您好,欢迎访问三七文档
当前位置:首页 > 机械/制造/汽车 > 汽车理论 > 电动车企业如何选择欧洲客户
全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第1页全球电动车网提供:电动车企业如何选择欧洲客户------对中国电动车厂家的建议如今,欧洲市场是电动自行车最富足的市场,我们有理由相信,它也会成为电动摩托的最佳市场的,包括小型摩托,轻便摩托,以及欧洲用更快更强的电动自行车。欧洲人愿意花大钱来买电动自行车(他们大多称电动助力车),只要车的质量好,可靠,时尚,使用舒适就行。零售的高价使得欧洲品牌供应商能卖出更好、更贵的车款。但是,供应商们也产生了迷惑。有些供应商认为,欧洲人就愿意出高价买跟中国同样的产品。也许,只需让产品符合欧洲要求(如EIN15194)就可以了。全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第2页欧洲人的确会出高价,但前提是产品能够完全满足他们的要求。这对于中国厂商来说可不太容易,需要注意的是,欧洲销售的绝大部分电动助力车都是在欧洲本地工厂组装的,而零部件来自中国。为什么在本地组装呢,因为中国组装的车很难满足欧洲的要求。因而,他们控制了车辆的最终组装程序。有些中国商人把欧洲自己组装电动自行车这一举动误解为是为了避免反倾销税,正如他们对待普通自行车一样。但是,事实是电动自行车或电动车根本不存在反倾销税。欧洲是个复杂的国家。其每一个国家都有自己的语言(或方言),自己的文化,自己的知名品牌和分销渠道。有些是欧盟成员,有些不是。有些富裕,有些则贫困。通常情况下,一个品牌或进口商会在某一个国家或文化里叫座。有些“集团”在几个国家都很吃得开,但通常只在跟那些文化或语言相似的国家才这样。例如,AccellGroup在荷兰很强盛,且在其他欧洲国家也影响深远,但总不如在荷兰那样深刻。总的说,语言是通往相关市场的引导。讲德语的人可能都看中某个品牌,但讲法语的可能看中的是另一种。在着手寻找欧洲合作者之前,要注意以下几点:1)选好分销渠道。零售商(如家乐福或NorAuto),他们通常掌握很多分销渠道。进口商(卖东西给零售商)则没有这个能力。知名品牌都有分销渠道。新品牌则可能没有。(但知名零售商可能会寻求更低的价格,从而压低供应商的利润,如同知名品牌那样做。小一点的进口商或新品牌可能会为进入欧洲市场的新人提供更好的机会。)2)他们会付款吗?西方国家的公司以拒付自己不满意产品费用而出名。一些小的西方公司这样做是因为经营不好或仅仅是因为供应商还在几万里之外。不过还好,大部分西方公司的信用情况还是容易查出来的。如果供应商采取合理手段,西方法律系统会要求付款的。全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第3页3)他们知道自己要什么吗?他们把自己想要的清楚地告知供应商了吗?中国公司知道客户想要的产品后能很好的满足。但对于电动车产品,西方公司往往不清楚到底有什么要求,怎样描述。这种情况下,需要资深专家列出双方相关的材料清单。4)对于承包、承包服务、培训和返还,欧洲公司有哪些期望?他们有多善于诊断产品及地方售后服务的问题?5)欧洲公司会对供应商进行资格鉴定吗?那是什么?很多中国公司不解的是,西方公司可能会因为中国公司的工厂工作环境不好,工人安全性及环保问题而拒买其产品。6)供应商具备合适的交流技巧吗?需要至少一名会讲相关语言的员工。很多欧洲公司讲英语,但通常只是作为第二语言。当中国英语人士跟意大利或其他英语人士进行交流时,常会出现误解。要谨慎,要准备好交流的其他方案。当出现问题时要耐心。寻找到一个好的合作者是很费心的。以下是一些步骤:-在欧洲花些时间了解一下。参加一些行业展,拜访相关客户,学习相关文化,顾客,语言,饮食。要让自己习惯在欧洲生活旅行。-读些报告,杂志,拜访经销商,以此来了解欧洲市场。在欧洲当地骑骑自行车,跟顾客谈谈。-去了解可能的顾客。尽量多参加一些协会,俱乐部以及研讨会。交些欧洲朋友,学习怎样跟欧洲人交流。全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第4页-找些咨询家。如专业顾问eCE,或者找些有经验能帮忙的朋友。-拓展更多交流途径。每个公司的老总们要互相交流,销售员和买家也要互相交流,工程师和技术人员或承包和服务人员也要互相交流。然后找出一个共同的朋友或双方都能信任的人以解决敏感问题,或当双方发生冲突或遇到麻烦时能予以面谈解决。-记住,价格不是唯一的问题。但是个重要的问题,即使对欧洲人也如此。要让适当的产品卖上合适的价格需要供应商团队的才智和精力。最后,意识到与欧洲知名品牌(如今正在积极寻找中国供应商且善于与中国人合作)最简单的合作关系已经建立,且如今的新客户将会越来越少,并越来越难,但还是值得为之努力。原文如下FindingaPartnerinEuropeforChineseE-VehicleManufacturerToday,theEuropeanmarketistherichestmarketforelectricbicycles,andwecanexpectitwillsoonbetherichestmarketfore-motos,includingmotorscooters,lightmotorcycles,anduniquelyEuropeanfasterandmorepowerfulelectricbicycles.Europeanshavebeenwillingtopaymuchmoreforelectricbicycles(calledpedelecsinmostofEurope)ifthebikesmeettheirdemandsforquality,reliability,styleandeaseofuse.ThishighpriceatretailhasallowedthesupplierstoEuropeanbrandstosellbetter,andmoreexpensivemodelstotheEuropeans.Butithasalsoledtoconfusionamongsuppliers.SomesuppliershavebelievedthatsimplybecausethecustomerisEuropean,theywillpaymoreforthesameproductthatissoldinChina.MaybetheproductwillonlyneedsomeadaptationtoEUrequirements,suchasEIN15194–sothesupplierhopes.Europeanswillpaymore,butonlyiftheybelievetheyaregettingexactlywhattheywant.ThisisnotsoeasyforaChinesecompany,anditisimportanttounderstandthat全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第5页thelargestvolumeofpedelecssoldinEuropeareassembledbyEuropeancompaniesinlocalfactories,frompartsmadebyChinese.ThislocalassemblyisbecausetheEuropeanbrandshavefounditdifficulttogetwhattheywantedinacompletevehiclefromChinesefactories,andhavetakencontrolofthefinalassemblythemselves.SomeChinesebusinessmenhaveconfusedthisfinalassemblyofelectricbikesinEuropeasawaytoavoidantidumpingduties–astheEuropeanshavedonewithnormalbicycles.Buttherearenoantidumpingdutiesonelectricbikesorvehicles.Thelocalfinalassemblyisaqualitycontrolmeasure.Europeisacomplexplace.Eachofthemanycountrieshasit’sownlanguage(ordialect),it’sownculture,andit’sownfamousbrandsanddistributionmethods.SomearemembersoftheEuropeanUnion,othersarenot.Somearerich,somearenot.Usually,abrandorimporterwillbestronginonlyonecountryorculture.Thereare“Groups”thatarepowerfulinseveralcountries,buteventhesegroupstendtobesuccessfulonlyincountriesthatareclosetoeachotherincultureandlanguage.ForExample,theAccellGroupisverypowerfulinHolland,andhasanimportantpresenceinotherEUcountries,butnowherenearaspowerfulasinHolland.Generally,languageisagoodguidetorelatedmarkets.Germanlanguagespeakersarelikelytohaveaccesstothesamebrands-whileFrenchSpeakerswillpreferdifferentbrands.HerearesomeimportantthingstoconsiderbeforelookingforaEUPartner:1.Accesstodistribution.Apartnerthatisaretailer(Example:CarrefourorNorAuto)hasthemostcontrolovertheirdistribution.Animporterwhosellstoretailersmayormaynothavemuchpower.Famousbrandshavedistribution.Newbrandsmaynot.(Butfamousretailerswilldemandalowprice,squeezingmarginsofsuppliers,aswillfamousbrands.SmallerimportersornewbrandsmaygiveabetterchancetoanewsupplierenteringtheEuropeanmarket.)2.Dotheypaytheirbills?Westerncompaniesarefamousforrefusingtopayforgoods全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第6页theyarenothappywith.Somesmallerwesterncompaniesrefusetopaybecausetheyarenotwellmanaged,orsimplythinktheycankeepthemoneybecausethesupplierisfaraway.Goodnewsisthatthecreditrecordofmostwesterncompaniesiseasytolearn.Andifthesuppliertakesthepropersteps,thewesternlegalsystemcanrequirepa
本文标题:电动车企业如何选择欧洲客户
链接地址:https://www.777doc.com/doc-305371 .html