专业拜访技巧

“以目标患者为中心”的专业拜访技巧2培训期望3培训目标与医生就疾病与产品进行深入的交流更有效地争取处方4培训纪律培训议程我们需建立何种关系?7“以目标患者为中心”的专业拜访流程探寻和聆听说服＊提供临床证据＊处理异议8你有做访前计划的习惯吗？如果明天只有1分钟，我该怎么讲？客户会根据我们的想法作答吗？9步骤一：访前计划•上次拜访后需要跟进的内容•目标患者类型•客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）•设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）•预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案•个人准备10•上次拜访后需要跟进的内容•目标患者患者类型•客户的处方潜力和现状，以及两者之间的差距（数据）•设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）•预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案•个人准备步骤一：访前计划11•上次拜访后需要跟进的内容•目标患者类型•客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）•设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）•预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案•个人准备步骤一：访前计划13练习患者类型科室分布推广信息支持资料14•上次拜访后需要跟进的内容•目标患者患者类型•客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）•设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）•预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案•个人准备步骤一：访前计划15医生的处方现状（产品接纳度阶梯）•用数据说话•力推防滑不了解阶段了解阶段试验阶段使用阶段忠诚阶段倡导阶段了解该产品及其使用方法，但没有处方过在新病人中尝试使用或在老病人中尝试转换使用该产品常规处方该产品，但主要是在新病人中使用,总体处方量不及竞争产品在新病人中首选该产品，并且在治疗不满意的老病人中也首先转换使用该产品成为所有病人的首选药物（新病人及老病人），并积极向其他人推荐该产品16•上次拜访后需要跟进的内容•目标患者患者类型•客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）•设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）•预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案•个人准备步骤一：访前计划17设定拜访目标的SMART原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimely具体的、有针对性的可衡量的有挑战的现实的有时限的18访前计划-总结回顾上次拜访跟进内容目标患者类型本次拜访的目标可能的异议使用的推广信息，支持的证据（DA，资料等）19•上次拜访后需要跟进的内容•目标患者患者类型•客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）•设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）•预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案•个人准备步骤一：访前计划20•专业仪容与仪表•公文包•心态个人准备21良好的第一印象是成功的一半22评头论足23心态准备•良好的心态24“以目标患者为中心”的专业拜访流程探寻和聆听说服＊提供临床证据＊处理异议25步骤二：开场白开场白的目的：•激起客户谈话兴趣，建立起和谐的沟通氛围开场白的要素：•语言简洁、自然•明确要谈及的目标患者人群26开场白练习27“以目标患者为中心”的专业拜访流程探寻和聆听说服＊提供临床证据＊处理异议当前状态理想状态我们产品的特征利益需求的产生?P-6差距需求什么是需求当前状态理想状态30探寻需求的两类问题•开放式问题•限制式问题31开放式问题•让客户畅所欲言，了解更多信息•5W1H32谨慎使用“为什么?”张医生：“我不再处方×××了。”医药代表：“张医生，为什么你要停用×××呢？”◆医药代表：“张医生，能否告诉我是什么原因使您决定停用×××呢？”33限制回答范围在“是”或“不是”，或按你的选择范围作答，用于确认客户的需求，想法或机会。限制式问题34限制式问题－举例•下周二下午我是否能在这里见到您？•您的意思是指如果患者出现低血糖的话，是比较危险的，是吗？•您在药物治疗的T2DM患者伴肝损中使用过易善复吗？35探寻的思路如何问出这些信息需要了解客户哪些信息(数据)拜访的目的36差距需求我们产品的特征利益探寻思路当前状态潜力治疗方案结果评价…理想状态考虑因素治疗目标…需求的排序与提升•疗效•安全•价格。。。。。。。排序？？？提升？？？？？38探寻思路练习什么是聆听？•听？•聆听？40聆听的目的·不遗漏有价值信息·让客户感到被尊重41如何聆听？•关注双方肢体语言•客观地倾听•适时反馈、确认•要面带微笑，表情随对方的谈话内容有相应的变化•听别人说话，要让对方把话说完，不中途打断42“以目标患者为中心”的专业拜访流程探寻和聆听说服＊提供临床证据＊处理异议43如何提供临床证据原则：围绕目标患者，针对治疗需求，传递关键信息，特征利益转化资料：DA,文献动作：资料摆放位置相关利益：能够满足该客户明确需求的产品的相关优势特征、利益和相关利益定义和转化特征：产品或服务本身所固有的特点，不会由于使用情况或评估角度不同而改变利益：客户或患者可能从产品的使用中获得的价值45特征、相关利益的效果销售人员行为客户可能的反应特征利益相关利益46产品特征相关利益转化举例产品特征产品利益（对患者的价值）产品利益（对医生的价值）举例：代表在拜访中，发现内分泌科室主任有减少低血糖发生的明确需求对患者的相关利益对医生的相关利益产品特征利益要与需求相匹配48产品特征相关利益转化练习49“以目标患者为中心”的专业拜访流程探寻和聆听说服＊提供临床证据＊处理异议50步骤四：缔结总结已经接受的利益提出明确的处方要求预约下次拜访51缔结－举例52缔结练习53顺利拜访练习（Role-play)54“以目标患者为中心”的专业拜访流程探寻和聆听说服＊提供临床证据＊处理异议55步骤五：访后分析分析本次拜访目标达成/未达成情况及原因ETMS上记录准备下次拜访（患者类型，拜访目标，反对意见，竞争对手，下次拜访需要使用哪些推广工具）课后作业“以目标患者为中心”的专业拜访技巧58处理异议59什么是异议？常见的异议有哪些？我们平时是如何处理异议的？处理异议的流程同理心分析原因提供解决方案确认异议是否消除澄清异议来源63处理异议练习64顺利拜访（带一个异议）-Roleplay65简短拜访66简短拜访如果客户只能接待你1分钟，你将如何进行拜访？67“以目标患者为中心”的专业拜访流程探寻和聆听说服＊提供临床证据＊处理异议68•明确一个客户的关注点•一个简单的封闭式问题明确需求•传递1个推广信息并提供利益•随时进行缔结，确认下次拜访跟进时间宜“少而精”，忌“快而全”随机应变简短拜访的要点69简短拜访练习70顺利拜访（带一个异议）-Roleplay课后作业