快速消费品CRC卡讲义(crc卡是什么有什么作用)-世纪培训

CRC卡讲义世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心目录一、CRC卡概念二、CRC卡的作用三、CRC卡的组成部分四、CRC卡各部分的作用和使用方法五、CRC卡资料变更时的处理方法世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心一、CRC卡的定义•◆C—CUSTOMER（客户）•◆R—RECORD（记录、标明）•◆C—CARD（卡片、纸牌）“CRC”就是“CUSTOMERRECORDCARD”的缩写，即“客户记录卡”。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心CRC卡是客户销售管理的依据业代管理客户的工具通路精耕工作的精华世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心二、CRC卡的作用有利于随时掌握客户销售情况，达到对市场网络的合理控制。更合理地规范驻地业代日常工作安排，使其更好地计划工作时间，更有效的对客户进行服务。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心三、CRC卡主要组成部分1、驻地业代工作时间分配2、产品目录3、客户分布网点图4、地略图5、拜访计划表及客户档案6、驻地业代拜访路线7、客户销售记录卡8、销售订单四、CRC卡各部分的作用及使用方法世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（一）、业代工作时间分配5%50%40%5%工作计划面对面拜访交通等待报表/报告世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（二）、产品目录世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、定义这里的产品目录是指我公司制订的各个品项的产品介绍及建议零售价，这个价格是在保证经销商及商场一定比率的利润的基础上的相对理想、稳定的体系。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心2、产品目录的作用通过“建议零售价”这一参照物，可以透过市场纷繁复杂的价格数字，看到市场价格波动幅度与我们要求的合理定位的偏差有多大，从而设法将经销商及商场的毛利率限制在一个合理的范围内，达到控制市场价格体系的目的。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心3、产品目录的使用方法（1）、价目表必须与客户销售记录卡的品项价格记录配合使用。（2）、业代对每日拜访客户的价格基础资料进行归纳，根据价目表建议零售价指出偏差，按市场实际情况做出简单分析及建议。（3）、办事处主任根据业代提供的资料进行价格体系的系统分析，制订纠偏措施。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（三）、客户分布网点图1、定义：指业代负责服务的销售区域中所有客户的分布图。2、制作：在当地城市的地图上，把客户以编号形式表出。注：客户编号应与地略图及拜访计划卡上的相同。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（四）、地略图世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、地略图定义地略图是驻地业代对自己每天所拜访的客户区域进行规划和整合的一种方式。主要包括拜访区域的轮廓图、客户名称和地理位置的标出、最佳拜访路线的制订等三方面。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心2、地略图的作用（1）、使驻地业代对自己每天拜访区域的客户分布有一个全局性的直观认识。（2）、有助于驻地业代系统地、科学地规划客户的服务时间和方式。包括拜访频率的制订、拜访线路的最优化、拜访时间的合理化等。（3）、提高业代的工作效率，使其每天的工作时间更趋充实、合理。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心3、地略图的制作步骤和方法（1）、画出每天所拜访区域的大致轮廓图，标出主要街道及客户分布地的标志性建筑。（2）、给拟拜访客户编号，每个客户都有相对应的一个序号。（3）、将客户位置以序号形式在轮廓图上注出。（4）、根据地域相近原则或其他相关因素，制订最佳拜访路线。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心4、说明（1）、业代须画出每天拜访区域的地略图，故每个业代的地略图应为六张。且地略图上客户序号及位置应与销售网点图一致。（2）、地略图是相对固定的，即业代每天按固定的地域和线路拜访客户。（3）、当客户数量发生增减时，再对地略图进行修改。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（五）、业代拜访计划表及客户档案世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、组成部分（1）、客户基本资料汇总表（2）、客户名称登记表（按序号）（3）、客户分类（KA、A、B、CVS、PF）及拜访频率的确定（4）、每日拜访客户及线路安排世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心2、拜访计划表的作用及说明（1）、便于业代掌握每天自己的工作时间及工作顺序。（2）、使驻地业代有固定的、规律性的拜访时间和拜访线路，保证对每一家客户都做到“六定”服务。（3）、便于主管了解业代每天的工作规划，及时进行调控。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心说明：（1）、拜访计划表是相对固定的，除非客户数量发生了增减。（2）、拜访计划表的客户序号应与地略图上的相一致。（3）、拜访计划表上每天的拜访路线的制订应与地略图相结合。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心3、拜访计划表的制作方法（1）、填写客户基本资料，并进行客户分类。（2）、给每个客户编号，号码和地略图上的一致。（3）、根据客户类别确定每周拜访频率。一般来说，KA类3—4次/周；A类2—3次/周；B类1—2次/周；批发户1—2次/周。可根据市场实际情况制订。这一频率是固定的。（4）、以地略图为基础，结合拜访频率及每家平均拜访时间，制订每日合理的拜访家数，并在表上标出。（见莆田样本）世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（六）、业代拜访路线世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、定义业代拜访线路表是在拜访计划表确定每日拜访客户数量及名称的基础上，对拜访顺序及线路进行安排与归纳的方法。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心2、意义（1）、使驻地业代每天的拜访工作有一个固定而合理的线路，做到对客户的定期服务（2）、有助于使驻地业代对每天的工作安排有一个全面、有序的概念。（3）、有助于业代尽量缩短无效劳动时间，提高劳动效率。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（七）、客户销售记录卡世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、定义客户销售记录卡是整个CRC表单系统的核心部分。它的作用在于可以使我们清晰地了解和掌握每一家客户的即时销售情况，便于我们进行客户总体规划及品项分析。这张表格要求每个客户一份，由业代每日拜访客户时即时填写。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心2、销售记录卡的内容（1）、对应单个客户基础资料（2）、拜访日期（应与拜访计划表相一致）（3）、该客户每个品项当日库存数量、补货数量、价格的记录表（4）、合计世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心3、销售记录卡的制作方法（1）、填写对应客户基础资料，务求翔实、准确。（2）、对拜访客户的库存进行盘点。库存数=仓库库存+货架库存（换算成箱）（3）、陈列指货架上有多少SKU（4）、登记当日该客户的订货数量，填到对应品项下方。（5）、记录该客户经营品项的零售价。据此，可推算出其加价率及利润率。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（5）、对库存及订货数量进行合计，得出该客户当日基础数据。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（八）、客户销售订单世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、订单内容（1）、订货日期、客户名称、商场名称等基础资料。（2）、品项名称。（3）、订货数量。（4）、订货金额。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心2、客户订单的作用（1）、订单是联系驻地业代与经销商进行转单的工具。（2）、订单上的项目可做为客户档案的一部分，便于业代掌握每家客户的进货规律和周期。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（附加）、业代日报表世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、日报表内容（1）、客户管理（2）、目标管理（3）、竞品动态（4）、本品问题及建议世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心2、详细内容及制作方法（1）、客户管理：对驻地业代每日拜访客户工作量进行计划和考核。包括当日计划拜访客户数、实访客户数、新开发客户数、拜访达成率、定货成交率六项。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心A.拜访达成率=（实访客户数/计划拜访客户数）*100%B.定货成交率=（订货客户数/实访客户数）*100%世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（2）竞品动态：要求驻地业代密切注意竞争品牌的市场动态，及时反馈到办事处，以便调整市场策略。包括竞品名称、新促销活动、价格调整、突发事件等四项。另外，驻地业代也可不拘于此格式，在“其他”栏中自由填写。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（3）、本品问题及建议：驻地业代根据本品牌的实际情况及竞品动向进行归纳总结，并提出改进、应对建议，作为办事处主任的行事参考。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心更好地使用CRC卡资料准确化资料完整化拜访规范化填写及时化四化五、资料变更的处理世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（一）、减少零售点世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、在地略图上相应的编号用红笔打X。2、用红笔将拜访记录卡上该客户资料划掉。3、将该客户销售记录卡取出，另行存档世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（二）、增加新点世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、在客户拜访记录卡后面补充其资料，如客户“3”与“4”间增加新点，则给其编号3A，并在“3”旁打“▲”。2、在地略图上相应位置标上其编号。3、补充其销售记录卡，并放于客户“3”与“4”之间。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（三）、更换资料世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心当关闭与增加零售点数量达一定程度时，需重新整理资料，包括重画地略图、拜访计划卡，以及零售点重新编号。世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心谢谢！六、主管对CRC卡的使用世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心1、利用CRC卡更好地对驻地业代进行“隧道管理”2、利用CRC卡对基础数据进行简单分析世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（一）、利用CRC卡进行隧道管理世纪培训网()国内最全的管理培训信息和资源中心（1）利用地略图掌握客