卷烟销售市场预测方式解析

2地址：深圳市罗湖区京基100大厦D栋（金龙大厦）22楼邮编：518001电话：4000-190-8850755-22219500图文传真:[phone]移动专线：13686882228刘先生网址：邮箱：[e-mail]优势（中国）品牌智业机构市场预测优势（中国）品牌智业机构市场部门销售部门物流部门需求层次财务部门工业企业计划部门计划制定产品变化价格变化产品系列制定销售定额依据并督促实现产品系列建立存储设施产品库存单位预测成本、利润及资金需求公司层次计划依据进度安排产品系列生产计划原料采购进度安排结构调整产品库存单位您需要市场预测吗？上篇：市场预测基础市场预测的含义市场预测的原则市场预测的作用市场预测的分类市场预测的程序市场预测的方法市场预测的案例市场预测的含义—市场市场是进行商品交换的场所。西方流行观点：市场是潜在交易的竞争。马克思主义观点：市场是商品交换关系的总和市场是商品供给和有效需求之间的关系市场是价值规律调节的一种机制市场是与商品经济密切相关的社会分工的产物哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。——列宁市场预测的含义市场预测是指企业在通过市场调查获得一定资料的基础上，针对企业的实际需要以及相关的现实环境因素，运用已有的知识、经验和科学方法，对企业和市场未来发展变化的趋势做出适当的分析和判断，为企业营销活动等提供可靠依据的一种活动。市场预测的原则---相关性原则预测的一个出发点是认为事物之间存在相互依存的关系，任何事物的发展变化都不是孤立的，都与其他市场的发展变化存在直接、间接的关系。可以建立不同因素之间的因果联系—预测模型。市场预测的原则---连贯性原则事物一般都有一个延续发展的过程，可以根据历史资料、数据对未来情况做出某种判断。在技术、经济、市场、商务预测中，连贯性原则是预测的一项重要出发点。任何产品、经济状况总是在原来的基础上向前发展的。市场预测必须从收集过去和现在的资料入手，推测将来的发展变化趋势。惯性原理以经济系统的稳定性为前提。市场预测的原则---类推性原则利用一事物和他事物运行规律的相似性，把先发展事物的运动过程类推到后发展事物上，从而对后发展事物的前景做出预测。运用类比原理进行预测时，必须考虑事物的可比性，尽量设法修正不可比因素造成的偏差，使预测结果具有可信度。市场预测的作用预测决策行动依据依据桥梁桥梁市场预测是企业制定经营计划的前提条件和重要依据。市场预测是企业做好营销方案的前提。市场预测有利于企业更好地满足市场需求。市场预测有利于企业提高竞争能力与应变能力。影响市场预测作用的三大因素预测费用的高低；预测方法的难易程度；预测结果的精确度。市场预测的分类近期预测（3个月以内）微观市场预测：是企业制定正确的营销战略的前提条件。按预测范围分类按预测时间分类宏观市场预测：对企业确定发展方向和制定营销战略具有指导意义。中期预测（1年-5年）长期预测（5年以上）短期预测（3个月-1年）前提和基础综合扩大种，广泛应用的30种，经常使用的10多种。形成了比较完整的理论和方法体系。市场预测的程序确定预测目标；收集分析和整理数据资料；选择预测方法；开展预测；追踪验证预测结论。市场预测的方法定性预测主要依靠熟悉专业业务知识、具有丰富实践经验和综合分析能力的有关人员，根据已经掌握的历史资料和直观材料，运用个人经验和分析判断能力对事物的未来发展做出趋势和程度上的判断。市场预测的方法定性预测优点：注重于事物发展性质方面的预测，具有很大的灵活性，易于发挥人的主观能动性，方法简单且易于掌握，预测迅速，节省费用。缺点：预测结果受主观因素影响，受到预测人员能力、经验丰富度的束缚和限制。市场预测的方法定量预测优点：注重在数量方面对事物发展规律的分析，重视对事物发展变化作数量上的描述。可以使用计算机进行数据处理。缺点：对信息资料的质量和数量要求较高，预测过程比较机械，不灵活，对波动较大的信息资料难以预测。市场预测的方法—定性预测专家评估法（专家会议法、德尔菲法）情景预测法主观概率法景气预测法市场预测的方法—定量预测时间序列法：某种社会经济指标（销量、销售额）同一变数的一组观察数值，按发生时间的先后顺序排列成数列。据此分析发展变化的规律性，运用数学方法构建预测模型进行预测的方法。线性回归法：通过因果关系建立回归模型进行预测。可以使用EXCEL的函数功能进行预测（FORECAST,TREND,GROWTH)市场预测案例－－日本烟草JT公司的卷烟生产完全按照市场需求来进行，JT总部的销售部门根据市场需求制定年度销售计划（JT公司的年度指每年4月1日——次年3月31日），制造统括部通过调查下属15家工厂的月生产能力将生产计划分配给各工厂。下篇：卷烟需求预测规范主要内容什么是卷烟需求预测?如何开展卷烟需求预测?怎样提高卷烟需求预测水平?基本概念卷烟需求客户需求与消费者需求现实需求与潜在需求基本概念卷烟需求预测:是什么，不是什么是对未来卷烟需求所做的推测和判断卷烟需求预测：不是制定计划不是做出决策不是销售预测不是一堆技术基本要素预测要素预测主体预测目标预测内容预测周期提示:关于预测方法的通用性与选择性基本要素预测主体以市场营销人员为预测主体，包括客户经理、市场经理和营销部经理，做主要预测；品牌经理、呼叫中心负责数据分析统计人员做辅助预测。基本要素品牌经理预测(从品牌的角度)客户经理预测(从客户的角度)呼叫中心预测(从订单的角度)市场经理预测营销中心经理预测预测主体（三维三层）基本要素预测目标通过预测反映市场的真实需求，主要是零售客户的需求。提示:关于客户需求与市场需求讨论提示:关于订单供货中订单的认识基本要素预测内容时间、品类、品牌市场/客户/品牌时间序（定比、环比）客户序（纵比、自比、横比）内容序（品牌、品类、市场）基本要素预测周期年度预测：一般于10月开展预测并将预测结果上报省公司，再由省公司上报总公司。半年预测：一般于上半年4月和下半年10月开展预测并将预测结果上报省公司，5月10日和11月10日前由省公司上报总公司。月度预测：客户经理预测以月度预测为主，一般于每月1-10日左右开展预测，15日以前确定预测结果。预测流程三维分层预测集中讨论审定预测修正领导审定品牌经理预测(从品牌的角度)客户经理预测(从客户的角度)呼叫中心预测(从订单的角度)市场经理预测营销中心经理预测建立模型准备信息发布信息支持预测流程预测准备信息发布信息支持预测准备市场信息品牌信息销售与库存“两率”建立模型影响信息政策导向预测流程预测实施三维预测分层预测预测实施市场部门品牌部门市场经理营销中心经理订单部门客户经理提示:关于订单部门预测的讨论预测流程预测实施营销中心经理流零售客户零售客户零售客户零售客户元客户经理客户经理束市场经理群总经理预测流程预测实施客户分类客户沟通元的角度稳定的波动的全面分析关联分析客户调查潜力的客户分析预测流程预测实施束的角度客户分析：客户数量结构、购销存变化等品牌分析：重点品牌、新品牌、异常品牌变化等市场分析：人口、价格、社会库存、影响因素等销售分析：货源满足、销量波动、预测准确率等预测流程预测实施群的角度重视市场调查分析，一手资料的掌握重视预测工作的指导，加强组织，规范流程重视预测结果的分析对比，不断改进预测方式方法预测流程预测实施流的角度为预测参与人员提供相关背景资料为预测人员提供平等的对话氛围正确处理预测与计划的关系预测流程预测确定召开预测工作小组会议对定量分析进行修正有关领导确定预测结果提示:关于预测结果使用的讨论预测流程预测结果使用要更加注重消费者的真实需求，努力提高市场预测的准确率，为卷烟产品结构调整提供真实可靠的信息。——摘自姜局长工作报告市场部门销售部门物流部门需求层次财务部门工业企业计划部门计划制定产品变化价格变化产品系列制定销售定额依据并督促实现产品系列建立存储设施产品库存单位预测成本、利润及资金需求公司层次计划依据进度安排产品系列生产计划原料采购进度安排结构调整产品库存单位预测方法定性方法优点缺点可以预测需求模式变化适用范围直觉、经验、专业判断的综合没有历史数据新产品需求中长期预测对定量预测的调整侧重于预测未来而不是解释过去准确性与经验丰富程度正相关重复预测引起的厌烦情绪预测小组成员都想干涉彼此见解定量预测的“锚定”作用预测方法定量方法优点缺点相对准确适用范围操作简便有大量历史数据中短期预测主体经验不足侧重解释过去建模困难常销品牌定量方法不能解决什么没有历史数据市场环境突然变化预测方法理想途径时间序列技术考虑影响因素的回归分析定性调整初步预测改善预测经验确定预测系统五个原则预测系统可以很复杂，但要让预测人员容易使用要考虑几种时间序列技术，而不是其中一种要将定性与定量预测相结合让