04-韩天成《大客户销售》

大客户销售课程背景：随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。课程收益：本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值：1.了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？……2.掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……课程时间：2天，6小时/天适合学员：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲第一讲：大客户销售的概念一、大客户的定义1.大客户项目销售的特点1)B2B销售和B2C销售的区别？2)销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合2.大客户销售目标制定1)什么是销售目标？互动研讨：销售目标如何制定2)影响销售目标SSO的6大指标①金额②人员③决策④流程⑤竞争⑥资源互动研讨：怎样调整要素改变销售目标二、大客户项目的销售思维1.大客户项目中的三要素1)大客户的销售事项2)大客户销售流程3)大客户关键人互动研讨：思考三要素的不同组合的影响2.销售流程梳理1)完成SSO我们要有哪些销售行为2)每个销售阶段的识别和划分工具运用：客户购买逻辑3)不同阶段客户关注的焦点视频讨论：销售的客户拜访4)客户的晋级承诺对销售的影响三、大客户关键人物分析1.认识大客户销售中的四种角色1)经济购买影响力EB2)应用购买影响力UB3)技术购买影响力TB4)教练Coach互动研讨：例出大客户人员构成2.四种角色的对大客户销售的影响1)客户的影响力分析2)客户的参与度分析3)判断客户的支持程度4)大客户项目谁会说了“算”案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力第二讲：大客户项目的销售事项一、大客户拜访前的准备视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？1.销售人员自我调整1)影响销售人员心态分析互动研讨：外因和内因对个人的影响2)情绪ABC理论的自我调整2.如何成功邀约客户1)客户难约见的原因分析案例研讨：客户为何不见我2)邀约客户的理由制定工具运用：电话邀约工具练习3.拜访客户的思维梳理1)客户信息的了解工具运用：客户信息表练习2)制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单3)成功案例的运用二、拜访大客户1.客户拜访1)开场白练习模拟情景练习：客户拜访——了解拜访6步骤①寒暄②证明公司及自己③沟通风格④了解需求⑤成品呈现⑥晋级承诺2)激发客户兴趣2.建立信任关系1)关系与信任的区别？2)建立信任的目的3)与客户信任建立的四根支柱①专业形象②专业能力③共通点④诚意互动研讨：如何在短时间建立客户的信任三、客户需求与产品链接1.探索需求1)思考：我们的立场在哪里？2)思考：客户到底想购买什么？3)客户的不同反馈模式与支持程度①如虎添翼②亡羊补牢③现状平衡④自负溢满互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式2.产品呈现1)产品的FAB分析2)产品能力定位工具运用：FAB和产品能力工具表练习3)唤醒你的产品优势4)如何屏蔽你的竞争对手案例研讨：客户说——为什么要买你的？3.找出产品和客户的需求的链接点1)问题与需求背后的原因？2)与客户做价值交集工具运用：客户需求与产品链接工具表使用四、销售中与客户的沟通1.沟通中的倾听1)倾听的作用2)黄金沉默案例研讨：倾听中的四个层次①内容②事实③感情④行动2.沟通中的提问1)为什么要问？2)我们到底要问什么？3)常见的四种问题形式①开放式②控制式③选择式④确认式提问练习：四套环提问法和情景问题3.客户异议思考和处理1)客户异议三个阶段2)如何看待客户异议工具运用：LSCPA异议处理流程工具表4)通过异议工具表分析背后的原因5)客户的个人“赢”工具运用：不同职位个人“赢”工具表