房地产团购方案执行计划

房地产团购工作开展团购的主要目的一、利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户中的认知度，行成持续性成交团购本质定向营销、变相降价内容结构第一部分团购前的准备工作第二部分团购客户拜访第三部分团购选房第四部分团购的影响第一部分团购前的准备工作分析本项目吸引团购客户的关注点地段优势产品优势交通便利价格优势项目规模…………大幅度的折扣优惠——是吸引团购客户上门的最直接方式团购开始前与开发商确定团购的折扣底线团购单位选择团购单位选择优势劣势企业范例效果评估开发商关系单位优势单位，员工购买能力强企业过大合作意向不是很强政府、银行、移动、联通★★★★开发商合作单位合作意向强，便于团购信息传播客户群体购买意向不强投资公司、代理公司、广告公司★★★开发商内部员工便于团购信息传播针对客户群体较少开发商内部各个部门和分公司★★★从积累客户中寻找团购单位企业范围广，容易找到企业团购联系人部分单位合作意向医院、电力★★★★慕名上门拜访周边企业周边企业客户对项目的认可度较高部分企业合作意向不强，不便于团购信息传播项目周边的企业或片区大型企业★★企业团购效果排序：银行政府移动、联通医院电信开发商内部周边大型企业周边小型企业目标客户群细分分析•一类目标客户：新一代的国家公务员、金融、IT、教育、新闻媒介工作者；•此类消费群体多为乌鲁木齐中高层次工作人员或中高收入行业人士，他们有固定的经济收入来源、工作相对稳定。因乌市目前正处于高速发展之中，老城区目前住房基本上已饱和，随之房价又贵，他们正需寻求更好更实惠的生活空间。•二类目标客户：二次置业者或私营业主；•这类客户有一定的经济收入，多为私营业主，私营业主预知乌市的房价发展趋势，愿提前入市者；二次置业者也是本类消费群体之一，他们多为居于市内，但对目前的住房不是很满意，有想通过现有住房的租赁或出售来换取新房的欲望。•三类目标客户：普通及中低工薪阶层；•主要为市内一般的工薪阶层，以工资为主要收入，工作相对稳定，现代化的生活社区是他们所向往的理想生活方式。团购前准备工作1团购时间选择星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜访团购客户确认团购客户选房团购最佳时间为一周之内，超过一周客户犹豫情绪加重，障碍成交订金在1000-2000团购方案市面上常见的团购有两种：网络团购——由团购商与卖家切定价格和数量，团购商进行推广，销售款项进入团购商账户，成功后消费者凭短信取货。大宗团购——由第三方机构（媒体、装修公司）拉拢消费者，同商家对订单进行谈判，取得让利后筹资达成购买。明码标价：达到广告上表示的团购数量即可获得特定折扣，通过订金方式交易。易居购房网广告的方式团购信息推广——易居团购网，独家代理“万象天地”团购事宜。10人以上即可享受9折，封顶100人组团，9某月截止。团购数量发布——截至2014年某月某日，团购人数达到24人。还有2人，即可享受团购价9.2折！备注：开发商根据报名的情况，实时更改广告，达到推广的效果根据开发商对客户的实际把握，和售楼处定价策略决定。团购规模优惠政策5（不含）套-15（不含）套优惠8000元/套，享受99折15套（含）以上优惠10000元/套，享受99折优惠利民政策开展售后服务体系——1.根据客户登记的信息，录入电脑，每个特别的日子（例如：客户的生日、过年….）可发信息，表示问候，可帮助公司树立良好口碑。2.可以五折优惠帮助客户搬迁房子，搬家时可替客户买相应的小礼物赠送周围的邻居，算是对我们搬家过程中产生的噪音弥补，可以为留下公司良好的口碑跟好的印象优惠备注：团购的购房者不仅可以取得价格上的优惠，而是可以在诸如物业、环境、配套设施等其他问题上获得更多的权益保障团购规模优惠政5（不含）套-15（不含）套优惠8000元/套，享受95折15套（含）以上优惠10000元/套，享受95折团购方式易居房地产团购形式欲购房者也可向我公司描述所需房子的环境、周围情况等，由我公司找寻房子，找寻好后带领客户去看房子，觉的与理想的差不多后便可登记日期，形成一个团购形式，由我公司派出人员去与此谈判，由众多人的力量迫使让开发商降低价格并获取更多的权利；收费方式备注：团购的购房者不仅可以取得价格上的优惠，而是可以在诸如物业、环境、配套设施等其他问题上获得更多的权益保障在团购折扣幅度很大时，制定老客户、新上门客户、团购客户的统一口径收费方式•退出此次的团购计划，您只需交纳120元，签订会员协议书，便可成为我们公司的会员，我们公司会根据您所描述房子的情况（比如符合条件的新房、二手房……），及时把房产信息反馈给您。•客户跟开发商谈的价钱，而开发商始终不降价，如果您加入我们公司的团购计划，签订委托协议书，如果我们公司能够为您谈到9折优惠，那么我们公司将按另外替您省下的钱的10%来收取易居房地产销售策略：售前阶段：——尽可能多地了解客户的需求，向身边的潜在客户传播房产信息，最大可能地与客户沟通，进而做到为客户“量体载衣”。售中阶段：——加强对房产反馈信息的分析，对每一阶段的营销策略进行检讨修正，获取房地产代理最大的利润，并降低房地产代理的运营风险。售后阶段：——争对每个成交的客户，要重视客户服务工作，通过在现实客户中树立优秀形象和良好的口碑，有效的传达有益于易居房地产代理的正面信息。团购方案市面上常见的团购有两种：网络团购——由团购商与卖家切定价格和数量，团购商进行推广，销售款项进入团购商账户，成功后消费者凭短信取货。大宗团购——由第三方机构（媒体、装修公司）拉拢消费者，同商家对订单进行谈判，取得让利后筹资达成购买。明码标价：达到广告上表示的团购数量即可获得特定折扣，通过订金方式交易。内容结构第一部分团购前的准备工作第二部分团购客户拜访第三部分团购选房第四部分团购的影响第二部分团购客户拜访团购客户拜访1、拜访前提预约团购企业最高层领导洽谈团购内容；拜访时间：集中在周一、二两天内；每周团购企业数量2～3个效果最好；2、拜访团购客户与开发商高层领导与团购企业高层领导直接对接；确定团购信息在企业内部传播的方式；确定开发商团购主要联络人；3、拜访结束将拜访团购情况传递给销售代表；将团购信息在企业的团购方式告知销售代表；备注：1、团购一定要最高层领导间对接，以方便洽谈团购信息传播2、如与工会或人事等部门领导对接团购事宜收效将大大降低序号传播方式企业操作范例效果评估1企业OA系统银行、政府★★★★2企业内部短信发送电信、移动、联通★★★★3对所有部门进行集中宣讲大型国企★★★4企业内部发文或传真分支结构很多的企业★★5海报、有张贴公告栏或食堂的企业★★6获得企业员工电话小型企业★★★7企业内网发布大型企业★★★★团购信息传播方式备注：每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通内容结构第一部分团购前的准备工作第二部分团购客户拜访第三部分团购现场工作和选房第四部分团购的影响第三部分团购现场工作和选房销售现场工作1、团购销售方式团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交；确定是团购客户时方可告诉团购折扣；每天晚上向团购客户打报喜电话；每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈；对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。2、现场准备销售代表和样板房晚上下班时间延长至22点（团购客户很多上门时间为晚上）；现场准备水果、饮料等提高现场服务形象；摆放一个喜庆铜锣，由客户认卡后敲响，以增加现场气氛。3、开发商配合每隔几天针对团购企业组织看楼车；团购客户上门赠送小礼物，以吸引客户增加上门；内容结构第一部分团购前的准备工作第二部分团购客户拜访第三部分团购现场工作和选房第四部分团购的影响第四部分团购的影响团购的影响1、对老客户心里有影响，楼盘降价心里不平衡；2、影响整个项目的高端形象；3、影响后期产品推售，及客户心里的预期；备注：如后期有产品推出则需谨慎施行大批量团购，以免对后期产品推售造成影响