2003促销员培训手册1

1编者的话尊敬的爱仕达促销员：你们好！当你掀开这本小册子的扉页，首先送给你的是全体爱仕达人亲切的问候和诚挚的祝福。我们尽量查阅、搜集相关材料，了解你们的需求，再结合公司的实际情况，编写了这本《促销员培训手册》并及时进行了修订。对于这项工作，我们深感责任重大，因为这本小册子，将会成为你们工作当中的行动指南和准则，而你们是奋战在最前沿的爱仕达人，是我们销售业绩的推动者。这本小册子我们是从营销学的角度去展开阐述的，依据“了解公司——了解产品——自我准备——把握顾客——向顾客推销产品的技巧——助销终端陈列——与客户建立良好的关系——售后服务维护和建立爱仕达的信誉”这一思路来系统编写的。仓促之间，这本小册子也许还存在着许多不尽人意的地方，希望你们能理论与实践相结合，学以致用，灵活变通，多提宝贵的意见，以便我们及时修正。同时也希望你们在促销工作中开创属于自己的天空，为自己、也为爱仕达的明天创造更加辉煌的业绩！在这里感谢所有对这本培训手册的编写给予帮助和支持的人！编者2005年6月1日2董事长图片致“最可爱的爱仕达人”欢迎你们成为爱仕达大家庭的重要一员。在一个朝气蓬勃、充满机会和挑战的行业，“爱仕达”作为一个朝阳企业正迅速发展。而爱仕达每一步的成长，都凝聚着作为战斗在销售最前沿的你们的努力。正是你不懈的努力，才使公司的产品畅销大江南北、才使爱仕达走进千家万户、才使爱仕达成为业内最具行业号召力的品牌。正是你们一直默默无闻在自己的工作岗位上的辛勤耕耘，才使爱仕达茁壮成长。你们无愧为“最可爱的爱仕达人”。公司十分清楚爱仕达的核心竞争力来自于我们的销售，企业最大的财富是有一支团结务实、能打硬仗的销售队伍。作为销售队伍的主体力量之一，你们必须朝更专业的方向发展。公司期望从你们中间诞生出一大批促销管理方面的专家。我相信在公司的支持下你们一定会做得更好！公司正遵循“以人为本”、“以市场为导向”的方针，建立合理的奖惩、激励和约束机制，学习和推进国内外最先进和成功的管理理论、手段和方法，建立优秀的具有“爱仕达”特色的企业文化，让所有的能人在这个广阔的平台上得到充分的发展。我们十分注重公司的制度化、规范化建设和市场化运作，注重建立爱仕达职业团队。你是爱仕达团队中的一份子，在团队中需要目标一致、行动一致，需要团结、协调、沟通、学习、调整、创新。希望你将自己的理想化为扎扎实实的实际行动。我们相信：因为你的加入，我们的事业会更加精彩！我们期待：通过你的努力，“爱仕达”会更加辉煌！爱仕达电器有限公司董事长兼总经理：2003年7月25日3第一章企业文化一、企业简介爱仕达公司始创于1987年，目前已发展成为集科研开发、生产配套、市场营销，信息集成于一体、装备国内外先进设备和最新技术、建立现代企业集团运营机制的中国最大炊具生产基地。拥有位于香港、上海、深圳、宁波、台州、湖北的六家全资公司，从事无油烟锅、铁锅、不粘锅、压力锅、不锈钢炊具、刀具、铲具等系列产品的研发、生产、销售。爱仕达公司是中国不粘制品研发中心，产品通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证、美国UL认证、德国GS和CCC认证。公司现有员工4800余人，中高级技术人员所占比例为10%，拥有国内领先、国际一流的应用于各类生产线的关键设备和核心技术，具有年产4000万套炊具的生产能力。拥有各项专利68项，是压力锅、不粘锅最新国家标准的5个权威起草单位之一。三个主要品牌：AMMELOO、爱仕达和灶王爷品牌。“爱仕达”压力锅与不粘锅产品中国驰名商标产品，不粘锅为中国名牌、国家免检产品；据国家统计局贸易外经统计司最新的统计数据表明：目前，“爱仕达”牌不粘锅、压力锅国内市场综合占有率均名列前茅。爱仕达公司在国内形成了密集分布全国的营销网络和阵容强大的销售队伍，与麦德龙、家乐福、沃尔玛、万客隆等国际性大型零售商建立了良好的合作关系；公司在开拓国际市场方面也卓有成效，产品主要销往美国、日本、东南亚、香港、台湾等二十多个国家和地区，2004年销售额突破10亿元。公司规模不断扩大，基本形成了集科研、生产、销售为一体的现代企业发展模式，发展成为目前国内生产设备最先进、生产规模最大、产品档次最高、品种结构最全的炊具生产基地之一。二、企业发展战略为了创造世界级的炊具名牌，积极参与全球竞争，加快与国际大公司的合作步伐，我公司在温岭经济开发区征地300亩，在2004年底竣工的第一期工程总投资二个亿，使生产能力提高到每年4000万套的水平，新增年销售收入10个亿，新增创汇7千万美元，公司规划的二期、三期工程完成后，在2007年销售收入达20个亿的销售规模。组建“爱仕达”无区域集团，建立爱仕达技术研发中心，进一步推4动二十一世纪厨房革命，深化绿色环保主题计划，开发具有国际先进水平的数字化、智能化厨具产品，促进现代厨房自动化的进程。公司在亚洲、美洲等地区都拥有ASD、AMMLON品牌，力争进入世界厨具行业前五名，在世界上创建中国自己的厨具名牌，为改善全人类的生活品质作出更大的贡献。三、企业理念1、确立“为全人类生活品质的提升”为己任，确定“创造二十一世纪中国人自已的炊具名牌”为企业目标，以“我们必须更加努力”的企业精神，倡导“科技、环保、健康”的行业主题。2、人是爱仕达的第一资本”，爱仕达集团之所以能够在十多年中始终如一地蓬勃发展，有赖于集团公司拥有一支技能超群、勤勉尽职、具有团队精神的管理与专业人才队伍。善用人才、用好人才，人是企业之本——这是爱仕达坚信不疑的真理。3、“管理出效益”，公司对产品结构、员工观念、管理模式、营销策略都作了合理的具有战略性的调整。四、领先的技术优势：技术研发：爱仕达集团非常重视新技术的研究和新产品的开发，不断加强与美国杜邦、日本松下等跨国企业集团的技术合作，成立了上海爱仕达新技术开发中心，拥有国内一流水平的炊具行业技术人才队伍，与国内对口高等院校紧密合作，密切追踪国际行业最新技术，不断研制出新一代的绿色炊具，进一步确立了“爱仕达”领先的行业领导者地位。关键设备和核心技术：1999年以来，爱仕达集团依靠科技力量，进一步加大了对新产品的研发力度，投入近9000万元的技改资金，建成了目前国内领先、国际一流的国防高科技全自动硬质阳极氧化生产线三条，全电脑控制不粘锅生产线三条，自动化压力锅生产线三条、装备了千吨级磨擦压力机等现代化炊具制造业必不可少的关键设备和核心技术。硬质阳极氧化技术：作为国防高科技民用化产物的硬质阳极氧化技术，爱仕达公司已将该技术推广应用到建筑、装潢材料及机械零配件的表面处理纳入发展战略计划，成为多元化发展新的增长点，为集团公司推进可持续发展战略奠定了5坚实的基础。五、爱仕达的品牌建设树立起媒体、终端、产品、服务四位一体的品牌建设思路，作为爱仕达快速发展的源动力。近三年在销售终端、央视、公交车体、地方卫视、及平面媒体共投放广告8000多万元，其中在与央视推出的“满汉全席爱仕达杯全国电视烹饪擂台赛”、“美味中国”“天天饮食“已深入人心，爱仕达品牌在消费者中也形成了良好的口碑。六、企业荣誉：1、不粘锅与压力锅为中国驰名商标产品2、中国不粘制品中心3、不粘锅为中国名牌与国家免检产品4、是压力锅、不粘锅最新国家标准的权威起草单位；5、2003、2004年被中国商业联合会评为“信誉商品”；6、中国质量检验协会“国家质量检测合格产品”7、中国银行台州分行与中国农业银行浙江省分行AAA级信用单位；8、浙江省高新技术企业9、不粘锅国内综合市场占有率第一10、压力锅国内综合市场占有率第二七、产品所获得的认证：（证书照片）1、通过ISO9001（2000版）国际质量管理体系认证；2、美国UL认证；3、CCC安全认证；4、德国GS认证。5、ISO14001国际环保企业认证6第二章产品知识第一节爱仕达炊具基本知识问答一、爱仕达压力锅知识问答：1、爱仕达六保险压力锅在造型上有何特色？答：老式压力锅有一个主要缺点就是款式陈旧，不能满足消费者审美要求，为此，爱仕达六保险压力锅从以下几方面加之改进：（1）、采用整体流线型设计，迎合现代消费者的审美观；（2）、采用先进铝表面处理技术，使锅体外观品质更加精湛；（3）、注重产品进行包装、装潢，如率先采用枣红色手柄和海豚柄，摒弃老式手柄傻、大、黑、粗的模式。2、爱仕达六保险压力锅是怎样防止铝对人体的不良影响的？答：采取的措施有两个：一是爱仕达公司严格按照标准对锅身表面进行化抛、砂光、抛光、氧化、封闭、二次抛光等技术处理，使氧化膜的厚度和耐蚀性均高于国家标准；二是爱仕达公司还独家推出不粘压力锅，成功地将不粘技术和压力锅结合在一起，不仅扩大了不粘技术的应用范围，还全面提升了压力锅的内在品质。爱仕达六保险压力锅的表面无论是氧化膜还是不粘涂层的，均能有效地抵御铝离子对人体的不良影响。3、什么是爱仕达六保险技术？答：ASD的六保险压力锅有限压阀、自锁阀、安全阀、报警阀、两个安全窗六道保险屏障，层层防护，十分安全。4、爱仕达六保险不锈钢压力锅底部复底有何作用？答：所谓复底就是底部由多种材料复合而成。爱仕达六保险不锈钢压力锅底部由不锈钢、铝合金、特种不锈钢叠加复合而成，其主要功能为：一是底部经复合后受热更加均匀，使不锈钢锅过去因受热不均匀易烧糊食品的缺点得以克服；二是特种不锈钢带有磁性，用于不锈钢压力锅复底，使目前正在兴起热潮的电磁灶也能使用压力锅，扩大了压力锅的热源选择范围，顺应了现代厨房发展潮流。5、压力锅的使用寿命为什么限定8年？7答：压力锅使用多年后，经高温高压，铝合金晶体的结构会发生一定的变化，材质变得疏松，引起强度下降，但这些变化都很细微，一般肉眼难以察觉。针对上述情况，国家通过对3000多口压力锅进行长期的检测、试验，发布了统计结果，制定了压力锅的使用年限按每天使用1小时计算，其使用寿命为8年，当然，如果像饭店这类用户因使用强度大，高于每天1小时，其使用寿命应大大低于8年。6、压力锅为什么不能用于干烧？答：压力锅与家庭其他炊具不一样，它要承受较高的工作压力，并通过锅盖与锅身的锅牙强度来承受这些压力，有些消费者不了解这些情况，将压力锅用于烙饼、爆米花或不慎煮干锅内水份，引起干烧，使铝材退火变软，锅牙强度达不到规定的要求，安全性能下降。所以压力锅不允许干烧，不慎严重干烧的就不能再作为压力锅使用了。7、为什么爱仕达六保险压力锅在烹饪食物初期自锁阀会冒气？答：压力锅刚开始烹饪食物时，锅内的压力较小，自锁阀处于下垂状态，自动排除锅内冷气，冒气是正常现象，当锅内压力超过5kPa后，压力会将自锁阀顶起，压力锅就会正常工作。如自锁阀长时间冒气，则可能是自锁阀硅胶圈脱落或自锁阀故障，用户可向当地爱仕达公司维修点进行查询。8、为什么压力锅要在排气管冒气后再扣上限压阀？答：原因有两个：一是冷锅直接扣上安全阀后，冷气排不出去，所做的食物不松软；二是如直接扣阀不易发觉排气管是否通畅，且冷锅扣阀容易引起保险装置被堵。所以，压力锅厂均要求用户在排气管冒气后再扣限压阀。9、压力锅限压阀排气后能否继续用大火烹饪？答：不能，压力锅限压阀排气后应关小火源，这是因为继续使用大火，锅内会剧烈沸腾，容易堵住防堵罩，同时也浪费能源。10、爱仕达六保险压力锅配件损坏能否用其他厂家的零配件？答：不能，爱仕达六保险压力锅的各安全装置是经过精心设计的，彼此存在着一定安全级数关系，如硅胶圈选用其他厂家的，可能会偏软或偏硬，这样会影响压力锅安全和正常使用。11、怎样保养爱仕达六保险压力锅？8答：必须每次检查排气管是否畅通，防堵罩应保持清洁及各保险装置的清洁。为保护氧化膜，锅内不宜长时间存放带盐、碱、酸的食物等等，具体可参见爱仕达公司的使用说明书。12、何谓“不粘+六保险=健康+安全”？答：不粘涂层可以杜绝人体对铝离子的吸收，充分健康；六保险设置环环相扣，绝对安全。这就是我们的“不粘+六保险=健康+安全。二、不锈钢炊具知识问答1、不锈钢材质的分类答：2002日本、美国标准目前国内用的最多的一种不锈钢成分为1Cr18Mn8Ni5N304日本、美国标准等同欧洲标准18/10是不锈钢中档次最高的成分为0Cr18Ni9430日本、美国标准等