理与术

1现代谈判期末论文班级：学号：姓名：2谈判的理与术理即道理也，术乃谋术也。在我们生活中及工作经常运用到。当然在谈判中运用是更多的。谈判中的“理”是指摆事实，讲道理。事先使用SWOT等工具分析双方的优势、劣势，以及可能有的机会和威胁；分析双方期望达成的目标，期望接受的最终结果和可接受的最坏结果；分析潜在的困难和阻力，双方所处的地位对比，可供支配的时间，潜在可变化的因素等。以及要考虑哪些是有形资产和无形资产，事先进行资产评估和收益评估；要考虑价格结构哪些是刚性的不可变的，哪些是柔性的可变的，以及各种技术变量的组合；还要考虑如何进行风险规避，此外感情牌也是谈判所必需的。最后制定多种谈判方案，以供谈判中应变之需。三国之中，孙刘联盟。诸葛亮所谓的舌战群儒，就是分析了当时的整个形势和大家可能面临的机会和威胁，当时是曹操灭袁术和袁绍雄居北方，兵力和国力大盛，率领80万大军南下平定江南。此时孙刘的势力各自为阵的话，皆不足以抗。所以必须两者联盟，弱弱联盟以对抗强大的曹操。当时很多江东的人不愿意和刘备联盟。经过诸葛亮的分析，和3高超的谈判技巧，把天下大局一推出，把优势和劣势一分析，便胜利的拿下了这次谈判。“术”是在考虑了“理”的情况下，我方应采取的谈判模式和谈判策略。谈判模式分为AB模式、立断模式、乌龟模式。如初次谈判，无法判断对方的信誉时，可采用AB模式；当我方处于相对有利的位置，谈判时间有限或双方条件明朗，没有浪费时间的必要，可采用立断模式；当我方感觉力量不够，地位不到，需要时间弥补或有充足的时间，禀着长期谨慎的态度，为取得双方至关重要的结果，可采用乌龟模式。谈判策略：1、忍耐是金，不轻易被激怒，理智地按程序进行谈判；2、强调语言艺术，表达要清楚、简练、动人；3、学会倾听，分析对方语言中透露的隐藏信息；4、尊重对方，把握发问的时机，但不能请教问题。（发问分为：明确性发问、澄清性发问、探索性发问、强迫性发问、提示性发问）；5、尽量说服对方；6、巧妙地回答对方的提问，尽可能不要彻底回答所提问题，也不要急切地回答对方的提问，要减少问话者继续追问的兴趣；7、做适当让步，但不做无谓的让步，让步要让在刀刃上，不要承诺同等幅度的让步，每一次让步的幅度不能太大。4此外，谈判中要注意做到“五不”：1、不要匆忙开价，一般是主动方先开价；2、不要激怒对方；3、不要立刻提出反对意见；4、不要咄咄逼人；5不要过多陈述自己的理由。1945年中国抗日战争胜利后，中国面临多重选择，是战是和，大家的呼声是走向共和。重庆谈判是抗日战争胜利后，为避免内战、争取和平，中国共产党在重庆同国民党进行的为期４３天的和平谈判。谈判从１９４５年８月２９日开始，至１０月１０日结束。通过谈判，国共双方签订了《政府与中共代表会谈纪要》（即《双十协定》）。在谈判期间，双方不同的运用谈判的“理”，同时也使用“术”，甚至使用真刀真枪的干。所有方面的技巧的综合运用，终于取得达成了一致，虽然后面爆发了内战，那只是国民党单方面毁约造成的。这次谈判还是历史的见证。谈判中，偏废“理”与“术”的任何一方都是不对的。“理”与“术”的紧密结合，才能达到谈判的期望目标。为达成谈判的目标，要尊重双方的第一需要和隐含需要，营造共赢的局面。合作型的谈判结果是最好的结果。胜负型的谈判方式是最不可取的，这样会造成策略上的情绪化，轻视对手，即便谈判成功，也会对以后的工作带来不必要的麻烦。合作型的谈判是达成谈判目标的前提。如果一方漫天要叫价，我方死不退让，则不会有很好的谈判结果。这5时，就要讲“理”；当一方要退出谈判时，一定要想办法将对方拉回谈判桌，这时就要讲“术”了。在“理”与“术”的把握上，也要有侧重点。如对方是多年的合作伙伴或是重要的朋友介绍的，就得将侧重点放在“理”上，应该晓之以理，动之以情，方可让他们做出让步。而对初次交锋，不知底细的谈判对手，则更要小心谨慎，应该是“术”为主。如何报价，如何组合谈判变量，如何才能达到最佳收益。对方在计算，我方也要计算。即要讲究策略，又要在某些条件上寸步不让，才能实现双方的共赢。总之，在谈判中“理”与“术”的把握要灵活掌握。当“理”在先时，谈“理”；当“术”有效时，用“术”。以合作的心态促成谈判成功，以共同价值的实现开拓新的局面。