公司营销中心建设方案

说得，作得2014年安友企业营销中心建设方案高战2014/04/02前言2014年我司确立了“以乳制品为先，肉制品为重、安友生态园加快运作”的发展战略。2014年乳业公司进一步进行全产业链布局，将在优化楚雄市场的基础上进行全省发展。2014年肉制品业务单元拟增加高温与低温特色肉制品，并谋划西南市场，拟在成都、深圳等城市进行营销模板市场打造。2014年是安友企业的突破成长年，也是营销管理升级年。2014年4月公司拟成立营销中心负责液态乳制品与肉制品的整体营销工作。本案分析了我司目前的营销团队实态，针对2014年及未来3年安友公司的发展目标，确立了营销中心的基本管理模式与组织架构，在此基础上设定了2014年4-8月营销中心的组织架构与运作模式。关于营销中心的组织运行与市场管理的规章制度、表格工具，在本案确定后，将由营销中心为主，相关部门配合适时完善。目录1.营销中心核心职能2.营销中心运营模式3.营销中心组织架构4.营销中心建设原则5.营销中心建设内容与进程6.营销中心业务管理流程7.几个需要沟通的问题养殖技研分销商零售商消费者经销商加工营销竞争关键要素：产品创新能力、渠道发展能力、品牌建设能力等生产安友公司与汇东乳业的止前经营实态可以用以下的表达式进行理解与分析，上游一体化的关键成功因素：资源规模、产品的研发能力、生产能力、营销养殖安友畜牧业与汇东乳业在云南省冷鲜肉\肉制品与云南省液态奶行业内基本上是具有全产业链型经营特征、具备基础生产能力，社会资源丰富，但营销能力有待提升的小型企业，2014年，安友公司与汇东乳业经过有效的后端基础建设后，要从生产商快速、有效的成为在冷鲜肉\肉制品、液态奶行业的专业营销商，才能有效释放多年累积的资源优势与产品优势，生产商贸易商营销商4我司乳业与肉制品业务目前的核心问题与主要目标是什么？1.如何有效整合资源，进行全产业链布局？2.如何在赢利的同时，快速稳定实现市场发展？5营销中心团队要作的事营销中心组织建设的目标是什么？营销人才团队为公司赢利要能快速、稳定的实现市场发展2014年，营销中心在实现今年销售目标与利润目标的同时要为未来3-5年的大发展建立市场基础与组织基础市场基础：增值性的品牌、多渠道、优质合作商等组织基础：人才、营销管理机制等。61.营销中心核心职能7营销牵引公司发展2014年经营战略与营销目标要求“高效率、高效益”，需要公司在组织发展上进行目标导向的优化。高效营销才能达标组织随着战略走，是实施以营销中心为载体的营销管理体系建设的核心原因,2014年，为了实行公司的发展目标，需要营销牵引公司发展。以高效营销为特征的市场运作是关键因素。公司在乳制品与肉制品业务单元进行全产业链布局，破局式设计，非常规增长，达者为先，快者为王具有一定收入规模与市场基础的非传统式成长企业营销中心是公司乳制品与肉制品业务单元的营销执行体，要完成2014年“1个目标2个基础”任务，为公司发展担负着“模式突破、战略准备”的历史使命，•完成2014年不低于2000万的销售收入目标。1.完成2014年销售目标•市场人才培养和储备：市场部功能建立与团队提升。•销售管理人才培养和储备：适用两类产品的渠道开发与管理人才团队。•连锁运营人才培养和储备：支持安友肉制品连锁运营体系建设与发展的人才团队。•高效管理流程与营销业务流程建设与优化2.完成组织基础建设•乳制品全省营销网战略布局：作好楚雄、进入滇西、布局云南。•建立肉制品楚雄基地市场。完成专卖店营销模式建立与发展。•适时建立与扩大两类产品在各自消费者市场与投资者市场的影响力。3.完成市场基础建设2.总体运营模式102014年后我司营销业务将呈现4个关键特征，对营销中心运营模式/组织架构/职能提出了新的要求…从单一到复合•产品复合：液态奶与肉制品同区同网销售；准细分市场定位的多品系产品•渠道复合：2类产品多渠道运作•营销功能复合：常规渠道营销与连锁运营从小区域到全省•乳制品2014年整体营销工作，将从楚雄市区域到深入滇西，全省布局•肉制品从南华、楚雄市单点直营到楚雄州、云南省有计划全面开发。从粗放到精准•2014年，乳制品的整体营销模式、终端工作、区域市场工作、全省市场布局以及营销管理工作，市场对我司提出更高的标准和要求。•肉制品业务从冷鲜肉到肉制品，从小区域到大城市。•整体营销及管理工作从粗放到精准从非规范小团队到规范化大团队•原产品配送模式下的液态奶、肉制品单纯销售业务团队要升级为以客户开发、渠道运营为主的市场推广型复合团队。•营销团队的管理与运营从低水平要求要升级为4高层面：高目标、高标准、高薪资、高业绩。•复合性•专业化•精准营销•大区域运作•大军团作战营销中心组织与功能应具有的特点2014年营销中心的主体工作以产品开发、区域扩张/渠道开发为主，加强销售业务的市场反应速度和市场服务力度，有利于实现此阶段营销目标。扁平化与高效率是对营销公司总体运营模式的要求，12（1.营销中心）（2.销售大区）滇西、昆明、滇东销售大区（3.城市经理）昆明市区办事处楚雄销售部重点区域联合办事处2014年后，我司市场运行体系实行地区型营销组织架构，整体设置为四级运作主体：营销中心、销售大区、城市经理、终端或零售门店…（4.零售门店）安友冷鲜肉专卖店液态奶多型终端其他合作商及零售终不同的组织形式有其适用性，但同时也存在着一些问题需要克服潜在问题适用性优点按品牌划分品牌与地区混合按地区划分按产品划分•不同品牌产品差别较大，或品牌形象有差别•不同品牌销售渠道不同•需要对各品牌开展有针对性的营销推广•各产品销售渠道相同•各产品之间没有内在冲突•各产品差别大，对销售专业化程度要求高•产品渠道存在不同•各品牌基本上可以以分区域的组织形式进行销售•部分品牌存在差异性，需要有专业化的销售服务和渠道•多品牌可分别针对不同目标市场•有针对性地进行品牌营销•多品牌可获得较大的市场份额•低销售成本，销售资源使用集中•增强控制经销商的能力•各产品专业化销售•方便总部对各类产品赢利能力进行管理•在保证低成本销售的同时注重品牌差别化•品牌形象得以巩固，并获得差别化的促销支持•销售费用高，资源重复建设•多头对经销商/零售网点•定位不清会造成各品牌之间冲突•不利于新产品推广•销售队伍对产品知识的专业化不强•分公司是利润中心，冲货动机强•销售费用高，资源重复建设•多头对经销商/零售网点•多头对经销商/商场•面对同一地区的多支销售队伍，协调和管理难度较高产品与地区混合•各产品基本上可以以分区域的组织形式进行销售•部分产品有差异，需要专业化的销售服务和渠道•在保证低成本销售的同时注重产品差别化•不同产品可获差别化的促销支持•多头对经销商/商场•面对同一地区的多支销售队伍，协调和管理难度较高3.营销中心组织架构14不论采用哪种运营模式，公司现有原有组织结构中营销管理体系已不能适应公司2014年“高效率非常规增长”战略的实施汇东乳业组织结构实态总经理营销部加工厂财务部养殖基地办公室副总经理总经理销售部生产厂财务部养殖基地办公室安友公司组织结构实态对照2014年肉制品、液态奶业务合并运作，高效营销的需求，现有两个公司分别设立销售部或营销部的组织结构已不能支持，存在以下问题：1.分离办工，工作效率与沟通效率低。2.营销资源,如人、车、费用等分散使用，营销成本高。3.营销费用使用、核算出现因两个公司完全独立核算而出现模糊区。4.管理层级不清晰。5.营销后台分散，不利于前端高效率运作。6.有组织无管理。7.低管理无效率。8.组织形态不适应展需求。9.人员应职素养有待提升。10.人员职业心态与行为老化不敷需要。所以需要在保障现有组织运行与人员安定的前提下，调整组织结构，增加营销管理功能，增加应职人员，提高管理效率与营销执行力•解决管理业务流程不清、执行监督不力的问题•实现系统化的业务管理流程设计•解决目前部门与个人工作效率低下的问题•重新定岗定编，提高员工工作效率•解决目前部门职能不清、功能不足的问题•优化部门设计，明晰部门职能•解决原来营销部门定位不清的问题•充分保障营销中心职能定位的实现解决的问题实现的目的组织体系优化根据对公司的了解和理解，我们需要在公司现行组织管理体系优化的基础上设定营销中心的组织架构，才能解决公司现存问题并实现高效率行动，以下是营销中心组建时进行组织调整的主要思路，调整原则调整思路•组织结构调整以支持公司阶段性发展战略、提高资源的获取能力和资源配置高效率、合理性，能够适合公司的快速发展；•组织结构调整必须考虑到现阶段公司的实际情况、市场的需求，逐步推进，部门配备不要求完善，但需要适合公司目前的规模和运作方式；•组织结构调整符合公司的发展趋势，为其发展和完善打下基础。•强化重点部门和弱项环节，解决发展过程中的阻碍和瓶颈；•形成部门之间的协调顺畅和制衡机制；•解决职责缺失和专业人才不足的问题；•建立完善的资源平台，为公司未来发展成为综合型的全省性的快消品公司奠定基础；•简化公司的业务流程，提高工作效率。针对公司特点和现存主要问题，在营销中心组织管理体系设计中，我们考虑了以下重要的原则，设计原则原则体现1.战略导向•以实现的销售收入目标进行组织成本预算和团队配置。•营销中心发展成熟后增设营销决策委员会，负责营销中心营销计划、重要策略制定及关键业务检核。•其他部门职能和岗位设置以实现公司总体战略与2014年营销目标为基本出发点。2.扁平化•在销售业务体系中，少设管理层级，实现『营销副总—区域总监－城市经理/经销商』三级组织管理体系。•营销中心职能部门设部门总监，一级部门内不设二级部门，增加分管2个部门以上的总监。3.分工协作•将肉制品营销部与液态奶销售部合并，楚雄州的业务全部由楚雄销售部负责。液态奶销售部的部分人员调入新成立的销售服务部。•增设市场推广部统一负责公司两类产品的经销商的策略制定、市场支持工作。•增设客户部，负责两类产品全省市场的招商缔约与后期市场推广的督导工作。•增设销售服务部负责两类产品的销售人员、经销商、加盟商的总体销售服务，如物流配送、费用核销、货款对帐等。•有效解决原职能部门各行其是的工作作风，以机制加强信息沟通与工作配合。•对重要销售区域实行公司营销中心高管与部门经理承包制，进行协调和督导。4.统一指挥•营销副总直接管理销售大区与各职能部门；销售大区总监及部门经理进行明确分工，避免部门归属交叉。5.精简高效•专家式高管与专业型营销团队；人员编制适度精简•一岗多责，一专多能；培养并储备后备干部，增加团队业务的稳定性6.集分权•重要营销讨论权集中到营销副总，经营决策权集中到总经理。•对营销中心大区销售总监高管层、总部部门经理适当授权，责权利进一步优化，执行权适当下放。•市场导向矩阵式组织架构19绩效考核优化业务流程梳理市场导向的营销组织架构顾客理念宣导组织架构优化建立健全“市场导向的营销组织架构”，有利于营销工作持续而有序地增长。为组织而组织，是营销中心组织设计的一种方向，我们可以按常规思考，进行简单的人员划拨与职能分工成立营销中心。为战略或效率而组织，是营销中心组织设计的另一种方向，我们可以准确定义营销中心功能与特性，有导向有节奏的设计营销中心的组织建设。营销中心组织建设分三期架构：初建期过渡型组织架构/发展期基础型架构/成熟期可扩展型组织架构，I初建期过渡型架构•向安友公司总经理直接汇报工作的营销中心。•此阶段的核心任务是理顺营销中心的组织构架，明确岗位权责，建立以销售为导向的营销体系。•主要工作方向：1.明确定义相关部门；2.明确各岗位的工作权责、考核标准、工作流程；3.培养相关人员II发展期基础型架构•以营销中心为组织基础成立专门的营销公司。•此阶段的核心任务是建立符合公司大步伐前进需要的专业化营销管理体系。•主要方向：1.建立以重点市场为主要工作重心的销售系统；2.相关职能部门的工作职能完善；3.提升整体体系对销售的贡献III成熟期可扩展型架构•在市场成熟的前提下，建立多事业单元的复合性营销公司运作体系。•此阶段的核心任务是建立多业务单元的事业部制