第十章汽车贸易交易程序

汽车贸易交易程序教学内容：本章主要讲述汽车贸易的内容及一般程序等。第一节：汽车产品交易前的准备第二节：交易磋商的形式、内容及程序第三节：贸易合同的签订第四节：贸易合同的履行教学重点：本章的重点是说明构成合同关系成立的有效发盘和有效接受两个环节。2TradeElectronicDataInterchangeTEDIBuyerIssuingBankBillofLading　otherdocumentsBillofLadingotherdocumentsPaymentNegotiatingBankSellerInsuranceCompanyTradeContract(PurchaseOrder)BillofLadingCargoBillofLadingInsurancePolicyExport/ImportControlAdministrationPaymentPaymentCarrierCargoCustomsOfficeLicensePermissionLicensePermissionBillofLading,otherdocumentsCustomsOfficeExport/ImportControlAdministrationCurrentinternationaltradeflowisverycomplicated.Manypeopleareinvolvedinthiscomplicatedtraderelatedprocedure.InternationalTradeFlow复杂的国际贸易程序*汽车产品交易程序国际货物贸易程序是以合同为中心进行的，主要包括交易前的准备工作、贸易洽商到签订合同等环节。汽车产品贸易亦是如此。☺国际货物贸易准备工作☺国际货物贸易洽商☺合同的签订。☺合同的履行*汽车产品贸易流程图出口业务流程图进口业务流程图第二节汽车产品交易前的准备☺在国际贸易贸易中，交易双方为了达成一项交易，对交易的各项条件进行协商，这个过程称为贸易洽商，通常称为贸易谈判。为了顺利达成交易，贸易洽商前，交易双方都要做好交易前的各项准备工作。一、交易前的准备工作☺组织经贸洽谈人员；☺进行市场调研（出口商要选择目标市场；而进口商选择采购市场与供货商）☺选择交易对象；☺制定出口（进口）商品经营方案。一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场并得到发展,就必须要适应它。（一）政治、法律环境：例-哈萨克斯坦禁止进口右舵汽车；越政府对进口汽车零配件和9座以下汽车重新采取进口配额制度以及提高特别消费税、注册税和进口税（税率由70%提高至83%）（二）经济环境：人均可支配收入、消费支出与消费结构（恩格尔系数）二、国际商品市场环境调研1、客户国情调研（三）人口、气候、地理环境：例-颜色-德国人特别喜欢黑色和银灰色的车。而法国人的选择就更加多样化，单是银灰色就有上千种。例-哈萨克斯坦最大城市阿拉木图人口密度不大；其营运车辆具有速度快、停靠站点少的特点，适合中短途运输的中型客车。（四）贸易环境目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后,使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。即解决5W问题（一）国际汽车市场的总体发展（二）竞争环境：营销方式、销售渠道调研例-在哈萨克斯坦及中亚地区客车市场，俄产价格低廉，韩国厂商虎视眈眈（三）国际汽车市场价格调研：供求关系、原材料价格变化、燃油价格变化（北美市场）2、客户市场调研l.国外企业的组织机构情况。2.政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3.资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。4.经营范围，主要是指企业生产或经营汽车商品的品种（品牌、型号等）、业务范围、经营的性质，与我国做过生意与否。5.经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。3、对客户的资信调查小思考：在国际市场贸易中，我们可以通过哪些途径来了解国际客户？三、资信调查与咨询的途径l.通过银行调查。2.通过国外的工商团体进行调查。3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解。4.通过实际业务的接触和交往活动,从中考察客户。5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7.通过国外的咨询机构调查。一、出口商品经营方案1.货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外,出口商在出口交易前,还应在国内外进行商标注册,及时做好广告宣传工作。二、进口商品经营方案1.数量的掌握。2.采购市场的安排。3.交易对象的选择。4.价格的掌握。5.贸易方式的运用。6.交易条件的掌握。四、制定进出口商品经营方案第二节、交易磋商的形式、内容及程序一、交易磋商的形式１、口头磋商•出口企业邀请国外客户来访•考察，或派出谈判队伍到外国推销商品，参加广交会、小交会以及国际上的各种博览会•电话洽谈２、书面磋商•信件•电报、电传•传真、电子邮件第二节、交易磋商的形式、内容及程序二、交易磋商的内容１、主要交易条件☺货物的品质、数量、包装、价格、装运交货和支付条件２、其他交易条件☺检验、索赔、不可抗力和仲裁等其他内容三、交易磋商的一般程序(BusinessNegotiation)询盘Inquiry还盘CounterOffer接受Acceptance同意否发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易一、询盘（Inquiry）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为说明：（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，不是交易磋商的必经步骤，其意图为建立贸易合同关系。法律中被称为“要约邀请”。（2）询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..邀请发盘：询盘由买方发出如：拟订购贵公司FT型缓速器总成1000个，请告最低价格和最快交货期邀请递盘：询盘由卖方发出如：可供汉江牌微型汽车1000辆，请递盘二、发盘（Offer）（一）发盘的含义发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。《公约》对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘（sellingoffer）；也可由买方提出，叫购货发盘（buyingoffer）。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。卖方发盘、买方发盘卖方发盘（多数情况）：“可供桑塔纳2000时代超人，每辆20000美元，FOB天津，7月装运，不可撤销即期信用证付款。”买方发盘（少数情况）：“订货，奔驰CLK230K附件齐全10辆，每辆90000美元，CIF天津，7月装运，不可撤销即期信用证付款，10日内复到有效。”（1）发盘分实盘和虚盘。（2）实盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。注：实盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中被称为要约。（3）发盘一般采用的术语：offer,firmoffer,quote,supply,bid……..实盘与虚盘---我国的习惯分类☺习惯上把有约束力的发盘叫做“实盘”构成条件：包括主要交易条件，且明确、完整、无保留。如：不得有“参考价”、“以我方最后确认为准”等语句。是否注明“实盘”字样不是构成实盘的必要条件。☺习惯上把对发盘人无约束力的发盘叫做“虚盘”构成条件：不具备实盘条件和要求。（二）发盘的构成要件——考察发盘是否具有法律效力的标准1、向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。如：部分汽车博览会中，参展商向客户寄发的商品目录与报价单等等，没有特定的发盘人，均不属发盘2、发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)（1）完整——《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。（2）明确——不能用含糊不清的词句，如“大约”……3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思☺发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等字样。☺若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。4、发盘必须送达受盘人。（三）发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（书本P116）2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。3、口头发盘，除交易双方另有规定，应当场表示接受。口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某汽车零部件商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。（四）发盘生效的时间☺以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（DespatchTheory）或发信主义2、到达主义（ArrivalTheory）或受信主义（电话、电报或其他快速通讯方式）《公约》和我国《合同法》采用到达主义。明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1．撤回2．撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。（六）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件，如政府禁令发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效三、还盘有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。表述：“你方1日电收悉，还盘每辆85000美元，CIF天津”“你方1日电收悉，装运期待我方最后确认为准，CIF天津”案例分析☺我某公司于5月20日以电传发盘，并规定