中国移动通信营销渠道的创新研究

山东大学硕士学位论文中国移动通信营销渠道的创新研究姓名：解建华申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张喜民20070920中国移动通信营销渠道的创新研究作者：解建华学位授予单位：山东大学相似文献(10条)1.学位论文张昆移动通信业务营销渠道选择及未来趋势研究2007本文借助市场营销学的相关理论，结合个人几年来在移动通信行业工作的实践经验，详细分析了影响移动通信营销渠道选择的主要因素，提出了移动业务渠道选择的主要指导原则，总结归纳出了“移动通信营销渠道选择决策影响模型”，为移动通信运营商制定本企业的营销渠道最优组合选择决策，提供了一个较为系统的分析决策工具。针对国内移动通信行业渠道建设中存在的一些重点问题与困惑，本文也进行了一定深度的分析，并提出了解决我国移动通信营销渠道问题的若干对策，希望有助于运营商渠道管理者理清思路，科学、合理地进行渠道规划建设。另外，本文结合国内外渠道建设方面的有关信息资料与发展最新动向，应用移动通信营销渠道选择决策影响模型，对移动通信营销渠道的未来发展趋势进行了较为大胆、全面的分析预测，希望能够给运营商营销管理人员提供一些未来渠道规划方面的参考和帮助。2.会议论文王治国.王玉玲移动增值业务市场营销渠道探析2007从保持移动增值业务持续稳定的增长出发，对重庆市和烟台市的移动通信代理商的发展状况和存在的问题进行了分析。基于分析结果，指出了目前移动增值业务营销渠道存在的主要问题及其产生该问题的原因，并针对存在的问题提出了加强移动增值业务市场代理商渠道建设的五大主要措施。3.学位论文吕永成移动通信业营销渠道整合与优化探析2004该文通过对营销渠道理论、国际国内市场环境变化及营销渠道发展趋势的分析,可以发现,理论界对营销渠道的研究由来已久.这些理论由于时代、社会文化背景和分析问题的角度不同而各有主张,但他们都肯定了未来市场的竞争焦点将集中在营销渠道的建设上.随着中国通信业市场的发展和竞争的日趋激烈,营销渠道的竞争将成为未来通信运营商间竞争的主题.营销渠道的发展与优化对通信行业核心竞争力的打造起着至关重要的作用.营销渠道作为移动通信业在市场上的前哨,其整合的迫切性尤为突出.该文从实证的角度对移动通信业市场及渠道模式进行了分析,归纳总结出中国移动通信业渠道模式的主要特征有以下几点:渠道的基本结构呈现多元化、差异化态势;自营渠道功能正在转型;通信企业的渠道模式正在多元化;社会化渠道系统正向着垂直渠道系统和水平渠道系统两个方向发展.在这种背景下,该文从理论和实证相结合的角度,在全面分析通信企业的市场环境、竞争形势和业务发展需要前提下,提出了在新形势下建立起一个自办与合作相结合、服务网络和主动销售相结合,层次清晰、管理规范、结构合理、运行高效的营销渠道体系的创新性管理理论体系.该文的创新点主要集中在第三章,具体表现在:1、提出了营销渠道整合与优化的主要策略:通信企业经营管理者要深化对渠道模式的认识,以战略理念指导渠道的设计和管理;客户导向和产品导向将是决定渠道模式的两大关键性变量;要落实企业内部渠道管理组织机构,提升自有渠道在渠道体系中的地位与作用;整合社会代理渠道,引导渠道成员实现质的扩张;逐步实现对渠道的信息化管理,为完成渠道管理任务提供坚实的技术条件支撑.2、为建设有效的营销渠道体系,该文提出移动通信企业应采取以下措施:建立高效的自营渠道体系,标本兼治,完善营业厅窗口营销渠道;实施行业融合,建立紧密的业务伙伴关系;整合产业链,构筑运营商、终端厂商、渠道合作商新的合作模式;建立利益共享机制;建立有效的渠道考核及激励机制,努力控制核心社会渠道.4.学位论文李丹中国移动通信集团辽宁有限公司营销渠道策略研究2007营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。产品和服务只有通过营销渠道才能到达最终的消费者。在通信市场环境快速变化中，市场竞争日趋增强，产品差异日益缩小，作为企业最重要的资源之一的营销渠道，必然会成为企业关注的焦点。本论文首先介绍了研究背景，引出了研究的课题，并简单介绍了营销渠道的基础理论，在充分分析了中国移动通信集团辽宁有限公司的企业状况、发展历史及渠道现状，归纳总结出辽宁移动营销渠道存在的缺乏主控渠道、渠道管理精细化程度低及渠道营销服务能力不强等三个方面主要问题的基础上，又分析了影响辽宁移动渠道策略的市场、环境、产品和企业等因素，然后提出了辽宁移动营销策略的目标，并为辽宁移动设计了新的更加完善的渠道架构，明确了各类渠道的定位及发展规划，提出了实体渠道建设策略和渠道成员管理策略。最后，针对辽宁移动渠道策略提出了实施保障和实施方法。本论文的目的旨在为辽宁移动提供实践参考，促进其企业竞争能力的提高。笔者也希望通过本文的研究能对国内的移动通信运营企业制定营销渠道建设策略、实施有效的营销渠道管理、提升营销渠道销售能力具有一定的参考价值。5.学位论文贾凝SX移动通信公司营销渠道优化管理研究2006营销渠道作为企业营销组合四要素之一，它的重要性越来越受到营销管理人员的重视。随着市场竞争日趋增强，营销渠道日益成为体现企业营销能力，乃至企业核心竞争力的关键性因素。谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市场。本文以Sx移动通信公司的营销渠道管理为研究对象，在对公司现有营销渠道管理模式进行评价和分析的基础上，设计出了优化的管理方案。本文首先阐述了营躺渠道管理的基本理论，介绍了SX移动公司现有营销渠道管理中存在的问题。然后针对通信行业营销渠道的特点，运用系统工程的理论和方法，通过调查、走访企业的渠道管理人员和行业专家从营销渠道的各个层面构建了SX移动公司营销渠道综合评价指标体系，整个渠道评价模型以SX移动公司营销渠道整体评价为总目标，它包括四个一级指标：渠道水平、渠道质量、渠道建设、渠道管理，还有渠道网点覆盖率、代理商实力等21个二级指标，该指标体系基本涵盖SX移动公司营销渠道方方面面的因素。在此基础上，对SX移动营销渠道进行了较为科学合理的实证评价，并对存在的问题进行了分析。最后基于评价结果，作者给出了营销渠道优化的设计思路，从渠道质量、渠道规划建设、渠道管理等主要方面提出了SX移动公司营销渠道的优化改进方案，有助于解决SX移动公司在渠道管理中实际存在的问题。6.期刊论文王玉玲.王治国移动增值业务营销渠道策略分析及对策-移动通信2008,32(5)从保持移动增值业务持续稳定增长的角度出发,文章对重庆市和烟台市移动通信代理商的发展状况和存在的问题进行了分析.随后基于分析结果,指出了目前移动增值业务营销渠道存在的主要问题及其原因,并提出了加强移动增值业务市场代理商渠道建设的五大主要措施.7.学位论文杨四红普洱市移动通信公司营销渠道战略分析2007本文从理论上阐述了营销渠道战略、营销渠道设计、营销渠道管理，根据理论分析，对普洱移动的营销渠道管理进行了实证分析，并对普洱移动开辟农村市场进行了研究。本文共分五章：第一章阐述了营销渠道的概念，以及营销渠道存在的原因；第二章阐述了营销渠道战略的定义，及营销渠道战略的重要性；第三章分析了营销渠道设计，并重点考虑两个方面：一是营销环境，二是渠道结构；第四章研究了营销渠道的管理，涉及渠道成员选择、营销渠道冲突、营销渠道管理权力的运用、以及营销渠道关系的建立；第五章是整篇论文的核心，对普洱移动的整个营销渠道进行了全面深入的研究和分析，包括普洱移动所处行业环境、普洱移动营销渠道管理的指导思想、普洱移动的自有渠道和社会渠道管理、在渠道管理中存在的问题及解决的办法，最后对普洱移动开拓农村市场进行了阐述。8.学位论文朱晖移动通信区域市场营销渠道竞争力的提升2006目前中国移动在国内移动通信市场领域占据主导地位，但是联通和网通的小灵通正在通过各种策略发展用户，对中国移动构成威胁。同时，技术进步给现有业务带来巨大挑战，3G牌照发放和运营商的整合将使国内电信业重新洗牌，这都要求中国移动以业务和服务双领先战略为中心，未雨绸缪，继续保持业内领导地位。渠道在整个移动通信营销体系中起到关键的作用，谓之“渠道为王”。中国移动在区域市场营销渠道中存在以下问题：1、营销渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足；2、未受管控的批发体系形成了移动公司的渠道管理盲区；3、在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对移动直管渠道的激励效果；4、渠道资源配置的不平衡(主要指卡号供应与需求相背离)导致严重的跨区窜货；5、终端渠道掌控能力弱化。中国移动提高渠道竞争力应采取以下措施：1、随着竞争形势的进一步深化和移动市场自身的演变，中国移动需要从以下几个方面强化其渠道建设：做广、做深、做精渠道。2、加大对移动营销渠道控制管理力度，提升渠道管理水平，实现营销渠道效率最大化目标。一是加强对渠道管理人员的工作流程管理，落实渠道客户经理制：渠道管理人员需要加强与代理网点之间的管理和沟通，采用渠道巡访行程规划管理方法，制定切合实际的考核管理制度并贯彻落实；二是掌控代理渠道，中国移动渠道应该与代理商保持稳定的长期伙伴关系，帮助代理商和合作伙伴提高自身的发展能力，按照他们在营销体系中所起的作用合理分配利润。根据业务发展的实际需要，通过制定等级考核，激励、引导代理渠道执行我们的战略要求。农村市场是移动通信新增市场的主要增长点，农村渠道是目前渠道建设管理的重点。农村渠道存在的问题有：1、渠道形式较为单一，覆盖面较窄；2、渠道结构不平衡，网点的渗透率较低；3、农村自主营业厅收益低，维系成本高，没能真正发挥我自有服务厅的战略作用。提升农村渠道营销能力的措施：1、拓展农村村级代理渠道，实现“村村有点”；2、在保持与代理商的合作关系基础上，积极推进合作方式由契约型向管理型转变；3、作为渠道建设的必要补充，在农村要积极开展关系营销、走动式营销、无店铺营销。本文通过对国内移动通信市场区域营销渠道进行分析，提出中国移动提高渠道竞争力的方案，并对目前关注的农村市场营销渠道的建设和优化提出可操作的方案，对国内同类型的企业也具有一定的参考意义。9.学位论文曹磊西安联通移动通信业务营销渠道重构研究2008市场的开放，产业的重组，3G业务的引入既为我国电信企业未来的快速发展提供了难得的契机，也提出了严峻的挑战。为此，西安联通必须在不断变革中适应市场环境变化，获得市场竞争优势，实现未来可持续发展。而移动通信业务营销渠道重构则是目前西安联通管理变革的一项十分紧迫的任务。本文运用案例研究法、比较分析法、SWOT分析法等分析工具和方法，首先分析了西安联通移动通信业务营销渠道的现存问题及原因，指出了西安联通移动通信业务营销渠道重构的必要性和紧迫性，并以此为基础，对西安联通移动通信业务营销渠道重构进行了详细设计，接着提出了西安联通移动通信业务营销渠道重构的具体实施方案和步骤，最后对西安联通移动通信业务营销渠道重构的预期效果进行了初步分析。通过研究，西安联通移动通信业务已有营销渠道已经不能适应未来发展需要，西安联通急需进行移动通信业务营销渠道重构，而“以自有渠道为主，可控渠道为有力保障，非可控渠道为辅”则是符合西安联通实际情况和未来发展需要的移动通信业务营销渠道。为了构建这一模式，需要从实施策略、实施阶段、组织保障等方面进行具体实施。同时需要从渠道建设、绩效评估、风险防范等方面对重构后的预期效果进行评估。本文针对西安联通实际提出的渠道重构，具有较强的可操作性，对公司今后一个时期的渠道建设具有较强的指导作用。10.期刊论文甘伟浅析湖南移动通信公司的营销渠道-湖南经济管理干部学院学报2005,16(1)市场竞争日趋激烈,湖南移动通信公司已形成了多种形式并存的营销渠道体系,但它的营销渠道还存在着诸多问题,并就相关问题进行原因分析,最后,提出了湖南移动通信公司未来营销渠道的四种模式.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：993d2980-2f34-4f2f-b890-9dd30158e747下载时间：2010年8月15日