战略三级机构支援方案

战略三级机构支援方案集团战略发展中心战略三级机构项目组1目录¶战略三级机构的重要意义¶那些是战略三级机构¶战略三级机构的分类、经营重点和需求分析¶总公司的对策和措施¶战略三级机构资源配置方案¶案例分析——保定2战略三级机构的重要意义战略三级机构是指：在经济发达地区，保险市场很有潜力，对平安寿险发展具有战略意义的少数三级机构•目前，平安寿险三级机构的成长率远高于省会城市和中心城市•平安寿险与中国人寿的业务规模差距主要在三级机构。–2000年平安寿险FYP69亿元，中国人寿FYP172亿元，其中主要差距在三级机构•由于经济发展水平不同，三级机构之间的市场空间也有很大差异–2000年，业绩排名前30名的三级机构占132家三级机构业务总量的56%–2000年GDP排名前30名的机构GDP总和占被调查112家机构的57%•市场空间大的部分三级机构应成为平安的战略三级机构•平安对战略三级机构重点投入，将会成为新的业务增长点*部分省份的地区，如河南省开封等地，平安未开设三级机构，保险市场也十分巨大3目前，寿险系统共有132家三级机构，主要在97、98年批设。99、2000年几乎未批设三级机构，但三级机构一直保持高速增长，为平安寿险作出重大贡献三级机构发展速度远超过省会城市和中心城市FYP增长率人力增长率省会城市中心城市三级机构省会城市中心城市省会城市中心城市三级机构三级机构50%-0.03%49%26%九八年九九年二○○○年省会城市中心城市三级机构省会城市中心城市省会城市中心城市三级机构三级机构20%14%75%20%九八年九九年二○○○年-0.19%2%-19%28%4为进入“500强400优”三级机构的发展是重点中国人寿29%平安61%太平洋10%中国人寿71%平安22%太平洋7%平安人寿在主要中心城市市场占有率已超过中国人寿，但在三级机构市场占有率仅为22%，与中国人寿相差三倍多，平安寿险的发展从保险界看，99年寿险增长%，平安寿险增长%；2000年寿险增长%，平安寿险增长%，平安的市场份额已逐渐逼近中国人寿，余下的差距主要在哪里？平安寿险与中国人寿的业务规模差距主要在三级机构*中心城市选取北京\上海\大连\深圳的数据；三级机构数据来自于112份三级机构问卷,详见附件中心城市市场占有率三级机构市场占有率5三级机构的重点在战略三级机构2000年度，平安寿险FYP最大的30家三级机构业务占112家三级机构业务量总和的56%。由于经济发展的不平衡（如苏州，2000年GDP超出天津市），三级机构的市场潜力也极不平衡，部分三级机构的市场潜力占三级机构潜力总量的很大比例。最大的30家三级机构56%其他82家机构44%2000年度，按保险深度4%计算市场空间的方法，空间最大的30家业务机构占112家三级机构总业务空间的57%。其他82家机构43%市场空间最大的三级机构57%26%的三级机构占有56%的市场6目录¶战略三级机构的重要意义¶那些是战略三级机构¶战略三级机构的分类、经营重点和需求分析¶总公司的对策和措施¶战略三级机构资源配置方案¶案例分析——保定7哪些是战略三级机构战略三级机构对平安非常重要，那么评判一个机构是否为战略三级机构的标准是什么？平安寿险中那些机构是战略三级机构•判断战略三级机构的标准–市场潜力是判断战略三级机构的唯一标准•市场潜力的估算方法–根据保险密度进行测算，由于三级机构所在地区收入情况无数据，无法采用–根据保险深度进行测算：市场空间=GDP*发展中国家保险深度—现有保险全行业收入•三十家机构入选战略三级机构保定、邯郸、温州、漳州、潍坊、临沂、盐城、嘉兴、东莞、徐州、唐山、烟台、南通、淄博、台州、大庆、常州、鞍山、泉州、无锡、苏州、绍兴•战略三级机构的市场占比确定了他的战略地位–战略三级机构占据了近60%的市场8市场潜力的测算方法保险密度和保险深度是两个衡量保险市场发达程度的指标，运用这两个指标可以测算保险市场的空间保险密度法保险深度法方法描述计算公式说明是否采用•保险密度是指保险总收入与当地人口的比例。表示保险市场成熟度的程度。发达国家的保险密度是，2000年我国的保险密度为•市场潜力（空间）=人口*（期望保险密度—实际保险密度）=可保人口*（人均年收入*10%—目前寿险行业保费总收入/可保人口）•可保人口是指年收入的10%足以支付一件保单（当地的件均保费）的人群总数•由于三级机构所在区域年收入分布数据无法得到，此方法暂不可行。•保险深度：保费总收入/GDP•市场潜力（空间）=GDP*4%*72%—目前寿险行业保费总收入•4%是发展中国家的保险密度，发达国家的保险密度已达到7%•72%是寿险占保险市场的比例•寿险行业保费收入是各寿险公司的保费收入总和•通过三级机构问卷调查，了解了各地的GDP、2000年各寿险公司的个险保费收入•本方案将采用次方法测算各三级机构所在地的市场潜力9三十家机构入选战略三级机构•选取苏州、大庆、泉州、唐山等共30家三级机构。•共涉及青岛、南京、杭州等8个二级机构*具体的选取过程，见附件1。根据项目小组112份问卷调查（新疆等少数经济欠发达机构未报数据），用保险深度方法测算，全系统市场潜力最大的30家机构入选战略三级机构。南京苏州14849420133.32哈尔滨大庆10291594228.04福州泉州10466363323.76南京无锡120010996123.56石家庄唐山9153930022.42杭州绍兴7803571118.89石家庄保定6942627217.36南京南通7434523416.88青岛淄博6421655816.84青岛烟台8006620616.42青岛济宁576359616.23青岛潍坊7154562516.03杭州台州6754239315.20沈阳鞍山5802003314.70福州漳州5371233114.23杭州温州7327493613.60南京徐州6445333613.21广州江门5683441012.92南京常州5874194812.71南京盐城5493240412.56哈尔滨松花江5493240412.56石家庄邯郸4971776512.54青岛临沂5774091712.52杭州嘉兴5403498512.05广州东莞4752029711.65青岛东营4651960011.44广州汕头4541658511.42青岛泰安396011.42杭州金华5465309710.42南京镇江4552803610.30市场空间（亿元）二级机构名称三级机构名称个险保费（万元）GDP(亿元)10战略三级机构的市场地位说明•GDP是评价一地区的整体经济水平的重要指标•战略三级机构2000年GDP全部超过450亿•行业规模=平安+中保+太保的首续期个险合计。•行业规模代表当地的行业发展水平，从侧面反映出当地的保险意识强弱•18家机构2000年寿险全行业收入超3亿元•战略三级机构所辖地区人口均超过300万•18个机构市区人口超100万市场空间战略三级机构在三级机构中起举足轻重的地位，从GDP、市场空间、保险行业规模、人口等方面分析，都能反映她的重要性。•GDP*4%*72%—行业规模，估算未来发展潜力•三十家战略三级机构的市场空间均超10亿元•反映一地区整体的收入情况。•衡量消费潜力的重要指标。•人均年收入在5000元以上，部分地区达到8000元战略三级机构占三级机构的比例55%行业规模人均收入ＧＤＰ人口42%50%57%11目录¶战略三级机构的重要意义¶那些是战略三级机构¶战略三级机构的分类、经营重点和需求分析¶总公司的对策和措施¶战略三级机构资源配置方案¶案例分析——保定12战略三级机构的分类战略三级机构的市场空间都非常大，虽然开设时间相近，由于外部环境和自身经营的不同，发展规模也各不相同。根据2000年的FYP，战略三级机构很明显的自然分为三类起步阶段发展阶段成熟阶段特点：•2000年FYP不足2000万元。•业务规模小，虽经多年经营，但一直未能迅速发展，业务规模与市场潜力极不相称建议：•需总公司重点关注，建议派支援小组。并针对其制约瓶颈给予专项政策特点：•2000年FYP超过2500万，不到5500万•业务都已发展到一定规模。今年FYP标保预计在6000万至1亿元建议：•只要资源到位，发展速度将会惊人•政策上四级机构的合法性严重制约了其发展特点：•2000年FYP超过6500万元•是经营比较成熟的三级机构。今年的FYP标保会超过1亿元建议：•赋予此类机构一定的经营自主权更有利于发展13起步阶段战略三级机构的特点、经营重点和需求分析人力在600人以下，2000年FYP在2000万元以下的战略三级机构尚处于起步阶段现状特点经营重点需求分析•因业务规模小，导致广告费少，影响了品牌宣传•个别机构业务员文化素质低，对公司认同度低•培训成本高，费用不足•个别机构内勤人员工资低，流动性大•增员困难是制约部分机构发展的瓶颈•平安品牌在当地影响小，制约发展•外勤干部培养滞后影响业务发展•组训、讲师缺乏，影响培训质量•制式化培训未有效执行•制约机构发展因素各不相同•加大内、外勤干部培养力度•加强培训体系建设–培养兼职讲师队伍–建立培训制度–完善培训流程•强化营销会报管理–建立营销经营例会–提升早会经营效果•加强业务推动力度–开展有效的业务竞赛活动–建立顺畅的追踪体系•增加组训、讲师编制•帮助提高营业部经理的经营能力•费用欠缺–宣传广告费–业务激励费–培训费–个别机构职场偏小•资产配置少–缺少培训设备（电视机、投影仪、VCD等）–缺少业务用车•政策支援–四级机构亟待合法化–个别机构需要特殊的政策支援（FNA、收展制）14发展阶段战略三级机构的特点、经营重点和需求分析人力介于800人和1600人之间，2000年FYP超过2500万元，但不足5500万元的战略三级机构证处于发展阶段现状特点经营重点需求分析•大部分四级机构合法性仍未解决•三级机构本部市场分额较大，但三级机构整体市场占有率偏低•机构业务发展迅猛，导致：–组训等业务管理干部严重短缺–后线工作量剧增，内勤人员紧缺，迫使机构雇佣大量编外临时工–服务质量下降，服务时效降低–关键岗位使用临时工，兼岗现象严重，风险极大•增员数量多，培训设施、培训场地、培训讲师缺乏影响培训质量，导致脱落率高居不下•大量新产生的主管辅导、训练能力弱，也是导致高脱落率的原因•业务超计划完成，原有的费用预算显现不足•三级机构本部的经营走专业化道路–完善营业区运作模式（架构、会报、激励、培训）–建设标准营业部–业务员自我经营组织•迅速抢占外围四级机构市场–筹备拓展市场潜力大的四级机构–已有的四级机构迅速扩大人力规模，培养业务干部–建立能自主运作的四级机构营业单位•选拔、储备和培养营销专业干部–组训选拔与培养–提高兼职讲师的素质和授课能力–准主任选拔与培养•缺少内勤编制，组训、讲师奇缺•急需培养大量兼职讲师•尽快解决四级机构合法性问题，加快批设新的四级机构•扩大职场面积、改善职场装修•缺少培训设备、业务用车•缺少电脑设备，增加网络带宽•急需广告费、培训费、激励费投入15成熟阶段战略三级机构的特点、经营重点和需求分析人力超过1600人，2000年FYP在6500万元以上，2001年极有可能FYP超亿元。目前已有比较成熟的区部，四级机构也有一定的自我经营能力。这类机构称之为成熟阶段的战略三级机构现状特点经营重点需求分析•组织架构比较完善，管理成熟•部分四级机构已初具规模，前线管理日臻完善•有广阔的市场潜力•市场占有率仍处于劣势，品牌形象有待提升•四级机构后援管理不到位，存在一定的业务风险•完备培训体系、业务推动系统•完善后援服务体系•树立平安品牌形象•促进业务组织裂变，培养营业部经理、业务总监•四级机构管理规范化、专业化•完善组织架构，增加销售助理，在三级机构设置职能部门•急需四级机构管理模式•四级机构合法化•缺少内勤编制，组训、讲师尤其缺乏•缺少业务用车、培训设备•宣传广告费缺乏•营业部经理缺少培训•缺乏发展规划16目录¶战略三级机构的重要意义¶那些是战略三级机构