怎么做一名合格的营销人员

怎样成为一个合格的营销工作者不客气啊，都是自己人，谈不上讲课，搞了十几年营销，有点体会，借这个机会和大家交流交流，有些话可能直白一下，甚至过激一些，请大家谅解。我今天讲的题目是《怎样做一个合格的营销工作者》，原来是想讲客户管理，我想不讲了，一个是我的那篇文章在报纸上发过，07年局经营开发交流会上也做过经验介绍，最近我搞了这么一篇文章，也没有发表，利用这个机会呢，大家一起研讨研讨。干了十几年经营开发工作了呢，写了四篇文章，一个是《客户管理》一个是《抓大放小，抢优弃劣》，这两篇都发表在报纸上了，还有一篇文章是关于“关于区域策划”，另外一个是《当前高速公路市场状况和对策》，这些在网上都有，如果感兴趣的同志呢，都可以去看一看。下来就进入正题，怎样做一个合格的营销工作者，我在这里讲的是营销工作者，而不是经营工作者，为什么呢，经营工作者这个覆盖面太大，比如说，孙董事长和总经理经营着中铁一局，符总和徐书记经营的是桥梁公司。但是作为营销人员来讲经营，面太大，不具体。具体的应该叫营销工作者。就像我们取名为经营部都不太准确。应该叫做营销部和市场开发部。经开中心就比较准确，市场经营开发中心，就是经营市场开发的。所以营销和经营是有一定区别的，经营的外延大一点，不太具体。这是第一个需要说明的。第二个是营销工作的重要性。现在的企业，大部分有产品推向市场的企业，都对营销工作十分重视，而都把他摆在龙头的地位。为什么呢，因为你产品再好，卖不出去，等于不好，所以各个企业，对营销工作都非常重视，特别是一些大的品牌，比如海尔，这些大的企业，他主要是依靠营销。营销是怎么来的？营销是商品社会产生的一个词。在原始社会不存在营销，那个社会有东西大家都共同吃，有衣服大家共同穿。计划经济情况下也不存在营销，我们年龄大点的都经历过，那个时候是计划经济，统筹、统销、统购、统管。你这个企业年初计划生产50万辆车，生产出来后，国家就把这50万辆车给分配走了，不存在你出去买的问题，就直接拨付了。各项物资，各种产品，都是有计划的，几个亿的或者是几千万的，到了年底或者到了一定的时候，国家直接就分配了。大家在70年代，60年代，50年代出生的同志，应该很清楚。营销这个词是商品社会下产生出来的。所以营销对我们一个企业来讲是十分重要的。当然作为我们建筑企业来讲，就是买桥梁、买隧道、买路基，我们把他卖出去，然后把钱赚回来，然后由项目经理来花。如果我们的产品卖不出，经理就是无本之木。所以各个企业对营销工作，特别是有产品推向市场的企业，对营销工作都是非常重视。像我们中铁一局从进入市场以来，在孙总的领导下，从90年代末到本世纪初，推出了一系列的营销政策，激励大家在营销工作上下功夫，取得了很大的成绩，从几十个亿，突破到几百个亿，现在我们已经达到了470多个亿。今年可能还要更高。所以有了营销工作，能够把我们的产品卖出去，然后我们的这个企业才能有的放矢，才能有利润，企业才能生存和发展。但是我们有个别领导，对营销工作不是很重视，甚至对我们的营销工作还有一些其他的偏见，这是不对的。如果没有这些营销工作，你修什么桥啊，搞什么路啊？以前是我们把活干完了，国家就把钱一批，把钱拨付下来，现在可不行了啊，你揽不上活，你就没有办法了。经理也就当不成了，本来还有用武之地，甚至还有可能当处长当局长，这样也就可能当不上，因为你没有项目干，没有办法施展你的才华，所以对于营销工作的重要性大家应该很清楚，应该很明白，要把营销工作放在我们工作中的龙头地位。包括我们的项目经理，在搞项目的时候，也要考虑到我们的市场，考虑我们的朋友，为我们今后扩大再生产打好基础。所以这个方面的重要性我就不再多讲了，这么多年了大家应该还是比较了解。第三个是如何打造一支特别能战斗的营销队伍。光说营销多么重要，但是你没有这么一支人马，那你是白说，什么工作都要人来干，如果你没有这么一支特别能战斗的营销队伍，年年揽不上任务，钱花了不少，咱们一局一年光这个营销费用就几千万，还不算子分公司，花了那么多钱，你没有把活给弄来，你再喊重要也没有什么用处。所以你企业既然把营销工作当成龙头地位来抓，那你就要着力的培养一支能战斗的营销队伍，在这个方面也要舍得投入，那怎么样来培养呢？我想，首先要有政策，从员工的提拔上，从员工的待遇上，都得有激励政策，另外得有责任。不光有目标，同样也要有责任，对完成目标的，要给予奖励；第二要对人员进行培养。不定期的进行培养，你不能让那些人什么都不知道，外面的世界很精彩，整天呆在屋里，什么都不知道，知识面很窄，能力很差，编个标书就那么两下子，弄不好还要出问题。出去拉关系就知道跳个舞、喝喝酒、唱唱歌、多余的话不会说，那肯定不行。干好了后能够得到提拔，超额了后还能得到一部分奖金。家里用钱不发愁，如果这些不能到位，我们的队伍要想发展恐怕有困难。我们董事长孙永刚当处长的时候成立办事处，当局长的时候成立六大经营部，制定了一系列激励政策，极大的调动了各个办事处的工作积极性。那个时候的办事处真的是在玩命干工作。99年的时候，我天天都在外面跑啊，有时候还完不成任务，到年底还扣我的钱，扣钱的时候也着急啊，第一个是自己的经济损失，第二是面子上挂不住，大家都完成了，就你一个光头，开会的时候，其他人在介绍经验，就你一个灰不溜秋的，低着个头，领导们在大会上讲这个不错，那个不错，就是不讲你不错，你说难受不难受，人都是有自尊心的嘛，所以孙总对我们中铁一局的营销工作确实是做了巨大的贡献，一局能够发展到今天，与那时候的刘局长，孙永刚他们的辛勤付出有巨大的关系。他们制定了好的政策，在当时的铁路系统中，中铁一局的营销理念是最先进的。各个单位都向我们学习。第一你得有政策，第二你得有自己的责任，第三你得培训好自己的员工。局里面的规定，两年完不成营销任务，一律扣钱、免职。我就被扣了好几万。所以说我们的政策一定要鲜明，得有责任，你光想着拿钱，不担负责任，一年给你几十万随便花，完不成任务，年底分红的时候还要考虑到你，哪里有这样的好事？今年西南地区有是几个办事处主任被扣钱。风险抵押金百分之五十也没有了。一般来说每一个办事处主任都要在年初上交三至五万，没有完成任务这个钱就扣掉百分之五十。因为局里每年给你掏上三四十万的经费，车辆使用、吃饭、司机、保姆、工资等等。所以责任明确以后他自己就有压力了，不用别人去说，他自己就去想办法了，开始每天都去跑，你像重庆这么大的一个市，很多地方我都去跑过，开着自己的破车到处跑，为什么啊，因为完不成任务，自己的利益要受损。第四个是营销工作者本身，除了企业给你建立一个平台外，还有一个很重要的问题就是自身能力的问题。怎样做好一个合格的营销工作者？我想有这么几个结合。一、兴趣与责任相结合，兴趣对人的发展很重要，兴趣从哪里来呢？一个是家庭培养，一个环境的潜移默化，一个是强行培养。如果一个人有兴趣干好一件事情的时候，他会爆发出很大的激情，把事情做得很出彩。比如说朗朗、姚明等等，他们对他们从事的事业从小就有很大的兴趣。但是现实情形是你所从事的事业往往不能满足你的兴趣。不可能说你从小的兴趣就是来搞桥梁建设吧，有百分之八十的人的兴趣和他自身的工作是不搭配的，比如我小的时候就想唱戏、想上大学，结果文化大革命，没有上成。兴趣很重要，但是我们的工作有时候又不能确保自己的工作和兴趣合拍。我以前是搞公安工作的，后来搞营销，难道说我对营销工作有兴趣，就是公安工作也不是我的兴趣。我的兴趣就是文化大革命之前能够上大学，大学能够考一个戏剧学院，唱唱戏，扮个关公什么的，但是环境不允许。大家都知道，营销工作都是失败的多，成功的少，投十个标，能够中三个都是很不错的。你的兴趣在那儿来啊，你越干越窝气，那怎么办啊？既然已经把你推到了这个岗位上来，你就要把工作干下去，而且要干出成绩。当我们中标的时候，那是多么兴奋呀，这个标我们要得到，经过我们的努力确实得到了，大家喝酒庆贺，酩酊大醉，那个时候兴趣就来了。我最感兴趣的是在05年，这一年在重庆中了14个亿，我高兴了好一阵子，现在想起来还有点亢奋，那一年确实幸福啊，确实欢乐啊。一年中了十多个亿，这些都是靠我们自己的力量中的，不像一些办事处，名义上中了多少标，实际上给人分出去不少活，在重庆我们没有跟任何人合作，所以想到这些的时候你的兴趣就来了，不能光想到失败。光有兴趣还不行，而且要有责任，只有把兴趣和责任相结合才能升华，只有兴趣是长久不了的，你应该想到自己的工作，自己的责任，为企业做奉献，想到这一点，你的兴趣就会升华，你才能从自由王国到必然王国，否则一个南墙就把你给撞翻了，有可能一蹶不振。所以我们做工作一个是看兴趣，兴趣是我们的动力，另一个是必须有责任，只有两者结合才能干好工作。现在我们很多年轻同志都是在凭借兴趣干工作。在坐的老同志，我和老贺这些，在桥梁公司风风雨雨四十多年，哪有那么多兴趣，领导的爱好就是兴趣，上级的安排就是兴趣，只要领导这样安排了，我们就要像雷锋同志一样、干一行，爱一行，兢兢业业，踏踏实实的工作，如果只是凭着兴趣，是没有办法把工作做好的。二、个人利益与企业利益相结合。个人利益我们是要讲的，现在是商品交换时代，没有钱你什么都没有办法，一家人生活要靠货币，个人利益还是要讲，现在社会有一个新的名词叫做维权，我们过去的企业精神大家还记得吧，叫做：“无私奉献、争创一流”，这个精神是不是有些偏左？后来改了，“吃苦奉献、勇争第一”，谁无私奉献啊？现在钱少一分都不干，少一分钱就跑到中交去了。毛主席提出来一个斗私批修，后来林彪提出一个很斗私字一闪念，在坐的老同志都知道。现在看起来都很搞笑。个人利益一定要讲，你应该得到的，企业没有给你，应该去争取，该上仲裁的去仲裁，该上法院的上法院。这都是很正常的，不要以为我是跟你企业过不去，那是因为企业该给我的没有给我。我跟你领导争取也是正常的，个人利益，个人要争取，企业也应该考虑，前几年我们贡献了，局里给了我们奖励有的上百万，有的三四十万。但是话又说回来，个人利益必须建立在企业利益基础上，如果企业利益与个人利益相冲突的时候，我们应该尊重服从企业利益，大河没水小河干嘛，这个道理大家都清楚。大家只要齐心合力，把大河的水灌满，我们小河的水就自然淌着，所以个人利益和企业利益的关系应该是这样，首先要考我如何给企业做贡献，我的贡献越大，企业利益就更高，特别是我们做营销工作的，不要去过分考虑个人利益，如果过多的考虑个人利益，就陷入到泥潭里面去了，这个方面我们中铁一局也有太多的例子，所以个人利益，该伸手的时候就要伸手，但不要违反法律。如果违法了，抓到监狱就不好了，特别是你在外面，远离领导的时候，胡作非为，总有一天你出卖了企业也出卖你自己。所以我们搞营销工作的也好，项目经理也好，一定要把握住自己。在钱的问题上不要伸手，只要我们努力工作，做出贡献，企业赚了钱，我们个人利益也能有保障。三、个性与党性（职业）相结合，人还是有点个性好，如果没有个性就显得很窝囊。男人的个性就是大海一样的胸怀，拿得起放得下，敢说敢当，无所畏惧，这就是男人应该有的阳刚之气，女同志应该是体贴温柔，细心，这是几千年来中华民族形成的良好个性。当然也有些不好的性格，但总而言之你要有些个性。我们搞营销工作的，如果把这些优良的个性放到工作中去也很好，一些坏毛病可不好，比如说嘴不把门，喝点酒就胡说八道，做了好久的工作，就被着一场酒喝得啥都没有了。我们干工作，就要把自己好的性格同工作结合起来，这样才能发挥作用，你的性格必须在党章、党性、党纪之下，符合党员的标准，符合职工的标准，服从大局。人这一生都是受管束的，小的时候是父母管，上学是老师管，工作是领导管，回到家了是老婆管。有人管就不能任性，一定要把自己的性格和自己的工作结合起来，如果是不注意和自己的工作结合起来，时间长了，客户会反感你，当领导了，你的下属会反感你。只有结合起来，才能做的更好。做营销工作也是一样，该收敛的时候就要收敛，该大大方方的时候就要大大方方，不能按照跟平常的那种性格去，那样的话客户就对你有看法了，不管你是什么角色，领导也好，普通员工也好，你去投标，就是代表着桥梁公司，代表着铁一局，首先是一个企业，才是你个人。如果你已出现别人就反