07年整年方案

——page1——建业绿色家园3期天鹅堡07年度营销规划——page2——目录第一部分：引言第二部分：关于营销思路的说明★整体营销思路的说明★整体销售思路的说明第三部分：关于销售内训的说明第四部分：关于蓄客的说明第五部分：关于媒体资源的说明第六部分：天鹅堡产品排布第七部分：新乡建业绿色家园2007年度营销计划第八部分：2007年度营销计划分解——page3——第一部分引言2006年在建业绿色家园（新乡）的整盘开发过程中算是艰难突围的一年，在这一年的营销工作中，结合工程推进中的几大节点，于2006年4月份天鹅堡酒会拉开帷幕，以2006年12月16日举办的天鹅堡中庭景观开园暨大型焰火晚会结束。整体营销工作中的三大收获是：1、将小高层组团从大二期名郡中剥离出来，自成三期独立销售；使项目在年度的营销工作中处于主动。2、低调解决小高层交房问题，为2007年的营销工作留有大量的可操作空间。3、2006年度适度的将“建业品牌”退居幕后（不做前锋主打），将产品推向前台，一方面做到市场充分认识产品，一方面保留了进一步回过头做品牌文章的极大可能。2007年，建业绿色家园（主要是天鹅堡）将以绝对现房的客观现状展开新一年的营销攻势，机会与压力共存。第二部分关于营销思路的说明一、整体营销思路的说明：（一）项目现状全部现房，景观全部呈现，即买即住成熟社区，区域内入住居民稳步上升（二）营销机会可借助得工程节点已经没有现房实景的说服力、感染力——page4——通过受关注的公关活动造势转身来强化建业的品牌威力（三）营销主题“2007·建业体验年”体验实景、体验品牌、体验物业、体验教育、体验足球、体验上流生活……（四）营销举措年度营销16字诀：“活动造势、媒体收缩、全市起底、小利逼定”★依托视听媒体（电视）：最大限度的将社区成熟的现房实景扩散出去，一定要达到全市皆知。★走出营销大厅（巡展）：在电视媒体的全面渗透下，不定期将巡展车开到离客户最近的家门口，零距离销售。★大型活动造势（活动）：在活动的带动下，形成强势的市场关注点和营销态势。★不定期优惠逼定（促销）：包括针对看房者的利益拉动、购房者的优惠促销、老带新的新政策等。二、整体销售思路的说明：（一）销售案场组织架构管理及激励机制执行等按照2006年措施继续执行。细节调整视情况而定。（二）“走出去”：全市8县市轮流巡展；“拉进来”：07年全部现房实景，邀请市区、郊县人群畅游天鹅湖园区，零距离感受景观。——page5——（三）公益活动直接对接销售，放大建业品牌的自身优势，促进销售。（四）自上而下营销：树立品牌威信，感化看房客户，用实景打动购买需求。第三部分关于销售内训的说明时间培训内容第一季度统一天鹅湖景观说辞、湖景楼王说辞、地下车位说辞、商业以及地下车位说辞，为第二季度郊县巡展以及市区的销售提先准备，销售员之间展开互练；第二季度针对第一波郊县巡展，培训疑难问题解决办法、针对第二季度营销内容——“2007，体验建业教育·体验建业景观”，集中了解建业教育的方方面面，统一对建业教育体系的说辞、销售管理培训；客户回访技巧培训；第三季度针对第三季度营销内容——“2007，体验建业品牌·体验建业足球”，集中培训对品牌的统一认识，对集团说辞了如指掌、培训样板房的详细细节说辞；第四季度建业物业培训、特价房营销技巧培训、年底“老带新”培训第四部分关于蓄客的说明时间积客目标第一季度800组（06年内既定营销措施延续、湖景楼王现房销售）第二季度1000组（郊县巡展、建业教育大联动）第三季度1150组（十万元公益拍卖、郊县巡展、购房送入户花园装修）第四季度900组（新乡“好社区·好物业”金牌排行榜（大型活动）、体验建业物业）第五部分关于媒体资源的说明资源分类细分类别位置/形式价格户外市区、郊县各保留至少2块户外广告化工路道旗——page6——纸媒大河报（夹报）新乡日报（针对重点郊县夹报）电媒短信群发CF广告飞播字幕印刷品地下车位、商业折页（必要时连同商业车位再印一稿）销售案场现有湖景楼王沙盘销售展板更换小区内常规道旗包装第六部分天鹅堡产品排布房源楼号二房三房四房复式楼五房合计供应销售剩余供应销售剩余供应销售剩余供应销售剩余供应销售剩余供应销售剩余27#431201462417728#660302463630629#42242235#22010828532015536#86286237#220853107341#440161512019142#211853106439#小高层10461046二期合计880524938868203825131861503632#22010911211130#小高层20713202119233161745#小高层20137202117433201346#小高层602139606662244——page7——47#小高层403010404443014三期合计220503911100415914014221661889989总合计1010010288141881097952252722166374249125商业部分东会所西会所临街商铺销售大厅套数4套1套面积248.221、98.288、98.287、693.961804.2合计第七部分新乡建业绿色家园2007年度营销计划第一季度第二季度第三季度第四季度回款计划1000万2000万1800万1200万销售目标蓄客800组1000组1150组900组销售18套住宅（1000万）、10个车位。28套住宅（1500万）、商业（500万）、12个车位。30套住宅（1500万）、商业、12个车位。25套住宅（1150万）、5个车位。营销节点参照年前营销推广方案2007，体验建业教育·体验建业景观2007，体验建业品牌·体验建业足球2007，体验建业物业·体验名流生活营销费用16万32万28万18万第八部分2007年度营销计划分解第一季度营销计划1、营销目标项回款（万）销售目标（套）客户积累目标（组）重大营销节点目标营销费用预算——page8——目1000住宅20套、车位10个800组交房、送台历春节送福2、企业工作推进工作项目时间内容目的费用预算户外广告1月—3月份天鹅湖璀璨呈现，湖景楼王撼动全城楼王推出，引起关注CF广告2月—3月份天鹅湖璀璨呈现，湖景楼王撼动全城大河报夹报天鹅堡·品质豪宅楼书短信息每月两次带促销性质的产品信息发布飞播字幕2月—3月份天鹅湖璀璨呈现，湖景楼王撼动全城3、销售工作及其他工作推进：NO.工作项目时间内容目的费用预算1销售培训1月—3月之间统一天鹅湖景观说辞、湖景楼王说辞、地下车位说辞、商业以及地下车位说辞，为第二季度郊县巡展以及市区的销售提先准备，销售员之间展开互练；楼王深入认识2感恩特价房活动展板1月1日活动场地的长期包装3踢球赢物业费活动·物料准备1月28日活动流程介绍4挥杆定优惠活动执行1月14日活动流程介绍5送“福”字礼品2月9日前“福”字送客户第二季度营销计划1、营销目标项目回款（万）销售目标（套）客户积累目标（组）重大营销节点目标营销费用预算1500（商业500）住宅30套、车位12个1000组郊县巡展、购房送教育基金2、企划工作推进——page9——a、推广计划工作项目时间内容目的费用预算短信息4—6月每月2次2007，体验建业教育·体验建业景观以现房实景形成促销点CF广告4—6月2007，体验建业教育·体验建业景观全方位展示天鹅湖美景郊县巡展车4—6月2007，体验建业教育·体验建业景观全方位展示天鹅湖美景郊县巡展液晶电视4—6月2007，体验建业教育·体验建业景观全方位展示天鹅湖美景b、公关活动计划工作项目时间地点目的费用预算购房送教育基金4—6月售楼大厅\天鹅湖景区以购房送教育基金，提升建业品牌形象直接促进销售老客户带新客户积分计划4—6月售楼大厅给予老业主小利，促进新客户逼定。郊县巡展4—6月新乡重点县市零距离营销，全方位展示天鹅堡现房实景3、销售工作推进a、销售策略类别内容目的产品挖掘销售部对湖景楼王产品加大告知力度培养产品自豪感培训策略郊县巡展培训、建业教育体系培训强化说辞杀伤力销控策略推出部分特价房房源的有效控制b、客资拓展客户拓展计划时间内容目的费用预算重点郊县拓展新乡县和辉县各展出一周重点企业拓展重点企业选定后分配给销售员4、其他/基础工作NO.工作项目时间内容目的费用预算1湖景楼王说辞培训；4—6月湖景楼王设计理念及统一说辞2小高层优势培训；4—6月天鹅堡产品强势卖点说辞——page10——3客户回访技巧培训；4—6月主要针对积累的意向购房客户4郊县巡展疑难培训4—6月主要针对疑难问题的答疑以及应对策略培训第三季度营销计划1、营销目标项目回款（万）销售目标（套）客户积累目标（组）重大营销节点目标营销费用预算1500住宅30套、车位12个1150组十万元公益拍卖活动建业足球回到新乡联谊球赛2、企划工作推进a、推广计划工作项目时间内容目的费用预算大河报夹报（16P）7—9月2007，体验建业品牌·体验建业足球进一步溯源，拉升产品附加值新乡日报夹报（16P）7—9月短信息7—9月每月2次电视飞播7—9月郊县巡展8—9月b、公关活动计划工作项目时间地点目的费用预算十万元公益拍卖7月份天鹅湖景区、售楼大厅公益性拍卖，快速提升项目美誉度建业足球回到新乡8月份建业足球曾用主场令新乡的一些球迷燃起对建业品牌的初衷和厚爱买房送入户花园装修7—9月份售楼大厅直接促销，提供购房者菜单式的装修3、销售工作推进a、销售策略类别内容目的——page11——商业销售针对部分行业直销或者采取灵活的形式合作复式销售结合天鹅堡湖景楼王直接促销b、客资拓展客户拓展计划时间内容目的费用预算郊县客户重点开发7—9月卫辉、延津商业客户的定向开发7月锁定部分行业，销售部重点开发4、其他/基础工作NO.工作项目时间内容目的费用预算1销售培训7月针对性房源培训；对企业、教育等集团高度培训；商业培训；2户外广告7—9月从第三季度起，开始使用户外广告主推建业的品牌3现场包装改造7月销售中心的外延部分4商业模拟业态包装7月东西会所的模拟及东会所户外5郊县巡展8—9月郊县联展第四季度营销计划1、营销目标项目回款（万）销售目标（套）客户积累目标（组）重大营销节点目标营销费用预算1150住宅25套、车位5个900组好社区·好物业活动2、企划工作推进a、推广计划工作项目时间内容目的费用预算大河报夹报10月好社区·好物业活动组合媒体，扩大建业物业品牌附加值，增加建业品牌的厚重感。短信息10—12月每月2次好社区·好物业活动——page12——飞播10—12月好社区·好物业活动户外广告更换画面10—12月好社区·好物业活动b、公关活动计划工作项目时间地点目的费用预算联合新乡电视台：新乡“好社区·好物业”金牌排行榜10月—11月之间售楼大厅、建业绿色家园将大活动推向高潮，促进销售3、销售工作推进a、销售策略类别内容目的推盘策略销售形势渲染，房源紧俏之势客户累积老客户带新客户推行优惠政策商业销售大客户洽谈，对销售中心的商业分析b、客资拓展客户拓展计划时间内容目的费用预算重点大企业的针对性拓展以团购为切入点针对性挖客户4、其他/基础工作NO.工作项目时间内容目的费用预算1销售培训10月市场宏观培训、产品优势挖掘培训2外拓培训10月重点企业的主攻培训3客户回访10月结合活动展开新一轮的客户回访河南源一营销咨询有限公司2006年12月26日