2012年品牌经理培训课件

西格玛2012年品牌经理培训李公君2012年2月目录•一、品牌经理应该具有哪些能力•二、品牌经理要做哪些事情，如何做•三、品牌经理日常工作流程一、品牌经理应该具备哪些能力•1、责任心•2、沟通、协调能力•3、规划能力•4、培训能力•5、财务知识•6、执行力•7、榜样二、品牌经理做哪些事情•一句话概括：•设立品牌目标并分配任务，协助员工完成任务具体事项为：•1、品牌任务分解•2、网点布局•3、毛利分解•4、价格体系制定•5、产品线规划•6、产品结构•7、客户结构•8、月回款、销售及月进货进度•9、进货计划•10、月促销政策•11、月活动计划•12、网点开发•13、业务工作安排•14、协助业务工作•15、培训•16、库龄分析及残次机、滞销机的处理•17、终端检查•18、厂家代垫费用核销1-2、网点布局与品牌任务分解原则；公司任务，厂家任务及市场容量进行分解1、去年网点数目2、平均单店销售额3、网点的存活率4、预计今年单店销售额（市场容量与竞品容量）5、需新开网点6、网点覆盖率7、费用率举例：11年20个网点，年回款1000万。12年公司任务1600万。如何网点布局与任务分解1.11年平均单店销售50万，12年消费整长10%，产品线与政策增长10%，则平均网点销售60万。20个网点就是1200万，离公司任务很大差距。这就需要增加网点。2.因新增网点产值不是很高。平均30万每店，需新增客户10家任务分解流程：自下而上------自上而下------自下而上三、毛利分解•1、去年各客户毛利•2、去年客户结构毛利•3、去年各产品结构毛利•4、公司考核毛利•5、厂家销售政策•制定产品结构毛利客户毛利4、价格体系制定•考虑因素•1、公司毛利要求•2、产品的竞争力•3、串货价格原则上：大众产品，终端取利，渠道取量•举例：公司任务2000万，毛利率20%可以组成渠道1200万，毛利率15%；终端800万，毛利率27.5%。终端27.5%又可以这样组成，特价机18%主推机27.5%，高端机35%。提过提成，主推奖励及产品出样来控制毛利率5、产品线规划•产品线和价格体系到位，终端就成功了一半。一般情况，厂家产品很多，不一定适合本区域或者本卖场，所以必须进行产品线规划。•产品线规划目的：首先服务销售规模，其次服务于产品毛利。•做法；•1、厂家出样标准•2、去年各产品结构和各型号销售数量毛利率•3、今年各型号卖点与进货价•4、按照特价，主推，形象和各价位段进行产品线规划6、产品结构•目的：通过分析不同月和不同年的产品结构。明白公司销量增长点和利润增长点。同时为进货和备货做理论基础。•举例万家乐可分为热水器和厨电，热水器可分为燃气和电燃气又分为普通和恒温机通过分解我们发现南宁万家乐热水器占比80%，厨电20%。增长点在厨卫上7、客户结构•主要是20/80原则•通过分析知道哪些客户量和利润的贡献率打，对于贡献率大的客户，进行资源倾斜，使优者更优，为公司创造更大的利润。8、月回款与月销售进度表1、公司全年的进度表2、每月月初的实际回款进度表根据实际进度和公司进度进行任务在分配3、终端卖场的月销售进度表终端有销售才有回款，销售是完成任务的根本，终端做好周进度表和竞品分析表9、进货计划•公司11年底存在以下问题：有的品牌没货卖，有的品牌有货卖。有货卖的品牌又存在畅销型号没货，滞销机有货。造成以上原因有两个，一是预测不准确，备货不合理；二是进货时机不合适，厂家货源有问题。第一个问题更大一些。•为什么会存在上述问题？•1、没有做产品结构分析，不知合理需求数量。•2、没有分析月销售进度表•3、出差少，对市场部熟悉•4、没要求业务员进行销售预测10、月销售政策1、业务提交本区域方案2、厂家争取政策3、政策的回款目标4、政策的激励方案5、政策执行跟踪11、月活动计划•活动目的是为了完成公司总体销售任务•1、每次活动产出比•2、活动室扶持重点客户和战略客户•3、重大节庆日的促销12、网点开发•1、制定网点布局•2、找出意向客户•3、品牌操作分析方案（盈利或带来利益）•4、客户盈利分析（卖场）•5、拜访客户13、业务工作安排•1、月回款进度表•2、月销售进度表•3、本区域活动政策•4、本月货源需求•5、网点开发目标•6、其他重点工作安排14、协助业务工作•1、协助本月工作规划（理出思路）•2、协助开发网点•3、重点客户的拜访15、培训•1、操作思路培训•2、出样规划培训•3、政策制定培训•4、产品知识培训16、库龄分析及滞销机与残次机的处理•1、控制进货•2、残次机区域谁产生谁解决•3、滞销机随时解决，不要积累•责任到人，制定滞销机降价标准•如：6个月原价，12个月9折17、终端检查•制定好标准和任务，就要过程中控制•不定期核实工作进度•优秀的进行表扬，不足的改进•月例会在不同区域轮流开18、代垫费用的核销•1、明白代垫费用数目•2、做好核销资料•3、催厂家给予核销务实·提升·前进