国际商务谈判各阶段的策略

1五讲国际商务谈判各阶段的策略2国际商务谈判策略的含义国际商务谈判策略---是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。3本讲内容开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略成交阶段的策略4第一节开局阶段的策略开局:见面后到进入具体实质性交易内容讨论之前关注：相互介绍、寒暄、气氛调节5创造积极热烈气氛技巧1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣，从而达到营造气氛的目的。2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气氛。3、幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。6禁忌个人形象差仓促进入实质性会谈7第二节报价阶段的策略各自的议价模型开价与还价的技巧价格谈判的五个步骤引进成套项目谈判技巧打破僵持的十大策略巧妙使用BATAN8各自的议价模型买方卖方成交价议价区域出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：1909你该怎么办？你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会……争取销售机会，积累成功案例，同意10万元成交。既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到40万元，待价而沽。比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户。从关注价格到关注价值从10万开始，多争取一万是一万。最初开价50万，随后再慢慢降价。表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。10选择报价时机1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。3、双方实力不相当---实力强的先报。4、双方实力相当---我方先报价5、双方是老客户---无所谓6、双方谈判经验不相当---有经验的先报。7、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。11假出价：即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。12如何应对假出价要求对方预付大笔定金要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬价或降价。对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。提出截止日期价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。13开价技巧（1）：减法与加法西欧式报价:高开低走，做减法日本式报价:低开高走，做加法14“喊价要高”卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；报价越高，为自己留的让步余地就越大；报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。15“出价要低”买方报价低会给卖方很大的心理压力买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地16开价技巧（2）：先声夺人与后发制人当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。17开价技巧（3）：敢于设定高目标目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。18开价技巧（4）：设定价格幅度下限期望价：你的期望值底价：你能承受的你的出价幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把对方吓跑卖方期望价：你的期望值底价：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把对方吓跑上限买方你的出价幅度19价格谈判的五个步骤说明价格结构、成本构成定价标准及方法询价/报价价格解释价格分析价格评论讨价还价比价并找出对方定价的水份阐述对方定价中不合理的成份制作详细的询价单/报价单20影响价格的八大因素1.物料成本2.供求状况3.季节波动4.可替代性5.交易条件6.与供应商关系7.对采购品认知度8.需求迫切性21引进成套项目价格谈判技巧（1）关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集成费）进行磋商价格。专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政策价来商议价格。22引进成套项目价格谈判技巧（2）技术：以销售额提成或利润提成计价一次性买断入门费+提成23引进成套项目价格谈判技巧（3）关于技术指导费和培训费：应分清人员构成，包括专业、水平及人数，再进行谈判。谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方式来谈判关于项目管理费：核算方式通常按合同总价一定比例计提。24影响对方底价的三大因素达成交易给对方创造的价值拖延或中止谈判，对方所承受的成本另一方的谈判的态度及行为表现25打探对方底价的技巧途径：与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手了解，或是测算对方的成本。技巧：分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价。26改变对方底价的手段作为买方贬低对方产品或服务的价值，让其失去信心。故意对此项合作表现出不热心摆出拖延或中止合作的姿态找出对方的弱点，就此给其施压提醒对方，你有多种选择表示“想要”而非需要作为卖方让对方认识到与你合作是其最优选择。从对方软肋入手，向其施压。制造紧张空气，譬如，告诉对方货源紧俏，供不应求；或未来价格还将上涨等。以强硬的姿态，表明你的立场，让对方知难而退。27打破僵局的10大策略重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。将权力链条向上移动。找到对方不足和困境向其施压，以降低对方期待。28打破僵局的10大策略使出铩手锏——BATAN（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)，以威胁对方，迫使对方让步。重构谈判框架，改变谈判议题，或游戏规则或谈判方。下最后通牒，迫使对方尽快做决断。借助非正常渠道释放烟雾弹，欲擒故纵，看对方反应。采用“如果……那么……”的条件性妥协，以维护己方权益，并推进谈判。29BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement):即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。BATNA方式退出谈判冷战保持僵局接触其它潜在合作方自己生产而非外包诉诸法律非自行解决建立联盟巧妙使用BATNA30第三节磋商阶段的策略磋商：讨价还价的阶段。让步策略拒绝策略迫使对方让步打破僵局31一、让步策略假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步。你怎么办？321000—0—0—0为了表示诚意，你一次性让到位。愚蠢缴枪型0—0—0—1000坚持不动，直到客户准备放弃时再让。坚定冒险型250—250—250—250对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。刺激欲望型100—200—300—400先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。诱发幻想型400—300—150—100—50让步幅度逐渐减小。600—400—0—0你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。”希望成交型300—400—100—150—50对方威逼下你不得已做出五次让步。妥协成交型33各种让步方式的使用常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两种。慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型”和第七种“虚伪报价型”。忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和第八种“愚蠢缴枪型”。34让步的技巧与策略（1）1、极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。3、让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让；让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。35让步的技巧与策略（2）让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。36二、拒绝策略1、不开先例。开了一个先例，这样就会迫使我方以后向其它客户提供同样的优惠，因而造成负担，而且对其他人也不公平。37例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按20%交预付款。”“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”38对策采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理由为你的要求让步。如“我理解你给某某公司20%折扣的理由，因为你们在那个地区已经有许多固定的用户，已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用户。为了争取用户，就要在价格上进行竞争，你方给我们的折扣要在30%才行，否则，难以推销。”39认真收集有关信息，判定他的不开先例是借口还是真实情况，寻找突破口。和对手建立感情让他对你开先例。402、有限权力：向对方宣称，在这个问题上，受权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。41对策在正式谈判开始就迂回的询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判。谈判进行到中间，对方确实权力有限了，这时可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系，尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。423、条件法：在拒绝对方之前，先要求对方满足你的一个条件，如对方能满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。434、幽默法：就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。44三、迫使对方让步1、制造竞争法：利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“渔翁之利”。45制造竞争的具体方法邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。46对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在