长安汽车XXXX年商务政策讲解

1前言：为全面提升长安汽车经销商综合运营能力，提高客户满意度，提升长安汽车市场占有率，确保长安汽车全年各项市场目标的实现，进一步建立更加稳固，和谐的厂商战略合作伙伴关系，实现厂商共赢，协同发展、同创辉煌，特制订本商务支持政策略目录一、2013年商务支持政策二、2013年C-DOS系统第一部分2010年商务支持政策一、基本原则以“客户关系管理”为导向，引导经销商为客户提供终身服务方案，全面提升客户满意度。持续推进以C-DOS系统为核心的商务支持政策，继续加强标准化管控力度，提升终端执行力，全面引导经销商提升运营能力。按照“地上分网，地下并网”的总体原则，鼓励长安汽车经销商以形象店、全国连锁服务店、汽车超市等灵活方式加快县乡网络拓展。加强对长安汽车二级经销商及县级经销商的管理支持力度，提升县级经销商的盈利水平，构建和谐、强大的长安汽车经销商体系。强化“授权经营、分级管理”的网络管理思路，扶持培养长安汽车骨干经销商队伍、搭建坚实的区域管理平台。以“亲情、感动、快捷”为中心，倾力打造卓越服务体系，持续提升“长安·亲情服务”品牌。略6二、2013年商务政策组成2013年商务政策包含商务政策主体部分及9个附件。印发的为商务政策主体部分、附件1和附件9，其余7个附件以通知方式下发。2013年商务支持政策二级商支持县级支持形象支持星级支持批售支持备件支持C-DOS服务车支持政策兑现指南略7三、适用范围本商务支持政策适用于重庆长安汽车股份有限公司（含重庆长安、河北长安、南京长安）生产的全部微车产品，其中长安星光4500及专用车商务支持政策另行制订。获得长安汽车品牌授权且与重庆长安汽车股份有限公司及其授权的区域总代理签订了《2013年长安汽车买卖合同》或《2013年长安汽车技术服务合同》的长安汽车一级经销商。获得长安汽车品牌授权，与长安汽车一级经销商签订《2013年长安汽车买卖合同》或《2013年长安汽车技术服务合同》的长安汽车二级经销商。略8以现汇和银行承兑汇票结算，原则上不允许以现金结算承兑汇票按月3‰收取贴现息，销售公司可根据市场贴现息进行调整。四、结算方式略五、价格管理（一）名词释义1、销售公司：长安汽车销售有限公司是长安汽车集团微车产品的全国总经销商，其业务包括重庆长安汽车股份有限公司销售公司、河北长安商用汽车销售有限公司、南京川渝长安汽车销售有限公司三个公司的微车销售与服务管理。2、经销商：指从事长安汽车产品销售业务和服务业务的经销单位的统称3、市场销售价：指长安汽车商品车的市场终端零售指导价格。4、标准价：指用于经销商启票时计算折扣的基础价格。略（三）调价对接若销售公司根据市场情况对价格作适当调整时，将采用以ERP数据为基准并辅现场实物盘点的方式，对经销商相应产品按实物库存数进行调价对接，对于车龄超过9个月的库存车，原则上不予对接。对于ERP库存数据与现场实物盘点不符的，一律不予对接，并按违背诚信原则进行处罚。2、折让办理时间：这让通知发出后，经销商英在3各月内挖出完成这让办理工作。（二）价格执行1、长安汽车产品价格及主要配置表另行通知2、所有经销商必须严格按照长安汽车产品价格体系执行，长安汽车市场价格管理办法另行通知六、网络与经销商管理（一）销售公司将根据网络规划，采取“授权经营，分级管理”的原则，持续提升营销网络能力。2013年度销量在1200辆及以上并拥有4S点的经销商，方可在下一年度直接与销售公司签订合同。（二）销售公司将根据经销商的综合运营能力，授予相应的销售区域（包括市场拓展区域与零售区域），并明确经销商在授权区域内的权利和义务。（三）所有的长安汽车销售服务网点的新建、改建、撤销以及经销商法人代表（或实际控制人）等信息的变更必须经销售公司批转，对未经批准擅自调整的经销商，销售公司将不予认可并按照相关规定给予处罚。（四）销售公司将按经销商的贡献度分6种类型，标准如下类别类型年销售数量形象店备注领袖型总代理/一级商L≥20000辆Aa类大客户经销商旗舰型总代理/一级商10000辆≤L＜20000辆Aa类精英型一级商3000辆≤L＜10000辆Ba类以上标准型一级商1200辆≤L＜3000辆Bb类以上普通型一级商/二级商L＜1200辆Cb类以上储备型全国连锁服务店及其它经营单位--（五）销售公司将加强所有营销网点的管控力度★若经销商所在授权销售区域（地级市）的长安微车市场占有率（长安微车上户数对比区域内微车上户数）在一个季度内与上年度同比下降的，销售公司有权对该区域内的销售网络进行调整（包括但不限于与经销商解除合同等)★若经销商连续2个月达不到合同约定的月均买卖量的80%，销售公司有权解除合同。★若经销商季度销售满意度或服务满意度得分连续三个季度在所在区域事业部经销商中排名最后一名，销售公司有权对该区域进行网络调整（包括但不限于与经销商解除合同等）。（六）二级经销商是长安汽车营销网络的重要组成部分，销售公司要求一级经销商加大对二级经销商的管理和支持力度，并将此项工作纳入对一级经销商业绩得考核。销售公司与一级经销商共同帮助二级经销商提升运营能力，以构建和谐、强大的经销商体系。（七）全国连锁服务店是长安汽车在乡镇的主要网络形态，各级经销商有责任和义务管理支持培训好全国连锁服务店，并充分发挥其作用。（八）单一销售或服务功能的经销商是长安汽车营销网络的有益补充，但须进一步提升运营能力，达到长安汽车销售或服务运营标准规定的要求，并鼓励其向销售服务一体化发展，对于不达标的坚决予以淘汰。15营销支持2、绩效折扣支持6、批售车支持3、县级经销商支持7、备件支持1.1基础利润支持（销售）4、形象建设支持8、客户服务车支持5、星级认证支持9、年度支持1.2基础利润支持（服务）七、营销支持16（一）基础利润支撑1、经销商销售基础利润支持：经销商付款启票是，销售公司将根据不同的车型在其标准价的基础上给予其一定折扣的基础利润支持，在启票时直接兑现注：长安公司有新品推出或市场变化，销售基础利润支持按通知执行。车型零售基础利润折扣率批发基础利润折扣率销售基础利润折扣率小计长安之星2系列（不含支农版）S460系列2.4%0.6%3.0%长安之星2支农版长安之星系列（不含SC6363C3）长安星光90/91/95长安星卡系列1.9%0.6%2.5%基型单排系列长安星光35SC6363C31.4%0.6%2.0%2、一级经销商的销售基础利润折尺折扣率=零售基础利润折扣率+批发基础利润折扣率172、服务基础利润支持外出救急服务费里程（公里）白天车辆每次补助金额（从当日8:00至20:00）夜间车辆每次补助金额（从当日20:00至次日8:00）补助工时市内及近郊（单程40公里及以内）80元110元无远郊（单程40到100公里及以内）140元180元无长途（单程100公里以上）0.9元/公里往返累计8（限途中）注：①乘火车、轮船等交通工具外出服务，按销售公司出差标准执行，超出自理。②火车从晚上八时至次日晨七时之间，在车上过夜六个小时或连续乘车时间超过12个小时以上（不含12个小时），可购硬座卧票③乘轮船限三等舱一下（含三等舱）④原则上不准乘坐出租车⑤餐、宿、市内交通灯每天费用标准如下项目住宿费餐补费市内交通费补贴标准（元）803010(2)工时单价标准一、二类地区：9元/小时三类地区：8元/小时一类地区：深圳、广州、上海、天津、重庆、珠海、海口、汕头】、厦门、潮州、北京、湛江、福州、烟台、青岛、大连、秦皇岛、北海上述所列地区，仅指各城市，不含因电话区号不同的所管辖区域城市及县级市二类地区：西藏、新疆、青海、内蒙古、陕西、甘肃、宁夏、黑龙江、吉林、辽宁、江苏、浙江三类地区：除上述一、二类地区外的其他地区（3）旧件发运政策旧件返回允许采用铁路快件、铁路慢件、集装箱或公路运输方式（公路运输方式限于无铁路运输的地区，有铁路运输的城市如遇特殊情况须事先申报同意后，可采用公路运输方式略（二）绩效支持销售公司将根据《长安汽车经销商运营评价系统》（简称C-DOS系统，详见附件一），对经销商的综合运营情况每3个月进行一次测评，并根据经销商“C-DOS系统”得分给予相应的绩效测评支持，并在“C-DOS系统”测评结果公布后的3个月在启票时直接兑现。经销商的绩效折扣率标准折扣率（S/1000）1、绩效测评支持的标准折扣率为3.5％2、经销商的C-DOS系统总分为1000分，若经销商上一评价期C-DOS系统得分为S，则经销商的绩效测评支持折扣率=标准折扣率*（S/1000）县级经销商支持零售支持占有率同比上升，给予200元/辆支持形象支持在地级市基础上最高增加4万服务车支持标准价全额兑现服务支持工时增加2元备件折扣增加1%（三）2010年县级经销支持政策原政策：零售100元/辆，占有率上升追加100元/辆（四）形象建设支持2010年形象店2009年29类形象店汽车超市连锁服务店22汽车超市：类型支持（万元）实际兑现标准A型200120标准B型10060普通型6036其中微车销售公司兑现60%，按5：3：2比例分三年兑现标准形象店与连锁服务店支持方法与09年一致。2009年长安汽车形象建设支持标准类型形象等级支持（万元）4S店、专卖店、单一服务形象店销售A12B8C6D4E2服务a8b5c2d1全国连锁服务店1.5形象店的等级：等级分类4SAa、Ab、Ba、Bb、Ca、Cb专卖店Ac、Bc、Cc、Da、Db、Dc、Ea、Eb、Ec、Ad、Bd、Cd、Dd、Ed、A、B、C、D、E单一服务形象店a、b、c、d长安汽车超市标准A型、标准B型和普通型形象支持兑现（一）4S店、专卖店、单一服务形象店1、经销商若有如有以下情形，支持标准按形象支持标准的70％进行计算：（1）同一法人但站店分离的形象店；说明：站店在物理上分离，但销售与服务建筑之间无建筑物，且直线距离不超过50米视作站店一体，否则视为销售与服务两个形象店。（2）不同法人合作修建的站店一体形象店；说明：形象店为不同法人合作修建的，只要出现站店物理分离的情况，则视为销售与服务两个形象店。（3）单一功能的销售或服务形象店。（二）全国连锁服务店支持分三年兑现，第一年兑现50％，第二年年审合格后兑现30％，第三年年审合格后兑现20％。（三）差价补偿机制：形象店若整改升级，销售公司将对其进行形象支持差价补偿。（四）销售公司将形象建设支持兑现给一级经销商，二级经销商由一级经销商兑现。2、销售公司将根据形象店的建筑性质给予不同的支持：（1）新建形象店（指空地上新建形象店）按形象支持标准全额兑现；（2）改建形象店（指已有建筑物基础上增减功能、扩建、改建的形象店）按在销售公司指定物料供应商处的实际物料采购总价（含运费）以折让方式全额兑现，超过支持标准的，按标准兑现。26认证等级认证支持（万元/年）五星级20四星级10三星级5（五）星级认证支持适用范围：2010年12月31日前经销售公司验收批复、且自愿申请参加认证的长安汽车4S店。在2010年星级的认证等级最低为3星级。备注：1、销售公司根据4S店的星级认证等级，在认证年度的次年给予兑现。2、因经销商自身原因中途退出，或因未达到长安汽车相关要求被撤销资格的4S店，其年度星级认证支持不予兑现。27认证办法加大对满意度、DQV的考核力度。认证等级五星四星三星硬件形象店类型AaBa及以上Cb及以上环境设施要求达标达标达标软件销售满意度91分及以上87分及以上83分及以上服务满意度90分及以上86分及以上82分及以上销量≥1800≥1200≥600“DQV”服务质量通过通过通过“DQV”维修质量通过--说明：1、2010年批复的4S店年零售量从销售公司验收批复之日起开始计算，零售数据以ERP系统为准。2、以地级市为考核范围，若该地区年度市场占有率低于上年度市场占有率，则该地区所有4S店星级认证降低一个等级。3、环境设施要求详见后续通知一票否决项目1、营销行为项目（1）营销行为评价方法参照C-DOS营销行为评价，若4S店受到销售公司两次及以上通报的，取消该4S店星级认证资格。