4S店客户投诉处理技巧和注意事项能进行客户的投诉处理流程能根据客户投诉内容进行灵活处理12项目十四汽车销售合同任务1买卖合同了解买卖合同的性质掌握买卖合同的主要条款买卖合同的性质、买卖合同形式、买卖合同的主要条款能熟练订立汽车销售合同0.50.5任务2汽车销售合同的主要条款掌握汽车销售合同的订立过程理解汽车销售合同主要条款的法律涵义汽车销售合同分析、解决合同纠纷能向顾客解释汽车销售合同条款和注意事项能处理一般汽车销售合同纠纷0.50.5汽车营销一体化联合实训指导手册-7-/119项目十五二手车评估任务1二手车评估的基本概念了解二手车的基本概念掌握二手车过户所需的手续二手车含义、二手车产生的原因、二手车的特点、二手车交易所需的证件、二手车交易的流程能进行二手车的推销工作0.50.5任务2二手车成新率的计算掌握二手车成新率的计算方法二手车检查技巧、成新率的计算方法能准确计算客户车辆的成新率11任务3二手车鉴定评估的计算方法掌握二手车鉴定评估的计算方法重置成本法、收益现值法、现行市价法、清算价格法能根据客户不同的车型等情况对车辆进行估价11汽车营销一体化联合实训指导手册-8-/119二、联合实训安排-大纲培训内容：第一天：时间（6学时）内容第一学时项目一售前准备--课程导入M-T01汽车商务授课平台进行课程讲解第二学时M-AB汽车商务情境仿真软件进行知识链接汽车营销一体化联合实训指导手册-9-/119时间（6学时）内容第三学时M-AB汽车商务情境仿真软件进行软件实操训练第四学时售前准备--情境训练汽车营销一体化联合实训指导手册-10-/119时间（6学时）内容第五学时情境脚本学习第六学时情境脚本演练汽车营销一体化联合实训指导手册-11-/119第二天：时间（6学时）内容第一学时项目二销售流程--课程导入M-T01汽车商务授课平台进行课程讲解第二学时M-SM汽车营销实训软件整车销售系统讲解M-AB汽车商务情境仿真软件进行软件讲解汽车营销一体化联合实训指导手册-12-/119时间（6学时）内容第三学时M-SM汽车营销实训软件整车销售系统实操训练M-AB汽车商务情境仿真软件进行软件实操训练第四学时销售流程—情境训练汽车营销一体化联合实训指导手册-13-/119时间（6学时）内容第五学时情境脚本学习M-T01汽车商务授课平台进行脚本讲解第六学时情境演练汽车营销一体化联合实训指导手册-14-/119第三天：时间（6学时）内容第一学时项目三售后服务--课程导入M-T01汽车商务授课平台进行课程讲解第二学时M-SM汽车营销实训软件维修服务系统讲解M-AB汽车商务情境仿真软件进行软件讲解汽车营销一体化联合实训指导手册-15-/119时间（6学时）内容第三学时M-SM汽车营销实训软件维修服务系统实操训练M-AB汽车商务情境仿真软件进行软件实操训练第四学时售后服务—情境训练汽车营销一体化联合实训指导手册-16-/119时间（6学时）内容第五学时情境脚本学习M-T01汽车商务授课平台进行脚本讲解第六学时情境演练汽车营销一体化联合实训指导手册-17-/119第四天：时间（6学时）内容第一学时项目四配件管理--课程导入M-T01汽车商务授课平台进行脚本讲解第二学时M-SM汽车营销实训软件配件管理系统讲解汽车营销一体化联合实训指导手册-18-/119时间（6学时）内容第三学时M-SM汽车营销实训软件配件管理系统练习第四学时配件管理—情境训练汽车营销一体化联合实训指导手册-19-/119时间（6学时）内容第五学时情境脚本学习第六学时情境演练汽车营销一体化联合实训指导手册-20-/119第五天：时间（6学时）内容第一学时整体软件训练第二学时整体情境训练汽车营销一体化联合实训指导手册-21-/119时间（6学时）内容第三学时分组情境考核第四学时分组情境考核汽车营销一体化联合实训指导手册-22-/119时间（6学时）内容第五学时拓展训练第六学时全班合影留念存档汽车营销一体化联合实训指导手册-23-/119三、实训小组设计实训小组设计团队名称团队自定人数至少8人成员组长1名，组员7名（每人根据岗位扮演一个角色）其中每组实训时需要1名观察员进行记录，根据记录内容班级分享。口号团队自定团队合影团队自定合影POSE汽车营销一体化联合实训指导手册-24-/119四、汽车营销一体化联合实训指导手册项目一售前准备一、教学目标最终目标：完