笔记本销售培训

笔记本销售广州神州数码有限公司移动办公及显示终端事业部宋浩158133567552010.9.23目录一、ACER简介二、品牌、发展及产品三、销售情景以及解决办法四、话术总结五、谈论关于宏碁宏碁成立于1976年全球第二大个人计算机品牌全球第一大笔记型计算机品牌拥有国际化运作的经营团队秉持「创新关怀」的企业服务理念，持续提供全球消费者简单、易用的信息产品品牌战略2007年10月，通过并购Gateway、PB（PackardBell）以及eMachine，Acer将执行多品牌运营策略，全面覆盖全球PC市场。兰奇总裁提出了一个“2.5品牌”的概念，在不同地区，Acer会根据每个品牌的实际情况进行合理配置。在欧洲有Acer和PB，在美国是Acer和Gateway，亚太地区是Acer和Gateway。0.5个品牌是eMachinesGateway（中文商标：捷威）：1985年在美国创立，目前是世界最知名的技术品牌之一。eMachines：上世纪末在美国创立的低价电脑品牌，2004年1月，eMachines被Gateway收购，因此eMachines一同归入Acer旗下。PackardBell：公司总部设在荷兰。发展趋势宏碁目前已经是全球第二大PC品牌和第一大笔记本电脑品牌，宏碁不仅会力争成为全球PC市场第一品牌，更立志成为全球移动PC市场的第一名。纵观acer在全球各大市场的份额，唯独在中国市场比较靠后。为了补强其在中国大陆市场的PC实力，于今年5月底与方正科技在PC业务上进行了业务整合，以求达到其在中国PC市场第三的位置，甚至谋求将来更高的位子。这对我们消费者来说，公司实力强大了、用心了，我们所买到的其产品就应该更有保障、售后服务也会更好。Acer产品线包括笔记本、上网本，台式机三部分，涵盖家用商用两个范畴，可以满足各行各业消费者，不同需求的应用。宏碁笔记本目前主要有四大系列：Aspire系列：时尚的、注重多媒体影音娱乐体验的一个系列。其中还包含有Aspireone这个小系列，是其小巧、轻薄、时尚的上网本产品。Ferrari系列：赞助F1知名车队法拉利，并据其赛车外观材质及配色而特别定制的笔记本电脑产品，充满了激情和个性Travelmate系列：偏重商务办公的一个系列Extensa系列：面向3C卖场渠道特别发售的命名规则（主要AS系列）举例说明：As4741(G)-372G32Mnkk①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩1、屏幕尺寸2、处理器类型3低端处理器（赛扬）5中低端处理器（AMD炫龙双核或速龙双核）7中端处理器（不局限于奔腾处理器，酷睿i3这种也属这个级别）9中高端处理器（酷睿i7之类，9就是目前处理器的最高端产品）3、代表这是第几代产品4、cpu+显卡G：酷睿2双核+独立显卡ZG：奔腾双核+独立显卡TZG（例如AS3820TZG-P612G32nss,请店员解释）Z：奔腾双核+集成显卡5、处理器型号；6、内存；7、硬盘；8、光驱；9、无线；10、颜色Acer卖点卖点1：性价比卖点2：全球最大卖点3：奥运卖点4：背面品质认证，全球联保卖点5：每一款机器在模具、无线、屏幕、转轴、键盘、触控板、散热、电池，重量有独特卖点卖点6：促销品最重要的卖点：专业的营销知识专业知识1、i7都是四核，大缓存，都支持超线程和睿频加速，没有集成显示核心。2、i5的支持超线程和睿频加速集成了显示核心，缓存在i7上减半。3、i3可以看做是取消了睿频加速技术的I5。P6000和i3最主要的区别是不支持超线程技术，加上主频较低，P6000性能落后i3330M30%-40%，因此差距不小。P6000和i3其它区别是：显卡频率P6000是500-667MHz，i3是500-766MHz；P6000不支持SSE4.1、SSE4.2、VT-x，i3支持专业知识CPU的主频表示在CPU内数字脉冲信号震荡的速度，与CPU实际的运算能力并没有直接关系。因为CPU的运算速度还要看CPU的流水线的各方面的性能指标（缓存、指令集，前端总线，CPU的位数等等）。前端总线是处理器与主板北桥芯片或内存控制集线器之间的数据通道，其频率高低直接影响CPU访问内存的速度缓存运作原理在于使用较快速的储存装置保留一份从慢速储存装置中所读取数据且进行拷贝一级最重要，但是现在CPU的一级缓存几乎都一样二级缓存的话对于Intel的CPU是很重要的，Intel的CPU的二级缓存越大性能提升非常明显三级缓存其实只是做了个辅助的作用，除了服务器，其实对大多数家庭机没什么用的，内存就显得重要了专业知识1.CPU：主流CPU一览表GPU类似于CPU，考察项目显存、位宽、核心的频率、流处理单元，是否支持DX11等例如：ATIHD56501GDDR3128位450MHzSP=400GT3301GDDR3128450MHzSP=72acer笔记本根据不同的CPU和GPU组合，能出现不同的效果，我们所面临的问题就是，让客户选择店面有的产品。不一定能找到最好的产品，但是总有一款适合你比较一下GT320,GT330,GT415,GT420,ATI5470,ATI5650,ATI5850显卡比较例如：GT330显卡支持DX11，但是XP系统不支持，目前只有WIN7支持支持DX11和DX10有对操作系统的要求，再例如：CT420和GT320差别。性能测试结果：GT420略GT320，然后GT415GT420GT330通俗的可以说GT420是GT320的马甲版，马甲就是DX11ATI5000系列显卡支DX11,比较两类显卡ATIHD5470GT320GT420GT330=ATIHD5650销售情景--开场迎宾好的开始是成功的一半不能说：1.先生您好,请问您想买点什么(客户会有防范心理)2.欢迎光临,请随便看看(暗示客户看完就走)3.你们好,喜欢的话可以试试(没有挖掘出客户有效信息,属于废话)4.您好,有什么可以帮到您(很容易遭到拒绝)如何表达:您好,欢迎光临acer专卖,我是销售员XXX,很乐意为您服务.我们有acer全系列产品,请慢慢挑选.(销售不仅是销售产品,更是销售你自己.要让顾客知道你是谁,即便是这次没有销售,也给客户留下印象)对于没有品牌意识的客户,是我们增量的部分客户在哪:1当顾客注视或者触摸某以产品的时候2当客户突然驻足对某一产品感兴趣，或看配置价签3又看产品又找销售员4顾客主动提问对于目的性强,有品牌意识的客户,是我们必须拿下的目标不能说:1您要看点什么(台词空泛)2您好,买电脑么,现在买电脑有礼品送哦(客户看中电脑，礼品是锦上添花，礼品有限)如何表达：您好，欢迎光临ACER专卖，您眼光真好，看您一定是识货的行家这个系列是我们最畅销的产品客户在哪：希望被承认的人男性会与我们探讨产品和提问的顾客销售情景--利用好促销促销是直接刺激消费者购买的有效方法不能说：1您好现在有活动，赶快趁价签优惠买电脑吧（顾客戒备心理）2大促销赶快来看（没有实际促销内容）3买电脑有礼品送，进来看一下吧（语言平淡）1先生，您运气真好，我们acer专卖有十一豪礼相送，今天前20为客户先到先得，今天刚推出，数量有限，先到先得。2先生，您真走运，今天购买指定机型有礼品。这个活动限时间的。下午3点结束，赶快行动吧，过了今天就没有这样的优惠了。如何表达：客户在哪里?正在考虑中的顾客，可以利用时间和数量限制来吸引他们立刻成交注意：你的语气，有重点，有快慢销售情景—客户需要赞美任何人都希望得到赞美，我们要找到这个切入点，他可以是客户的手包，鞋子，也可以是和他一起来的朋友话题在哪？1小姐，这个靓仔是你男朋友吧，真羡慕你，假期能陪女朋友逛街的男生真是太少了，今天是帮男朋友挑选还是自己选呢2大姐，带小朋友出来逛，好辛苦哦，您先休息一下，小朋友挺活泼，淘气的孩子脑袋聪明，动手能力强，以后都有大出息！小朋友，帮妈妈看一下电脑哦！销售情景—所有产品都是畅销品大众消费是具有从众性的，如何让客户相信这就是畅销品1间接告诉他，你的库存，你产品的流速2直接告诉他就是这就是畅销品，你懂的3告诉他畅销的原因：商务机，超薄机，超长待机，奥运特别版如何表达：1先生，您真是识货的行家，这是本季度最热卖的机器，前段时间还拿不到货，这是今天刚到的，前几分钟刚被一位先生买走一台。2小姐，您好这就是广告中一直宣传的那台机。本季度最畅销的产品解决问题—客户直接问价，肯定说贵教你两招：移花接木1产品功能：小姐，您眼光真好，这是我们刚推出的小本，采用美背设计，反正都漂亮，配置已经非常主流。价格您可以跟竞品比较一下，我们acer卖的就是性价比2口碑与服务：acer有三年有限质保，全国服务网络连续四年获《电脑报》最佳服务品牌奥运合作品牌他只点头不说话不是我很烦，是他很保守，很腼腆，我们要引导他讲话怎么办？1告诉他你是他的老乡，和他是朋友2爆料IT奇闻趣事，告诉他，你的行业资历，相信你的技术人品3客户需要关怀：小姐，您逛了一天挺辛苦，累了吧，先休息下。我们这边有多种款式的电脑，您需要适合出差的，还是家用的，挖掘客户需求当电脑成为礼品，其实这个需求已经发生了顾客卖给父母：有孝心顾客卖给朋友：重感情，有情义顾客卖给领导：有面子顾客卖给女朋友：？品牌偏好你的三句话可以让客户了解我们的品牌1您好，欢迎光临acer笔记本电脑专卖，您今天是想看台式机还是笔记本？--------------直观印象2顾客说对品牌没有特别要求机会：那就是说性价比很重要，这时候可以比价格。宏基路线就是高性价比，不论是Acer，GTW,更不用说eMachines，我们还可以做差异化机型AMD。-------------加深印象3，在品牌上贴上一种生活享受的主张：时尚，休闲，娱乐，品味都可以满足。-------------留住客户的思想第一次不能随便问其实有很多客户不是第一次来店面，更不是第一次买电脑一定不能问：1您是第一次买电脑么（有歧义）2您不是第一次买电脑吧，应该换过好多次吧（询问太发散）3您的电脑很过时，该换新的了（顾客很没面子）怎么办？1.您好，我注意到您一进来就直接看这款机器，您不是第一次看他吧！我拿下来给您再体验一下2您是喜欢简单实用的，还是款式时尚一些的3直接推高档大气，价签较高的产品将锁定价位转变为锁定需求转换提问方式：1.先生，一半选购电脑时会考虑品牌，外形，配置，价格这几个因素。请问您最看重哪一个方面？2您对功能上有什么要求呢3小姐，您选电脑是简单实用，还是商务轻便呢。注意：谈话过程首先给客户选择，避免浪费时间要适时肯定和赞美，将话题过渡到产品上要引导顾客体验产品要强调产品的稀有性二选一是最难的顾客不知道究竟该选哪一款的时候，需要销售员帮助拿主意。否则交易就会延期，甚至被抢单现在迫切需要你的态度请不要说1好的，你可以慢慢考虑，我等你的决定（主动给顾客拖延的借口）2那就是这款，这款更适合你（记住谁才是买单人）3这款吧，这款比那款好（请不要随意否定一种产品）你需要这样1有可比性的前提下说出你的建议，贵在哪里，得到什么享受2使用：如果我是你。。。站在客户立场上分析，让顾客信任你3拿这两款产品做对比，分析过程加入你认为更合适的正面介绍如何打消负面影响在销售过程中，每位顾客都会有自己的见解，往往他们只关注最自己有损利益的一方面，忽略产品本身带来的享受，这时候，我们不能否定客户。只需要用：是的，但是。。这句话来转移顾客注意力，变被动为主动1有些功能用不到功能多价格也就高，实际上是对价格的不满，那么我们就要让顾客有物超所值感觉。确实功能比较多，但是这些功能都已经成为电脑的标准配置。比如说手机，您感觉蓝牙一般没有用到，但是如果接一个蓝牙耳机，这样接听电话就方便许多，而且远离辐射，对身体也健康2售后不及时客户不会无缘无故对售后不满，因为以前有朋友买过同类品牌的产品，是的，售后网点有限，但是现在我们本市就设立了售后服务站，在什么地方，如何质保3散热新模具已经又很大改良，散热系统一条铜管直接链接处理器和北桥芯片组，将热量传导到散热鳍片，排出机身外，还有专业测试工具可以测试。我今天不买----让他去试机顾客来看机，又不买，