1医药行业管理系统结局方案

1医药行业医药行业销售过程管理系统解决方案医药行业是一个特殊的行业，它有着类型复杂、数量庞大的客户群体，不断更新的医药产品与服务以及由医药行业本身特征决定的复杂运营模式。随着我国医疗体制改革的进一步深入，以及中国加入WTO后一系列承诺的兑现，中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。大批的外资医药招商企业和生产销售企业与大量的国外药品和医药服务的涌入，将迫使我国医药企业改进管理思想，转变经营理念，把握客户，深化服务。为了应对医药市场的不断变化公司迅猛发展对销售工作提出的要求，每个公司都想将市场深化细化管理作为工作重点来抓，通过对市场资源细分，加大终端空白地区和空白医院的投资开发力度，启动终端医院招商代理业务，加密人员扩大销售队伍，但是由于人力有限，对市场开发，销售业务过程中管理监控不到位，对终端销售具体情况不掌握，市场销售的内涵和细节不清楚，市场帐务风险较大，总体执行力不够，成为目前只有业务发展主要瓶颈。销傲系统将结合医药行业特点，在医药行业发挥作用，实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化等。医药企业实施销傲系统有如下几点益处：1.1加强对客户资源的集中管理，增强对客户的挽留能力目前，医药招商企业和生产销售企业进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表，通过其频繁拜访全国各地区的一二级代理商来维持销量或者是自己组建销售团队，因此，医药招商企业和生产销售企业大量的客户信息散落在销售人员手中。成功实施销傲系统后，医药招商企业和生产销售企业可以及时获得客户的信息，及时得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料，进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。另外，由于销傲系统对医药招商企业和生产销售企业的所有客户进行管理，包括客户的年龄、生日、喜好、与企业的联系历史等许多信息，因而使得企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，可增强对客户挽留能力，从医院网络，医院调查、投资开发到临床销售整个过程进行监控。进而提高公司的利润。1.2降低企业的销售费用，增加企业的销售额销傲系统可以帮助医药招商企业和生产销售企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理，让管理人员及时掌握销售费用的支出情况，发现存在的问题并及时解决，从而极大地降低销售费用。销傲系统也可以使医药招商企业和生产销售企业及时了解整体销售态势，有效地实施对销售过程的管理和控制，帮助销售人员缩短销售周期，提高工作效率。一位在医药招商行业中实施过多个销傲项目的专家认为，如果一家医药招商企业和生产销售企业能够成功应用销傲系统，销售额增长8％～10％是不成问题的。1.3有利于提高医药企业核心竞争力核心竞争力是指支撑医药企业可持续生产具有竞争优势的独特产品，把握和控制更多的消费者信息，创造独特营销手段的能力，是医药企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。销傲系统的实施可以为医药企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念和从医院网络，医院调查、投资开发到临床销售整个过程进行监控，将优化医药组织体系和职能架构，形成商业医药高效运行的管理系统和交通流畅的信息系统，加强医药产品的开发、创新和营销的能力，提升医药信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术水平及工作能力，从而为培育和提高医药企业核心竞争力提供全面的保障。2医药行业现状和发展瓶颈2.1客户资源私有化造成客户流失企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，也没有管理规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利用，而且在业务调整、业务人员流动时，容易出现客户信息丢失，造成客户资源流失。2.2粗放营销带来成本浪费的弊端客户获取需要较大的营销投入，在企业的营销活动中会获得大量的客户信息，然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。2.3客户及联系人动态管理困难客户分布区域广，客户状况经常变化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化，对客户和客户联系人的管理比较困难，因此而造成客户贡献降低。（1）客户关系利用不够充分、客户满意度低；（2）潜在客户信息的收集整理和跟踪不系统，新客户数量增加缓慢；（3）客户文档分散、混乱，增加销售工作难度；业务人员流动性大，而使公司客户关系蒙受损失；（4）缺乏系统管理，较难建立并持久维系良好的客户关系。2.4业务员管理和能力建设困难由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加，企业通常采用“传、帮、带”的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式，没有建立系统的营销管理方法，业务能力难以发展。2.5业务过程查询不方便业务员每天要面对多个不同的客户，每个客户的业务过程可能很长，长时间没有联系的客户突然又再与我们联系，对以前往来的历史记录的查询就很有必要，谈过什么内容，推荐过哪个产品，送过什么资料？报过什么价？这些都是非常重要的业务数据都无法很好地管理2.6业务监管不到位业务人员每天在忙什么？业务进度怎样了？业务员的工作是否需要辅导与监督？（上级）主管怎样才能轻松掌握每个业务人员的业务情况？企业的管理层对业务监管也难于到位，业务人员每天在忙什么？业务进度怎样了？业务员的工作是否需要辅导与监督？这些问题都没办法解决。2.7管理者最需要的业务数据不准确业务数据是以excel的方式保存，无论是统计还是修改方面，都不够规范。对于管理者来说，销售的情况需要数字依据，这些数据的汇总和多方位的查询统计都成为了难题。同时，以前销售人员对客户进行报价和销售订单的文档都是零散管理，很容易丢失，更为甚者，销售人员对客户的联系纪录更是不屑一顾，公司的上级对销售人员的管理也是一盘散沙，销售人员做了什么，联系了多少个客户，遇到什么问题，管理者根本是不以知晓。2.8客户跟进不及时业务员每天要面对很多客户，老客户回访跟进缺乏系统管理，较难建立并持久维系良好的客户关系。2.9客户满意度低客户的问题得不到及时解决，从而造成对公司很多方面的不满意，即使产品品质再好，也会影响客户对公司产品的忠诚度和口碑传播。2.10销售流程协调困难业务快速增长后，销售流程协调困难，从业务员下订单，到财务收款，到物流发货，到开票情况等一系列的销售流程难以协调监控（客户的款到了没？物流发货了没？货到了没？开票了没……），而且常常忙中出错（下错单、发错货），不仅仅造成企业自身的经济损失，也给客户造成颇多不满。2.11投标信息跟踪不及时每年公司通过药品投标获取大量稳定的订单，但在业务快速增长的同时，投标信息跟踪也难于及时，标书已经寄出了，竞标情况如何？是否中标？这些都需要及时调整和跟踪；过程跟踪，招标结果登记各地招标价格查询对竞争企业及竞争产品情况分析2.12快速发展中业务过程难以协同区域或行业渗透及多产品线发展是企业业务扩张的基本策略，在发展过程中，企业业务机构和部门增多，业务规范执行难以统一，信息共享及利用困难，部门的工作过程控制及部门间的工作协同会影响业务的增长。2.13业务模式企业业务人员较多，在业务过程中需要发展下级代理商和大客户（医院或药房连锁）并协助代理商进行产品推广。企业业务特征客户：多为下级代理商和大客户（医院或药房连锁），客户群相对稳定销售：协助代理商进行推广和维护大客户关系，通过投标获取大量稳定订单员工：业务人员众多，流动性大，地域分布较广环境：市场化程度较高，竞争对手相对明确2.14一级或者二级客户的库存和流向数据难以掌握商业客户管理包括商业配送、商业流向，商业库存、发货、开票、回款等帐务管理和分析2.15终端市场（终端医药和药店）终端市场资源管理，从医院网络，医院调查、投资开发到临床销售整个过程进行监控，医药销售过程的品种、科室、业务员销售进行动态分析，市场占有率分析等。3销傲解决方案3.1企业化的客户资源管理是核心客户资源的企业化管理，可以避免因业务调整或人员变动带来客户资源流失和客户管理盲区的产生，更重要是可以通过信息提供来支持业务角色工作，达到对业务阶段和行动的监控指导的效果。如客户状况没有向前升迁，客户信息没有更加完善，就说明业务行动的有效性不够。3.1.1客户资源管理的核心是：客户分类与分类客户的管理。客户分类可以按客户生命周期，分为如待识别客户、新增客户、意向客户、进货客户、完整信息客户；客户分类越合理，管理效果就越好。同时对于分类的客户还要制定管理方案，如：对待识别客户的管理就是判别，潜在客户就是培育，销售机会就是销售推进与客户跟踪，进货客户就是关怀等，这样就会让业务有序发展。3.1.2客户来源的管理按照销傲的观点，所有的销售机会和信息都存在于企业与客户联系之中。但是联系方式存在多样性，如电话、传真、电子邮件、短信、业务人员直接接触、媒介等等，管理好客户联系，就清楚客户来源状况，如媒介营销、网站影响、活动影响、推荐、业务员开发等，就可以根据来源状况来制定营销策略和行动。3.1.3客户分配与共享（工作代理）机制对于所有产生的客户线索一定要建立分配机制和处理流程，比如客户线索判别后是销售机会，就要按规则转移给销售部门，销售部门必须在要求时间内有处理意见，如果再次判别为潜在客户则转回由市场部门统一培育等。对于业务人员的变化必须有处理流程，如：将人员短期变化设为工作代理，长期变化设置工作转移，这样就避免了客户无人处理和销售人员离职的工作交接不利带来的损失等。3.1.4客户信息是决策的依据，客户信息的完整是核心一方面客户信息内容必须完整，另一方面信息的管理规则必须能够支持业务对信息的利用。以往企业对客户信息的定义还是停留在静态信息管理水平上，如地址、联系人、联系方式等。而其他业务信息多是由相关业务部门进行管理，如销售信息是销售部门管理，用户状况是由服务部门管理等。由于业务部门对信息的积累更多是从工作目标出发，导致客户信息不完整，离散不可利用。要想支持业务决策，客户信息就一定不是简单的静态信息，而是包含了基于业务过程的完整动态信息，如需求（报价）信息、联系历史、销售历史、投标历史价值信息等。其中很多信息是不可描述的，它们是由更多的工作汇报等构成的，因此我们说客户信息是360度的，以客户为中心来归集，才能实现业务共享，信息利用3.2客户联系记录管理，客户想要的，您都知道！记录对客户每次的联络情况，每个联系过程，如跟踪日期、方式、跟踪人、回访日期、业务状态、业务描述、解决方法等，关注客户需求，提升服务价值；同时便于管理人员快速了解客户跟进服务情况，随时掌握员工工作动态，及时给予员工指导与支持。举例：查询一下和XX客户的交往记录，基本不太可能去翻备忘录，而是希望有一个好帮手，能够以客户为线索，把之前与这个客户相关的所有联系记录展开，这就是销傲的客户联系纪录管理；而且这种方便在系统中体现得淋漓尽致，打开客户资料的时候，录入客户联系纪录的时候，上级批注的时候，都可以快捷、方便地查到相关的联系纪录。3.3销售管理，下次交易的指路标记录客户历次购买日期、产品名称、数量、单价、金额、产品购买周期、货运情况、开票情况等信息，为客户交易行为提高了分析依据。同时，销傲对销售流程进行了实时的监控：从业务员下订单，到财务收款，到物流发货，到开票情况等一系列的销售流程都有审核功能，既理顺了销售流程，让各个部门的工作协调进行，也大大降低了出错的几率。3.4获取客户和保留客户企业没有获取客户，就谈不上保留客户。不过我们首先得坚持一个基础：企业需要获取“正确”的客户，并保留“恰当”的现有客户。因此我们可以借助于数据挖掘等技术来辅助企业获取更多的客户。在销傲中，系统通过多重指标将系统中的客户进行分析分类，找出企业的核心客户、忠诚客户和大客户等，帮助营销人员保留“恰当”的现有客户和获取“正确”的客户；除此之外，销傲还有客户业务下滑告警机制，根据客户的购买频度设定，系统将逾期没有购买记录的客户及时通知相关负责人，从而减少客户在“无声无息”中流失。3.5选择销傲理由3.5.1通过标准和简化的流程自动引导促进和推动企业开发市场的作用利用